تست ایده کسب و کار چیست ؟
تست ایده کسب و کار چیست ؟ در این روزها، ایده های نوآورانه و خلاقانه در بین کارآفرینان و کسب و کارها به طور چشمگیری رشد کرده است. اما غالباً بسیاری از این ایده ها نمی توانند به درستی ارزیابی شوند و زمان و هزینه های زیادی صرف تست ایده برای کسب و کار و اجرای آنها می شود. به منظور حل این چالش، پلتفرمی نوآورانه و قابل اعتماد می تواند ایجاد شود که به کارآفرینان امکان دهد ایده های خود را به صورت مجازی و در محیط های شبیه سازی تست کنند. این پلتفرم با استفاده از تکنولوژی های جدیدی مانند هوش مصنوعی و واقعیت مجازی، کارآفرینان را قادر می سازد تا پیش از سرمایه گذاری بزرگترین ایده های خود را در یک محیط امن و با کمترین هزینه ها تست کنند.
نمایش فهرست این آموزش :
روشی نوین تست ایده برای کسب و کار
اگر به دنبال راهی متمایز و موثر برای راه‌اندازی کسب و کار هستید، میتوانید از روشی نوین به نام “تست ایده” استفاده کنید. در این روش، شما میتوانید با تست کردن ایده‌های مختلف، به راحتی به بهترین گزینه برای کسب و کار خود برسید. با تحلیل و بررسی نتایج هر تست، میتوانید ایده‌هایی که بیشترین موفقیت را داشته‌اند را برای توسعه و بهبود کسب و کار خود انتخاب کنید. با این روش نوین و خلاق، میتوانید به سرعت و با اطمینان به سوی موفقیت حرکت کنید.
انتخاب تست ایده برای کسب و کار
ابتدا گرایش‌های موجود در بازار را که می‌توانند پایداری یک سرمایه‌گذاری بلند مدت را به دنبال داشته باشند شناسایی کنید وسپس ایده‌ای که به آن عشق می‌ورزید را امتحان کنید. این‌ها مواردی است که مربیان و مشاوران کسبوکار به شما پیشنهاد می‌دهند. امروزه‌این سوال مطرح است که چه ایده‌ای در کسب و کار میتواند بیشترین پتانسیل را برای رسیدن به موفقیت داشته باشد؟
یکی از مهم‌ترین مسائل برای رسیدن به موفقیت در کسب وکار این است که به دنبال شناسایی نیازهای برآورده نشده باشید (مشکلات توان فرسایی که بسیاری از مردم آنها را تجربه کرده‌اند وبه دنبال حل آنها هستند) وبرای حل آنها یک کسب وکار سودمند را پایه‌گذاری کنید.
به جای آنکه به دنبال‌ایده‌های جدید و راه حل آنها باشید، انتخاب‌ایده مطلوب را با جست‌وجوی مشکلات و راه‌حل‌های آنها شروع کنید. سعی کنید نکته‌ای که اغلب کارآفرینان مشتاق آن را نادیده می‌گیرند را به یاد داشته باشید: شما نه تنها باید مشکلات مشتریان را کاهش دهید بلکه رفع نیاز مشتری باید به گونه‌ای انجام شود که راهی برای درآمدزایی و تاسیس کسب وکاری سودمند‌ایجاد کند.
چگونه ایده کسبوکار خود را تست کنیم؟
بسیاری از مخترعان و کارآفرینان اعتراف نموده‌اند که در جایی از دنیای کاری خود شکست را تجربه کرده‌اند اماRichard Christensen کارآفرین و نویسنده The Zig Zag Principle (McGraw-Hill,۲۰۱۱) می‌گوید اگرچه ممکن است در کسبوکار و زندگی شکست عادی به نظر رسد ولی بسیاری از ما بلد نیستیم چگونه به صورت کارآمد شکست بخوریم.
او برای آموزش کارآفرینان مثالی از ورزش اسکی برای آنها می‌زند. او به آنها می‌گوید که عمداً انحرافاتی از مسیر موفقیت داشته باشند تا از شکستهای ویرانگر که میتواند موجب نابودی مالی و شخصیشان شود جلوگیری کنند. Christensen می‌گوید: “هنگام اسکی کردن اگر جانمان را دوست داشته باشیم مستقیماً به سمت پایین کوه حرکت نمی‌کنیم.”
