0

بازاریابی قیف محتوا چیست ؟

بازاریابی قیف محتوا چیست ؟ یکی از مدل های موفق در دنیای بازاریابی حرفه ای قیف بازاریابی است که به تلاش های مجموعه در زمینه بازاریابی جهت میبخشد. در مدل قیف بازاریابی محتوا یا marketing funnel گفته میشود که شما قادر نیستید روی همه مخاطبان به یک اندازه تاثیرگذار باشید . یک مشتری باید ۵ مرحله را بگذراند تا از مخاطب هدف به مشتری وفادار تبدیل شود. حتما از خود میپرسید چرا قیف ؟ یک قیف را در نظر بگیرید. دارای دهانه ای پهن است که هرچه به سمت پایین می آید دهانه باریک تر میشود. اصول پنجگانه قیف بازاریابی هم از همین الگو نشات گرفته است. شما ابتدا مخاطبان بسیاری دارید ولی نهایتا از آن تعداد بسیار موفق میشوید یک یا دو مشتری ثابت برای خود جذب کنید.

فهرست این مقاله آموزشی

این مطلب و خوندی ؟  بازاریابی محتوایی چیست ؟

فهرست مطالب بازاریابی قیف محتوا چیست ؟

تعریف قیف بازاریابی محتوا

حالا اگر بخواهیم تعریفی از بازاریابی قیف محتوا محتوا ارائه کنیم، باید بگوییم مراحلی که در طی آن مخاطب با برند تجاری آشنا شده و پله پله با سازوکار برند همراه می‌شود تا جایی که محصول یا خدمت را خریداری و به مشتری واقعی تغییر هویت می‌دهد را قیف بازاریابی می‎ نامند. حالا شاید از خود بپرسید که چرا نام این مفهوم را قیف گذاشته‌اند؟ اگر به مثال دقت کرده باشید، به این موضوع اشاره کردیم که همواره تعداد مخاطبان اولیه و تعداد خریداران متفاوت است. این تفاوت رفته رفته و در طی مراحل مختلف قیف به وجود می‌آید.

تمام مخاطبانی که تبلیغ برند را دیده یا به نوعی با این تبلیغات روبرو شده باشند از قیف پایین نمی‌آیند. تعداد مشخصی وارد مرحله دوم، اندکی کمتر وارد مرحله سوم و تعداد محدودتری وارد مرحله آخر یا خرید از برند می‌شوند؛ پس احتمالا حالا با این موضوع موافق هستید که هیچ شکلی مانند قیف نمی‌توانست تا این حد در ادای حق مطلب موثر باشد.

طبق اعلام سایت Forrester هر فرد قبل از تصمیم گیری برای خرید به طور متوسط حدود ۱۱٫۴ قطعه محتوا را مصرف می‌کند. برخی از این مطالب می‌توانند پاسخ مستقیمی به این سوال باشند که “آیا باید من محصول X را خریداری کنم یا محصول Y را”؟

اما به رفتارهای خودتان در هنگام خرید توجه کنید. آیا شما این کار را با مقایسه کردن قیمت دو یا چند گزینه جذاب تر آغاز می‌کنید؟ می‌توان گفت بسیاری از خریداران (از جمله خود ما و شما) این فرایند را مدت‌ها قبل از تصمیم گیری درباره انتخاب نهایی آغاز می‌کنند –جستجو می‌کنیم، با دوستان و همکاران صحبت می‌کنیم، نظرات سایر کاربران را بررسی می‌کنیم و یک یا چند پست وبلاگی مرتبط را مطالعه می‌کنیم.

بازاریاب‌ها از این موضوع اطلاع دارند. طبق مطالعه‌ای که در سال ۲۰۱۸ توسط موسسه HubSpot صورت گرفت، ۶۱ درصد از بازاریاب‌ها تاکید کردند که جذب ترافیک و ایجاد لیدهای بیشتر اولویت اصلی آنها است.

اما لید و ترافیک فقط برای خرید به وبسایت ما مراجعه نمی‌کنند بلکه ممکن است برای کسب اطلاعات و یادگیری به سایت‌های مختلف سر بزنند. به همین دلیل داشتن یک قیف بازاریابی محتوای قوی برای هر کسب و کاری حیاتی است.

این مطلب و خوندی ؟  بازاریابی محتوایی دیجیتال چیست ؟

قیف بازاریابی محتوا یک مسیر واضح و مشخص برای بازگشت سرمایه محتوای شما هم محسوب می‌شود و مسلماً هر کسب و کاری تمایل دارد بتواند بازگشت سرمایه بازاریابی را به صورت محسوس برآورد کند.

اگر به دنبال رشد کسب و کارتان از طریق استفاده از محتوا هستید اما در ایجاد مراحل قیف بازاریابی واضح و مشخص دچار مشکل هستید، این مقاله به شما کمک خواهد کرد.

این مطلب را با بحث درباره موضوعات پایه آغاز می‌کنیم.

قیف بازاریابی محتوا چیست؟

قیف بازاریابی محتوا سیستمی است که از طریق انواع محتوا لیدهای جدیدی به سمت کسب و کار شما جذب می‌کند. سپس با عرضه انواع دیگر محتوا به این لیدها، آنها تبدیل به مشتری می‌شوند.

بسیاری از کارشناسان بازاریابی این قیف را به بخش‌های مختلفی تقسیم می‌کنند اما به صورت کلی سه بخش وجود دارد که باید آنها را به خاطر داشته باشید:

  1. بالای قیف (به اختصار ToFu) که بر آگاهی از برند و ترافیک سایت متمرکز است. محتوای ToFu منجر به جلب توجه می‌شود.
  2. وسط قیف (به اختصار MOFU) بر تولید و پرورش لید تمرکز دارد. محتوای MOFU آموزش دهنده و آگاهی رسان است.
  3. پایین قیف (به اختصار BOFU) بر تبدیل فرد به پرداخت کننده هزینه محصول یا خدمات تمرکز دارد. محتوای BOFU شخصی سازی شده و متمرکز بر محصول است.

مراحل قیف بازاریابی

مرحله ۱: آگاه شدن (Awareness)
مرحله ۲: توجه (Consideration)
مرحله ۳: تبدیل شدن به مشتری (Conversion)
مرحله ۴: وفاداری (Loyalty)
مرحله ۵: دفاع کردن (از برند و محصولمان) (Advocacy)

یعنی مشتری ابتدا از کالا یا محصول شما آگاه می شود ، سپس توجهش به آن جلب می شود ، به مشتری تبدیل شده و خریداری می کند ، به برند یا محصول یا خدمات شما وفادار می شود ، از برند یا محصولتان دفاع می کند .

تاریخچه بازاریابی قیف محتوا

مفهوم بازاریابی قیف محتوا یش از یک قرن پیش در آژانس‌های تبلیغاتی شروع به شکل گرفتن کرد. قیف بازاریابی (Marketing Funnel) با عناوین دیگری همچون قیف فروش (Sales Funnel / Purchase Funnel) یا قیف تبدیل (Conversion Funnel) نیز خطاب می‌شود. می توان گفت هر کسب‌وکاری که با رشد مشتریان سر و کار داشته باشد ناخودآگاه یک قیف بازاریابی دارد. اگر به دنبال مفاهیم بیشتری از قیف بازاریابی باشید متوجه میشوید که اشکال گوناگونی از آن وجود دارد و هر یک از آن‌ها به صورت تئوری سفر مشتری را از مراحل بالقوه بودن (یعنی سرنخ یا مشتری احتمالی بودن) تا بالفعل شدن (یعنی مشتری واقعی شدن) توضیح داده‌اند و ابزارها و فرایندهای مفیدی نیز در این رابطه معرفی کرده‌اند اما در عمل بنا کردن یک قیف بازاریابی بر اساس نوع کسب‌وکار می‌تواند بسیار گیج کننده باشد. قیف بازاریابی از سال ۱۸۹۸ میلادی با چهار حرف AIDA آغاز شد تا اینکه امروز شاهد شکل تکامل یافته قیف بازاریابی و درک کامل این مفهوم هستیم.

این مطلب و خوندی ؟  هدف از تولید محتوا چیست؟

شکل اولیه بازاریابی قیف محتوا

با شروع قرن بیستم، فردی با عنوان المو لوئیس (Elias St. Elmo Lewis) با ارائه مدلی جهت نشان دادن رابطه بین مشتری و کسب‌وکار، گامی نو در دنیای بازاریابی نهاد. مراحل این نمودار عبارت بودند از:

  •  اکتشاف: در اولین قدم مشتریان به هر شکلی از وجود شما آگاهی یافته و محصول و خدمات شما توسط ایشان کشف میشود
  •  تمایل: مشتریان با اطلاعات حاصل شده در مرحله قبلی اکنون به بخشی از محصولات و خدمات شما علاقه نشان داده‌اند و آماده ارزیابی و پذیرش شما هستند.
  • اشتیاق: در این مرحله، مشتریان احتمالی، جهت سنجش میزان تطابق محصولات و خدمات شما با نیازشان آن‌ها را تحت ارزیابی دقیق قرار می‌دهند.
  • تقاضا: اکنون مشتریان احتمالی‌تان تصمیم نهایی خود را برای انتخاب برند یا محصول شما اتخاذ می‌کنند. اگر این تصمیم مثبت باشد به مشتری واقعی تبدیل می‌شوند و در غیر این صورت ارزیابی محصول را تا انتخاب نهایی ادامه می‌دهند.

در ۱۹۲۴ ویلیام تاوسند (William H. Townsend) مدل توصیفی AIDA را در قالب مفهوم قیف ارائه داد و اینجا بود که اولین قیف بازاریابی به شکل امروزی  متولد شد.

