جذب مشتری جدید CAC چیست ؟

می خواهید بدانید فرایند جذب مشتری جدید CAC چگونه است؟ شما یک کوبیده بی‌نهایت خوشمره پیش‌ روی خودتان دارید و تمام ادویه‌ها و گوجه ها و نوشیدنی‌های محبوب‌تان را هم کنار این غذا گذاشته‌اید و می‌خواهید شروع به غذا خوردن کنید. همین که یک لقمه ای خوشمزه از کوبیده را جدا می‌کنید و می‌خواهید به سمت دهان‌تان ببرید تلفن زنگ می‌خورد.

می‌تونم با آقا یا خانم فلانی صحبت کنم؟

+ بفرمایید، خودم هستم.

می‌خوام در مورد یکی از بهترین و باکیفیت‌ترین اجاق‌گازها باهاتون صحبت کنم.

شما دوست دارید در همان لحظه تلفن را از پنجره‌ی آشپزخانه به بیرون پرت کنید. این دقیقا چیزی است که می‌خواهیم به وسیله‌ی آن فرایند جذب مخاطب را توضیح دهیم.

بگذارید با قاطعیت بگوییم که جذب مخاطب چیزی است که کسب و کار شما را از موقعیتی که در بالا گفته شد نجات می‌دهد. جذب مخاطب به این معناست که مشتریان شما دیگر در حین خوردن پاستای محبوب‌شان تبلیغ اجاق‌گازهای باکیفیت را از کمپانی شما نخواهند شنید.

Lead Generation‌ در زبان فارسی معنی واحدی ندارد اما در بازاریابی و تبلیغات با اسم‌های جذب مخاطب، جذب ایمیل، جذب مشتری راغب، جذب مشتری علاقه‌مند و … می‌شناسند. اما عموما به همان شکل انگلیسی و رایج آن کاربرد دارد، یعنی جذب مشتری بالقوه. بعد از آن در مورد فرایند جذب مشتری بالقوه و دلایل بهره‌وری آن صحبت خواهیم کرد. در آخر این قصه‌ی دراز و هیجان‌انگیز هم به روش‌ها و تکنیک‌های جذب مشتری بالقوه خواهیم پرداخت.

شاخص جذب مشتری جدید CAC (مخفف Customer Acquisition Cost) یکی از قدیمی‌ترین شاخص‌ها در تبلیغات و بازاریابی محسوب می‌شود.

حتماً شما هم این جمله را شنیده‌اید که جذب مشتری جدید پنج (یا گاهی هفت یا گاهی ده یا گاهی دوازده) برابر نگهداری مشتری فعلی هزینه دارد.

این نسبت را هر کس به سلیقه‌ی خود و به استناد مطالعات و تجربیات خود، به شکل متفاوتی گزارش می‌کند، اما آنچه برایمان مهم است این است که موضوعی به نام هزینه جذب مشتری موضوع تازه‌ای نیست و همیشه در بازاریابی و فروش و تبلیغات مورد اشاره قرار گرفته است.

اما طی سال‌های اخیر با توسعه فناوری اطلاعات و به تبع آن رواج یافتن بازاریابی دیجیتال، محاسبه هزینه جذب مشتری و به عبارت دیگر سنجش اثربخشی فعالیتهای تبلیغاتی بسیار ساده‌تر و دقیق‌تر از گذشته شده و همین مسئله کمک کرده است تا بحث هزینه جذب مشتری به موضوعی تاثیرگذار در بازاریابی و تبلیغات تبدیل شود.

تعریف جامع :شاخص هزینه جذب مشتری جدید CAC چیست؟ CAC (Customer Acquisition Cost) یا هزینه جذب مشتری، شاخص مهمی در کسب و کار است که توسط شرکت های مختلف در سراسر دنیا استفاده می شود. این شاخص نشان می دهد که چه منابعی برای جذب مشتریان جدید و رشد شرکت مورد نیاز است. اگر به دنبال گسترش تعداد مشتریان و سود شرکت هستید، دانستن CAC، اهمیت آن و نحوه محاسبه آن بسیار مهم است.

هزینه کسب جذب مشتری جدید CAC چیست؟

شاید اگر به اختصار با CAC مواجه شوید، تعریف آن سخت باشد، ولی وقتی از هزینه کسب مشتری صحبت می‌کنیم، قطعا خود عنوان می‌تواند تعریف آن را مشخص کنید. هزینه جذب مشتری در فرایندهای فروش و تبلیغات موضوع عجیبی نیست و در واقع اگر بخواهیم ساده آن را تعریف کنیم باید بگوییم هزینه‌ای که سازمان برای جذب مشتری جدید می‌پردازد.
اما اگر بخواهیم کمی دقیق‌تر و عمیق‌تر باشیم، باید بگوییم CAC یعنی هزینه‌ای که کسب و کار از روش‌های محتلف برای تبدیل مخاطب یا مشتری بالقوه به مشتری بالفعل و متقاعدکردن او برای انجام اولین خرید انجام می‌دهد.

چرا هزینه جذب مشتری جدید شاخصی حیاتی است؟

یکی از مهمترین دلایل شکست کسب و کارها به ویژه استارتاپ‌هایی که تازه کارشان را شروع کرده‌اند، مشکل در بازاریابی اصولی و درست است. چراکه بسیاری از افراد و اعضای تیم جزو متخصصان فنی هستند و در زمینه پیدا کردن مشتری و فروش محصولات دچار مشکل می‌شوند.
به همین دلیل به اشتباه برای جذب مشتریان جدید بی‌پروا هزینه می‌کنند و تصورشان بر این است که با هزینه کردن زیادی می‌توانند مشتریان بیشتری جذب کنند. ضمن اینکه چون دید و ذهنیت درستی از شاخص هزینه جذب مشتری ندارند، محاسبات‌شان به خطا می‌رود. به همین دلیل نه می‌توانند درست مشتری جذب کنند و نه اینکه هزینه‌ها با بودجه و درآمدشان همخوانی دارد.

مزایای شاخص هزینه کسب جذب مشتری جدید

با این اوصاف تا اینجا متوجه اهمیت و حیاتی بودن شاخص هزینه کسب مشتری شدیم، اما نکته مهم این است ببینیم این شاخص چه مزایایی دارد و چطور باید از این مزایا در کسب و کار و استارتاپ‌ خود استفاده کنیم. البته به این معنا نیست که در فضای آنلاین نمی‌توان از CAC استفاده کرد، علت اصلی این است که در فضای آنلاین محاسبه این شاخص راحت‌تر است.
مهمترین مزیت شاخص هزینه جذب مشتری این است که فقط به صورت کمی این مقدار را داریم می‌توانیم دقیقا بررسی کنیم و ببینیم کانال‌ها و برنامه‌های بازاریابی ما برای جذب هر مشتری چقدر هزینه در پی داشته است و بتوانیم درست آن را مدیریت کنیم. ضمن اینکه می‌توانیم با ایجاد یک جامعه آماری خوب و مقیاس درست متوجه شویم که کجا باید هزینه‌ها را کمتر کنیم و در چه مواردی باید سرمایه‌گذاری بیشتری داشته باشیم تا با جذب مشتری بتوانیم به فروش بالاتر برسیم.
در نهایت می‌توان با درنظر گرفتن پارامترهای دیگر و کسب تجربه به جایی رسید که امکان محاسبه هزینه معقول برای جذب مشتری جدید را فراهم کرد.

CAC چیست؟

CAC به معنای هزینه جذب مشتری جدید است. هزینه جذب مشتری جدید یک شرکت مجموع هزینه های انجام شده برای فروش و بازاریابی به منظور جذب یک مشتری جدید در یک بازه مشخص است.

مجموع هزینه های فروش و بازاریابی شامل تمام برنامه های بازاریابی، دستمزدها، کمیسیون فروش، اضافه پرداختی ها و هر هزینه ای که در جذب یک سرنخ فروش جدید و تبدیل آن به مشتری تاثیر می گذارد، است.

شرکت های موفق به دنبال کاهش هزینه جذب مشتری جدید یا CAC هستند. این کار نه تنها به افزایش بازده و سود کمک می کند، بلکه علامتی است برای سلامت فروش، بازاریابی و برنامه های خدمات مشتری شرکت‌ها.

ترسیم فرآیند جذب مشتری جدید

موارد زیر از اساس ترسیم طرح فرآیند جذب مشتری جدید جدید دست به جیب خواهد بود. برای استفاده از این موارد، در این مرحله نیازی نیست که کار دیگری روی آنها انجام دهید.