این رویکرد کاملاً با آن‌چه که بیشتر مدرسه‌های کسبوکار آموزش می‌دهند متفاوت است. Christensen می‌گوید: “در کسبوکار، به ما آموزش می‌دهند که یک تحلیل عملکردی انجام دهیم و اهداف بلندپروازنه برای خودمان قرار دهیم و مستقیم به سمتشان حرکت کنیم و بعد از آن برایمان سؤال می‌شود که چرا فقط یکی از ده کسبوکار کوچک به اهدافشان دست می‌یابند. “
سرعتتان را کم کنید و مسیرتان را تغییر دهید به جای اینکه مثل بلدیزر به سمت اهدافتان حرکت کنید فرآیندی که او زیگ زاگ کردن می‌نامد. این فرآیند نه تنها به موفقیت کسب و کار کمک می کند بلکه تضمین می کند در صورتی که ایده شکست بخورد شکستش کارآمد باشد. در ادامه می توانید چهار نکته در مورد زیگ زاگ کردن بخوانید.
اول به فکر سودآوری باش
Christensen به کسب وکارهای نو توصیه می کند که در وهله اول به فکر سودآوری باشند. او می گوید: “به فکر سریع‌ترین راه سودآوری باشید، حتی اگر با اهداف کلی شما انحراف داشته باشد”. او در راه اندازی ۳۲ کسب وکار شرکت داشته که همگی با ۵ تا ۱۰ هزار دلار راه اندازی شده‌اند. ۱۱ تا از آنها شکست خوردند اما ۱۳ تا به موفقیت های میلیون دلاری دست یافتند. Christensen توصیه می کند زمانی که می خواهید مقداری ازمنابعتان را در ریسک قرار دهید خواه در قالب یک کسب وکار جدید باشد و خواه یک ایده ی نو در شرکتی جاافتاده، ۶۵ درصد از منابع را صرف سود آوری کنید و ۲۵ درصد صرف منابعی مانند کارکنان و ۱۰ درصد صرف توسعه.
شکست‌ها را کارآمد کنید.
اگر یک ایده کسب و کار در قاب زمانی مشخص که Christensen معمولا آن را ۳ ماه می داند به سودآوری دست نیافت او آن را یک ایده شکست خورده می داند اما یک شکست کارآمد. قاب زمانی هر کسب وکار متفاوت است و به میزان سرمایه گذاری در کسب و کار بستگی دارد. Christensen می گوید: “بیشتر افراد یک سال، پنج سال، ده سال صرف دوندگی برای یک ایده می کنند بدون اینکه تعریف مشخصی و ملاک ارزیابی درستی داشته باشند و بعد آن را رها می کنند و آن همه زمان و منابع را هدر می دهند. حداقل اگر همین الآن به سودآوری نرسند، آن همه پول و سال را هدر نداده‌اند. “
تمرکزت را بر روی اهدافت بگذار
بعد از این که به سودآوری رسیدی (اولین زیگ)، Christensen کسب و کارش را به اولین زاگ می برد، ۶۵ درصد از منابع را صرف کارمندان، ساختارها و رویه ها، ۲۵ درصد صرف بزرگ کردن (توسعه یا فرانچایز) و ۱۰ درصد صرف سودآوری. زیگ کردن و زاگ کردن با مدل تخصیص منابع ۶۵/۲۵/۱۰ که در حیات کسب وکار بین سودآوری، منابع و بزرگ کردن می‌چرخد، ادامه می‌یابد.
آهسته کن
در حالی که Christensen اعتراف میکند شرکت‌هایی که از اصول زیگ زاگ پیروی میکنند مدت زمان بیشتری طول می کشد تا به اهدافشان دست یابند، می گوید با هدفگذاری شفاف بر روی میزان سرمایه، زمان و افرادی که به کسب وکار تخصیص داده می شوند کسب وکارها خواهند توانست به پایداری دست یابند. همچنین سرعت کم می تواند شگفتی های جذابی را آشکار کند. Christensen می گوید: “در این حالت شما تمامی قطعات طلای مسیر را پیدا می کنید که موجب می شود به ایده های کسب وکار بهتری از آن چه خیالش را می کردید دست یابید”
۹ روش کارآمد برای ارزیابی تست ایده کارآفرینی
با ۹ روشی که در این مطلب به شما یا هر مبتکر دیگری توصیه می‌کنیم ،میتوانید اعتماد به نفس خود را افزایش داده و تصمیمات درستی برای راه اندازی یک کسب و کار بگیرید. انجام هر یک از مراحل زیر بیشتر از یک ساعت وقت نمی‌گیرد.
