فروش منحصر به فرد USP چیست؟

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) شما می تواند یک ابزار موثر باشد که بر اهداف بازاریابی تان متمرکز شود و از این طریق اطمینان حاصل کنید که هر بخش از طرح بازاریابی که شما ایجاد می کنید، میزان موفقیت تان را در میان دیگر رقبا افزایش می دهد.   پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) شما همچنین می تواند بخش مهمی از نام تجاری شما باشد که کسب و کارتان را در اذهان عمومی به یاد ماندنی می سازد.

Unique selling proposition یا نقطه فروش منحصر بفرد (UPS) در واقع یک بیانیه بازاریابی است که محصول ما را از محصول سایر رقبا متمایز نشان میدهد. یک USP ممکن است کمترین هزینه، بالاترین کیفیت، بهترین تجربه ، اولین در کلاس محصول خود و یا ویژگی دیگری باشد که پیشنهاد را از رقبا متمایز میکند. یک نقطه فروش منحصر به فرد را میتوان آنچه شما دارید و رقبا ندارند نیز در نظر گرفت. یک USP موفق یک مزیت واضح را به مصرف کنندگان وعده میدهد. یک USP همچنین باید برای جذب مصرف کنندگان به اندازه کافی قانع کننده باشد و آنچه که مشتری میخواهد با آن چه کسب و کار به خوبی انجام میدهد ( یا چیزی که دیگران نمی توانند ارائه دهند) را بسیار دقیق متعادل کند. 

ایده اصلی این است که محصول یا خدمات را به شیوه ای منحصر به فرد از رقبا متمایز کنیم. USP باید به آنچه که مشتری به آن اهمیت میدهد متوسل شود و به وضوح پیشنهادات شرکت را یک مزیت رقابتی پایدار نشان دهد.

این تمرین چهار مرحله ای به شما کمک می کند تا یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد برای شرکت، محصول یا خدمات جدید خود بنویسید.

فروش منحصر به فرد چیست؟

به طور مثال اگر فروشنده ساعت هستید و ساعت هایی با صفحه بزرگ می فروشید ،ممکن است درآینده مشتریان ساعت های کوچک را ترجیح دهند و  آنگاه اندازه ساعت موجب از بین رفتن انحصار USP شما شود، آن گاه باید کیفیت منحصربه فرد دیگری بیابید .مثلا باتری ساعت شما قوی تر است یا از متریال بهتری استفاده می کیند یا ضمانت بهتری در این صنعت ارائه می دهید.

هر تبلیغ باید حاوی یک پیشنهاد فروش و بازاریابی منحصر به فرد برای مصرف‌کننده باشد و جهت اثرگذاری اولیه در خصوص آن برند، باید به صراحت بگوید ‌این محصول را بخرید و از‌ این فایده منحصر به فرد آن بهره‌مند شوید.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (usp: unique selling proposition) یک مفهوم بازاریابی است که شرکت در تبلیغات یا پروموشن‌های خود از آن استفاده کرده و مزیت‌های رقابتی خود را از رقبا جدا می‌کند. امروزه در محیط‌های رقابتی، شرکت‌ها علاوه بر داشتن پیشنهاد فروش منحصر به فرد نیازمند پیشنهاد بازاریابی منحصر به فرد (ump: unique marketing proposition) نیز می‌باشند.

هر شرکتی می‌بایست هر دو نوع پیشنهاد را به مشتریانش ارائه کند تا بتواند یک گام از رقبا پیشی بگیرد. در usp به دنبال این هستیم که محصولی که توسط شرکتی ارائه می‌شود چرا از دیگر رقبا متمایز است و برای تکمیل کردن این پیشنهاد، نیاز به آن داریم که ump را ارائه کنیم به‌طوری‌که بیانگر آن باشد که چگونه می‌توانیم محصولی را تولید کنیم که نیاز‌های بازار هدف را به درستی شناسایی کرده و بتواند مزیت رقابتی بزرگ‌تری را به دست آورد.

پیشنهاد ارائه شده باید به نحوی باشد که رقبا آن را عرضه نکرده باشند و حتی قادر به ارائه آن هم نباشند. هر تبلیغی فقط نقش یک تبلیغ یا نمایش محصول را ندارد، بلکه هر تبلیغی باید نشان‌دهنده یک مزیت برای مشتری باشد و به مشتری بگوید من را بخر و در ازای آن منافعی را دریافت کن.‌ این پیشنهاد منحصر به فرد باید مشتریان را متقاعد کند که به جای استفاده از برندهای رقیب، برند او را انتخاب کنند.

به خصوص در بازارهایی که محصولات در آنها بسیار مشابه هستند، داشتن یک usp و umpدر کمپین‌های تبلیغاتی برای عبور از هیاهوی پیام‌های رقبا بسیار ضروری است، اما بهترین راه برای بهره گیری مناسب از آن این است که، بازاریابان خود را به جای مشتری قرار داده و تشخیص دهند که چه چیزی رفتار مشتری و تصمیم او به خرید را برمی‌انگیزد. برای‌این منظور از خود مشتری به عنوان بهترین منبع اطلاعاتی می‌توان بهره گرفت. پس در ump ما در آینده سیر می‌کنیم و در usp در حال هستیم. برای تعیین usp گام‌های زیر را بردارید: ارزشی که توسط برند محصول شما به مشتری انتقال پیدا می‌کند را مشخص کنید.