قیف بازارایابی aida

در دهانه این قیف حجم انبوهی از کاربران که تقاضای مشترکی دارند حضور دارند. این افراد دریافته‌اند که محصول یا سرویس شما ظاهرا یکی از گزینه‌های احتمالی برای رفع مشکل آن‌هاست. بخشی از این افراد به راه‌حل شما تمایل و رغبت پیدا می‌کنند و بعضی سراغ برند یا محصول دیگری می‌روند. کاربران باقی‌مانده از مرحله قبل در ادامه به بررسی محصول و خدمات شما پرداخته و نهایتا تصمیم به انتخاب یا رها کردن شما خواهند گرفت. اگر دقت کنید در هر مرحله، تعداد مشتریان احتمالی کم شده و در انتها مشتریان واقعی شما باقی می‌مانند. به همین خاطر است که سفر مشتری از نقطه نظر تجاری با چنین مدل قیف مانندی مقایسه می‌شود. البته از سال ۱۹۲۴، قیف بازاریابی دستخوش تغییرات عمده‌ای شد و چیزی که امروز شاهد آن هستیم به فراتر از فروش می‌اندیشد طوری که طراحی جدید بیشتر به ساعت شنی شبیه است تا قیف. البته هر کسی تشبیه خودش را داشته و فصل مشترک دقیقی نمی‌توان تعیین کرد. مهم درک مراحل این فرایند است و اسامی و تمثیل‌های به کار رفته چندان اهمیتی ندارند.

مفهوم بازاریابی قیف محتوا به قدری پیچیده و بزرگ است که میتوان برای آن مدل های گوناگونی در نظر گرفت اما میتوان گفت همه قیف ها شامل سه بخش عمده هستند که حتما شما هم در متون بازاریابی بارها با شاخص‌ها یا فرایند‌های «بالای قیف (TOFU)»، «وسط قیف (MOFU)» و «پایین قیف (BOFU)» مواجه شده‌اید. در مدل کلی سه قسمت اصلی وجود دارد

این مطلب و خوندی ؟  بازآفرینی محتوا چیست ؟

مرحله آگاهی و اکتشاف که در آن مشتریان احتمالی در حال تجربه و کشف راه حل ها و فرصت های موجود است.

مرحله بررسی و بازبینی دقیق که در آن مشتریان احتمالی به خوبی با مشکلات خود آشنا هستند و به بررسی بیشتر راه های موجود جهت تصمیم گیری می پردازند.

مرحله تصمیم گیری که در آن مشتریان لیست راه های موجود را کوچکتر میکنند و با بررسی های دقیق تر تصمیم میگیرند که چه روشی را انتخاب کنند.

در کسب‌وکارهای امروزی، دیگر کلمه خریدار جایگاه چندانی ندارد چرا که فرایند بازاریابی موفق با فروش یک محصول به پایان نمی‌رسد. امروزه کسب‌وکارها به دنبال مشتریان وفادار هستند که هم محصولات برند آنها خریداری کرده و هم به صورت همزمان مبلغ کالا یا خدمات برند آنها باشند.  وفاداری و تعصب نقش مهمی در حصول این هدف دارند طوری که طبق تحقیقات انجام شده حتی افزایش ۵ درصدی میزان وفاداری در مشتریان می‌تواند ۲۵ الی ۹۵ درصد منافع شرکت را افزایش دهد. نتیجه حاصل از بازخورد مثبت مشتریان، همیشه محدود به خرید مجدد نمی‌شود بلکه فراتر از آن باعث حمایت و تبلیغ محصول شما نیز خواهد شد طوری که طبق بررسی‌های انجام شده بیش از ۸۸ درصد مشتریان به بررسی و نظرات منتشر شده در اینترنت اعتماد می‌کنند.

۴ دلیل بهره گیری از استراتژی بازاریابی قیف محتوا

۱-داشتن یک وضعیت مشخص برای تولید محتوا

در برنامه تولید محتوا ما چه بصورت هفتگی باشد چه ماهیانه باید مشخص باشد که هر طیف از مخاطبان ما در قیف محتوا چه محتوایی را نیاز دارند و ایده های لازم جهت ساخت محتوای مورد نیاز صورت بگیرد.

مثلامعرفی یک کتاب در صنعت مربوطه در وهله اول برای جذب افرادی که ما را نمی شناسند بهتر است تا ارسال یک ایمیل یا اس ام اس برای ثبت نام و یا خرید یک کالا می باشد.

۲- قرارگرفتن مشتریان در مسیر مشخص شده

ضرب المثلی هست که می گوید یک فیل را چگونه می توان خورد و در پاسخ می گویند بصورت قطعه قطعه

درست هست که هدف نهایی از تولید محتوا فروش و بازاریابی هست
اما نباید در همان ابتدای کار به فکر فروختن محصولات و خدماتمان باشیم و این نگرانی را به مشتریان خود القا کنیم که از ما بخر، بلکه باید بصورت تدریجی این اعتماد را در مخاطب ایجاد کنیم تا آنها به این باور برسند که گزینه مناسب برای استفاده از کالا ها و خدمات ما هستیم.

۳-کاهش سردرگمی مخاطبان و مشتریان ما

بدون دسته بندی اقدام بعدی برای مخاطبان ما مشخص نیست و حجم زیاد محتواهای تولید شده باعث سردرگمی و گیجی در ذهن مخاطبان ما می شود که خود مقدمه ای برای نادیده گرفتن پیام کسب و کار ما می باشد.

این مطلب و خوندی ؟  کپی رایتینگ چیست ؟

۴- گرفتن خروجی مطلوب از تولید محتوا

بسته به این که ما چه هدفی برای تولید محتوا داریم نیاز به این داریم که مشتری خودمان را از این دالان های تو در توی درهم دنیای دیجتال بخوبی رد کنیم تا هم آنها و هم ما به هدف نهایی خودمان برسیم

خواه هدف ایجاد ترافیک و یا جذب مشتریان جدید باشد و یا فروش یک محصول باید بصورت پیوسته مراحل بازاریابی قیف محتوا صورت بگیرد.

بالای قیف چیست؟

بالای قیف اولین مرحله‌ای است که در آنجا شما توجه مخاطب را جلب می‌کنید. در این مرحله شما خواستار آن هستید که با ارائه محتوایی ارزشمند در مخاطب تاثیر بگذارد. چنین محتوایی می‌تواند پاسخی به یک سوال یا حل یک مشکل باشد. این محتوا باید بدون خواستن چیزی در قبال آن ارائه شود.

در این مرحله هدف اصلی افزایش آگاهی از برند است.

توزیع محتوا در کانال‌های بازاریابی مختلف مثل شبکه‌های اجتماعی راه خیلی خوبی برای جلب توجه مخاطبین است.

وسط قیف چیست؟

وسط قیف بازدیدکنندگان سایت را تبدیل به سرنخ‌های فروش (لید) می‌کند. هنگامی که مردم با شما آشنا شدند و به نوعی از شما ارزش رایگان دریافت کردند، وقت تبدیل کردن آنها به لید واقعی است.

برای انجام این کار، در قبال دریافت اجازه تماس با آنها یک پیشنهاد جذاب ارائه کنید. معمولاً این کار از طریق ایمیل انجام می‌شود؛ به این ترتیب می‌توانید پرورش رابطه، ایجاد اعتماد و تماس با کاربر را آغاز کنید.

همانطور که احتمالاً شما هم اطلاع دارید روش‌های مختلفی برای جذب لید وجود دارد. ما برای حفظ سادگی مطلب هدف را جذب لید از طریق ایمیل در نظر می‌گیریم.

پایین قیف چیست؟

پایین قیف لیدها را متقاعد می‌کند که محصولات یا خدمات شما را خریداری کنند. به عبارت دیگر وقتی لیدها را پرورش دادید، نوبت به تبدیل کردن آنها به مشتری واقعی می‌رسد.

تا اینجا لید مورد نظر با برند شما آشنا شده است. از طرف شما یک ارزش رایگان دریافت کرده و شما اطلاعات مفید و مناسبی را برای وی ایمیل کرده اید.

حالا وقت ارائه پیشنهادی است که لید را تبدیل به یک مشتری واقعی کند.

تبدیل لید به مشتری کمی چالش برانگیز است. رسیدن به این هدف مستلزم آن است که مشتری را از مرحله دریافت اطلاعات رایگان به مرحله پرداخت پول هدایت کنید. در این مرحله از قیف شخصی سازی اهمیت زیادی دارد که در ادامه این مقاله درباره آن صحبت خواهیم کرد.

مراحل مختلف قیف بازاریابی محتوا

به طور کلی مدل قیف در کانتنت مارکتینگ سه مرحله اساسی دارد که در همه مدل‌های آن مشابه و یکسان است. این سه مرحله عبارتند از:

این مطلب و خوندی ؟  محتوای سبز چیست؟

مرحله اول بالاترین قسمت قیف یعنی کشف

اهداف این قسمت آگاهی از برند و دریافت مشتری به شکل غیرمستقیم است. در این مرحله تمام کاری که برند باید انجام دهد، شناساندن خود و ماهیت کسب‌وکار به مخاطبین است. بسیاری از مخاطبین شما در وهله اول هیچ شناختی نسبت به ماهیت کسب‌وکارتان ندارند؛ پس این مسئولیت برعهده شماست که به خوبی خودتان را برای مخاطب تعریف و توصیف کنید. با صراحت و صداقت به این سوال پاسخ دهید که محصول یا خدمت شما گره‌گشای کدام بخش از زندگی مخاطب است؟ با اعتماد به شما چه چیزی به دست می‌آورد؟

روش‌ها و تاکتیک‌هایی که باید در این بخش مورد استفاده قرار دهید، محتوای آموزشی و محتوای ویروسی است که باید به موقع و براساس نیاز مخاطب تهیه و توزیع شود؛ مثلا استفاده از پست‌های وبلاگ، وبینارهای آموزشی به شکل تخصصی، محتوای همیشه سبز، راهنمای جامع، فایل ویدیویی اختصاصی برند و مواردی از این دست می‌تواند در تسهیل مرحله اول قیف به شما کمک کند.

مرحله دوم میانه قیف یعنی جلب توجه کاربر

اهداف این مرحله بدست آوردن مشتری به شکل مستقیم است. برای انجام این کار باید از روش‌ها و تاکتیک‌هایی مانند ارائه راهکار برای چالش‌های مخاطب استفاده کنید. مشتری به کمک محتواهایی که در مرحله قبل ارائه کردید شما را ارزیابی می‌کند اما ارزیابی دقیق‌تر در این قسمت اتفاق می‌افتد؛ پس همچنان باید به تولید محتوای ویژه برند ادامه دهید اما شیوه خود را کمی عوض کنید. مطالعات موردی، ویدیوهای نمونه، آموزش کار با محصولات یا ویژگی‌هایشان و مواردی از این دست برای تسهیل این مرحله بسیار مناسب هستند.