۱ . با مشتریان بالقوه ایده خود صحبت کنید تا از دیدگاه‌هایشان مطلع شوید.
یادتان باشد که ممکن است دیدگاه مشتری با دیدگاه شما فرق داشته باشد. دوستان و اعضای خانواده‌تان هم می‌توانند مشتریان بالقوه محسوب شوند.
۲ . به جایی که ممکن است مشتریان بالقوه محصول/خدمت شما در آنجا حضور داشته باشند رفته و یک ساعت رفتار و نحوه عملکرد آنها را نظاره کنید.
در مدت بررسی و تماشا، چیزهایی را که انتظار دیدنش را نداشتید یادداشت کنید و به این فکر کنید که این موارد چطور ممکن است ایده‌ی شما را تحت‌تاثیر قرار دهند.
۳ . در خصوص موارد مشابه ایده خودتان تحقیق کنید.
چه کسی کاری مشابه شما انجام داده است؟ با استفاده از منابع عمومی چطور میتوانید بفهمید که کار شما موثر بوده است یا نه؟ به یاد داشته باشید که شکست بدین معنی نیست که نباید این کار را انجام دهید، بلکه باید دلیل شکست را شناسایی کنید.
۴ . با کسی که به نظرتان استعداد خوبی برای نوآوری دارد ولی درگیر کارهای عملیاتی روزانه‌ی شما نیست صحبت کنید.
از او بپرسید که چه کار میکند.
۵ . با افراد متخصص، یک شبکه‌ی ارتباطی ایجاد کنید.
اگر بتوانید با سه نفر در مورد سوال خود صحبت کنید، این سه نفر چه کسانی خواهند بود؟ از افراد شبکه‌ی شما، چه کسانی در شبکه‌ی آنها هم وجود دارند؟ مردم دوست دارند در مورد حوزه‌های تخصصی خود صحبت کنند.
۶ . ایده‌ی خود را تجسم کنید.
با ایجاد یک طرح، تصور کنید که چطور میتوانید از ایده‌ی خود در زندگی استفاده کنید. یک استوری‌بورد(مثل یک کارتون) در نظر بگیرید که توضیح دهد مردم چطور محصول یا خدمت شما را کشف کرده و به آن دست می‌یابند و سپس از آن استفاده میکنند. تجسم گاهی‌اوقات به شما کمک میکند ایده‌ی خود را به طور ملموس‌تر درک کنید.
۷ . یک محاسبه‌ی سرانگشتی انجام دهید.
محاسبات پیچیده لازم نیست. فقط یک یا سه یا چهار متغیر میتواند به شما کمک کند که بفهمید چه چیزی ایده‌ِ‌ی شما را قابل‌درک می‌سازد.
۸ . تمرین کنید تا یک فرضیه گسترده‌تر را شناسایی کنید.
شاید این عبارت دهن‌پرکن به نظر برسد، ولی در واقع کاری که باید انجام دهید این است که فقط از خود بپرسید “چه چیزی باید درست انجام شود تا این ایده مناسب و پایدار باشد. کدام یک از آن فرضیات شما را نگران کرده است؟ آیا میتوانید آنها را با هر یک از تکنیک‌هایی که در اینجا گفته شد بررسی کنید؟ .
۹ . برای انجام تمرین هریک از تکنیکهای قبل، یک ساعت وقت بگذارید.
به کارهای موثر و غیرموثری که در گذشته انجام داده‌اید نگاهی بیندازید و ببینید چه فرقی بین آنها وجود دارد؟ وقتی این تفاوت‌ها را لیست کردید، ببینید که ایده‌ِ‌ی فعلی را چطور می‌توان با آنها مقایسه کرد.