آن ویژگی‌هایی که برند شما را در مقابل رقیب مستقیمتان متمایز می‌کند لیست کنید. ویژگی‌هایی که از نظر خریداران و مصرف کنندگان نهایی آن برند اهمیت بیشتری دارند را تعیین کنید. ویژگی‌هایی که توسط رقبا به سادگی تقلید نمی‌شوند را تعیین کنید. ویژگی‌هایی که ارتباط مناسب‌تری با مصرف‌کنندگان برقرار کرده را مشخص کنید. یک پیام به یاد ماندی از‌این پیشنهاد منحصر به فرد تهیه کنید و‌این که شما چگونه می‌توانید‌ این پیام را به گوش خریداران و مصرف‌کنندگان نهایی رسانده و با آنها ارتباط برقرار کنید را تعیین کنید؟

برای تعیین ump باید به سوالات زیر پاسخ داده شود: محصولات شما در کجای بازارگاه قرار می‌گیرد؟ محصولات رقبا در کجای بازارگاه قرار می‌گیرد؟ کدام نقطه از بازار نیازی دارد که هنوز کالایی برای آن تعریف نشده است؟

برای تعریف نیاز‌ها باید از آمیزه بازاریابی که شامل قیمت، محصول، مکان توزیع و پروموشن می‌باشد، استفاده کرد که می‌تواند به سوالات فروش و بازاریابی پاسخ دهد: شرکت چه کالایی می‌فروشد؟ هزینه‌ای که مشتری بابت آن می‌پردازد به چه مقدار است؟ با استفاده از چه کانال‌های توزیعی می‌توان به مشتریان هدف رسید؟ چگونه محصول خود را به مشتری نشان بدهیم؟

usp یک ابزار برندینگ قوی به شمار می‌آید که به اثربخشی ump و فعالیت‌های بازاریابی در این حوزه همچون تبلیغات رسانه‌ای، وب سایت، بسته بندی، پرسنل فروش و….کمک می‌کند و سبب می‌شود که نام برند محصول آن در ذهن مشتریان ماندگار شود.

مرحله ۱: برگشت به مبانی کسب و کار

اولین قدم برای نوشتن یک USP، نیازمند رفتن یک گام به عقب و مرور برخی از اصول اولیه است. شما باید شرح وظایف خود، طرح کسب و کار، تجزیه و تحلیل بازار و اهداف کلی کسب و کار خود را مرور کنید.

با پاسخ دادن به برخی از سوالات اولیه کار خود را شروع کنید. به طور خلاصه باید بدانید چه چیزی را به فروش می رسانید، محصول و یا خدمات خود را به چه کسی یا کسانی می خواهید عرضه کنید و در آخر بدانید چه دلیلی برای عرضه و فروش شما وجود دارد؟

به عنوان مثال، یک شرکت که جعبه های مخصوص اسباب کشی را می فروشد، ممکن است سوالات زیر را جمع آوری کرده و به آن ها پاسخ بدهد:

– چه محصولات و خدماتی می فروشید؟

    جعبه و لوازم مخصوص اسباب کشی

–  مخاطبان شما چه کسانی هستند؟

    مستأجرانی که باید هر مدت چندبار اسباب کشی کرده و زمان زیادی برای جستجوی جعبه های مورد استفاده برای بسته بندی لوازم خود ندارند.

– کسب و کارتان چه کاری را به خوبی انجام می دهد؟

    ما خدمات سریع و واضحی را ارائه می دهیم در حالی که فرایند خرید را برای مشتریان مان آسان کرده ایم.

    کمک به مشتریان، تأمین نیازهای آن ها با سرعت بیشتر، راحتی بیشتر و هچنین مقرون به صرفه تر بودن

– مهمترین هدف کسب و کار شما با توجه به نیاز و هدف مشتری چیست؟

مرحله ۲: یک مشکل را حل کنید

گام بعدی این است که به وضوح مشکل مخاطب هدف خود را مشخص کنید و توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما این مشکل را حل می کند. 

به طور مثال می توانید بگویید؛ شرکت ما نمونه ای از جعبه های مخصوص اسباب کشی را به فروش می رساند که نه تنها مشکل مشتری را شناسایی کرده و او می تواند به راحتی تمامی وسایل خود را به طرز مناسبی در جعبه بچیند؛ بلکه جابجایی آن ها را نیز برای او بسیار ساده و آسان کرده است.

مرحله ۳: وجوه تمایز خود را با دیگران شناسایی کنید

این مرحله برای شناسایی آن چیزی است که در واقع وجه تمایز شما برای حل مشکل مشتری به حساب می آید. در حقیقت این امر بهترین راه حل پیشنهادی از سوی شما خواهد بود.