مشتریان چگونه مشخص می کنند که نیاز و یا فرصت تغییر وضعیت جاری شان را دارند و اینکه چگونه مشتریان را تحریک کنید تا احساس کنند، باید کار متفاوتی را انجام دهند (خرید محصول شما).
مشتریان چگونه از وجود محصولتان خبردار خواهند شد.
مشتریان محصولتان را چگونه تحلیل خواهند کرد.
مشتریان چگونه محصولتان را خریداری خواهند کرد.
مشتریان چگونه محصولتان را به کار خواهند گرفت.
مشتریان چگونه بهای محصولتان را پرداخت می کنند.

چگونه CAC را محاسبه و اندازه‌گیری کنیم؟

بدون شک نحوه محاسبه CAC اهمیت بسیار زیادی دارد و دقیقا مهمترین بخش همین جاست که چطور هزینه جذب مشتری جدید CAC را محاسبه کنیم. هر چقدر در این قسمت بتوانیم دقیق‌تر عمل کنیم، خروجی به دست آمده کمک زیادی به ما می‌کند. همان‌طور که گفتیم CAC یعنی تمام هزینه‌هایی که برای جذب یک مشتری جدید متحمل شده‌ایم. در نتیجه می‌توانید هزینه بازاریابی، فروش، دستمزد و حقوق‌ها را برای یک بازه زمانی مشخص در نظر بگیرید و در فرمول زیر بگذارید تا CAC به دست آید:

نحوه ی محاسبه هزینه‌ی جذب مشتری جدید :

x 100 [ مشتریان جدید اضافه شده / کل هزینه های بازاریابی و فروش ] = هزینه‌ی جذب مشتری

برای محاسبه‌ی این شاخص کافیست، کل هزینه‌های بازاریابی و فروش اعم از حقوق و دستمزد را در طی یک دوره مشخص بر تعداد مشتریان جدید اضافه شده در طی همان دوره تقسیم کنید. به عنوان مثال اگر شما در ماه گذشته ۱۵۰۰ دلار برای جذب مشتریان جدید هزینه کرده باشید و توانسته باشید ۱۰۰۰ مشتری جدید بدست بیاورید، هزینه ی جذب مشتری شما ۱۵ دلار خواهد بود.

CAC چیست؟ – شاخص هزینه جذب مشتری چیست؟

CAC به معنای هزینه جذب مشتری جدید است. هزینه جذب مشتری جدید یک شرکت مجموع هزینه های انجام شده برای فروش و بازاریابی به منظور جذب یک مشتری جدید در یک بازه مشخص است.

اگر تیم ارتباط با مشتریان شما به درستی با مشتریان راضی ارتباط برقرار کند، با استفاده از نظرات آن مشتریان و انتشار آن در رسانه های مختلف‌تان می تواند مشتریان بیشتری جذب نماید. اگر سرنخ های به دست آمده از این روش تبدیل به مشتری شوند، شما هزینه ای برای جذب آن ها پرداخت نکرده اید و این به معنای کاهش بیشتر هزینه هاست.

نرخ تبدیل (Conversion Rate) به نرخ تبدیل کاربر به مشتری اشاره دارد. نرخ تبدیل که معمولا به صورت درصد بیان می‌شود تعداد کاربرانی که عمل خاصی را انجام داده‌اند را از میان هر ۱۰۰ کاربر، مشخص می‌کند. برای مثال اگر در طی هفته گذشته ۱۰۰۰ کاربر از سایت شما بازدید کرده باشند و ۶۰ کاربر در نتیجه خرید از سایت شما، تبدیل به مشتری شده باشند، نرخ تبدیل سایت شما ۶% بوده است. روش‌های بسیار مختلفی برای بهبود این شاخص وجود دارد و شما می‌توانید با بهینه‌سازی نرخ تبدیل هزینه‌های جذب مشتریان خود را به طرز چشمگیری کاهش دهید.

ارزش چرخه مشتری CLV چیست؟

ارزش چرخه مشتری (Customer Lifetime Value) که از آن به عنوان ارزش چرخه طول عمر مشتری نیز یاد می‌شود، در واقع ارزشی است که سازمان انتظار دارد مشتری در طول عمر خود در چرخه تعامل با کسب و کار، برای آنها به ارمغان بیاورد. این شاخص شامل تعداد تراکنش‌های مالی و تراکنش‌های غیرمالی مانند ارزش‌آفرینی از طرق مشارکت در برنامه‌های خاص می‌شود. اما به صورت کلی CLV یعنی حداکثر درآمدی که یک کسب و کار می‌تواند از یک مشتری انتظار داشته باشد.

ارتباط بین CAC و CLV چیست؟

طبیعتا همان‌طور که اشاره کردیم CAC به معنای هزینه کسب مشتری جدید است و CLV به درآمد موردانتظار از یک مشتری مربوط می‌شود. در نتیجه باید برای جذب هر مشتری طوری هزینه کنیم که سرنخ و مخاطب ما به عنوان مشتری بالقوه کیفیت بالایی داشته باشد و در نهایت منجر به افزایش CLV یا افزایش درآمد از مشتری شود. در واقع CAC با CLV رابطه معکوس دارد و هر چه بتوانید هزینه جذب مشتری را کاهش دهید و ارزش آورده مشتری بیشتر شود، سود بالاتری نصیب‌تان خواهد شد.

CLV یا CAC؟ کدام یک مهمترند؟

سوال خوبی است. باید ببینیم بهبود هزینه جذب مشتری برای ما شاخص مهمتری است، یا باید به فکر درآمدزایی بیشتر از او باشیم. قطعا هر دو شاخص، معیارهای مهمی هستند و در نگاه اول شاید تصور کنید طبیعتا سودآوری بیشتر اهمیت بالاتری دارد، اما نکته مهم اینجاست بدون محاسبه CAC نمی‌توانید CLV دقیقی داشته باشید. ضمن اینکه هزینه جذب مشتری نسبت به ارزش طول عمر چرخه مشتری دقیق‌تر و واقعی‌تر محاسبه می‌شود.

هزینه کسب مشتری (CAC) و ارزش چرخه مشتری (CLV) هر دو معیارهای بسیار مهمی هستند که محاسبه آنها به کسب و کارهای نوپا و استارتاپ‌ها کمک زیادی می‌کند. قطعا با توجه به محدودیت بودجه در شروع کار نمی‌توان بی‌پروا هزینه کرد، به همین دلیل باید شاخص CAC کاهش پیدا کند و از سوی دیگر باید ببینیم هر مشتری جدید چه مقدار ارزش آورده برای ما دارد و چه اندازه می‌‌توانیم از او درآمد داشته باشیم.

در حوزه جذب مشتری جدید به موارد زیر بسیار پرداخته شده است و ما به دنبال تکرار آنها نیستیم فقط جهت اطلاع بیشتر شما آنها را برای شما مجدد بصورت لیست می آوریم و سپس میریم سراغ بحث اصلی خودمون :

شناسایی نیازهای مشتریان
توجه به تمام مشتریان قدیمی و جدید
شناسایی نیازهای کارمندان
فعالیت مداوم در شبکه های اجتماعی
به مشتریان بالقوه اشانتیون بدهید
همکاری وتعامل با سایر کسب و کارهای مکمل
شرکت در رویدادها ، نمایشگاهها و همایش های مرتبط
برگزاری کارگاههای آموزشی
افزایش مطالعه و بروزرسانی اطلاعات مدیران
تبلیغات هدفمند و مداوم داشته باشید
بر مزایای محصولات و خدمات خود تاکید کنید

CAC (Customer Acquisition Cost) یا هزینه جذب مشتری، شاخص مهمی در کسب و کار است که توسط شرکت های مختلف در سراسر دنیا استفاده می شود. این شاخص نشان می دهد که چه منابعی برای جذب مشتریان جدید و رشد شرکت مورد نیاز است. اگر به دنبال گسترش تعداد مشتریان و سود شرکت هستید، دانستن CAC، اهمیت آن و نحوه محاسبه آن بسیار مهم است.

مقایسه ارزش طول عمر مشتری (LTV) به CAC

یکی از شاخص هایی که می توان در رابطه با هزینه جذب مشتری تحلیل کرد، ارزش طول عمر مشتری یا Customer’s Lifetime Value است. LTV بازکشت درآمدی است که یک مشتری در طول رابطه‌اش با شرکت ایجاد می کند.