این نوع فعالیت‌های ساده، می‌توانند بینش عمیق‌تری نسبت به ایده ها و فرصت‌ها به شما بدهند و به شما کمک کنند ایده‌های جالب‌تری و کاربردی تری را تدوین نمایید و مطمئن شوید که یک ایده را می‌توان از دفتریادداشت روانه‌ی بازار کرد.
سفر شما به سمت ایجاد یک تجارت پایدار مانند بیشتر فرایندها نخواهد بود، فقط به این دلیل که هیچ تضمینی برای موفقیت وجود ندارد.
تنها کاری که می توانید انجام دهید این است که ایده خود را تطبیق دهید و ببینید چه عواملی بر توسعه آن مؤثر است. اگر در ابتدا در تبدیل ایده به کسب و کار موفق نشدید، سعی کنید دوباره این کار را انجام دهید.
به گفته کارشناس فروش و توسعه شخصی برایان تریسی، “یک فرد به طور متوسط در سال چهار ایده تولید میکند که اگر آنها را عملی کند، به یک میلیونر تبدیل خواهد شد.”
برای بسیاری از کارآفرینان این پرسش پیش آمده است که دقیقا چگونه می‌توان ایده موجود بر روی کاغذ را به یک شرکت کامل و پایدار تبدیل کرد؟
بسیاری از شرکت‌های موفق مسیر منحصر به فردی را برای تبدیل ایده به کسب و کار طی میکنند که در این بخش به آموزش این مسیر خواهیم پرداخت.
با این حال، برخی از اقدامات اساسی وجود دارند که هر کارآفرین جدید میتواند برای تحقق ایده خود و تبدیل ایده به کسب و کار انجام دهد. پس این ۸ مرحله کلیدی را انجام دهید تا ایده خود را به یک تجارت عملی تبدیل کنید.
- ایده شما چه مشکلی از کسب و کار را حل میکند.
هنگامی که یک شرکت وارد حوزه عملکرد اصلی خود می‌شود، در این زمان متوجه خواهید شد که شرکت چه مشکلی را حل خواهد کرد.
در گام‌های اول تبدیل ایده به کسب و کار، ممکن است از ایده خود خشمگین شده و صرفا روی راه حل ارائه شده متمرکز شوید.
بسیاری از مشاغل ادعا میکنند راه حل مشکلات را دارند، اما واقعاً کدام مشکل خاصی را حذف میکنند؟
به عنوان مثال آمازون، چگونگی انجام تجارت الکترونیکی را در یک زمان ناخوشایند حل کرد. امروزه، این کسب و کار نسبت به سایر رقیبان خود، مشتریان و فروش بیشتری دارد.
تمام شرکت‌ها، محصولات یا خدمات موفق با از بین بردن یک مشکل، زندگی مشتریان خود را بهبود می‌بخشند.
- بازار خود را پیدا کنید.
تصور کنید که کاربر ایده آل شما در تبدیل ایده به کسب و کار کیست؟ این اولین قدم برای فهمیدن مکان ایده شما در دریای مصرف کنندگان است.
همه مصرف کنندگان عادات متفاوتی دارند و باید برآورده شوند، اما با مشکل یکسانی روبرو هستند. در رابطه با ایده خود و تبدیل ایده به کسب و کار بدانید که راه حل شما در بازار و زندگی مردم چه نقشی دارد.
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که استارتاپ‌ها در تبدیل ایده به کسب و کار انجام می‌دهند، عدم درک افراد و شناسایی نوع محصولات یا خدمات است.
اگر معلوم شد که ایده شما به مخاطبانتان “فروخته نمی‌شود”، بازار را سرزنش نکنید. در عوض، دریابید که آنها به دنبال چه چیزی هستند یا می‌خواهند چه چیز متفاوتی را تجربه کنند و مطابق خواسته‌های آنها محصول یا خدمتی را تولید کنید.
کسب و کار شما یک راه حل دارد اما لازم است که آن را در مقابل افراد مناسب و به صورت مناسب عرضه کنید.
- پشتیبان خود را پیدا کنید.
“آیا تاکنون متوجه شده‌اید که چند مورد از کسب و کار موفق فقط توسط یک نفر تأسیس شده است؟”
این سؤال توسط پل گراهام، بنیانگذار استارت آپ Y Combinator مطرح شد، هنگامی که او از اشتباهات خود درس نگرفت و در نهایت این اشتباهات منجر به عدم موفقیت وی شد.