مرحله سوم انتهای قیف تبدیل مخاطب به مشتری

اهداف این مرحله ایجاد یک معامله دو سر برد با مشتری است و برای تسهیل این روند باید از تاکتیک‌های خاصی مانند ارائه توضیحات خاص و ویژه برند استفاده کنید. برای ایجاد شگفتی بیشتر در مشتری بهتر است از محتواهایی مانند نقد و بررسی محصولات، توضیح نحوه فروش، توصیه دیگر مشتریان و مواردی از این دست بهره‌مند شوید. خلاقیت در این مرحله بسیار مهم است.

اهمیت ایجاد قیف بازاریابی محتوا

طبق مطالعه انجام شده توسط Kapost بازاریابی محتوا در مقایسه با جستجوی غیررایگان به ازای هر دلار هزینه پرداخت شده ۳ برابر بیشتر لید ایجاد می‌کند.

اما چطور چنین چیزی ممکن است؟ دلیل این موضوع ریشه در یک حقیقت دیگر دارد. بازاریابی محتوا (بخصوص تولید محتوای وبلاگی برای سایتتان) بهترین نوع سئویی است که می‌توانید انجام دهید.

بازاریابی محتوا منجر به افزایش تعداد بک لینک‌ها، صفحات ایندکس شده و گسترش تبلیغات دهان به دهان برای برند شما می‌شود و مثل پخش کردن خرده نان‌هایی در سراسر اینترنت است که مشتریان بالقوه را به سمت شما هدایت می‌کنند.

این مطلب و خوندی ؟  استراتژی تولید محتوا چیست ؟

علاوه بر آن، طبق اعلام موسسه Content Marketing:

سرعت تبدیل توسط بازاریابی محتوا ۶ برابر بیشتر از سایر روش‌ها است و در مجموع دستاوردهای زیر را به همراه خواهد داشت:

  • صرف هزینه کمتر برای تبلیغات پرداختی
  • افزایش ترافیک جستجوی ارگانیک
  • افزایش آگاهی از برند
  • افزایش نرخ تبدیل

قطعاً این دلایل برای ایجاد یک قیف بازاریابی دیجیتال یا محتوا متقاعد کننده هستند.

شروع کار با در نظر گرفتن مخاطبین

همه چیز با شناسایی مخاطبین محتوا شروع می‌شود.

اگر قصد تولید محتوا را دارید، باید در ابتدا بازار هدف را شناخته و قیف فروش برای بازاریابی تهیه کنید که متناسب با نیاز آنها باشد. هر چه بیشتر بتوانید در مورد مخاطبین خودتان اطلاعات جمع آوری کنید، موفق تر خواهید بود.

  • مخاطبین شما با چه مشکلاتی روبرو هستند که کسب و کارتان قادر به حل آنها باشد؟
  • مخاطبین شما چه سوالاتی دارند که کسب و کارتان بتواند به آنها پاسخ دهد؟
  • چگونه می‌توانید زندگی روزمره آنها را ساده تر کنید؟

دلیل اهمیت این مرحله

اگر مخاطب شما یک مادر خانه دار حدود ۳۰ ساله باشد، نیازهای او با یک مرد مجرد ۵۰ ساله که به دوره بازنشستگی نزدیک می‌شود، متفاوت خواهد بود.

وقتی چالش‌های روزمره مشتریان موردنظرتان را به صورت کامل تشخیص دادید، می‌توانید از خودتان بپرسید “چگونه می‌توانم یکی از چالش‌های وی را با استفاده از محتوا حل کنم؟”

در ادامه یک مثال از سایت Buffer مشاهده می‌کنید:

مخاطب Buffer در این مثال یک مدیر شبکه‌های اجتماعی است که برای هماهنگ ماندن با برنامه ریزی محتوای آخر سال دچار مشکل شده است.

Buffer برای حل این مشکل یک تقویم محتوا برای سه ماهه آخر سال مخصوص مشاغل تهیه کرده است که در آن تاریخ‌های مهمی که باید برای آخر سال آنها را به خاطر داشت، مشخص شده است.

این تقویم ساده است اما برای یک مدیر محتوای شبکه‌های اجتماعی که هنوز برنامه سه ماهه آخر سال را تکمیل نکرده بسیار مفید است.

پس از مشخص کردن چیزهایی که مخاطب به دنبال آنها است، نوبت به تولید محتوای واقعی می‌رسد که مشکلات مخاطب را حل کند.

 یکپارچه سازی مراحل حضور مشتری، نوع محتوا و منبع ترافیک:

 در ابتدا باید نگاهی به کلمات و عبارات کلیدی بیندازیم:

  • مرحله آگاهی از برند:  این بخش قسمت بالایی قیف را تشکیل می دهد. در این مرحله خواننده و دنبال کننده، اولین باری است که برند شما را شناسایی می کند و به پیام و محتوایی که تولید می کنید عادت می نماید.  در این فاز مخاطب به دنبال خرید نیست و هنوز خریدی انجام نداده است.
  • مرحله تمایل و علاقه به برند: خوب اگر یک گام به سمت پایین قیف بیایید به افراد برمی خورید که به پیشنهادات و محصولات شما علاقه بیشتری نشان می دهند و دوست دارند اطلاعات بیشتری کسب کنند. آن ها می خواهند بدانند چه خدمات و محصولاتی از طرف شرکت شما با نیازهایشان همخوانی دارد.  این بخش را به عنوان قسمت وسطی قیف طبقه بندی می کنیم.
  • مرحله ملاحظه:  همانطور که از نامش پیداست در این مرحله مشتریان بالقوه در واقع خدمات و محصولات شما را به عنوان یک گزینه مناسب برای نیازهایشان می دانند. آن ها پیشنهادات، قیمت ها و قابلیت های محصولات و خدمات شما را با سایر فروشندگان بررسی می کنند و دوست دارند تا جایی که ممکن است  اطلاعات بیشتری در مورد شما و تیمتان کسب کنند. این مرحله بر اساس نیت کاربران است و از وسط قیف به سمت پایین حرکت می کند.
  • مرحله خرید: این مرحله همان جایی است که سرنخ های کسب شده می توانند به خریدار تبدیل شوند. حالا مشتریان بالقوه با شما اشنا شده اند، همه دارایی هایتان را مورد مطالعه قرار داده اند با تیم فروش صحبت کرده اند و برای تصمیم گیری نهایی در خرید آماده هستند. بیشتر جزییات قبل از امضای قرارداد باید مشخص شود.
حالا اجازه دهید ۵ مورد از کانال های برجسته و مهمی ( یا منابع ترافیکی)  که باید آن ها را مدنظر داشته باشیم مورد بررسی قرار دهیم:
  • جستجوی پولی و طبیعی:  بازدیدکنندگان از طریق موتورهای جستجو وارد سایت شما می شوند. آن ها بر روی محتوای طبیعی که در صفحه نتایج جستجو ظاهر می شود کلیک می کنند یا تبلیغ شما که در گوگل اجرا می شود را می بینند و بر روی آن کلیک می کنند. ممکن است شما بخواهید از تبلیغ کننده های دیگری همچون تبلیغ بینگ هم استفاده کنید.
  • ترافیک ارجاعی: در این شرایط بازدیدکننده از طریق لینک خارجی وارد سایت شما می شود.
  • ترافیک مستقیم:  در این شرایط بازدیدکننده از طریق جستجوی مستقیم وارد سایت می شود.
  • ریتارگتینگ:  بازدیدکنندگان از طریق تبلیغات پولی که  برای افراد خاصی برنامه ریزی شده به سایت شما وارد می شوند. این افراد قبلا با سایت شما تعامل داشته اند و جزو بازدیدکننده های تکراری محسوب می گردند.
  • رسانه های اجتماعی پولی و طبیعی: در این شرایط بازدیدکنندگان از طریق رسانه های اجتماعی و کلیک بر روی پست شما در این رسانه ها یا کلیک بر روی تبلیغات شما در این رسانه ها وارد سایت می شوند.
این مطلب و خوندی ؟  رپورتاژ آگهی چیست؟

 در ادامه قیف فروشی را مشاهده می کنید که دربرگیرنده اطلاعات اضافی همچون کانال هایی که استفاده می کنیم، محتوایی که برای هر مرحله از قیف به کار می بریم و اهدافی که دنبال می کنیم است.

تولید محتوایی موفق در بازاریابی قیف محتوا

اگر قصد تولید محتوایی موفق را دارید، باید به عوامل مختلفی توجه کنید. از جمله گام‌های زیر:

۱٫ تحقیق برای محتوا

۲٫ پیدا کردن اینفلوئنسرها

۳٫ نوشتن

تحقیق درباره محتوای محبوب (درس گرفتن از موفقیت دیگران)

پس از اینکه مخاطب موردنظر را مشخص کردید باید نوع محتوایی که مخاطب به آن علاقه دارد را نیز تعیین کنید.

می‌توانید از BuzzSumo برای پیدا کردن موضوع مورد نظرتان استفاده کنید. برای انجام این کار مسیر Content Research > Content Analyzer را طی کنید.

نتیجه این جستجو جذاب ترین انواع محتوای شبکه‌های اجتماعی در زمینه موضوع مورد نظر شما را مشخص می‌کند.

سطح تعامل مخاطبین شبکه‌های اجتماعی با محتوا نشان دهنده علاقه آنها به محتوا است در نتیجه این نتایج برای تشخیص نیازهای مخاطب مفید است.

شما هم می‌توانید با تولید محتوایی مشابه این مسیر موفقیت را طی کنید.

یا اینکه می‌توانید محتوایی متفاوت اما با روش مرتبط تولید کنید و مطالبی تولید کنید که آنچه در مقالات قبلی از قلم افتاده را تحت پوشش قرار دهد.

تحقیقات برای تولید محتوایی که واقعاً مورد علاقه مخاطبین شما باشد اهمیت دارد. با دانستن مطالبی که برای مخاطبین شما جذابیت دارد می‌توانید کارهای بی پایه و تصادفی را کنار بگذارید.


جلب توجه مخاطب: میانه قیف بازاریابی

اهداف: دسترسی مستقیم به مشتریان

تاکتیک: راهکارهایی برای چالش های موردی

در مرحله جلبِ توجهِ مخاطبان، مشتریان شما را با راهکارهایی که ارائه می کنید، می شناسند. اینجا دقیقاً همان زمانی است که با تولید محتوا می توانید به مشتریان خود امکان دهید تا برندتان را ارزیابی کنند.