در اینجاست که ارزش محصول یا خدمات شما شناخته خواهد شد و همین امر دلیل اصلی خواهد شد برای اینکه چرا مشتریان در میان دیگر رقبا شما را انتخاب می کنند.

تمایز بالقوه محصول عرضه شده در شرکت ما  این است که آن ها جعبه های مقاوم تر، جعبه های ارزان قیمت، وسیله ای برای بسته بندی کامل خواهند بود از طرفی دیگر نیز شرکت ما با تحویل روزانه و سریع کالا و خدمات استثنایی، مشتریان خود را دائماً راضی نگه می دارد.

مرحله ۴: در پیشنهاد فروش خود وعده بدهید

این مرحله مهم ترین عنصر تبلیغاتی است و مراحل قبلی را به عبارتی مختصر بیان می کند که در واقع ارزش شرکت شما را نشان می دهد. به یاد داشته باشید که USP شما عمدتاً وعده یا تعهدی را نشان می دهد که به مشتریانتان می دهید.

به عنوان مثال، شرکت عرضه کننده جعبه های مخصوص اسباب کشی می تواند یک USP ایجاد کند و به سادگی بگوید:

“تحویل جعبه های بزرگ و ضخیم طی ۲۴ ساعت” چیزی که به درد مشتریانی می خورد که آماده اسباب کشی هستند و برای جلوگیری از ریخت و پاش وسایلشان فوراً به این جعبه ها نیاز دارند.”

هنگامی که بر روی USP خود کار می کنید، همیشه یک ایده خوب برای آن داشته باشید، پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را توسط دیگر پرسنل خود در شرکت اجرا کنید یا حتی یک گروه را برای اندازه گیری نتایج و تأثیر آن بر راندمان کاری تان ایجاد کنید. ممکن است چندین بار برای این کار تلاش کرده، اما هنگامی که شما USP کامل را ایجاد کنید، می توانید عنصر جدایی ناپذیری را به دست آورده باشید که از مهم ترین ابزارهای بازاریابی شما محسوب شود.

اگر از یک کارآفرین بخواهید USP را تعریف کند، ممکن است چنین چیزی را بگوید “این همان چیزی است که کسب و کار شما را متمایز می کند!” این تعریف مبهم به نظر می رسد، اما کاملا درست است. ​

فرهنگ لغت آکسفورد تعریف پیشنهاد فروش منحصر به فرد را اینگونه ارائه می‌دهد.

USP، اسم: “یک ویژگی یا کاراکتر و مشخصه محصول، خدمات و غیره که آن را از محصول مشابه دیگر متمایز می‌کند و آن را جذاب‌تر می‌سازد.”

اما USP به بیان ساده تر چیست؟

خلاصه ای از چیزهایی است که کسب و کار شما را برای بازار هدفتان با ارزش و منحصر بفرد می سازد. در حقیقت چیزی است که شما را از رقبایتان متمایز می‌کند.

رقابت طبیعی است، اما تجارت الکترونیک موانع را بالا برده‌است و مشتریان سرشار از گزینه‌ برای انتخاب هستند.

برای اینکه به مشتریان در پیدا کردن برند خودشان کمک کنید، به یک نقطه فروش ویژه نیاز دارید، چیزی که رقبای شما آن را ندارند. یک ویژگی منحصربه فرد در محصول عاملی است که محصول را از رقبایش متمایز می سازد، مانند قیمت پایین تر، کیفیت بالاتر و یا اولین محصول در نوع خود بودن است. اینجاست که USP شما وارد می شود.

چرا شما به یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد نیاز دارید ؟

• USP در مورد این است که به مشتریان احتمالی خود بگویید که کسب و کار شما چه کاری بهتر از هر کس دیگری انجام می‌دهد.
• USP به این سؤال پاسخ می دهد: کسب و کار شما چگونه بهتر از هر کسب و کار دیگری به مشتریان شما منفعت می رساند؟
• USP برای قیمت گذاری قدرت (توانمندی) و شناخت برند بسیار مهم است. ​
• همچنین USP این امکان را به شما می‌دهد که بر روی محصولات و سرویس‌هایی تمرکز کنید که موقعیت کسب و کارتان را حمایت می‌کنند.

چارلز آکرمن ، کارآفرین می‏ گوید:” برای موفقیت کسب و کارتان باید یک چیز منحصر به فرد در کارتان وجود داشته باشد.”

چه چیزی باعث ایجاد USP عالی می شود؟

• ​​​​​​​​یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد و قوی باید توضیح دهد که کسب و کار شما چگونه مشکلات بازار هدف را حل می‌کند. ​
• USP شما باید شامل نکات کلیدی فروش باشد که کسب و کار شما را برای مشتریان بالقوه غیرقابل مقاومت می‌کند. ​​​​​​​

فرقی نمی‌کند که شما یک شرکت خدمات ایمیل یا یک آرایشگاه را راه‌اندازی می‌کنید، باید USP خود را بنویسید. ​

چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد بنویسید؟

​​​​​​​​ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد آنقدرها هم که سخت به نظر می رسد، دشوار نیست. ما چهار مرحله لازم را که به شما کمک می‌کند تا USP عالی را برای کار خود بنویسید، مشخص کرده‌ایم:

مرحله ۱: کسب و کار خود از دید چشمان مشتری مشاهده کنید.