داشتن شرکای تجاری دارای مزایای مختلفی است، به خصوص وقتی که برای اولین بار وارد دنیای کسب و کار می‌شوید. آنها می‌توانند به عنوان پشتیبان و یک هیئت مدیره برای ایده‌های شما عمل کنند و به دیگران شواهدی ارائه دهند مبنی بر این که شما واقعاً ایده خوبی دارید.
گذشته از ایجاد تیم، داشتن روابط با دیگر کارآفرینان دانش ارزشمندی را به شما منتقل میکند. کارآفرینان فصلی را پیدا کنید و مکالمات را با آنها آغاز کنید.
مردم دوست دارند درباره خودشان صحبت کنند، بنابراین آنها خوشحال خواهند شد که تجربیات خود را با شنوندگان خود به اشتراک بگذارند.
- یک مدل مالی بسازید و مرحله اول را برنامه ریزی کنید.
اگر تحقیقات بازار خود را انجام دادید، اکنون باید بفهمید که آیا ایده‌تان از نظر اقتصادی قابل دوام است یا خیر. یک مدل مالی “از پایین به بالا” ایجاد کنید که بر نحوه تولید و فروش محصول یا خدمات شما به یک کاربر خاص متمرکز شود.
انجام این کار باعث می‌شود بینش بیشتری در مورد نحوه عملکرد شغل شما فراهم شود. سپس، برای تأیید پیش بینی‌های خود، یک مدل مالی دیگر ایجاد کنید که “از بالا به پایین” است و اندازه بازار شما را بررسی میکند و اهداف شما برای دستیابی به سود را نشان میدهد
حال چگونه می‌توان مشکلاتی که اکثریت مردم با آنها روبه‌رو هستند را مشخص کرد؟ در آغاز کار به بررسی روند‌ها بپردازید: روندهای موجود در شیوه زندگی، روند‌ها در بازار کسبوکار و روندهای جمعیتی را بررسی کنید. با بحث با دوستان و همکارانتان از روندهایی که نظر آنها را جلب کرده، آگاه شوید. سعی کنید به دنبال داده‌های تجربی باشید و صرفا از شنیده‌های تصادفی استفاده نکنید.
«دیوید اشنایدر» یک مشاور مستقل در یک شرکت کارآفرینی در آمریکا می‌گوید: «من آمار مربوط به پیش‌بینی ده سال آینده نرخ بیکاری در‌ایالات متحده را که در بهار منتشر می‌شود، از نزدیک دنبال خواهم کرد.» او می‌گوید: «اداره آمار کار آمریکا با استفاده از منابع بیشماری به توسعه اطلاعات در مورد بازار کار ایالات متحده آمریکا می‌پردازند و پیش‌بینی‌های ارزشمندی در مورد اینکه کدام بخش‌ها سریع‌ترین رشد را در آینده خواهند داشت، ارائه میکند. گزارش بعدی آنها سال‌های ۲۰۱۰ تا ۲۰۲۰ را پوشش میدهد. این گزارش نیز مثل همیشه داده‌های اساسی و پیش‌بینی‌ها در مورد بازار کار را زود‌تر از هر موسسه دیگری در اختیار خواهد گذاشت.»
«جویس گویا» تحلیلگر مسائل اقتصادی و رییس کل «گروه هرمان» در گرینزبورگ می‌گوید: فرصت‌های راه‌اندازی کسبوکار در آینده به احتمال زیاد متعلق به بخش خدمات است. همان طور که شاهد هستیم امروزه با بهبود وضعیت اقتصادی مادران بیشتری مشغول به کار هستند و درآمد بیشتری نیز دارند، آنها به دلیل کمبود وقت احتیاج به خدمات بیشتری دارند. همچنین آنها امروزه قادر به پرداخت هزینه‌های خدماتی بیشتری نیز هستند.