برای محاسبه ارزش مشتری یا ارزش طول عمر مشتری نیاز به متغیرهایی دارید که در زیر به آن اشاره می کنیم:

میانگین ارزش خرید: برای محاسبه این متغیر باید میزان درآمد شرکت در یک بازه مشخص (معمولاً یک سال) را تقسیم بر تعداد خریدهای انجام شده در آن بازه نمایید.
میانگین فرکانس خرید: برای محاسبه این متغیر باید تعداد خریدهای انجام شده در بازه‌ی مشخص شده را تقسیم بر تعداد مشتریان در آن بازه کرد (توجه کنید که اگر یک مشتری چند خرید انجام داده باشد، تنها یک مشتری به حساب می آید)
ارزش مشتری: برای محاسبه این متغیر باید میانگین ارزش خرید را ضرب در میانگین فرکانس خرید نمایید.
متوسط طول عمر مشتری: برای محاسبه این متغیر باید میانگین تعداد سال هایی که یک مشتری از شرکت شما خرید انجام می دهد را حساب کنید.

خوب در آخر برای محاسبه LTV یا ارزش طول عمر مشتری باید ارزش مشتری را ضرب در متوسط طول عمر مشتری نمایید. این عدد به شما تخمینی از میزان درآمدی که یک مشتری در بازه‌ی ارتباطش با شرکت شما برایتان به ارمغان می آورد ارائه می کند.

در نهایت مقایسه نسبت ارزش مشتری به هزینه جذب شده آن یعنی LTV:CAC به شما میزان ارزشی که یک مشتری نسبت به هزینه ای که برای جذبش شده است را نشان می دهد.

نسبت LTV به CAC

کسب و کارها از نسبت LTV به CAC (LTV:CAC) استفاده می کنند تا عادت‌های هزینه های بازاریابی، فروش و ارتباط با مشتریان را شکل دهند. LTC:CAC نشان می دهد که مشتریان نسبت به هزینه ای که کسب و کار برای جذب آن ها انجام داده است چقدر ارزشمند هستند.

شرکت ها و کسب و کارها باید به درستی بهترین میزان تعادل این نسبت را به دست آورند تا مطمئن شوند که بیشترین خروجی را سرمایه گذاری های مالی به دست می آورند. در حالت ایده آل تقریباً یک سال طول می کشد تا هزینه جذب مشتری جبران شود و نسبت LTV:CAC شما باید ۳:۱ باشد؛ به عبارت دیگر ارزش مشتری شما باید سه برابر هزینه جذب آن ها باشد.

اگر این میزان ۱:۱ باشد به این معناست که شما تقریباً همان میزان که مشتریان برای خرید محصولتان پرداخت کرده اند هزینه نموده اید. اگر این میزان بیشتر از ۳:۱ باشد به عنوان مثال ۵:۱، به این معناست که شما به اندازه کافی در فروش و بازاریابی هزینه نمی کنید و فرصت های جذب سرنخ فروش جدید یا لید را از دست می دهید.

در این جا شاید برایتان سوال باشد که مقدار مناسب CAC چه میزان است؟ این موضوع بسیار به صنعت فعالیت‌تان مرتبط است. برای این که دید بهتری به تیم های فروش و بازاریابی بدهید، در ادامه به میانگین هزینه جذب مشتری در صنایع مختلف می پردازیم.

چگونه هزینه جذب مشتری جدید را بهبود دهیم؟

قطعا هر چه بتوانیم هزینه کمتری برای جذب مشتری جدید متحمل شویم، برای ما بهتر است. به همین دلیل باید دنبال روش‌هایی باشیم که بتوانیم شاخص CAC را کاهش دهیم. در ادامه به چند روش کاربردی اشاره می‌کنیم:
استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM اهمیت زیادی در کاهش و بهبود هزینه‌های جذب مشتری دارد. در این سرویس‌ها نه‌تنها می‌توانید در جریان فرایندهای بازاریابی و فروش قرار بگیرید، بلکه تعداد افراد درگیر، مشکلات موجود در مسیر، نظرات مشتریان برای خریدن یا نخریدن نیز مشخص می‌شود. ضمن اینکه می‌توانید با خودکارسازی فرایندها، هزینه‌ها را کاهش دهید.
بهینه‌سازی نرخ تبدیل و تست A/B: هر چه با کمک ابزارهای تحلیلی و آماری نظیر گوگل آنالیتیکس بتوانید مشکلات موجود را شناسایی کرده و نرخ تبدیل خود را افزایش دهید، می‌توانید به بهبود شاخص CAC امیدوار باشید. مواردی چون مشکلات صفحه فرود، مشکل در سفر مشتری، سرعت سایت، ریسپانسیو نبودن و… از مواردی است که باعث از دست رفتن مخاطب می‌شود. ضمن اینکه استفاده از تست A/B در بهینه‌سازی هزینه جذب مشتری کمک زیادی به شما می‌کند.
ارتقای ارزش پیشنهادی به کاربر: تا می‌توانید باید در محصولات و خدمات خود ارزش‌هایی داشته باشید که مورد نیاز و علاقه مصرف‌کنندگان باشد تا خودشان به سمت شما بیایند.

حال که عوامل تاثیرگذار بر هزینه‌های بازاریابی و فروش را با هم بررسی کردیم، با دو مثال (با اعداد فرضی) تلاش می‌کنیم مفهوم جذب مشتری و نحوه محاسبه آن را بهتر منتقل کنیم:

مثال اول – بانک پاسارگاد در سال ۱۳۹۸، مبلغ ۲ میلیارد تومان به فعالیت‌های بازاریابی خود اختصاص داده است و در نتیجه این سرمایه‌گذاری به روی فعالیت‌های بازاریابی توانسته ۲۰ هزار مشتری جدید جذب کند. اگر هزینه‌های بازاریابی بانک پاسارگاد (۲ میلیارد تومان) را تقسیم بر تعداد مشتریان جدید جذب شده (۲۰ هزار مشتری) کنیم به هزینه جذب مشتری بانک پاسارگاد در سال ۹۸ میرسیم.

مثال دوم – در سال ۹۸ هزینه‌های بازاریابی دیجی‌کالا مبلغ ۵ میلیاردتومان بوده و دیجی‌کالا توانسته پس از انجام این هزینه تعداد ۹۰هزار مشتری جدید جذب کند، در ادامه با تقسیم کردن هزینه‌های بازاریابی دیجی‌کالا بر تعداد مشتریان جذب شده دیجی‌کالا در سال ۹۸ به هزینه جذب مشتری دیجی کالا در سال ۹۸ می‌رسیم.

هزینه جذب مشتری جدید در تبلیغات آنلاین

اگر سابقه فعالیت در تیم بازاریابی یک شرکت را داشته باشید احتمالا در کار با شاخص‌های زیر روبرو بوده‌اید:

هزینه پرداخت شده برای جذب مشتری (CAC)
هزینه پرداخت شده به ازای دریافت نصب (CPI)
هزینه پرداخت شده به ازای جذب سرنخ (CPL)
هزینه پرداخت شده به ازای هر کلیک (CPC)
هزینه پرداخت شده به ازای هر فروش (CPO)
هزینه به ازای هر اکشن (CPA)

تمامی شاخص‌های بالا می‌توانند شاخص‌هایی باشند که در برنامه‌ریزی و انجام فعالیت‌های بازاریابی برای هر شرکت در نظر گرفته شوند. اینکه در برنامه‌های بازاریابی شرکت چه شاخص‌هایی با چه اولویتی در نظر گرفته می‌شوند کاملا به نوع و صنعت کسب‌وکار بستگی دارد. برای مثال در اسنپ هزینه پرداخت شده به ازای دریافت هر نصب (CPI) می‌تواند یکی از مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی استفاده شده در برنامه‌های بازاریابی باشد در حالی که برای بانک پاسارگاد احتمالا هزینه پرداخت شده برای جذب هر مشتری (CAC) می‌تواند یکی از مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی استفاده شده در برنامه‌های بازاریابی باشد.

هزینه جذب مشتری جدید CAC

CAC (Customer Aqusition Cost) هزینه تبدیل یک سرنخ بالقوه به مشتری را محاسبه و اندازه گیری می کند. کسب و کارها از این شاخص برای مشخص شدن سوددهی و رشدشان استفاده می کنند؛ زیرا که این شاخص مقایسه ای از پولی که برای جذب مشتری های جدید هزینه شده است و مشتریانی که جذب شده است را نشان می دهد.