در این مرحله، ما به طور مستقیم با افرادی در ارتباطیم که کسب و کارمان به آنها کمک می کند. بنابراین باید مطمئن شویم که آنها نیز از این موضوع مطلع هستند و در مورد شرکت ما اطلاعات کافی دارند.

به خاطر داشته باشید، ممکن است در این مرحله مشتریان به شما اعتماد نکنند، بنابراین لزومی ندارد از فروش محصولاتتان صحبت کنید. در عوض، محتوایی تولید کنید که باعث جلب توجه شان شود. این کار فرصتی عالی را در اختیار بازدیدکنندگان قرار می دهد تا همه اطلاعاتتان را بررسی کنند و میان شما و رقبایتان تمایز قائل شوند.

در این مرحله، افراد به دنبال محتوایی به شکل زیر خواهند بود:

  • مطالعات موردی
  • محتوایی که چگونگی کار با محصولاتتان را آموزش می دهد.
  • ویدئوهای نمونه
  • ارائه اطلاعات و ویژگی های محصولات
این مطلب و خوندی ؟  استراتژی تولید محتوا چیست ؟

یکی از موثرترین روش ها برای انجام این کار، به تصویر کشیدن مطالعات موردی است که مشکلات برخی از مشتریان را حل می کند. به عنوان مثال برخی از سایت ها دارای ویدئوهای آموزشی کوتاه هستند که به بازدیدکنندگان دربرطرف کردن مشکلاتشان کمک می کند.

تبدیل کاربر به مشتری: انتهای قیف بازاریابی

اهداف: معامله با مشتریان

تاکتیک: توضیح محصولات و ویژگی های ارزشمند

خب، اکنون در انتهای قیف بازاریابی قرار داریم. همه چیز به خوبی انجام شده است و بازدید کنندگان آمادۀ تبدیل شدن به مشتری هستند. بسته به نوع تجارت شما، این مرحله می تواند آخرین مرحله برای فروش باشد. باریک ترین بخش این قیف، مرتبط با معاملات یا همان نرخ تبدیل است.

پیش از اینکه مشتریان بخواهند در مورد محصولات شما تصمیم بگیرند، آنها را شگفت زده کنید. برای این کار می توانید موارد زیر را در تولید محتوای خود رعایت کنید:

  • نقد و بررسی محصولات
  • توصیه دیگر مشتریان
  • توضیح فروش محصول

این نوع تولید محتوا بسیار صریح است. در این مرحله، محتوایتان باید روشن و واضح باشد و ارزش محصولات را به خوبی به مشتریان منتقل کند. همچنین، بهتر است در این نوع تولید محتوا از نمودارهای مقایسه محصولات استفاده کنید. در حقیقت، محتوایی که در این مرحله تولید می شود، ابزار فروش بازاریابی محتوا محسوب می شود.

نگهداری مشتری: فراتر از قیف

اهداف: حفظ و نگهداری مشتریان موجود، پشتیبانی و حمایت از آنها

تاکتیک: کمک، پشتیبانی و نظم سازمانی

زمانی که مشتریان خود را به دست آوردید، هدف شما باید نگهداری این مشتریان باشد. بازاریابی محتوا بخشی از این فرآیند است. در این مرحله، ما بر روی نگهداری مشتریان تمرکز می کنیم و سعی می کنیم مشتریان اولیه را به مشتریان دائمی تبدیل کنیم (برای شرکت هایی که اشتراکی هستند، باید مطمئن شویم که مشتریان اشتراک خود را تمدید می کنند).

خب، درباره تاثیر انواع محتوای زیر فکر کنید و تصور کنید بدون استفاده از آنها، حفظ و نگهداری مشتریانتان چقدر دشوار خواهد بود:

  • پشتیبانی از مشتریان
  • پیشنهادات ویژه
  • آموزش های گام به گام
  • ایمیل مارکتینگ و پیگیری ایمیل ها
  • تجربه کاربری موثر درباره استفاده محصول

نمونه واقعی: سایت Tumblr و Boden

یک نمونه عالی در حفظ و نگهداری مشتریان، سایت Tumblr است. این سایت یکی از پلتفرم های وبلاگ نویسی محبوب به شمار می رود و به خاطر تجربیات کاربری خوب، مشهور و شناخته شده است.

یکی دیگر از نمونه های خوب در حفظ و نگهداری مشتریان شرکت پوشاک Boden است که از ایمیل های تایید حمل و نقل و بسته بندی شاد برای بالا بردن رضایت مشتریان استفاده می کنند.

این مطلب و خوندی ؟  بازاریابی محتوایی چیست ؟

 هر مرحله ای از این فرآیند، نیازمند رویکرد متفاوتی است. درست همانطور که باید نسخه های متفاوتی از پیام خود را در توییتر و فیسبوک منتشر کنید (برای دستیابی به مخاطبان محلی و فرهنگ خاص)، باید مطمئن شوید که از شکل مناسب بازاریابی محتوا در هر مرحله از فرآیند استفاده می کنید.

اینکه برای چه مرحله ای از قیف بازاریابی، محتوا تولید می کنید مهم نیست، نکته کلیدی این است که نیازهای مشتریان را بشناسید و بدانید درباره چه چیزی با آنها صحبت می کنید

جستجوی اینفلوئنسرهای برتر در حوزه مورد نظر

همچنین می‌توانید اینفلوئنسرهای برتر در حوزه مورد نظر را جستجو کرده و ببینید آنها درباره این موضوع چه نظری دارند. باز هم برای انجام این کار می‌توانید به سایت BuzzSumo مراجعه کرده و در تب Influencers موضوع مورد نظر را جستجو کنید. در این قسمت دو تب وجود دارد که نتایج متفاوتی را به شما نشان می‌دهد.

Search Bios محبوب ترین اینفلوئنسرهایی که به موضوع مورد نظر شما علاقمند هستند را مشخص می‌کند. اگر در جستجوی افرادی هستید تا آنها را دنبال کنید یا می‌خواهید بدانید در رابطه با صنعت یا موضوع مورد نظرتان باید به دنبال چه کسی باشید، این لیست را استخراج کنید. بخش Search Content Shared لیستی از محبوب ترین افرادی که اخیراً درباره موضوع مورد نظر محتوایی منتشر کرده اند را مشخص می‌کند. این همان لیستی است که شما به دنبال آن هستید زیرا شما خواستار تولید محتوایی هستید که بتواند توجه این افراد را جلب کند.

با دانستن نوع اینفلوئنسرهایی که قرار است با آنها در تعامل باشید می‌توانید محتوایی تولید کنید که احتمال بازنشر آن توسط آنها برای مخاطبین خودشان وجود داشته باشد. بعلاوه، وقتی اینفلوئنسرها محتوای شما را بازنشر کنند شما در معرض دید افرادی قرار می‌گیرید که ممکن است قبلاً هرگز اسم برند شما را نشنیده باشند.

البته این قیف می‌تواند از مدل مشهور AIDA نیز پیروی کند. در این مدل چهار مرحله اساسی داریم:
• آگاهی از برند (Awareness)
• ابراز علاقه (Interest)
• مطلوبیت (Desire)
• اقدام (Action)

آیا بازاریابی قیف محتوا می‌تواند فروش را افزایش دهد؟

برخی تصور می‌کنند محتوا نمی‌تواند روی فروش موثر باشد. در صورتی که اگر به درستی از محتوا استفاده کنید، این تفکر درست نیست و محتوا هم به صورت مستقیم و هم به صورت غیرمستقیم می‌تواند روی افزایش فروش موثر باشد.
تلاش می‌کنیم در بازاریابی محتوایی به صورت مستقیم تبلیغ نکنیم و محتوای جذاب و کاربردی را در اختیار مخاطبان قرار دهیم. ولی در موارد مختلف مانند توضیحات صفحه مشتری، استفاده از کپی ‌رایتینگ جذاب، محتوای صفحه فرود، استفاده از CTA یا محتوایی که پیش ازاقدام نهایی منتشر می‌کنیم، محتوا می¬تواند روی فروش تاثیر مستقیم بگذارد.
در موارد دیگر به دنبال این هستیم با محتوای خود در جذب بیشترین مخاطب هدف، برقراری ارتباط، جلب و افزایش اعتماد، خلق ارزش و در نهایت حفظ مشتریان تمرکز داشته باشیم. بنابراین تمام این موارد کمک می‌کند در نهایت میزان فروش ما افزایش داشته باشد.

این مطلب و خوندی ؟  بازآفرینی محتوا چیست ؟

چگونه یک بازاریابی قیف محتوا موفق بسازیم؟

حال سوال مهم این است که چطور باید یک قیف بازاریابی محتوایی موفق بسازیم. بدون‌شک برای این منظور نیازمند یک فرایند دقیق و داشتن تخصص کافی هستیم تا بتوانیم مخاطبان و مسیر سفر مشتری را به درست شناسایی کنیم و در هر مرحله متناسب با نیازهای او محتوای موردنظر را داشته باشیم. برای این کار باید موارد زیر را در نظر داشته باشید:
مخاطب‌محور باشید
تمام تلاش شما در بازاریابی محتوایی این است که به کمک محتوا، اهداف بازاریابی و فروش را محقق کنید. بنابراین از ابتدا تا پایان در تمام مراحل باید مخاطب و نیازهای او را در نظر داشته باشید. در نتیجه باید به این سوالات پاسخ دهید که آنها چه مشکلاتی دارند و شما چطور می‌توانید این موارد را حل کنید؟ مخاطبان چه سوالاتی دارند که می‌توانید به آنها جواب دهید؟ چطور می‌توانید با راهکارهای خود زندگی روزانه آنها را ساده‌تر کنید؟
تحقیق کنید
در این قسمت باید با دقت تحقیق کنید. تحقیقات بازار، تحقیق کلمات کلیدی، تحقیق درباره محتوای ارزشمند، شکاف‌های محتوایی و تحلیل رقبا را در نظر داشته باشید.
تولید انواع محتوا
قیف شما مراحل مختلفی دارد که مخاطب‌تان براساس نیاز خود وارد آن می‌شود. بنابراین باید تلاش کنید به‌روش‌های مختلف برای هر مرحله محتوای متناسب داشته باشید. برای بالای قیف، پست‌های بلاگ، اینفوگرافی، محتوای ویدیویی و پادکست از جمله مهمترین مواردی هستند که می‌توانند به کاربر کمک زیادی کنند.