بخش خدمات برای خانم «بلیندا فوچ» موسس کسبوکاری به نام «صاحب پول خود شوید» سودآوری زیادی را به همراه داشته است. او متوجه شد که موانع احساسی بر سر راه بسیاری از مردم قرار دارد که از تصمیم‌گیری عقلانی آنها جلوگیری میکند. بنابراین او در کسبوکار خود توصیه‌ها و استراتژی‌هایی را در خصوص پس‌انداز پول و کاهش بدهی‌ها به مردم میدهد. خانم «فوچ» می‌گوید: «من این هدف را در راستای علاقه و اشتیاق شخصی به انجام رساندم. اما‌این کار نه تنها برای من درآمدزا بود که نتیجه آن نیز سبب تغییرات مهمی در زندگی مشتریان، اعضای مخاطب و مشترکین شده است.»
سینا شارپ مدیر یک موسسه تحقیقاتی توصیه میکند که برای یافتن‌ایده مطلوب به دنبال حوزه‌هایی بروید که شیوه‌های انجام کار و ارائه خدمات در آنها مدت‌هاست بدون تغییر مانده است (و بنابراینجای پیشرفت دارد) به عنوان مثال او به مراکز معاینه پزشکی سرپایی در داروخانه‌ها اشاره میکند، که در آنها پرستاران خدماتی مانند تزریقات و دیگر معاینات جزئی را انجام می‌دهند. این مراکز صف‌های بلند در مطب پزشکان را از میان برده است.
شارپ می‌گوید: «هیچ‌گاه با این ایده که کسبوکار شما برای اجرا به محیط خانه احتیاج دارد دست از کار نکشید همچنین هر ایده کسبوکاری نباید در مقیاس میلیونی مشتری داشته باشد. اگر شما بتوانید حتی فقط یک درصد از بازار را در تسخیر خود درآورید هم بسیار خوب است.» «اشنایدر» پیشنهاد میکند هنگامی که ایده‌ای خوب به نظر شما می‌رسد آن را از طریق تحقیقاتی دقیق مورد بررسی قرار دهید و ارزش ریالی آن را تخمین بزنید. در‌اینجا به برخی از کسب وکارهای خدماتی موفق اشاره می‌کنیم:
مربیگری: تقریبا در همه جا و در میان هر قشری از مردم از مربیان در زمینه‌های مختلفی استفاده می‌شود. می‌توان‌این کسب و کار را در زمینه آموزش به پناهندگان، کودکان و تعلیم رانندگی و… ایجاد کرد.
خدمات پزشکی: پس از وقوع دو جنگ، افزایش تعداد مبتلایان به دیابت و پیشرفت‌های حاصله در زمینه تکنولوژی پزشکی، امروزه افراد زیادی هستند که از اعضای مصنوعی بدن استفاده میکنند. توزیع‌این وسایل، آموزش استفاده از آنها و کمک بلند مدت به استفاده‌کنندگان میتواند حوزه مناسبی برای‌ایجاد کسب و کار باشد.
مهاجران: آنها به تدریج برای استقرار به شهرهای کوچک و حومه شهرهای بزرگ رو می‌آورند. شما میتوانید با پیدا کردن راه‌هایی برای ارائه خدمات به آنها کسبوکار ایجاد کنید.
خدمات تغذیه‌ای: علاقه‌مندی به غذاهای ارگانیک و سالم و محلی امروزه زیاد شده است. تهیه غذای ارگانیک برای کودکان، ساخت باغچه‌های کوچک در حیاط‌ها و ارائه خدمات و تجهیزات لازم برای کشت آسان گیاهان میتواند ایده مناسبی برای کسبوکار باشد.
جمعیت کهنسال رو به رشد: میتوانید خدماتی برای کهنسالان ارائه دهید تا چه در منزل و چه بیرون از منزل از امکانات لازم بهره‌مند شده و به آنها احترام گذاشته شود. میتوانید با خواربار فروشی‌ها و داروخانه‌های محلی برای حمل کالاهای آنها به درب منازل قرار داد ببندید.
یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های هر کسبوکاری سنجش ایده، پیدا کردن نیاز مشتریان و ارتباط موثر با آن‌هاست. بسیاری از شرکت‌ها به دلیل عدم درک درست از نیاز مشتری و نرسیدن به فروش مناسب، محکوم به شکست شده‌اند. راب فیتزپاتریک، سعی می کند چگونگی پرورش دادن یک ایده و صیقل و سنجش ایده با کتاب تست مامان بیان کند.