​​​​​​​​کسب و کارتان تنها برای شما نیست بلکه برای مشتریانتان هم است.

• زمانی که مشتریان به سمت کسب و کار شما می‌آیند، چه می‌خواهند؟
• شما چه چیزی دارید که رقیب ندارد؟

این فقط مربوط به قیمت نیست. امروزه مشتریان نگران ارزش ها، قابلیت اطمینان و کیفیت محصولاتی هستند که خریداری می کنند. ​

از نظر مشتری بالقوه شما، کسب و کار شما کدام نیاز یا چالش خاصی را که ایشان با آن مواجه هستند برطرف می کند؟

مرحله ۲: کشف کنید که چرا مشتریان شما را انتخاب می‌کنند؟

​​​​​​​​اگر کسب و کار شما فعال است، ممکن است بعد از این که مشتری از شما خرید کرد، می توانید یک لینک نظرسنجی یا یک پرسشنامه را به صورت SMS یا ایمیل برای وی ارسال نمایید. و درباره اینکه چرا مشتریان شما محصولات یا خدمات شما را ترجیح می دهند، از آنها نظر صادقانه بخواهید.

اگر کسب و کار خود را هنوز راه‌اندازی نکرده اید، تبریک می‌گویم، تعداد کمی از صاحبان کسب و کار قبل از شروع به بازاریابی USP فکر می‌کنند. در این مورد، از مخاطبین آزمایشی خود بپرسید. این مخاطبین آزمایشی می تواند خانواده و دوستان و یا تستر (آزمایش کننده) محصولات اولیه باشد، شما می‌خواهید نظرات واقعی را از افراد واقعی بگیرید. ​

مرحله ۳: با دقت و ریزبینانه به انگیزه مشتری نگاه کنید

​​​​​​​​وقت آن است که کلاه روان‌شناسی خود را بر سر بگذارید. با اطلاعات حاصل از مراحل یک و دو، در مورد آنچه باعث انگیزه و تحریک مشتریان می شود، عمیق‌تر شوید. به دلایل واقعی‏ ای که مردم پول خود را به شما می‌دهند، نگاه کنید.

به طور مثال، اگر صاحب یک آرایشگاه هستید، آیا مشتریان شما به این دلیل به اینجا می‌آیند که می‌خواهند یک “سال جدید، من جدید” به نظر بیایند؟

اگر شما پیتزا می‌فروشید، آیا مردم به خاطر مکان مناسب از شما خرید می‌کنند؟ ​

هرچه بیشتر بدانید چه چیزی به مشتریان شما انگیزه می‌دهد، بهتر می توانید یک پیشنهاد فروش منحصر بفرد ارائه دهید که آن‌ها را جذب کند.

مرحله ۴: همه را با هم قرار دهید

​​​​​​​​ اکنون شما می‌توانید ببینید چه چیزی شما را از رقیب تان متمایز می‌کند و چه کاری می‌توانید بهتر انجام دهید. از این اطلاعات برای ایجاد هر گونه اصلاحات لازم برای کسب و کار خود و محصولات و یا خدمات منحصر به فرد آن استفاده کنید. ​

وقتی که تمام تغییرات را انجام دادید، اکنون شما باید بدانید که چگونه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد را بنویسید و باید نکات کلیدی فروش خود را بدانید. ​

نکته ای که باید در نظر بگیرید این است که USP لزوما منحصربه فرد نیست، اما باید برای مشتریان مهم و مثبت باشد.

شرکت‌ها نیازمند به جایگاه مناسب در میان رقبا و پیدا کردن نقطه متمایز‌کننده در صنعت مورد نظر می‌باشند. هر نوع متمایزسازی اثر بخش نخواهد بود. به طور مثال امروزه بهترین کیفیت محصول به عنوان یک متمایز‌کننده محصول محسوب نمی‌شود. در مواردی اثبات شده است که بهبود کیفیت باعث رضایت مشتری شود، اما ‌این امر منجر به تعهد مشتری نمی‌شود. در نتیجه باید روشی دیگر برای منحصر‌به‌فرد بودن را پیش گرفت.

تمایز در قیمت در صورتی که با مزایا و منفعتی که آن محصول برای مشتریان دارد همخوانی داشته باشد مناسب یک پیشنهاد منحصر به فرد در فروش می‌باشد. البته تمایز قیمت می‌تواند در جهت افزایش یا کاهش آن باشد. به طور مثال محصولی با قیمت بالا، پرستیژ بالا را برای مشتری به همراه دارد. گاهی داشتن یک شخصیت مناسب در ذهن مشتری یا برجسته کردن دوره عمر زیاد آن برند منجر به گرفتن فضای زیادی از سهم قلبی مشتری می‌باشد که خود یک روش متمایز‌کننده در میان رقبای دیگر می‌باشد.