کاهش این مقدار به این معناست که کسب و کار به شکل بهینه تری هزینه می کند و در نهایت باید سود و بازگشت سرمایه بیشتری داشته باشد.

کمی فکر کنید: اگر برنامه بازاریابی درونگرای شما به درست عمل کند، نیازی به صرف هزینه برای تبلیغات برای کسب سرنخ های فروش متوسط نیستید؛ در واقع وبلاگ شما به صورت ۲۴ ساعته در حال جذب سرنخ های با کیفیت است. اگر تیم فروش شما به درستی قیف فروش را بهینه کند و به سرنخ ها رسیدگی کند، نیازی به جذب نیروی جدید برای پیگیری و فروش نخواهید بود.

اگر شرکت شما به دنبال کاهش CAC است، ابتدا باید بدانید که چگونه هزینه جذب مشتری جدید را محاسبه نمایید. در زیر فرمول محاسبه CAC یا هزینه جذب مشتری جدید را مشاهده می کنید که می توانید برای کسب و کار خود استفاده نمایید.

هزینه تبلیغات

هزینه ای که برای تبلیغات می پردازید اولین هزینه است. برای تعدادی از کسب و کارها، تبلیغات روشی عالی برای جذب مشتریان جدید است، اما باید توجه داشت که تا جای ممکن در کمپین هایی سرمایه گذاری کنید که مختص مخاطبین هدف شما باشد. اگر مطمئن نیستید که خروجی مناسبی از کمپین های بازاریابی می گیرید، می توانید بازگشت و درآمدی که از آن تبلیغ به دست آمده است را تقسیم بر هزینه های صرف شده برای کمپین نمایید و این عدد را بررسی کنید.

دستمزد کارمندان

سرمایه گذاری بر کارمندان خوب همیشه ارزشمند است. بنابراین توجه ویژه نمایید که این هزینه در جای مناسب انجام شود. روش های جایگزینی برای کاهش هزینه ها وجود دارد (جدا از قطع پرداختی ها). از جمله این روش ها می توان به استفاده از روبات های چت و اتوماسیون بازاریابی اشاره کرد که به عملکرد نیروهای شرکت‌تان کمک می کند.

هزینه های تولید محتوا

هزینه های تولید شامل هزینه هایی است که برای تولید محتوا انجام می دهید. این هزینه های شامل پرداخت هایی است که به نیروهای محتوا انجام می دهید یا هزینه هایی که برای دورهمی های مرتبط با کار پرداخت می شود. تمامی این هزینه ها را بررسی و اندازه گیری نمایید.

هزینه های فنی

هزینه های فنی شامل تکنولوژی هایی است که تیم های بازاریابی و فروش شما استفاده می کنند. به عنوان مثال، اگر برای پیگیری و فروش لیدهای تولید شده از اتوماسیون بازاریابی یا نرم افزار CRM استفاده می کنید، هزینه های آن جزو موارد فنی به شمار می رود.

هزینه های انتشار

هزینه های انتشار شامل مواردی است که برای لانچ کمپین‌تان به عموم انجام می دهید. این هزینه ها شامل هزینه های تبلیغات در شبکه های اجتماعی یا تبلیغات در مجلات و روزنامه های می شود.

هزینه های تولید

هزینه ی برخی از محتواها نیاز به محاسبه جداگانه دارد. اگر در حال ساخت ویدئو هستید، نیازمند خرید دوربین، ساخت فیلم و ویرایش آن دارید. این هزینه ها معمولاً بالا هستند؛ مخصوصاً اگر از شرکت بیرونی برای ساخت آن استفاده نمایید.

هزینه نگهداری

شما برای نگهداری محصولات‌تان نیازمند انبار هستید و در نتیجه برای آن هزینه پرداخت می کنید. در موارد دیگر مثلاً تولید نرم افزار، هزینه بروزرسانی ها و رفع باگ ها جزو این دسته از هزینه ها هستند.

حالا که متوجه شدید فرمول CAC چیست، بگذارید به طور عملی از آن استفاده کنیم.

هزینه جذب مشتری در صنایع مختلف با توجه به تعدادی از فاکتورها متفاوت است؛ از جمله:

طول چرخه فروش
ارزش فروش
فرکانس فروش
طول عمر مشتری
بلوغ شرکت

بنابراین برای این که دیدگاهی نسبت به مفهوم CAC داشته باشید در این جا میزان CAC در صنایع مختلف را معرفی می کنیم. البته توجه کنید که این میزان بر اساس اطلاعات جهانی است و هنوز اطلاعاتی درباره محاسبه مقدار CAC در ایران وجود ندارد.

سفر و گردشگری: ۷ دلار
خرده فروش: ۱۰ دلار
کالاهای مصرفی ۲۲ دلار
تولیدی: ۸۳ دلار
حمل و نقل: ۹۸ دلار
آژانس بازاریابی: ۱۴۱ دلار
مالی: ۱۷۵ دلار
تکنولوژی (سخت افزار): ۱۸۲ دلار
املاک و مستغلات: ۲۱۳ دلار
بانک / بیمه: ۳۰۳ دلار
ارتباطات و تلکام: ۳۰۳ دلار
تکنولوژی (نرم افزار): ۳۹۵ دلار

چگونه هزینه جذب مشتری جدید را بهینه کنیم؟

روش های مختلفی برای بهینه کردن هزینه جذب مشتری وجود دارد تا بتوانید نسبت LTV:CAC را به ۳:۱ نزدیک تر کنید. در این جا چند استراتژی را معرفی می کنیم:

سرمایه گذاری در بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO): مطمئن شوید که در سایت‌تان مخاطبان به راحتی می توانند تبدیل به سرنخ فروش و در ادامه تبدیل به مشتری شوند. سایت‌تان را برای فرم ها و فروشگاه های آنلاین در حالت موبایل بهینه کنید. محتوای صفحات را بررسی کنید و مطمئن شوید که مخاطبان به راحتی محصول شما را پیدا و اقدام به خرید می کنند.
ارزش اضافه کنید: ارزش مشتری را با ارائه چیزی که برای آن ها ارزشمند است افزایش دهید. بازخوردهای مشتریان را جمع آوری کنید، چه این موارد مربوط به رفع مشکل محصول است، اضافه کردن ویژگی جدید است یا هر چیز دیگر، این اطمینان را به آن ها بدهید که همواره به نظراتشان اهمیت می دهید و در حال رفع مشکل هستید.
برای بازاریابی دهان به دهان تلاش کنید: اگر مشتریان شما را به شبکه ی دوستان و اقوام معرفی کنند آن گاه هزینه جذب مشتری جدید برای شما ۰ تومان خواهد بود. این موضوع در طول زمان باعث کاهش CAC خواهد شد.
چرخه فروش را بهینه کنید: طول چرخه فروش محصولتان را بهینه و تا جای ممکن این مسیر را کوتاه تر نمایید. از نرم افزار CRM یا اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید تا بتوانید این چرخه را به درستی اندازه گیری و بهینه نمایید.

در آینده در وبلاگ نردو روش های بیشتری برای جذب مشتریان جدید با هزینه کم ارائه خواهیم کرد. در حال حاضر پیشنهاد می کنم میزان CAC را محاسبه نمایید و در بخش نظرات با درج صنعت فعالیت‌تان ثبت کنید تا میزان CAC مناسب صنایع مختلف را به دست آوریم.

فارغ از اینکه چه شاخص‌هایی را برای بررسی عملکرد برنامه‌های بازاریابی خود تعیین می‌کنید، سنجش این شاخص‌ها و بهبود آن‌ها یکی از مهم‌ترین کارهایی است که در تیم‌ بازاریابی انجام می‌پذیرد. در ادامه ۳ روش کاربردی بهبود هزینه جذب مشتری را معرفی می‌کنیم.

چگونه هزینه جذب مشتری جدید را بهبود ببخشیم؟

مخاطبان خود را هدف بگیرید

اگر ۵۰ سال پیش تصمیم داشتید محصولات و خدمات خود را معرفی کنید با انتخاب‌های محدودی روبرو بودید، رادیو، تلویزیون، روزنامه و بیلبورد. مشکل این رسانه‌ها این بود که پیام تبلیغاتی شما را به تمامی بینندگان خوانندگان نشان می‌دادند، فارغ از اینکه پیشنهاد شما تا چه حد مناسب آن‌ها است. با گذشت زمان رسانه‌هایی مانند مجلات تخصصی به وجود آمدند که امکان هدف‌گیری بهتر را برای شما فراهم می‌کردند. مثلا مجلات خانه و خانه‌داری منبع خوبی برای دستیابی به مخاطبان خانم بود. مجلات خودرو منبع خوبی برای دستیابی به مخاطبان آقا بود.