مراحل مختلف یک بازاریابی قیف محتوا چیست ؟

مراحل بازاریابی قیف محتوا
مراحل مختلف وضعیت خریدارانبخش‌های قیفانواع محتوای پیشنهادیاهداف
بازدیدکنندگانبالای قیفمحتوای گزینش‌شده، مقالات تولیدی، پست‌های ارتقاءیافته در وبلاگ، نشر محتوا در شبکه‌های اجتماعی، فیلم‌های آموزشینام‌نویسی، افزایش ترافیک وب‌سایت، افزایش لایک‌ها و به‌اشتراک‌گذاری‌ها
مشتریان بالقوهمیانه‌ی قیفگزارش‌های هفتگی، بررسی‌ها، مطالعات موردی، وبینارهافروش، افزایش ترافیک وب‌سایت، ایجاد اعتماد
مشتریانطرفدارانانتهای قیفایمیل‌ها، اخبار مشتریان، نکات، وبینارهااعتماد، به‌اشتراک‌گذاری‌ها، بازاریابی دهان‌به‌دهان

فرآیندی که مخاطبان در قیف طی می‌کنند، به صورت زیر است:

  • بالای قیف محتوایی: زمانی که مردم برای اولین بار با کار شما آشنا می‌شوند، باید با محتوای آموزشی از آن‌ها پذیرایی کنید. در این مرحله، مخاطبان می‌خواهند بدانند شما راه‌حلی برای مشکل‌شان ارائه می‌کنید یا نه.
  • میانه‌ی قیف محتوایی: زمانی که مشتریان به این باور برسند که محصولات شما می‌تواند راه‌گشای مشکل‌شان باشد، ممکن است از راه‌حل پیشنهادی شما استفاده کنند. آن‌ها قیمت‌ها را در نظر می‌گیرند، وضعیت شما را با دیگر رقبا مقایسه می‌کنند و اغلب، بررسی‌ها و تحقیقات موردی را مطالعه می‌کنند.
این مطلب و خوندی ؟  رپورتاژ آگهی چیست؟

انتهای قیف محتوایی: پس از این‌که فردی به مشتری شما تبدیل شد، باید پیوند خود را با او محکم کنید تا از خرید خود خوشحال باشد. مرحله نهایی در قیف مربوط به تشویق خریداران به حمایت از کسب‌وکار شما می‌شود. در این مرحله باید محتوایی به آن‌ها ارائه دهید که راه‌حل‌های شما را به دیگران نیز پیشنهاد کنند.

پس از تبدیل مخاطب به مشتری واقعی باید چه کارهایی انجام داد؟

ما باور داریم که مسیر حرکت مشتری پس از خرید هم ادامه دارد.

حالا شما باید قیف را از نوع شروع کنید. کاری کنید که این چرخه ادامه داشته باشد و اجازه دهید که این بار مشتری به شما کمک کند.

قیف بازاریابی محتوا ابزار فوق العاده‌ای برای حفظ مشتری و وفاداری او است!

اگر کارهای ذکر شده را درست انجام دهید، مشتری جدید شما همواره از شما محتوای ToFu رایگان می‌خواهد و ممکن است آن را با دوستان، خانواده و همکارانش به اشتراک بگذارد.

می‌توانید با فراهم کردن امکان انجام کارهایی توسط مشتریان برای شما، این فرایند را اجرا کنید. در ادامه چند نمونه و مثال از این موضوع ارائه می‌شود:

  • برای خرید بعدی مشتریانی که شما را به دوستانشان معرفی کرده اند، تخفیف قائل شوید.
  • کدهایی در اختیار مشتریان قرار دهید تا به دوستانشان بدهند.
  • محتوایی انحصاری در اختیار مشتریان قرار دهید تا بتوانند با دیگران به اشتراک بگذارند.
  • هرگز قدرت پشتیبانی قوی را نادیده نگیرید! با ارائه آنچه مشتریان برای بهره برداری حداکثری از خریدشان نیاز دارند، به آنها نشان می‌دهید که برایشان اهمیت قائل هستید.
  • از مشتریان بپرسید برای ارائه خدمات بهتر چه کارهایی می‌توانید برایشان انجام دهید یا وقتی در حال تولید محصول جدیدی هستید، از آنها بخواهید نظرات و توصیه‌های خود را با شما در میان بگذارند. این کار باعث می‌شود افراد بیشتر در کارهای شما مشارکت پیدا کنند و انسان‌ها مشارکت و نظردادن را دوست دارند.

در شبکه‌های اجتماعی درباره کسب و کارهایی که پشتیبانی فوق العاده‌ای برای مشتریان ارائه می‌کنند بیشتر صحبت می‌شود و این بهترین راه تقویت قسمت بالای قیف است.

ایجاد یک قیف بازاریابی موفق کار ساده‌ای نیست و برای انجام آن نیاز به کار و تلاش و نظم وجود دارد. اگر در هنگام تولید محتوا بر مخاطب تمرکز داشته باشید می‌توانید سیستمی ایجاد کنید که برای کسب و کارتان بشدت مفید و سودمند باشد.

منظور از استراتژی های تولید محتوا چیست؟

بازاریابی قیف محتوا را دانستید چیست و وقتی صحبت از استراتژی های مختلف تولید محتوا می کنیم، منظورمان این است که نمی توان در شرایط مختلف، محتوای یکسانی تولید کرد. بلکه با تغییر هدف، تغییر مخاطب و تغییر شرایط، استراتژی های تولید محتوای متفاوتی باید در نظر گرفته شود. محتوا به عنوان هسته اصلی اینباند مارکتینگ، باید بتواند مثل آهن ربا مخاطب را به کسب و کار شما جذب کند. پس باید بتوانید شرایط مختلفی که مخاطب به دنبال محتوا می گردد را شناسایی کنید و متناسب با هر یک از این شرایط، استراتژی مناسب را برای تولید محتوا اتخاذ کنید. در این یادداشت، مراحل مختلف سفر مشتری در قیف فروش را در نظر گرفته و استراتژی های مختلفی که باید در هر یک از این مراحل برای تولید محتوا اتخاذ شود را بررسی می کنیم.

این مطلب و خوندی ؟  محتوای سبز چیست؟

سفر مشتری چیست؟

پیشنهاد می کنیم محتوای سفر مشتری چیست را بخوانید تا بیشتر با این مفهوم آشنا شوید. در دنیایی که تنوع کالا و خدمات بسیار فراتر از حد تصور ما است، مصرف کنندگان بیشتر از هر زمانی آگاه و توانمند شده اند و نمی توان انتظار داشت که همانند گذشته مراحل نیاز به خرید و اقدام به خرید مشتری با فاصله کوتاهی اتفاق بیفتد. چنانچه بخواهیم فرایند تصمیم خرید یک مشتری را تحلیل نماییم، با یک حرکت گام به گام و مرحله ای روبرو می شویم که شروع آن با نا آگاهی و عدم شناخت نسبت به گزینه های خرید می باشد که در پی احساس نیاز او و محرک هایی به وجود می آید که فرد را وارد این سفر مشتری می کند. اگر درک کاملی از نیازهای مخاطبان خود نداشته باشید، به سادگی مانع برقراری ارتباط بین خود و مشتری بالقوه می شوید. این حقیقت برای تولیدکنندگان محتوا از این جهت حائز اهمیت است که با انتشار محتوای بی ارتباط به مراحل سفر مشتری زمینه ی قطع ارتباط با مشتری را فراهم می کنند. در بخش های آتی توضیحات بیشتری در این خصوص بیان می شود. مراحل سفر مشتری در دل مفهومی به نام قیف بازاریابی تعریف می شود. در این فرایند سازمان متوجه خواهد شد که مخاطب چه اطلاعاتی در مورد برند آنها دارد و در چه مرحله ای نیاز به توسعه و اطلاعات بیشتری است تا اطلاعات مشتری از محصولات کاملتر شود. با شناسایی مسیرهای رسیدن به مرحله خرید در طول سفر مشتری می توان شناخت بهتری نسبت به مخاطبان کسب نمود و از نگاه آنها به کسب و کار خود نگریست. بر همین اساس کشف نیازها و هدف های مشتری، روشنگر فعالیت هایی خواهد بود که مخاطب را در مراحل سفر خود و برای رسیدن به هدف خرید یاری می کند.

قیف فروش در بازاریابی چیست؟

ترسیم الگوی سفر مشتری در مفاهیمی که عنوان کنندهقیف بازاریابی یا قیف فروش هستند شکل می گیرد. استفاده از نقشه سفر مشتری به سازمان کمک می کند که رفتار و احساسات مشتری در تمام مراحل فروش پیش بینی شود و بر آن اساس رفتار مناسب برای جلب نظر مشتری توسط بازاریابان سازمان انجام شود. بر همین مبنا زمانی که مفهوم قیف فروش در بازاریابی مطرح می شود، نگاه سازمان بر روی بازاریابانی است که با عملکرد مشتری در ارتباط هستند و وظیفه حمایت و هدایت مشتری به سمت خرید را بر عهده دارند.

قیف فروش (قیف بازاریابی) سیستمی شبیه سازی شده برای جذب و تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی بوده که در ابتدای قیف تعداد زیادی از مشتریان با برند شما به تعامل پرداخته و به مرور زمان بر حسب اطلاعات و محتوای ارائه شده توسط بازاریاب و شناخت مشتری از برند، تعداد کمتری از آنها قصد خرید خود را عملی می کنند. بنابراین در میانه قیف تعداد مشتریان کاهش یافته و تلاش بازاریاب برای هدایت مشتری به تصمیم خرید، تعیین کننده تعداد مشتری واقعی در انتهای قیف فروش می باشد. پس از آن تیم فروش و خدمت پس از فروش وظیفه پشتیبانی از مشتری را بر عهده دارند تا تصمیم خرید او بارها و بارها تکرار شود. مدل های متعددی که از قیف فروش در بازاریابی مطرح شده است و چندین مرحله را برای آن ترسیم کرده اند، همگی بیان گر چند مرحله اساسی در تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل می باشد:

این مطلب و خوندی ؟  کسب درآمد از تولید محتوا

مرحله آگاهی از برند

آگاهی اولین مرحله قیف فروش یا بازاریابی است که در این مرحله تعداد بیشماری مخاطب با استفاده از روش های مختلف از برند شما آگاه می شوند و وظیفه بازاریاب این است که سطح آگاهی رسانی را در این مرحله افزایش دهد تا تعداد بیشتری مخاطب را وارد قیف بازاریابی کند. مخاطب روش های تحقیقاتی متعددی را می آزماید تا از برندهایی که می توانند نیاز او را برطرف کنند آگاه شود و برای رفع نیازها یا خواسته های خود از آنها کمک بگیرد.