شرکت‌ها می‌توانند برای متمایز سازی محصولات خود در میان رقبا از روش‌های زیر استفاده نمایند:

برترین کارآیی و عملکرد، قابل اعتماد بودن به میزان بالا، دیرپایی (عمر دراز)، برترین‌ایمنی، ارزشمند در برابر قیمت پرداختی، ارزان‌ترین و گران‌ترین، سرمایه اعتبار و افتخار، بهترین طراحی شکل ظاهری، کاربری آسان، برخورداری محصول از یک نشانه یا ویژگی مخصوص، سودمندی و کاربرد خاص.

برای اینکه بتوانید پیشنهاد منحصر بفرد خودتان را داشته باشید موارد ذیل می تواند به شما کمک کند:

مشخصات و ویژگی های محصولات و یا خدماتتان را بخوبی بشناسید.

بهترین کار ممکن این است که مشخصات و ویژگی ها را لیست نمایید، در همین راستا سعی کنید از رقبای خودتان و ویژگی های آنان نیز اطلاعاتی را کسب کنید و ویژگی های خاص آن ها را شناسایی کنید. (چگونه محصول خود را تبلیغ کنیم؟)

کار دیگری که در این راستا بسیار مهم است و می تواند به شما کمک کند، امتیاز دادن به ویژگی های خودتان و رقباست. حتی می توانید نقاط قوت و ضعف رقبایتان را هم شناسایی نمایید.

برای این کار باید دست به قلم شوید و جدولی از ویژگی های خودتان و رقبا تهیه کنید و به هر کدام امتیاز بدهید، در کدام بیشترین امتیاز را می گیرید؟؟؟

بعنوان مثال جدول زیر می تواند مقایسه وب سایت آکادمی راد با یکی از رقبایش باشد:

نیازهای مشتریان را بشناسید:

مشتری ها نیازهای مختلفی دارند، ، نیازها به سه دسته پایه، عملکردی و انگیزشی تقسیم می شود. توجه به نیاز انگیزشی می تواند مزیت های خوب رقابتی برای شما ایجاد کند.

حال ویژگی های سازمانتان را با نیاز های مشتریان مقایسه کنید. سعی کنید در مواردی که امتیاز بیشتری از رقبا دارید بیشتر تمرکز کنید.

خلاقیت:

یکی از لازمه های ایجاد یک مزیت رقابتی جنجالی و اثرگذار، خلاقیت است. از کار تیمی استفاده کنید، ایده ها و خلاقیت های افراد مختلف را جمع کنید و بر اساس آن ها مزیت خودتان را خلاقانه معرفی کنید.

مزیتتان را بروز کنید:

همواره باید به فکر مزیت ها و ایده های جدید باشید تا در دو حالت زیر از آن ها استفاده کنید:

حالت اول: مطمئن باشید اگر مزیتی تازه را ایجاد کنید، رقبایتان از شما کپی برداری می کنند، پس سعی کنید همواره مزیت تازه ای را در ذهنتان داشته باشید تا به محض کپی برداری رقبایتان آن را رونمایی کنید.

حالت دوم: گذر زمان مزیت ها و ایده های شما را قدیمی می کند و آنرا امری عادی در نظر مشتری ها جلوه می دهد، پس باید ایده ها و مزیت های نویی را ایجاد کنید.

شنهاد منحصر بفرد فروش کاربردهای فراوانی دارد، بعنوان مثال می توان در تدوین شعارهای سازمانی و تبلیغاتی از آن بخوبی استفاده کرد.

برای اینکه بتوانید مزیت رقابتی و پیشنهاد منحصر بفرد فروش خودتان را بنویسید، چند موضوع می تواندبه شما کمک کند.

• تهیه لیستی از ویژگی های محصول یا خدماتتان:

بهتر است دست به قلم شوید و تمامی ویژگی های بارز محصول یا خدماتتان را بنویسید، ویژگی هایی که باعث می شود محصول شما نسبت به رقبا برتری داشته باشد، اهمیت ویژه ای دارند.

برای مثال یک فست فود را در نظر بگیرید که ویژگی هایش شامل مواردی زیر است:

 مواد اولیه با کیفیت، داشتن پیک، بسته بندی های خاص، سایز پیتزاها و ….

• از رقبایتان اطلاع داشته باشید.

یکی از گام های مهم در تهیه پیشنهاد منحصر بفرد فروش بررسی رقبا می باشد، چرا که کاری که رقیبتان در آن شهره است نمی تواند برای شما نتیجه ای داشته باشد، چرا که در صورت استفاده ممکن متهم به کپی کاری از رقیبتان شوید..

پس همواره از رقبای خودتان اطلاعات کافی داشته باشید.

• مشتری چه می خواهد، نیاز مشتری چیست؟

یکی از بررسی هایی که  برای تهیه پیشنهاد منحصر بفرد فروش لازم است انجام شود، تحلیل و بررسی نیازهای مشتریان است، روشهای مختلفی برای بررسی نیازهای مشتریان وجود دارد، بعنوان مثال استفاده از تحقیقات بازاریابی می تواند دید مناسبی در شناخت مشتریان به سازمان بدهد.