در طی دو دهه اخیر و در نتیجه ظهور تبلیغات اینترنتی، امکان دسته‌بندی و هدف‌گیری بسیار دقیق‌تری نسبت به گذشته در تبلیغات به وجود آمده است. اولین راه بهبود هزینه جذب مشتریان استفاده از تبلیغات هدفمندی است که پیام شما را به جامعه هدف کسب‌وکارتان می‌رساند. برای مثال در تبلیغات همسان (Native) شما می‌توانید سایت‌های نمایش‌دهنده تبلیغات خود را تحلیل کرده و با توجه به مخاطبان هر سایت ناشر، میزان نمایش تبلیغات خود به روی آن سایت را تعیین کنید. همچنین در مدیااد قابلیت اعمال محدودیت‌های زیر با هدف دستیابی هرچه اثربخش‌تر به مخاطبان هدف وجود دارد:

تنظیمات محل جغرافیایی حضور مخاطبان
تنظیمات دستگاه کاربر (موبایل، دسکتاپ و..)
تنظیمات سیستم عامل کاربر
تنظیمات اپراتور تلفن همراه
تنظیمات ساعات نمایش کمپین

از تبلیغات ریتارگتینگ کمک بگیرید

همواره کاربرانی که از سایت ما دیدن می‌کند، از ما خرید نکرده و تبدیل به مشتری نمی‌شوند. در این شرایط تبلیغات ریتارگتینگ روش مناسبی برای بازگرداندن این کاربران به سایت و تبدیل آن‌ها به مشتری است. در تبلیغات ریتارگتینگ شما کاربرانی که قبلا از سایت شما بازدید کرده بودند را در فضای اینترنت شناسایی کرده و با توجه به رفتاری که در زمان حضور در سایت شما از خود نشان داده بودن تبلیغات مرتبط را به آن‌ها نشان می‌دهید. در مقاله تبلیغات ریتارگتینگ به صورت کامل در مورد این نوع تبلیغات توضیح داده‌ایم.

نرخ تبدیل را بهبود بدهید

۱. روی بهینه‌سازی نرخ تبدیل خود کار کنید

شما باید نرخ تبدیل همه مراحل قیف بازاریابی و قیف فروش خود را به دقت زیر نظر داشته باشید و دائما آنها را بهبود دهید.

به مثال زیر توجه کنید. مراحل زیر قیف بازاریابی و قیف فروش یک شرکت فرضی را نشان می‌دهد:

افرادی که نام شرکت شما یا محصول‌تان را می‌شنوند (ابتدای قیف بازاریابی): ۱۰۰۰ نفر
افرادی که به سایت شما مراجعه می‌کنند: ۵۰۰ نفر
افرادی که به محتوای سایت شما علاقه‌مند شده و به طور متناوب به شما سر می‌زنند: ۱۰۰ نفر
افرادی که با شما تماس می‌گیرند تا درباره محصول سؤال کنند (ابتدای قیف فروش): ۳۰ نفر
افرادی که از شما خرید می‌کنند: ۱۰ نفر
افرادی که از محصولات یا خدمات شما رضایت دارند و خرید خود را تکرار می‌کنند: ۲ نفر

در این قیف افراد از هر مرحله به مرحله بعد کمتر و کمتر می‌شوند به طوری که از هر ۱۰۰۰ نفر ورودی به قیف مارکتینگ، فقط ۱۰ مشتری از قیف فروش خارج می‌شوند. شما باید اعداد دقیق هریک از این مراحل را در اختیار داشته باشید تا نرخ تبدیل‌های خود را محاسبه کرده و جلوی ریزش مشتریان بالقوه را بگیرید.

گزارش نرخ تبدیل در نرم‌افزار CRM، این اطلاعات را با چند کلیک ساده در اختیار شما قرار می‌دهد تا شما بتوانید به راحتی برای بهبود نرخ تبدیل خود برنامه‌ریزی کنید.

۲. ارزش‌آفرینی کنید

به مشتریان خود چیزهای اضافه‌ای ارائه دهید که برایشان ارزشمند است. بازخوردهای خریداران را بررسی کنید و به آنها ترتیب اثر دهید. به این شکل آنها مدت زمان بیشتری مشتری شما باقی می‌مانند.

۳. یک برنامه معرفی مشتریان ارجاعی برای خود داشته باشید

اگر یکی از مشتریان فعلی شما را به کسی معرفی کند و او از شما خرید نماید، CAC این مشتری جدید نزدیک به ۰ است. خب چه چیزی از این بهتر؟ شما باید یک برنامه منظم داشته باشید و مشتریان را ترغیب کنید تا شما را به دوستان خود معرفی کنند تا به این کار سرعت بیشتری بدهید.

۴. چرخه فروش خود را ساده کنید

مراحل کاریز فروش خود را به دقت تعریف کنید و آن را به ساده‌ترین شکل ممکن دربیاورید. هرچه مراحل چرخه فروش شما واضح‌تر باشند و کارشناسان فروش به طور کامل آنها را درک کنند، نرخ تبدیل هر یک از مراحل بیشتر شده و CAC شما کمتر می‌شود.

مقایسه ارزش طول عمر مشتری (LTV) به CAC

برای محاسبه ارزش مشتری یا ارزش طول عمر مشتری نیاز به متغیرهایی دارید که در زیر به آن اشاره می کنیم:

میانگین ارزش خرید: برای محاسبه این متغیر باید میزان درآمد شرکت در یک بازه مشخص (معمولاً یک سال) را تقسیم بر تعداد خریدهای انجام شده در آن بازه نمایید.
میانگین فرکانس خرید: برای محاسبه این متغیر باید تعداد خریدهای انجام شده در بازه‌ی مشخص شده را تقسیم بر تعداد مشتریان در آن بازه کرد (توجه کنید که اگر یک مشتری چند خرید انجام داده باشد، تنها یک مشتری به حساب می آید)
ارزش مشتری: برای محاسبه این متغیر باید میانگین ارزش خرید را ضرب در میانگین فرکانس خرید نمایید.
متوسط طول عمر مشتری: برای محاسبه این متغیر باید میانگین تعداد سال هایی که یک مشتری از شرکت شما خرید انجام می دهد را حساب کنید.

نسبت LTV به CAC

هزینه جذب مشتریان با توجه به صنعت

هزینه جذب مشتری در صنایع مختلف با توجه به تعدادی از فاکتورها متفاوت است؛ از جمله:

طول چرخه فروش
ارزش فروش
فرکانس فروش
طول عمر مشتری
بلوغ شرکت

سفر و گردشگری: ۷ دلار
خرده فروش: ۱۰ دلار
کالاهای مصرفی ۲۲ دلار
تولیدی: ۸۳ دلار
حمل و نقل: ۹۸ دلار
آژانس بازاریابی: ۱۴۱ دلار
مالی: ۱۷۵ دلار
تکنولوژی (سخت افزار): ۱۸۲ دلار
املاک و مستغلات: ۲۱۳ دلار
بانک / بیمه: ۳۰۳ دلار
ارتباطات و تلکام: ۳۰۳ دلار
تکنولوژی (نرم افزار): ۳۹۵ دلار

چگونه هزینه جذب مشتری جدید را بهینه کنیم؟

سرمایه گذاری در بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO): مطمئن شوید که در سایت‌تان مخاطبان به راحتی می توانند تبدیل به سرنخ فروش و در ادامه تبدیل به مشتری شوند. سایت‌تان را برای فرم ها و فروشگاه های آنلاین در حالت موبایل بهینه کنید. محتوای صفحات را بررسی کنید و مطمئن شوید که مخاطبان به راحتی محصول شما را پیدا و اقدام به خرید می کنند.
ارزش اضافه کنید: ارزش مشتری را با ارائه چیزی که برای آن ها ارزشمند است افزایش دهید. بازخوردهای مشتریان را جمع آوری کنید، چه این موارد مربوط به رفع مشکل محصول است، اضافه کردن ویژگی جدید است یا هر چیز دیگر، این اطمینان را به آن ها بدهید که همواره به نظراتشان اهمیت می دهید و در حال رفع مشکل هستید.
برای بازاریابی دهان به دهان تلاش کنید: اگر مشتریان شما را به شبکه ی دوستان و اقوام معرفی کنند آن گاه هزینه جذب مشتری جدید برای شما ۰ تومان خواهد بود. این موضوع در طول زمان باعث کاهش CAC خواهد شد.
چرخه فروش را بهینه کنید: طول چرخه فروش محصولتان را بهینه و تا جای ممکن این مسیر را کوتاه تر نمایید. از نرم افزار CRM یا اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید تا بتوانید این چرخه را به درستی اندازه گیری و بهینه نمایید.