مرحله علاقه مند شدن به برند

پس از جذب مخاطب با اطلاعات ارائه شده، میزان آگاهی مخاطب از محصولات و خدمات شما بیشتر شده و برای کسب اطلاعات بیشتر از برند شما ابزار علاقه می کند. این مرحله به صورت جستجو و بررسی بیشتر و دقیق تر مخاطب از کسب و کار شما نمایش داده می شود. ایجاد ارتباط بیشتر با مخاطب به روش های مختلف مانند ایمیل های تبلیغاتی و وبینارهای آموزشی به تبیین جایگاه شما به مخاطب کمک بسیاری می کند.

مرحله توجه یا ارزیابی بیشتر

در اینجا جلب نظر مخاطب نسبت به برند با موفقیت پیش رفته است و او اکنون دقیقا در مرحله قبل از خرید قرار دارد. زیرا بررسی های دقیق تر محصولات و خدمات به او ثابت کرده است که محصولات یا خدمات شما می تواند نیازهای او را برطرف نماید. مخاطبان با کیفیتی که به این مرحله رسیده اند باید توسط پیشنهادات ترغیب کننده شما در غالب محتواهای ارزشمند به مشتری واقعی تبدیل گردند. در صورتی می توان نگاه احتمالی مخاطب به گزینه های جایگزین را به سوی کسب و کار خود برگردانید که بتوانید به خوبی او را نسبت به برند خود متقاعد و مطمئن سازید.

مرحله تبدیل شدن به مشتری

مشتریان احتمالی شما تا حدودی متقاعد شده اند که محصولات شما راه حل مناسبی برای رفع نیاز آنها می باشد و تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که ضربه نهایی را بزنید و دلیل قانع کننده ای که اقدام به خرید را صورت دهد را برای او شرح دهید. مرحله تبدیل در نهایت منجر به اقدام به خرید توسط مشتری می شود و با حفظ ارتباط با مشتری می توان او را برای تکرار خرید و وفاداری به برند خود ترغیب نمایید.

استراتژی های تولید محتوا در مراحل مختلف سفر مشتری

همانگونه که در تمام ابعاد بازاریابی مشهود است، درک رفتار مخاطب همواره با اهمیت است. منظور از درک مخاطب شناخت نحوه تفکر آنها، پاسخ هایی که در جستجوی آن هستند و همچنین بررسی مسیرهایی است که در جهت حل مسئله و یافتن راه حل مناسب خود انتخاب می کنند. از آنجا که رفتار مخاطبان بر اساس هر صنعت و تجارت و بر طبق خواسته های مخاطب از آن تجارت بسیار متنوع است، شناخت شخصیت مخاطب و درک رفتار او در هر مرحله از قیف فروش از اهمیت بالایی برخوردار است. تنها با شناخت و درک رفتار مخاطب در مراحل آگاهی، علاقه مندی، ارزیابی و اقدام خرید قادر خواهید بود یک استراتژی بازاریابی محتوایی کاملا موثر و مفید را ایجاد کنید. محتوایی سفارشی که قابلیت پشتیبانی مخاطب در تمامی مراحل حرکت او به سمت خرید را داشته باشد. بنابراین پس از کسب اطلاعات مورد نیاز در مورد هر یک از مراحل سفر مشتری و قیف فروش می بایست به ترسیم استراتژی تولید محتوای متناسب با هر مرحله پرداخت. این اولین قدم برای تجارت شما است که با ایجاد محتوای مرتبط با مراحل ترغیب مشتری به خرید، او را در مسیر خود حمایت می کند تا به تصمیم خرید او منتج شود.

این مطلب و خوندی ؟  هدف از تولید محتوا چیست؟

چرا هر مرحله از بازاریابی قیف محتوا، استراتژی محتوای متفاوتی نیاز دارد؟

هنگامی که توانستید رفتار خرید و شخصیت مشتری را به خوبی بشناسید و بهترین روش های ارتباطی خود با مشتری را بهینه یابی کنید، آنگاه خواهید توانست در هر مرحله از قیف فروش شروع به تولید محتوای اختصاصی برای مخاطبان نمایید و هر محتوا را در کانال ارتباطی مختص خود منتشر کنید. با انجام این کار می توانید محتوای خود را برای ساختن قیف فروش خود در مراحل مرتبط با سفر مشتری ترسیم نمایید. در بالای قیف فروش که مرحله آگاهی مخاطب شکل می گیرد، افراد به دنبال پاسخ ها، منابع، آموزش، داده های تحقیقاتی، نظرات دیگران و کسب بینش هستند. در وسط قیف فروش که علاقه مندی و ارزیابی مخاطب مطرح می باشد، تحقیقات وسیع تری برای تایید محصولات و خدمات توسط مخاطب صورت می گیرد و در انتهای قیف فروش که منجر به خرید می شود، مخاطب دقیقا می داند که قصد انجام چه کاری را دارد و محتوای شما در مراحل قبل توانسته است او را به خوبی متقاعد به خرید کند. این فرایند تنها در صورتی به موفقیت می انجامد که استراتژی تولید محتوا برای قیف فروش با برنامه ریزی و به صورت اختصاصی برای هدایت مخاطب در آن مرحله انجام شده باشد.

استراتژی تولید محتوا در هر مرحله از بازاریابی قیف محتوا

استراتژی تولید محتوا در مرحله آگاهی از برند

در مرحله آگاهی از برند، تولید محتوای آموزشی با رویکرد خبری از منابع مختلف و معتبر که بتواند در کوتاه ترین زمان بهترین اطلاعات را به مخاطب دهد بهترین استراتژی تولید محتوا می باشد. ایجاد حس کنجکاوی در مخاطب به گونه ای که بتواند با معرفی نیازها و مشکلات مخاطب به خودش باعث ماندگار شدن نام محصولات شما در ذهنش شود، راهی معقول و مناسب برای مرحله آگاهی از برند است. راه های ارتباطی که برای تولید محتوا در این مرحله مورد استفاده قرار می گیرد شامل پست های وبلاگی، پست های شبکه های اجتماعی، وبینارهای آموزشی، کتابچه های راهنما، فایل های ویدئویی آموزشی، اینفوگرافیک و چک لیست، فایل های صوتی و آموزشی، گزارشات و مصاحبه ها می باشد. تمامی این روش های ارتباطی با هدف ارائه پیامی آموزشی به مخاطب مورد استفاده قرار می گیرد. در حقیقت محتوایی که در این مرحله به مخاطب نمایش داده می شود باید این حس را درون او زنده کند که حتی اگر خودش قادر به رفع نیازهایش می باشد، محصولات و خدمات شما می تواند به ساده ترین شکل ممکن به رفع نیازها و مشکلات او کمک کند. با برنامه ریزی از پیش تعیین شده در مورد اطلاعاتی که در این مرحله باید برای مخاطب ایجاد شود می توان مناسب ترین منابع تولید محتوا را برگزید و هر آنچه که مخاطب در مورد برند شما نمی داند را برایش به نمایش درآورد. مخاطبانی که در مرحله آگاهی قرار دارند به طور معمول نیازها و مشکلات خود را در موتورهای جستجو همانند گوگل جستجو می کنند و در صورتیکه محتوای مناسبی برای معرفی خود تولید کرده باشید، همین امر می تواند موجب کشف برند شما توسط مخاطب شود. بر حسب میزان تاثیری که محتوای تولید شده بر روی مخاطب می گذارد، احتمال ماندگار شدن در ذهن مخاطب به میزان بالایی افزایش می یابد. علاوه بر این، جستجوی مخاطبان در شبکه های اجتماعی همانند یوتیوب یا اینستاگرام تنها با یک سرچ ساده و چند کلیک اتفاق می افتد.

این مطلب و خوندی ؟  بازاریابی محتوایی دیجیتال چیست ؟

بنابراین با توجه به تحقیق کلمات کلیدی و  معیارهای سئو در تولید محتوای آموزشی متنی، ویدئویی و یا صوتی برای مخاطبان موجود در ابتدای قیف بازاریابی می تواند پتانسیل دیده شدن برند شما و تاثیرگذاری را افزایش داد. شرکت در انجمن های آنلاین که گروهی از افراد با علائق تقریبا مشترک در آن حضور دارند، ضمن رعایت قوانین و اصول موجود و تولید محتوای با ارزش برای اعضای انجمن می توانید موجب جلب اعتماد و تاثیرگذاری بر روی افراد شوید و از این مسیر برای معرفی محصولات و خدمات خود استفاده مفید کنید. همکاری با افراد تاثیرگذار در صنعت و تجارت شما، به صورت وبینارهای آموزشی، پادکست های آموزشی و محتوای ارزشمند زمینه ساز معرفی محصولات شما به مخاطبان وفادار این افراد می شود که بر طبق اعتماد بین مخاطبان با افراد تاثیر گذار، مسیر اعتمادسازی و شناخته شدن برند شما برای مخاطبان ابتدای قیف بازاریابی کوتاهتر خواهد شد. روش های دیگر تولید محتوا همانند اینفوگرافیک، چک لیست و کتابچه های راهنما (کاتالوگ) قادر خواهند بود اطلاعات مفید و مورد نیاز مخاطب را به شکل مصور و مجزا شده بر اساس نکات مهم ارائه دهد و عملکرد موثری در این مرحله خواهند داشت.