• مزیت های خودتان را شناسایی کنید

پس لیست کردن ویژگی ها و شناسایی رقبا می توانید مزایا خودتان را شناسایی کنید، مزایا، ویژگی هایی است که رقبای شما آن را ندارند یا در آن از شما ضعیف تر هستند.

• منافع را شناسایی کنید.

منافع آن چیزی است که به واسطه وجود ویژگی ها به مشتری نفعی می رساند. بعنوان مثال: “تنها فست فودی که پیتزای بدون روغن طبخ می کند”، یک مزیت است و اینکه “پیتزایی بخورید که برای سلامتی شما مضر نیست”،  یک منفعت است.

• پیشنهاد منحصر بفرد خودتان را بنویسید.

وقت آن شده با استفاده از اطلاعاتی که در بالا کسب کردید پیشنهاد منحصربفد خودتان را بنویسید، پیشنهادی که حاوی یک منفعات برای مشتری است و برای شما یک مزیت رقابتی.

یکی از پیشنهاد منحصر بفرد فروش که معروفیت خوبی ایجاد کرده است، پیشنهاد پیتزا دومینو است.

پیتزا دومینو این شعار را دارد: “پیتزای مجانی در صورت عدم تحویل به موقع در کمتر ۳۰ دقیقه”

مثال‌هایی از پیشنهاد فروش منتحصر به فرد

​​​​​​​​قبل از شروع، بیایید نگاهی به چند مثال پیشنهاد فروش منحصر به فرد بیندازیم. این به شما ایده بهتری از نحوه استفاده شرکت‌های تثبیت‌شده از بازاریابی USP برای متمایز کردن خودشان می‌دهد. ​

مثال‌های زیر از پیشنهاد فروش منحصر به فرد تنها سه تا از هزار موردی هستند که می‌توانید درباره آن‌ها تحقیق کنید:

آرایشگاه

شارل اکرمن، موسس باربری (Barbary)، او مغازه‌اش را در جنوب لندن افتتاح کرد تا درباره افزایش محبوبیت آرایشگاه‌ها سرمایه‌گذاری کند، ولی از USP خود برای متمایز کردن خود استفاده کرد. ​

چارلز می گوید: ” من می‌خواستم بدانم که چگونه می‌توانم کارها را متفاوت انجام دهم.” و موفق شد پس از گذشت تقریبا یک سال تحقیق، که شخصا در آرایشگاه‌های اطراف لندن انجام می‌داد، جایی از بازار (نیچ مارکت) را پیدا کرد که می‌توانست آن را پر کند. USP او شامل یک تجربه جامع برای مشتری است. ​

او توضیح می دهد: ” شما نه تنها برای تغییر ظاهر به اینجا آمده‌اید، بلکه می توانید استراحت ‌و آرامش پیدا کنید. شما می توانید چای تازه بنوشید و ضربان قلبتان را آهسته کنید و آرام باشید. و به همین دلیل است که من فکر می‌کنم وقتی مشتریان اینجا را ترک می‌کنند، احساس بهتری دارند و احساس می کنند دوباره کمی شارژ می شوند.”

دونات وودو

​​​​​​​​فروشگاه‌های پیراشکی همیشه وجود داشته‌اند و پیدا کردن USP در آن‌ها کار آسانی نیست. . ولی به هر حال وودو دونات این کار را انجام داد.

عشق سوم

​​​​​​​​زیرپوش‌های زنانه یک صنعت چند میلیارد دلاری است که کسب و کارهایی مانند Victoria’s Secret بر بازار حاکم است. اما عشق سوم یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد پیدا کرد که به آن‌ها اجازه می‌داد تا در این بازار جایی برای خود باز کنند. شعار آن‌ها ‏و USP چیست‏؟ ” ما شایستگی لازم و شرایط مناسب را داریم.”

آنها فقط جوابگوی طیف وسیعی از لباس های زیر نیستند تا به این قول و شعار پاسخ دهند. آن‌ها با ارائه طیف کاملی از اندازه‌ها، ازجمله نصف اندازه و ضمانت “قبل از خریدن، آن را امتحان کنید” گامی فراتر می‌روند. ​

زنان از سراسر جهان لباس های خواب رویایی خود را با عشق سوم یافته‌اند و علی رغم رقابت شدید، این برند برای ماندن در اینجا است. با این حال، بدون استفاده از USP هرگز به این خوبی پیش نمی‌رفت. ​

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) (یا نقطه فروش یا شعار منحصر به فرد) عاملی است که محصول یا سرویس شما را از رقبای خود متمایز می کند، از قبیل کمترین هزینه، بالاترین کیفیت، اولین یا دیگر تفاوت ها. یک USP را می توان به عنوان “چیزی که شما آن را رقبای خود ندارید” در نظر بگیرید.

استفاده از USP یک ابزار بازاریابی عالی برای کمک به موقعیت و فروش محصول شما است. بعضی از کارشناسان بازاریابی حتی دورتر می شوند و معتقدند که مگر اینکه شما بتوانید دقیقا مشخص کنید که چه چیزی کسب و کار شما را منحصر به فرد در جهان رقبا می کند، شما نمی توانید به طور موثر تلاش های فروش خود را هدف قرار دهید.