مقدمه تست مامان از نگاه نویسنده
راب فیتزپاتریک در مقدمه‌ی کتاب اینگونه می‌نویسد :«درس گرفتن از مشتری را می‌توان به کاوش باستان‌شناسان برای پیدا کردن گنج‌های باستان شناسان تشبیه کرد. باستان شناسان هرچه بیشتر کند و کاو در خاک میکنند، یک قدم به گنج‌ها نزدیک می‌شوند ولی باید در این راه بسیار احتیاط کنند زیرا در صورتی که از ابزار ناکارآمد استفاده کنند ممکن است آسیب‌های جبران‌ناپذیری را به گنج‌هایی که در آن زیر به انتظار ما هستند برسانند.»
روبه‌رو شدن با مشتری یک واقعیت غیر قابل اجتناب در هر کسب و کار است و خیلی از افراد با این واقعیت روبرو می‌شوند و با مشتری صحبت میکنند، از وی سئوال میکنند و پاسخ‌ها را دسته‌بندی کرده و برای ارتقا ایده به کار می‌برند.
اما چرا اکثر کالاهایی که بر پایۀ این نظرسنجی‌ها تولید می‌گردند را کسی خریداری نمی‌کند؟! مگر هدف سوال کردن از مشتری‌ها و رفع نیاز مشتری‌ها و بالا بردن فروش نبوده، پس چرا این کالا به فروش نمی‌رسد؟ دلیل مهم این قبیل مشکلات آن است که ما سؤالات اشتباهی را از مشتریان خود می‌پرسیم.
زیاد ناراحت نشوید من و خیلی دیگر از افراد نیز که می‌خواستند یک کسب و کار را راه‌اندازی کنند یا یک اختراع را ثبت کنند، هم مرتکب این اشتباه شده‌ایم. علی‌رغم رشد انفجاری تفکر استارت‌آپی متأسفانه تغییرات زیادی در مورد سؤالاتی که از مشتری‌ها می‌شود رخ نداده است و همان رویه‌ها و سئوالات قدیمی تکرار تکرار و تکرار می‌شود و کمکی به ارتقا ایده نمی کند.
سنجش ایده با کتاب تست ایده
در صورتی که شما پرسشی از مادرتان درباره ایده خود داشته باشید بی شک اگر ایده خوبی هم نداشته باشید، به شما دروغ می گوید و از شما حمایت می کند!
علاوه بر مادرتان، همه به شما در این زمینه دروغ میگویند. اصولا نیاید نظر هیچکس را درباره کسب و کار جدید خود بپرسید. در اصل، ماهیت این سوال بد است چون مردم را تشویق میکنید که برای دلخوشی شما حداقل تا حدی دروغ بگویند و برای ارتقا ایده این مدل سوالات مناسب نمی باشد.
راب فیتزپاتریک معتقد است که در صورتی که سوال هدفمند و درست پرسیده شود حتی مادر نیز پاسخ درستی به آن خواهد بود و جواب‌های دروغی هم شنیده نمی‌شود. او می گوید:« من در این کتاب نمی‌توانم به شما بگویم چگونه شرکت خود را بزرگ کنید یا چگونه ارتقا ایده ای در بعد بالایی داشته باشید، زیرا این امر فقط وظیفه شماست. ولی می‌توانم در این کتاب آموزش دهم که چگونه پاسخ طلایی را از دهان مشتریان بیرون بکشید و بر اساس این پاسخ‌ها به ایده‌آل‌ترین نتایج برسید.
ورشکستگی و شکست یک استارت‌آپ بدترین کابوس یک کارآفرین است که ما می‌خواهیم از وقوع آن جلوگیری کنیم. تمرکز اصلی من در این کتاب بر روی روش‌های سوال کردن از مشتری‌هاست. همه‌ی صاحب نظران به اتفاق بر روی اهمیت سوال کردن و اهمیت به نظرهای مشتریان توافق دارند، بنابراین لازم نیست ما بر روی اهمیت این موضوع بحث کنیم. اما این که چگونه با مشتری بحث و گفت و گو کنیم، هدف اصلی ما است.»