نکات طلایی قبل از جذب مشتری جدید:

۱- همیشه پرداخت هزینه زیاد برای جذب مشتری جدید ، نتایج مناسبی به همراه ندارد.

قبل از هرگونه اقدامی بررسی کنید که برای جذب هر مشتری جدید به چه میزان باید هزینه کنید.

متاسفانه اغلب کسب و کار تصور می کنند که اگر مثلا” ۱۰۰ میلیون تومان هزینه برای تبلیغات انجام دهند حتما به نتایج فوق العاده ای دست پیدا می کنند . اما پس از بررسی نرخ های تبدیل و تجربیات قبلی رقبا در تبلیغات ، متوجه می شویم که این کار اشتباه محض است و با سرعت بسیار زیادی کسب و کار را به تعطیلی می کشاند.

مدیران بسیاری هستند که با مدیریت هزینه ها و تمرکز روی تک تک مشتریان به نتایج درخشان تری دست پیدا می کنند.

پس مراقب باشید قبل از خرج کردن حتی ۱۰۰۰ تومان ، ببینید آیا این ۱۰۰۰ تومان منجر به جذب مشتری جدید برای شما می شود یا تنها آن را به جوی آب میریزید!

و بررسی کنید که برای جذب هر مشتری جدید باید ۱۰۰۰ تومان هزینه کنید یا ۱۰۰ هزار تومان و این موضوع تناسبی با میزان فروش و سود شما دارد یا خیر!

۲- زیرساخت های شما برای پذیرش مشتریان زیاد آمادگی کامل را دارد؟

با یکی از مدیران جلسه مشاوره داشتم ، گفت آقای حاتم طهرانی ایده ای به ما بده که مشتریانمان ۱۰ برابر شود!

در جلسه گفتم آیا زیرساخت های سخت افزاری ، نرم افزاری ، پرسنل ، موجودی انبار و…. توان پاسخگویی به این حجم از مشتریان را دارد؟

گفت منظور شما چیست ؟ ما فقط مشتری می خواهیم تا بتوانیم از این منجلاب بیرون برویم!

من در جلسه بعد به ایشان نشان دادم که جذب مشتری فله ای نه تنها هیچ تاثیری در فروش ندارد بلکه کاملا به برند لطمه می زند.

اگر ما نتوانیم نیاز مشتری را در خصوص خدمات پوشش دهیم ، همان مشتری تبدیل به تروریست می شود و همه جا سمپاشی می کند که فلان برند خدمات خوبی نمی دهد.

پس در ابتدای امر بایستی زیرساخت های ما آمادگی کامل را در مواجهه با مشتریان زیاد داشته باشد تا با خیال راحت بتوانیم به همه مشتریان خدمات یکسانی را ارائه کنیم.

۳- به جای توجه به کمیت مشتریان به فکر کیفیت مشتریان باشید!

شاید برای شما جالب باشد اما همانطور که در مقالات قبلی در مورد آن صحبت کردم ، شما باید به دنبال مشتریان با کیفیت باشید و حتی دست رد به سینه برخی از مشتریان بزنید و آنها را به سمت رقبای خود بفرستید تا آنها با این مشتریان درگیر باشند!

هر مشتری که از درب مغازه یا شرکت شما وارد شد نباید با هر ترفندی به آن بفروشید بلکه باید تمام جوانب را به خوبی بسنجید . البته منظورم این نیست که مثلا” اگر فردی که وارد مغازه شما شده است از او سوال کنید مجرد هستید یا متاهل ، میزان درآمد ماهیانه شما چقدر است ؟ و اگر مثلا مشتری گفت من مجرد هستم و ماهی ۲ میلیون درآمد داردم شما به او بگویید حیف شد نمی توانیم به شما بفروشیم ما فقط به افرادی که درآمد بالای ۱۰ میلیون دارند و متاهل هستند می فروشیم!

ما می توانیم به جای کمیت به فکر واگذاری نمایندگی را راه اندازی شعبه جدید باشیم ، می توانیم در فروشگاه اینترنتی خودبه دنبال راه اندازی بخش همکاری در فروش باشیم یا حتی می توانیم تنها به دنبال خریداران بزرگ باشیم و فروش به مشتریان کوچک تر را به سایرین واگذار کنیم.

در ادامه بیشتر در این خصوص صحبت می کنم

۴- ایجاد لحظه آهــــــا را فراموش نکنید.

باید به این سوال مهم مشتریان پاسخ دهید که : چیزی که ارائه می کنید چگونه زندگی ام یا حالم را بهبود می بخشد؟

جایی که مشتری در هنگام مراجعه یا خرید آنلاین بگوید آها یا ایول همینو میخواستم ، مطمئن باشید فروش به راحتی انجام می شود.

به عنوان نمونه فروشگاه اینترنتی فروش دستبند و گردنبند در هنگام افزودن کالا به سبد خرید از شما می پرسد که تمایل دارید بسته شما چه رایحه یا بویی داشته باشد؟

پس از قبل شروع برای جذب مشتری جدید به فکر ایجاد تجربه لذت بخش برای مشتریان باشید.

۵-جذب مشتری جدید برای کسب و کار شما با یک رستوران فرق دارد!

برخی از مدیران به دنبال استفاده از راهکارهای سایرین در کسب و کار خود هستند ، بله بررسی سایر روشها فکر خوبی است اما باید ببینید آیا راهکاری که دیگران استفاده کرده اند به مذاق مشتریان شما هم خوش می آید و باعث جذب آنها می شود یا خیر!

حتی اگر رقبای شما در حال جذب مشتری به شیوه ای خاص هستند استفاده از همان راهکار برای شما ممکن است مناسب نبوده و حتی به برند شما ضربه بزند.

پس در این خصوص فقط موفقیت دیگران را بررسی کنید اما آن را برای صنعت یا خدمات خود تغییر داده و منطبق با هزینه ها، راهکارها ، ظرفیت ها و…. حرکت کنید.

راه های طلایی جلب و حفظ مشتری

جلب مشتری جدید ، بخشی مهم و دشوار در بیشتر رشته های شغلی است ؛ برای مثال اگر یک پزشک هستید ، نیازی به جلب مشتری ندارید زیرا بیماران به خودی خود به سراغ شما خواهند آمد اما این مورد در رابطه با اکثر مشاغل صدق نمی ‎کند . جلب مشتری در بسیاری از مشاغل امری غیر قابل انکار است . بسیاری از کارافرینان مشاغل خود را به عنوان حرفه مورد علاقه شان آغاز کرده اند ، نه به این دلیل که علاقه مند به انجام تجارت باشند اما با این حال اگر در جلب مشتری جدید توانمند نباشید ، تجارت شما پایدار نخواهد ماند .

بنابراین، چگونه باید مشتری جلب کنید ؟

۱. اهداف خود را برای جذب مشتریان جدید تعیین کنید

تعیین اهداف برای هر شغلی بسیار مهم است و می ‎تواند به شما انگیزه دهد . برای تعیین اهداف خود نکات زیر را در نظر داشته باشید :

هر آنچه را که می‎ خواهید انجام دهید ، بنویسید .
خوب فکر کنید تا بتوانید لیست کاملی از اهداف خود به دست آورید.
هر نکته را تجزیه و تحلیل کرده و امکان موفقیت در آن را تعیین کنید .
اهداف موجود در لیست را اولویت بندی کنید .
برای تحقق هر هدف ، محدودیت زمانی تعیین کنید .
از اهداف کوتاه مدت شروع کنید تا آن ها به شما در رسیدن به اهداف بلند مدت کمک کنند .