این که آیا این یک ضرورت است که شما از USP استفاده می کنید یا نه، هیچ انکار نمی کند که یک USP قوی، پایه ای عالی برای تمایز محصول خود و ایجاد یک پایه در رقابت

در اینجا چند نمونه از USP معروف و توضیح اینکه چرا آنها به خوبی کار می کنند.

۰۱ Avis

ما شماره دو هستیمما سعی می کنیم سخت تر

این USP یک کار فوق العاده برای تبدیل یک اشکال به سود است. برای مدت طولانی، Avis بعد از هرتز دومین شرکت بزرگ اجاره اتومبیل بود. در حقیقت، Avis در تلاش برای ادامه ماندن بود. Avis به عنوان بخشی از پیش نمایش تصویر کل، آویسون معروف آویو Doyle Dan Bernbach را استخدام کرد تا یک کمپین تبلیغاتی جدید ارائه دهد. این کمپین چنان موفقیت آمیز بود که سهم بازار Avis در مدت چهار سال از ۱۱ درصد به ۳۵ درصد رسید.

۰۲ FedEx Corporation

هنگامی که آن را مطلقا، ​​مثبت باید وجود دارد یک شبه وجود دارد.

FedEx دیگر از این شعار استفاده نمی کند، اما در حالیکه در واقع بود، نمونه ای کامل از یک شعار قانع کننده بود. فدرال اکسپرس می تواند پیام های بسیار ضعیفی را به شما تحویل دهد که ضمانت می کند که بسته شما را به موقع تحویل دهد. FedEx آن را با شعار “جهان در زمان” جایگزین کرد که مبهم است و شامل یک USP نیست.

۰۳ M & M

شکلات شیر ​​در دهان شما، نه در دست شما است.

این یک نمونه از این است که حتی یک USP به جای ضرب و شتم می تواند جذاب و قانع کننده باشد. چه کسی فکر می کند که یک نقطه فروش را از این واقعیت بیاندازد که اگر آن را نگه دارید، یک محصول ذوب نمی شود؟ M & M انجام داد، و برای آنها خیلی خوب کار کرد.

۰۴ DeBeers

الماس برای همیشه است.

یک دلیل وجود دارد که این شعار از سال ۱۹۴۸ تا کنون بوده است و هنوز هم در حال استفاده است. شعار نشان می دهد که الماس، که تقریبا ناپیوسته است، برای همیشه ماندگار خواهد شد و بنابراین نماد عشق ناپذیر و ماندگار است. در نتیجه، الماس به انتخاب تقریبا اجتناب ناپذیر برای حلقه های تعقیب تبدیل شد.

جای تعجب نیست که مجله Advertising Age این شعار را شعار تبلیغاتی قرن بیستم نامید. به طرز وحشیانه ای، الماس حتی از این نادر نیست. با این حال، گروه هایی که اکثریت معادن الماس جهان را کنترل می کنند، دقت کرده اند که تنها می توانند دسته های کوچکی از سنگ های جدید را در نظر بگیرند و کمبود مصنوعی ایجاد کنند.

۰۵ پیتزای دومینو

شما پیتزا تازه و داغ را به مدت ۳۰ دقیقه یا کمتر به درب خود تحویل می دهید و یا رایگان است.

در حالی که کمی طولانی و واضح است، این یک USP عالی است، زیرا کاملا شفاف و به نقطه است. شرایط بسیار واضح است که مشتری می داند که می تواند این شرکت را به وعده خود برگزیند. متاسفانه، دومینو دیگر این معامله را ارائه نمی دهد، زیرا این امر منجر به تعدادی از حوادث ناشی از رانندگان تحویل در تلاش برای ضرب و شتم محدودیت سی دقیقه خود شد. این شعار نمونه ای عالی از این است که چرا ایده بد برای پیروزی و کمبود است .

نوشتن یک USP

چه شما یک کسب و کار جدید را شروع کرده باشید و یا به دنبال ایجاد یک محصول جدید باشید، توسعه USP یک مرحله حیاتی در چرخه حیات محصول و کسب و کار شما است. به گفته کارشناسان، روند کلی را می توان به چند مرحله تقسیم کرد: تجزیه و تحلیل رقبای خود، قرار دادن خود به جای مشتریان و به یاد آوردن مفاهیم عاطفی برای مشتریان کسب و کار تان.

Chrys Tan، موسس Chrys Media، بیان کرد که تجزیه و تحلیل رقبایتان روشی مناسب برای به دست آوردن ایده از کل بازاری است که در آن فعالیت میکنید. Tan بیان کرد: “به جای تمرکز بر محصولاتی که می فروشند، به تبلیغاتی که به کار میبرند و یا پیامهای تبلیغاتیشان توجه کنند. این به شما کمک خواهد کرد که پیشنهادات فروش منحصر به فرد هر شرکت را مشخص کنید و اینکه چگونه خود را از دیگر رقبا متمایز می کنید.”