استراتژی تولید محتوا در مرحله علاقه مندی به برند

در مرحله علاقه مندی به برند، مخاطب با محتوای شما در مرحله قبل مواجه شده است و تا حدودی می داند که تجارت شما می تواند به طریقی نیاز یا مشکل او را برطرف کند و به دنبال اطلاعات جزئی تر و دقیق تر از آنچه که قبلا دیده است می باشد. در این مرحله نیازی نیست که در محتوای خود به طور مستقیم به معرفی محصولات یا خدمات خود بپردازید بلکه باید به آنها بیاموزید که چگونه مشکلات خود را برطرف نمایند. به عنوان مثال کسانی که شروع به یک کسب و کار اینترنتی می کنند، با پشت سر گذاشتن مرحله آگاهی، اکنون می دانند که ترافیک بالاتر می تواند مشتریان بیشتری برای آنها داشته باشد، بنابراین با جستجوی دقیق تر روش های کسب ترافیک ارگانیک را بررسی می کنند. در واقع آنها به جای ایده های کلی برای بازاریابی و جذب مشتری، نکات خاص و کلیدی را می خواهند. این افراد که در میانه قیف فروش شما قرار دارند برای شما پتانسیل تجاری بالایی دارند و با مشکلاتی روبرو هستند که محصولات یا خدمات شما می تواند آنها را به خوبی حل کند. وظیفه شما به عنوان تولید کننده محتوا این است که آنها را به مرحله بعد قیف فروش متمایل کنید. شما باید محتوای دقیق تر و جزئی نگر به آنها بیاموزید که چگونه مشکل خود را حل کنند و در این مسیر به آنها نشان دهید که چگونه می توانند با استفاده از محصولات و خدمات شما به رفع نیازها و مشکلات خود کمک کنند. از طرفی دیگر، در این مرحله شما باید مخاطب را متقاعد کنید که شما را دنبال کند تا فرصت بیشتری برای معرفی خود داشته باشید. این امر به جایی که فعالیت های شما در آن متمرکز است بستگی دارد. اگر بیشتر در شبکه های اجتماعی فعالیت دارید از مخاطب بخواهید که صفحه شما را دنبال کند، اگر محتوای وبلاگ تولید می کنید از او بخواهید که در خبرنامه شما ثبت نام کند. این نقاط تماس به شما کمک می کند تا ارتباط بیشتری با مخاطب برقرار کنید. مخاطبی که در میانه ی راه قرار گرفته است، به نتیجه مثبت و منفی بررسی های خود فکر می کند، بنابراین با تولید محتوایی که به مقایسه محصولات می پردازد به خوبی می توان مزایا و معایب نتایج انتخاب های مخاطبان را به آنها نشان داد.

این مطلب و خوندی ؟  کپی رایتینگ چیست ؟

استراتژی تولید محتوا در مرحله توجه به برند

در این مرحله مخاطب، راه حل های مشکل خود را می داند و حتی آگاه است که شما می توانید به حل مشکلات او کمک کنید، اما این آگاهی بدین مفهوم نیست که مخاطب شما را انتخاب می کند، بلکه هنوز راه حل های جایگزین زیادی برای انتخاب شدن وجود دارد. متقاعد کردن مخاطب در مرحله توجه به برند، بیانگر وظیفه شما در تولید محتوا می باشد. استراتژی های تولید محتوا در مرحله توجه به برند به گونه ای باید باشد که به مخاطب نشان دهد چرا باید شما را انتخاب کند. تولید محتوای منحصر به فرد که باعث ایجاد ارزش برای مخاطب باشد و او را به این نتیجه برساند که فقط شما می توانید به او کمک کنید نیاز به برنامه ریزی و دقت زیادی دارد.

 ارائه یک تجربه موفق و واقعی از تاثیرگذاری تجارت شما در حل مشکلات مشابه مخاطبان به خوبی خواهد توانست توانایی شما را به رخ بکشد. در این روش داستانی از مشتریان قبلی خود را بیان می کنید که با چه مشکلاتی روبرو بوده اند و محصولات یا خدمات شما چگونه به حل مشکل آنها کمک کرده است. دیدن تجربه های واقعی دیگر مشتریان، قدرت بسیاری در قانع کردن مخاطبان به تایید برند شما در ذهنشان دارد. بیان شما در محتوای تولید شده برای این مرحله باید به گونه ای باشد که مخاطب خود را صاحب محصولات یا خدمات شما بداند و بتواند به خوبی حس داشتن آنها را درک کند. ایجاد این حس مالکیت پیش از وقوع خرید خواهد توانست تا حد زیادی مخاطب را به خرید از شما راغب کند و او را به انتهای قیف فروش هدایت نماید. در تولید محتوا به برخی از کلمات کلیدی که مخاطبان در این مرحله بیشتر جستجو می کنند دقت داشته باشید. به عنوان مثال کلمات «بهترین»، «برترین» و «بالاترین» بیشترین میزان جستجو برای بررسی در بین دو یا چند برند مدنظر مخاطب را دارا می باشد. ضمن در نظر داشتن این عبارات کلیدی در تولید محتوا، باید بتوانید به گونه ای در ذهن مخاطب ماندگار شوید که برند شما را با سایر برندها مقایسه کند. پس با تولید محتوای با ارزش به بیان ویژگی های منحصر به فرد خود بپردازید تا در ذهن مخاطب به عنوان بهترین برند، مورد توجه قرار بگیرید.

استراتژی تولید محتوا در مرحله تبدیل به مشتری

در مرحله چهارم قیف فروش مخاطبان به شما اعتماد کرده اند و قصد خرید دارند و این شما هستید که باید آنها را متقاعد به خرید کنید. در این مرحله می توانید مخاطب را در موقعیتی قرار دهید که بتواند رضایت آتی خود در استفاده از محصولات شما را هم اکنون لمس کند. در تولید محتوا برای این مرحله از مخاطب دعوت کنید که از پیشنهادهای رایگان شما استفاده کند و حتی این امکان را فراهم کنید که بتواند مدت زمانی را به لمس و تجربه واقعی محصولات یا خدمات شما بپردازد. شما می توانید به طور مستقیم از محصولات و خدمات خود صحبت کنید و حتی به نقد و بررسی آنها بپردازید. نمایش تجربه دیگران در استفاده از محصولات و خدمات تا حد زیادی ارزش آنها را به نمایش می گذارد. پیشنهادات تخفیف دار تحریک کننده برای ترغیب به خرید در مدت زمانی محدود، بیان میزان موجودی کالاها برای ایجاد حس فوریت در خرید و روش های خرید و پرداخت آسان و به دور از پیچیدگی های اضافه می تواند ضربه نهایی را وارد نماید و مشتری را به خرید از محصولات یا خدمات شما راغب نماید.

این مطلب و خوندی ؟  چرخه عمر محتوا چیست؟

مشکلات قیف خرید بعد از بازاریابی قیف محتوا

زمانی که ما یک سری اهداف تعاملاتی مثل جذب مشتری و فروش محصول را برنامه‌ریزی می‌کنیم، خودمان را تحت فشار قرار می‌دهیم تا نشان دهیم که این اهداف تعاملاتی بازدهی کافی را دارند و بدون نتیجه نمانده است. یعنی چی؟ فرض کنید ما الان محصولی را در دست داریم. در بالاترین نقطه قیف خرید، محتوا قرار دارد. ما از محتوا استفاده کرده و مخاطب خود را جذب می‌کنیم. با استفاده از محتوا اعتماد آن‌ها را جلب و مخاطبان را به محصول خود علاقه‌مند می‌کنیم. پس از این مرحله می‌آییم و از هر گونه تبلیغی استفاده کرده و مشتری بالقوه را به پایین قیف هل می‎دهیم تا به زور هم که شده آنان را به مشتری راغب به محصول خود تبدیل کنیم. قبول کنید که این رویکرد تحمیلی است.

واقعا از کجا به این نتیجه رسیدیم که مخاطب محتوای ما چیزی بیشتر از محتوا را از ما می‌خواهد؟!

یک نمونه بارز از این استدلال، همین وایت پیپر در حوزه‌ی B2B است. وایت پیپر یا مقاله سفید  نوعی گزارش یا راهنمایی معتبری برای کمک به خوانندگان است که به منظور درک یک مساله، حل یک مشکل، و یا اتخاذ یک تصمیم تدوین می‌گردد. بدون هیچ اغراقی اکثر وایت پیپر‌ها به این شکل عمل می‌کنند: یک برندی وایت پیپری که اطلاعات خیلی معتبری را هم دارد، منتشر می‌کند و برای دسترسی مخاطب به آن، از شخص می‌خواهد تا جزئیات تماس خود را وارد کند. پس از وارد کردن جزئیات تماس به شخص اجازه دسترسی و دانلود داده می‌شود. با بدست آوردن اطلاعات تماس قیف خرید وارد کار می‎شود. قیف خرید اینگونه استدلال می‌کند که اطلاعات تماس شخص در اختیار ماست، پس این شخص می‌تواند به عنوان مشتری بالقوه‌ی ما به حساب آید. بنابراین اطلاعات شخص را در اختیار تیم فروش قرار می‌دهد تا پیگیری کنند.

مشکل این‌جا است که چرا ما باید فرض کنیم هر مخاطب محتوای ما، می‌تواند مشتری بالقوه‌ی ما باشد؟! فقط به این خاطر که شخص یک وایت پیپر را دانلود کرده است؟! آیا دانلود وایت پیپر به این معنی است که او می‌خواهد با تیم فروش ارتباط برقرار کند؟! چگونه به این نتیجه رسیدید؟!

آمار نشان می‌دهد که شرکت‌هایی که از بازاریابی محتوایی به عنوان جذب مشتری استفاده می‌کنند، اغلب محتوای آن‌ها شکل معتبر و خوش‌نامی به خود نمی‌گیرد. این وایت پیپر فقط می‌خواهد یک مشکل اطلاعاتی را برای آن فرد حل کند و دانلود فرد به معنی این نیست که او قصد دارد یک تعاملی را داشته باشد.

این مطلب و خوندی ؟  بازاریابی محتوایی دیجیتال چیست ؟

همه‌ی کسب‌وکارها دوست دارند که مخاطبان به محصول آن‌ها توجه کنند ولی واقعیت این است که بیشتر مشتری‌ها در همان مرحله‌ی توجه به محصول باقی می‌مانند و تعداد خیلی کمی از آن‌ها به مرحله خرید راه پیدا می‌کنند.

محصول محتوایی

همه این‌ها را گفتیم تا به محصول محتوایی برسیم. بهتر است که طرز فکرمان را تغییر دهیم. ما نباید به دنبال این باشیم که مشتری بالقوه را جذب و آن‌ها را به پایین قیف هل دهیم تا محصول ما را خریداری کنند.