۲. مشتریان خود را بشناسید

اگر نمی ‎دانید که مشتریان شما چه کسانی هستند ، نمی ‎توانید در بازار موفق شوید و بنابراین قبل از پیشبرد هر برنامه ای ، شخصیت خریدار را بررسی کنید و این به آن معناست که مشخصات مشتری ایده آل شرکت خود را شناسایی و تعیین کنید . بازاریابان با تجربه برای هدف قرار دادن بازاریابی خود به این اطلاعات اعتماد می‎ کنند . شناسایی شخصیت خریدار به شما این امکان را می دهد تا اهداف خود را بهبود ببخشید . اگر شما در انجام این کار موفق شوید ، قادر به کسب اطلاعات بیشتر در زمینه شغلی خود خواهید بود .

۳. به دنبال کانال های مناسب برای جلب مشتری های جدید باشید

با جمع آوری اطلاعات و تجزیه و تحلیل داده ها در مورد چگونگی جذب مشتریان جدید تحقیق کرده و کانال مناسب برای انجام این کار را برای خود ایجاد کنید که این کار ممکن است از طریق ایمیل ، رسانه های اجتماعی ، نامه و یا هر چیز دیگری باشد . بهترین راه این است که برای جلب مشتریان خود، از چندین طریق وارد عمل شوید .

۴. روند خرید را درک کنید

بنگرید که مشتریان تان چگونه می ‎توانند محصولات شما را خریداری کنند . وقتی این موضوع را فهمیدید ، می ‎توانید نقاط ضعف خود را مشخص کنید . در صورت مشکل بودن درک این مسئله به سوالات زیر پاسخ دهید .

مشتریان چگونه وب سایت شما را پیدا می کنند ؟
آیا این امر از طریق رسانه های اجتماعی و یا سایر سیستم ها انجام می ‎شود؟
آن ها، پس از ورود به صفحه شما چه کاری انجام می ‎دهند؟
آن ها قبل از خرید به دنبال چه محتوایی در صفحه شما هستند ؟

۵. کارمندان با استعدادی استخدام کنید

یک کارمند خوب می ‎تواند ۱۰ مشتری جدید به شرکت شما اضافه کند ، در حالی که یک کارمند بد می ‎تواند ۱۰ تن از مشتریان شما را از دست بدهد و علاوه بر این ، شما به تنهایی قادر به جامه عمل پوشاندن به تمامی اهدافی که در سر دارید نخواهید بود . برای این کار به متخصصان ماهر، با تجربه و آموزش دیده نیاز خواهید داشت و بنابراین برای پیشرفت کردن در عرصه تجارت ، کارمندانی با تجربه استخدام کنید .

۶. رقبای خود را بشناسید

تجزیه و تحلیل رقابتی به یک بخش اساسی در هر تجارتی تبدیل شده است . شناخت رقبای شما به معنای سرقت ایده های آن ها نیست ؛ بلکه به معنای شناخت نقاط ضعف و قوت آن ها است . شناخت آن ها به شما کمک می‎ کند تا در عملکرد خود با اعتماد به نفس عمل کنید . هنگام تجزیه و تحلیل رقبای خود باید بدانید که به دنبال چه چیزی در آن ها هستید که می ‎تواند به تجارت شما کمک کند . بنابراین،

گزارش های صنعتی آن ها را تجزیه و تحلیل کنید.
نقاط ضعف و قوت آن ها در شبکه های اجتماعی را بررسی کنید.
استراتژی بازاریابی محتوای آن ها را تحلیل و تفسیر کنید.

۷. کیفیت وب سایت خود را ارتقاء دهید

“آیا کیفیت سایت من خوب است ؟” این سوالی است که هر کسی که صاحب یک وب سایت است باید از خود بپرسد که آیا وب سایت او توانایی جلب مشتریان جدید را دارد یا خیر . اکثر وب سایت ها از آن جایی که دارای کمبود منابع با کیفیت هستند ، دارای نقص های مختلفی می‎ باشند . سهولت استفاده از وب سایت شما، از اهمیت بالایی برخوردار است زیرا هر چه یک وب سایت قابل دسترس تر باشد ، تعامل بیشتری در آن انجام خواهد شد . هدف اصلی از شناسایی این مسئله این است که آیا کاربران می ‎توانند به راحتی به سایت دسترسی پیدا کرده و در آن خرید کنند یا خیر. همچنین اطمینان حاصل کنید که وب سایت شما در هر صفحه دارای هماهنگی لازم به بقیه موارد حرفه تان است یا خیر .

۸. از بازاریابی پاسخ مستقیم استفاده کنید

بازاریابی پاسخ مستقیم نوعی بازاریابی است که به مشتریان فرصت و امکان دسترسی به پاسخ پرسش های خود در رابطه با خرید محصولات مختلف را فراهم می ‎کند . به این ترتیب شما به مشتریان خود نشان خواهید داد که برای آن ها احترام قائل بوده و برای جلب رضایتشان تلاش می ‎کنید .

۹. رسانه های اجتماعی

تنها جایی که مشتریان شما در آن دائما فعالیت دارند ، رسانه های اجتماعی است . فعالیت در رسانه های اجتماعی همچنین یکی از مقرون به صرفه ترین راه ها برای تاثیر گذاری بر مشتری و جذب آن ها محسوب می ‎شود . در صورتی که از بستر رسانه های اجتماعی به طور صحیح استفاده کنید ، این فرصت برای شما فراهم خواهد شد تا در زمانی کوتاه تعداد زیادی مخاطب پیدا کنید . اگر بر ایجاد روابط از طریق رسانه های اجتماعی تمرکز کنید ، پروژه های بازاریابیتان با موفقیت رو به رو خواهد شد .

بنابراین به این طریق مشتریان جدید را از طریق رسانه های اجتماعی خود، جذب کنید:

در رابطه با رسانه های اجتماعی محبوب تحقیق کرده و مشتریان خود را شناسایی کنید .
برای شرکت خود ، صفحه ای جدید در رسانه اجتماعی مورد نظر ایجاد کنید.
محتوای جذاب مربوط به حرفه خود را در صفحه خود قرار داده و سعی کنید به جزئیات امور توجه بیشتری داشته باشید .
اطمینان حاصل کنید که در پست های خود، از کلمات کلیدی که به جذب مشتری کمک می ‎کند ، استفاده کرده باشید .

۱۰. محتوای قانع کننده ایجاد کنید

مهم نیست که استراتژی شما چقدر قوی است ، مطالبی که انتشار می‎ دهید باید مطابق با سلیقه مشتریانتان باشد . یکی از دلایل عدم استقبال از محتوای مطالب پست هایتان ممکن است این باشد که شما از دانش لازم در انجام این کار بهره مند نیستید .

هدف اصلی شما باید این باشد که خود را به عنوان یک متخصص در حوزه خود نشان دهید ، در این صورت است که افراد به شما اعتماد کرده و به عنوان مشتری جذب شما می ‎شوند . برای بهبود محتوای مطالبتان باید نکات زیر را در نظر داشته باشید :

همیشه قبل از شروع به نوشتن مطالب خود ، موضوعی را انتخاب کنید که مربوط به مخاطبانتان باشد .
اطمینان حاصل کنید که ارزش موضوع مورد بحث را به مخاطب خود انتقال می‎ دهید .
به سوالات مخاطبان خود پاسخ دهید :مشکلات آن ها را حل کرده و اعتماد آن ها را جلب کنید . این امر باعث می شود تا آن ها در صورت تمایل به بهره مندی از خدمات شما، شما را به خاطر بسپارند .
برای دستیابی به مشتریان دائمی ، به نوشتن موضوعات کلی و خاص تر بپردازید .
موضوعات مورد علاقه خود در صنعت خود را به مخاطب ارائه دهید .

۱۱. برخی از اجناس خود را به صورت رایگان و یا با تخفیف ارائه دهید

اکثر مردم علاقه مند به دریافت اجناس رایگان و یا ارزان تر از قیمت واقعی خود هستند و بنابراین اجرای پیشنهادات مقدماتی راهی عالی برای جذب مشتریان جدید است . این مثال ها را در نظر بگیرید:

– تجارت الکترونیکی :

در صورتی که مشتری جدید برای اولین بار از طریق ایمیل از شما خرید کرد ، برای اولین خرید او تخفیف قائل شوید .

– صنایع خدماتی :

تخفیف یا اعتبار نسبت به اولین سرویس

– اشتراک ها :

ارائه طرح های رایگان ماهانه

– نرم افزار:

ارائه نسخه رایگان نرم افزار با ویژگی های محدود

۱۲. مشارکت ایجاد کنید

سایر مشاغل مرتبط با حرفه خود را شناسایی کرده و با آن ها درصدد ایجاد همکاری برایید . به این ترتیب شما می ‎توانید مشتریان خود را با یکدیگر به اشتراک گذاشته و از مشتری های جدید و قابل اعتمادی بهره مند شوید .