با تجزیه و تحلیل تبلیغات رقبا، می‌توانید ایده‌ای از این که چطور آن‌ها می‌خواهند شناخته شوند را بدست آورید. این یک مرحله حیاتی در فهمیدن یک USP و در نظر گرفتن محل کسب و کار شما در بازار است.

مرحله بعدی این است که خود را در جای مشتری قرار دهید و محصول و کسب و کار خود را تجزیه و تحلیل کنید. این می تواند مهمترین و سخت ترین مرحله باشد. طبق سخنان Tan،در نظر گرفتن عوامل انگیزشی مشتریانتان برای شروع روش خوبی است.
Tan بیان کرد: “شما باید بدانید که مشتریان واقعا چه می خواهند، نه اینکه فکر کنید که آنها چه می خواهند یا دوست خواهند داشت. آیا مشتریها شما را در میان رقبایتان به خاطر دوست داشتن خدماتتان، اعتبارتان یا کیفیت محصولاتتان انتخاب می کنند؟

از آنجا که این یک کار دشوار است، بعضی از کارشناسان پیشنهاد می کنند که یک گام به جلو بردارید و خود را در نقش یک مشتری قرار دهید. Steve Geick ، متخصص ارشد دیجیتال با Metric Digital، توصیه می کنند با استفاده از این سوال به دنبال نگاه تازه ای به مشتریان خود باشید: آیا از اشخاصی هستند که اگر این محصول را داشتند و شما آن را از آنها میگرفتید، احساس ناراحتی خواهند کرد؟ این به شما یک ایده آگاهانه تر از خدماتتان و زاویه مشخصی را برای تجزیه و تحلیل محصولات و کسب و کارتان ارائه می دهد.

Geick بیان کرد: شما باید خودتان را در جای کسی که زندگیش با محصولات شما بهبود یافته قرار دهید. این سوال به ما کمک می کند تا به طور خاص مشخص کنیم که اشخاص از لحاظ نیاز و مصرف چگونه اند، چه مارک های مشابهی را خریداری می کنند و غیره. سپس از آنها برای ایجاد مخاطبان اولیه شرکت استفاده کنیم.”

پس از بررسی رقبا و مخاطبان تان، طیف وسیعی از ویژگی های شرکتتان و اهداف تان ،درنظر بگیرید که چگونه می توانید کیفیت را با یک مفهوم عاطفی تأثیر گذار همراه کنید. این مانند پلی است که USP های بزرگ را از mantras شرکت که متقاعد کننده نیستند جدا می کند .

Geick بیان کرد: ضمیر ناخودآگاه نه از طریق دلایل بلکه از طریق احساس تحریک می‌شود. ما باید هر ایده ای را به یک مفهوم عاطفی ترجمه کنیم. و با این توانمندسازی قادر به برقراری ارتباط با هدف در زمان و مکان مناسب در عمیق ترین سطح ممکن هستند تا رفتار او را تحت تاثیر قرار دهند.

به یاد داشته باشید که USP لزوما نباید در مورد جزئیات محصول تمرکز کند، اما می تواند در کل یک نگاه منحصر به فرد در مورد کسب و کارتان داشته باشد. با اجرای این اصل در بازار هدف تان، می توانید پایدار و همیشگی باشید.

رای توسعه USP خود، باید با در نظر گرفتن مسائل زیر بر کسب و کار خود تمرکز کنید:

۱)چه کاری انجام دهم که شخص دیگری آن را انجام نمی دهد؟
۲)چه موضوعی و چه فعالیتی برای کسب و کار من منحصر به فرد است؟
۳) داستان منحصر به فرد من چیست؟ (مثلا انتخاب محصول، استانداردهای خدمات، آموزش کارکنان)
۴)چگونه می توانم نسبت به دیگر رقبا متفاوت باشم؟

سپس مشتریان خود را در نظر بگیرید:

۱)مشتری چه می خواهد؟
۲)آنها به چه چیزی نیاز دارند و چه موضوعی آنها را راضی و خشنود می سازد؟
۳)دلیل اصلی خرید مشتری از من چیست؟
۴)چه کاری می توانم انجام دهم که مطابق با انتظار مشتری باشد؟
۵) چه کاری می توانم انجام دهم تا اطمینان حاصل شود که مشتری چه چیزی می خواهد؟

پاسخ دادن به این سوالات به شما کمک می کند تا در زمینه رقابتی بتوانید به موفقیت برسید. یکی از راه های استفاده از USP برای انتقال زمینه رقابتی شما به مشتریان، ایجاد شعار فروش است. برای مثال برای کسب و کار گل فروشی:

•    با خدمات، با ارزش و به موقع تحویل می دهیم
•    گل های تازه به سرعت تحویل داده شد
•    زمانی را صرف بوییدن گل ها کنید

شعار فروش خود را جذاب تر کنید، زیرا شما می خواهید تا مشتریان پس از مدتی برای خرید دوباره، شما را به یاد بیاورند. USP شما باید بر نیازها و خواسته های مشتریان متمرکز شود، بنابراین به آنها بگویید:

•    انجام کسب و کار با شما به سود آنها خواهد بود
•    چیزی را که شما ارائه می دهید متفاوت از آنچه است که رقبا ارائه می دهند