پس چی‌کار کنیم؟ ما در ابتدا مانند قیف خرید از بازاریابی محتوایی و تولید محتوا برای جذب مخاطبان خود استفاده می‌کنیم. سپس اطلاعاتی که از آنان بدست آورده‌ایم را آنالیز و معاملات خود را بر اساس این اطلاعات ارزشمند پایه‌گذاری می‌کنیم. پس از آن است که محصول محتوایی‌مان به جریان درآمدی برای ما تبدیل خواهد شد.

در حال حاضر برندهایی مثل  Red Bull به پتانسیل محصول محتوایی پی برده‌اند و به استفاده از آن روی آورده‌اند. با استفاده از این استراتژی این برند توانسته جریان درآمد تازه‌ای برای کسب‌وکار خود مهیا کند.

قیف بازاریابی محتوایی

همیشه طیف وسیعی از مخاطبان وجود دارند که به محصول موجود شما علاقه‌ای ندارند. شاید با توجه به گفته‌های من در بالا، اینطور برداشت کنید که نباید این مخاطبان را به زور به سمت محصول موجود هدایت کنید. درست است اما بدان معنی هم نیست که از این مخاطبان بگذرید و به زبان عامیانه بی خیال آن‌ها شوید. نه! در ادامه یک قیف بازاریابی جدیدی را پیشنهاد می‌دهم که نشان می‌دهد چطوری شما توجه این افراد را به محصول محتوایی جدید جلب و آن‌ها را به مشتری خود تبدیل کنید.

هر کدام از این سه مرحله استراتژی‌های جداگانه دارند که در هر دو جهت متوالی و همزمان می‌توانند اجرا ‌شوند. با استفاده از این قیف شما می‌توانید نیازمندی‌های بین “محتوا” و “محصول محتوایی” را تشخیص دهید. در فاز جذب شما از محتوا در قالب وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی، ویدیو یوتیوب و خیلی راه‌های دیگر برای جذب مخاطب و مشتری بالقوه استفاده می‌کنید. در فاز تحقیق شما این بینش و فهم را در مخاطبان خود ایجاد می‌کنید تا به شما در کشف محصول محتوایی مورد نیاز مخاطب، کمک کنند. حال با این اطلاعات که در دست دارید، وارد فاز ساخت محصول می‌شوید. این همان مرحله‌ای است که باید محصول خود را ساخته و به کسب درآمد از آن بپردازید.

در ادامه روش‌کار این قیف بازاریابی محتوایی را با هم بررسی می‌کنیم:

مرحله جذب: جذب مخاطبان محتوایی

در این مرحله شما باید با استفاده از محتوا به جذب مخاطبان خود بپردازید. این مرحله شامل سه هدف مهم است:

این مطلب و خوندی ؟  کپی رایتینگ چیست ؟

توجه: اطلاع و آگاهی از طریق محتوا

واکنش: تعامل‌هایی مثل بازدید دوباره، به اشتراک‌گذاری یا نظردادن

اشتراک: شاخصی است که نشان می‌دهد مخاطب محتوای بیشتری از برند مورد نظر می‌خواهد.

تا اینجا قیف بازاریابی محتوایی مشابه قیف خرید عمل کرده است. ولی وقتی به انتهای تیز قیف ‌رسیدیم، ارزش بازاریابی محتوایی توسط شاخصی ساده‌ای مشخص می‌شود: تعداد مشتریان بالقوه‌ای که شما بدست آورده‌اید نه تعداد معاملات!

این مشتریان بالقوه دلیلی پیدا کرده‌اند که نسبت به برند شما علاقه‌مند شده‌اند و به همین دلیل بسیار ارزشمند هستند. این مخاطبان کسانی هستند که خود آدرس ایمیل‌شان را از طریق وب‌سایت‌تان داده‌اند و همینطور برند شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند. اساسا این مشتریان به عنوان “مشتریان محتوا” شناخته می‌شوند. به نوعی آن‌ها محتوای شما را خریده‌اند و ممکن است محصول محتوایی شما را در آینده خریداری کنند.

مرحله تحقیق: تحقیق و توسعه محصول محتوایی

پس از جذب مشتریان بالقوه خود در فاز اول، دیگر زمان آن است که در مرحله‌ی تحقیقاتی به تجزیه و تحلیل داده‌ها و نظرسنجی‌ها بپردازیم. این آنالیز را از هر ۶ ماه یکبار انجام دهید. شما روی محصولات محتوایی خود یک سری تست و آزمایش‌هایی را انجام می‌دهید تا نظر مخاطبان خود را فهمیده و وضعیت هر محصول را مشخص کنید. می‌توانید از روش‌های ساده‌ای مثل ایمیل یا رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید و از مخاطبان خود در مورد علایقشان و اینکه اصلا به چه نوع محصول محتوایی متمایل هستند ، بپرسید. بازخورد این تحقیقات مسیر فکری شما را روی محصول محتوایی شکل خواهد داد و شما را به سمت آن هدایت خواهد کرد.

پس ما در این قیف بازاریابی محتوایی، محصولی نداریم که بخواهیم برای آن محتوا تولید کنیم بلکه در این روش ابتدا سرمایه‌گذاری‌هایی روی جذب مخاطب و تحقیقات صورت می‌گیرد تا محصولی تولید شود و پس از ورود محصول به بازار منتظر سوددهی هستیم. در واقع هنگامی که شما محتوایی را تولید می‌کنید، بازخورد‌های حاصل از این محتوا شما را به سمت محصول محتوایی سوق خواهد داد و شما را به چالش خواهد کشاند که آیا این محصول محتوایی را تولید کنید یا نه؟!

مرحله فروش: پول، پول، پول

برخلاف قیف خرید که مخاطبان را به محصولات موجود هدایت می‌کند، قیف بازاریابی محتوایی چهار هدف اصلی زیر را دنبال می‌کند:

فروش محصولات موجود: هدف کوتاه مدت

شما مثل قبل به ارزیابی مشتریان بالقوه و فروش محصولات موجود با تولید محتوا خواهید پرداخت. در حالی که این هدف اصلی شما نیست، شما خواهید دید که محتوا در طول زمان به معاملات خرید کمک می‎کند.

این مطلب و خوندی ؟  استراتژی تولید محتوا چیست ؟

اهداف برندینگ: هدف کوتاه مدت

شما باید دید و دسترسی افراد به برندتان را بهبود ببخشید. از محتوا و بازخورد مخاطبان برای بهبود اعتبار برند و ارائه خدمات به مشتریان استفاده کنید.

فرآیندهای کسب‌وکار: هدف میان مدت

از محتوا و بازخوردها برای بهبود نحوه‌ی کار تیمی خود استفاده کنید.

کسب درآمد از محتوا: هدف بلند مدت

دیگر زمان آن است که از راه‌های مختلف از محصول محتوایی خود کسب درآمد کنید.

نگهداری مشتری: بعد از قیف بازاریابی

• اهداف: حفظ مشتریان موجود، پشتیبانی و حمایت از مشتریان

• تاکتیک ها: کمک و پشتیبانی مشتری، نظم سازمانی

حالا مشتری را به دست آورده اید و دیگر تنها هدف شما حفظ این مشتری است. بازاریابی محتوا می تواند بخشی از این فرآیند باشد. در این مرحله سعی می شود مشتریان اولیه به مشتریان دائمی مبدل شوند و باید بر روی نگهداری مشتری متمرکز شد. مثلاً در کسب و کارهای اشتراکی باید مطئن شد که مشتری دوباره اشتراک خود را تمدید می کند.

برای نگهداری مشتریان خود چه نوع محتوایی مفید است؟

  • پشتیبانی از مشتریان
  • پیشنهادات ویژه
  • ایمیل مارکتینگ و پیگیری آنها
  • آموزش های گام به گام
  • تجربه کاربری تاثیرگذار در رابطه بااستفاده از محصول

بررسی نمونه واقعی: سایت Tumblr و شرکت Boden

سایت Tumblr یکی از پلتفرم های وبلاگ نویسی است که به علت تجربیات کاربری عالی، شناخته شده و مشهور است.

شرکت Boden که در حوزه پوشاک فعالیت دارد برای بالا بردن رضایت مشتریان خود از ایمیل های تایید حمل و نقل و بسته بندی شاد استفاده می کند که موجب ایجاد وفاداری در مشتریان می شود.

هر مرحله از این فرآیند نیاز به رویکردی متفاوت داشت که باید طبق آن محتواهای با شکل مناسب تولید کرد. در کدام مرحله از قیف محتوا تولید می کنید؟ مهم نیست، نکته مهم شناخت نیازهای متشری و صحبت در مورد آن است. بدانید که مشتری شما چه چیزی دوست دارد بشنود و همان را به او بگویید.

هر کسب و کاری با مراحل قیف فروش متمایز از دیگر کسب و کارها مواجه است و نمی توان برای تمامی مشاغل نسخه واحدی از استراتژی های تولید محتوا برای مراحل قیف فروش را بیان نمود. با این حال رویکرد کلی برای همه کسب و کار در مواجه شدن با مخاطب تقریبا یکسان است. اینکه بتوانید رفتار و احساسات مخاطب را به خوبی درک کنید، محدوده ورودی و خروجی قیف فروش خود را در صنعت خود گسترش دهید و به تدوین یک استراتژی تولید و بازاریابی محتوایی مشخص برای مراحل سفر مشتری یا قیف فروش مختص خود بپردازید در تمامی مشاغل با هدف جذب مشتری بیشتر و کسب درآمد بالاتر حاصل از رضایت و وفاداری مشتریان صورت می گیرد و باید به بهترین شکل ممکن برنامه ریزی و اجرا شود تا بیشترین تاثیر مثبت را در روابط شما با مشتری بگذارد و بالاترین نرخ کلی تبدیل مخاطب به مشتری را برای تجارت شما به همراه داشته باشد.

این مطلب و خوندی ؟  بازاریابی محتوایی چیست ؟

راه های ارتباطی با آکادمی راد در شبکه های اجتماعی

واتساپ آکادمی رادلینکدین آکادمی راداینستاگرام آکادمی رادتلگرام آکادمی رادتوییتر آکادمی رادیوتیوب آکادمی رادکلاب هاوس آکادمی راد

ارسال دیدگاه