۱۳. برنامه ای ارجاعی ایجاد کنید

مشتریان شما بهترین طرفداران شما هستند . آن ها مزایای تجارت شما را نسبت به سایر شرکت ها می ‎دانند و از خدمات شما راضی هستند و بنابراین چرا از طریق مراجعه به مشتریان فعلی خود ، برای جلب مشتریان جدید استفاده نمی ‎کنید ؟ برنامه های ارجاعی این امکان را فراهم می ‎کنند تا مشتریان فعلیتان ، تنها با انجام چند کلیک و یا اشتراک گذاری به طور مستقیم شغل شما را با دوستان خود به اشتراک بگذارند و از آن جایی که این دوستان ارجاع شده به نظرات دوستان خود اعتماد دارند ، به احتمال زیاد مشتری جدید و دائمی شما خواهند بود .

برنامه های ارجاع دهنده برای مشتریانی که شما را به دوستان خود معرفی می ‎کنند ، پاداش و تخفیف های گوناگونی ارائه می‎ دهد و این امر رضایت خاطر بیشتر مشتریان فعلی شما را فراهم خواهد کرد . بنابراین برنامه های ارجاعی، راهی موثر برای جذب مشتریان جدید هستند .

۱۴. یک استراتژی سه ماهه تدوین کنید

پس از دسترسی به منابع مناسب در حرفه تان ، اکنون زمان آن فرا رسیده است که یک استراتژی سه ماهه برای جذب مشتریان جدید ایجاد کنید . هر مرحله از این طرح باید به گونه ای تنظیم شود که از اهدافی که در مرحله ۱ برای خود تعیین کردید حمایت کند .

۱۵. اهداف خود را رها نکنید

بیشتر شرکت ها وقت خود را صرف تحقیق و تدوین برنامه های خود کرده و حدود ۱ الی ۲ ماه از وقت خود را به تعیین کارکرد آن ها اختصاص می ‎دهند . اگر طبق برنامه پیش نروید ، تمام زحماتی که برای تهیه برنامه خود صرف کردید به هدر خواهد رفت . اجازه ندهید که سختی های راه باعث دلسرد شدن شما از ادامه مسیر رسیدن به اهدافتان شود . اگر اجازه دهید که مانع کوچکی شما را از حرکت بازنگه دارد ، هرگز نتیجه برنامه هایی را که تدوین کرده بودید نخواهید دید .

به طور کلی روش های بسیاری برای جذب مشتریان جدید وجود دارد . چشم انداز های مناسب را هدف قرار داده و موارد آموزنده و سرگرم کننده ای به مخاطبان خود ارائه دهید .

16. محل

یکی از نکات مهم موفقیت در تجارت و نگه داشتن مشتریان، محل است. منظور فقط محله ای نیست که در آن کسب و کار راه انداخته اید، بلکه جزییاتی مانند اینکه کدام طرف خیابان و یا کنار کدام فروشگاه باشد نیز اهمیت دارد. شاید برای شما اتفاق افتاده باشد که بخاطر ازدحام جمعیت در یک طرف خیابان، به فروشگاهی در آنطرف خیابان مراجعه کرده باشید و یا به دلیل شلوغ بودن و یا نبودن جای پارک مناسب ، قید رفتن به فروشگاه مورد نظر را زده اید.

۱۷. ظاهر

اینکه می گویند تاثیر اول ماندگارترین تاثیر است واقعا درست می باشد . این جمله فقط در روابط افراد صدق نمی کند. در دنیای تجارت هم همینطور است. اگر مشتری به فروشگاهی وارد شود که با وجود قیمت های بالا ، روی زمین آشغال ریخته باشد، بوی بدی در هوا جریان داشته باشد یا اجناس همه اینطرف و آنطرف پخش باشند، محال است دیگر به آنجا مراجعه کند مگر اینکه تمام اجناس با تخفیف ۱۰۰ درصدی به حراج گذاشته شده باشند.

۱۸. قیمت ها

قیمت یکی از مهمترین جنبه های دنیای تجارت است.برای باقی ماندن در دنیای تجارت، و داشتن سود کافی لازم است قیمت های شما در رقابت با محصولات یا خدمات مشابه کمی پایین تر باشد. با وجد تعداد بالای محصولات ، قیمت کم آنها جبران خواهد شد. هیچ چیز برای مشتری جذاب تر از این نیست که بداند اگر چند متر جلوتر برود، فروشگاهی هست که می تواند همان جنس را با قیمتی پایین تر بخرد. این کار به روش های مختلف قابل انجام است مثل حراج، بُن تخفیف، یکی بخرید بعدی را نصفه قیمت بخرید و هزار و یک ترفند دیگر.

۱۹. آگاهی کامل از محصولات خود

همه کارمندان باید دانش کامل نسبت به محصولات و خدماتی که شرکت ارائه می کند داشته باشند. هیچ چیز بدتر از این نیست که وقتی سوالی درمورد یک محصول یا خدمات از کارمند یک شرکت پرسیده می شود ، نتواند پاسخگو باشد و از فرد دیگری کمک بگیرد . البته در شرایط خاص اگر کارمندان تحت آموزش باشند. حتماً از افراد مطلع از محصولات و خدمات در دسترس مشتری قرار دهید تا مشتری خود را حفظ کنید .

۲۰. رفتار دوستانه

در بیشتر مواقع افراد از بی ادبی و بداخلاقی فلان کارمند در فلان شرکت شاکی هستند که مشکل بزرگی برای آن تجارت محسوب می شود . حرف های مردم خیلی سریع دهان به دهان پخش می شود و همه ما می دانیم که وقتی چیزی می شنویم، آن را باور می کنیم و معمولاً مطمئن می شویم که بدون امتحان کردن به سراغ آن شرکت نرویم.با لبخند با مشتریان خود صحبت کنید ، به آنها پیشنهاد بدهید اما سعی نکنید چیزی را به آنها تحمیل کنید. مردم دوست دارند حرف بزنند، مخصوصاً زنان خانه دار که زیاد از خانه خارج نمی شوند.

۲۱. تبلیغات

تبلیغ درست تجارت بسیار مهم است . تبلیغات روش های مختلفی دارد، مثل روزنامه ها، مجلات، اینترنت، تبلیغات محلی، تبلیغات کلامی و… برای تبلیغات حتی می توانید از حراج دو روزه یا بُن تخفیف استفاده کنید. این کار باعث جلب توجه مردم می شود و تعداد مشتری های شما نیز افزایش خواهند یافت و با دیدن قیمت مناسب و خدمات خوب به مشتری های دائمی تبدیل خواهند شد ، حال چه در حراج باشید چه نباشید.

خلاصه هزینه جذب مشتری جدید CAC

هزینه جذب مشتری جدید (CAC) یک متریک مهم در تجارت الکترونیک است که نشان می‌دهد چقدر برای جلب هر مشتری جدید هزینه صرف می‌شود. برای محاسبه CAC، مجموع هزینه‌های بازاریابی و فروش در یک دوره زمانی خاص به تعداد مشتریان جدید در همان دوره تقسیم می‌شود. CAC می‌تواند به کسب و کارها کمک کند تا درک بهتری از هزینه‌های بازاریابی خود پیدا کنند و راهکارهای مناسبی را برای کاهش هزینه و افزایش بهره‌وری پیشنهاد دهند.

هزینه جذب مشتری جدید (CAC) یک معیار مالی است که برای تحلیل هزینه‌هایی که یک شرکت در جذب هر مشتری جدید صرف می‌کند، استفاده می‌شود. این هزینه می‌تواند شامل تبلیغات، بازاریابی، فروش و سایر هزینه‌های مربوط به مشتریان جدید باشد. برای محاسبه CAC، باید هزینه‌های مربوط به جذب مشتری به طور کلی به تعداد مشتریان جدید در یک دوره زمانی خاص تقسیم شود.با تحلیل CAC، شرکت‌ها می‌توانند با ارزیابی و بهینه‌سازی هزینه‌های جذب مشتریان، بهبود عملکرد خود را افزایش دهند و مسیری پایدارتر را در راستای رشد و توسعه پیش بینی کنند.

آخرین اطلاعیه ها

وبلاگ