همچنین این کتاب ما را متوجه می سازد که برای بهبود ایده و فهمیدن مشکلات مصرف کنندگان ما خودمان باید پرسشهای خوب و مناسب را طرح کنیم. صحبت کردن با مشتریان یکی از مهارتهای بنیادی در توسعه مشتری و استارتاپ میباشد. هنر ارتباط برقرار کردن یکی از مهم‌ترین نیازهای هر کسبوکاری است.
همه ما میدانیم که باید این کار را انجام دهیم. اما ظاهرا کسی نمی خواهد بپذیرد که این امر کار مشکلی است و خیلی راحت ممکن است مسیر گفت و گو به کل به بیراهه رود. این کتاب به شما نشان میدهد که چگونه مکالمات مشتری میتواند به بیراهه کشیده شده یا اینکه خوب پیش رود. علاوه بر این این کتاب یک راهنمای سریع و عملی است که شما با مطالعه آن میتوانید در زمان، هزینه و جبران شکستهای احتمالی خود کمک بگیرید. راب موسس یک شرکت معتبر و تکنولوژیکی است که از سال ۲۰۰۷ تا کنون چندین شرکت کاملا موفق را ورشکست کرده است.
او قبلا یک تکنسین خجالتی و برنده جایزه بدترین فروشندگان جهان بود. تا اینکه چندین روش برای صحبت با مشتریان طراحی کرد. آموزههای ایشان در این کتاب مطرح شده است. در واقع کتاب «تست مامان»، کتابی در زمینه مدیریت مشتری و فروش است که به شما می‌آموزد چگونه با سوالات مشتری خود، هوشمندانه و خردمندانه برخورد کنید و درباره‌ی نحوه تدوین پرسشنامه‌های مفید و نحوه‌ی ارتباط موثر با مشتریان و ارتقا ایده و جلوی دروغ‌های احتمالی وی را نیز بگیرید.
در صورتی‌که سوالات دقیق و هدفمند پرسیده نشوند، کسب‌و‌کارها اطلاع مفیدی به‌دست نخواهند آورد. در مقابل این روش که پاسخ‌های مشتریان منجر به رشد کسبوکار شود، همان پاسخ‌ها میتواند باعث ورشکستگی کارها هم بشود.
مروری بر فصل‌های تست مامان
کتاب تست مامان در ۹ فصل تنظیم شده است تا به صورت عملی صاحبان کسب و کارهای مختلف بهترین و کاربردی‌ترین پاسخ‌ها را از مشتریان خود دریافت کنند.
در حقیقت بر اساس پاسخ‌های مشتریان مدیران و بازاریابان می‌توانند اطلاعاتی به‌دست آورند که با تکیه بر آنها بفهمند کجای راه خود را اشتباه رفته‌اند و پس از آن اشتباهات خود را تصحیح کنند و ایده خود را در به سطح بالایی ارتقا دهند.
در قسمتی از کتاب نویسنده یافتن سوالات مناسب را سخت‌ترین کار ممکن می‌داند و در این‌باره می‌نویسد: «گفت‌وگو و سوال و جواب کردن از مشتری یک امر زبان‌بر است که در صورتی که درست انجام نشود، علاوه بر عدم دستیابی به نتایج درست، وقت و هزینه زیادی را از شما به هدر میدهد.
در پاسخ دادن به سوالات، به عمد و یا از سر دلسوزی پاسخ‌های غیر واقعی ارائه می‌دهند و می‌توانند راه اشتباهی را به ما نشان دهند. رویکرد اصلی و مهم این کتاب درباره‌ی نحوه سوال کردن از مشتری برای دریافت ایده‌آل‌ترین پاسخ‌های ممکن است، ما با اتکا بر این کتاب می‌توانیم درست به هدف بزنیم و ایده خود را ارتقا دهیم.»
سنجش ایده با کتاب تست مامان برای چه کسانی کاربرد دارد
سنجش ایده با کتاب تست مامان برای کسانی که قصد دارند مشتریان کسب‌و‌کارهای خود را افزایش دهند یا قصد راه‌اندازی یک کسبوکار را دارند و نمی‌دانند چگونه با مشتریانشان ارتباط برقرار کنند.
کسانی که در مورد توسعه مشتری مطالعه می کنند مانند فروشندگان یا صاحبان کسب و کار، منتور ها، حامیان و یا سرمایه گذاران استارتاپ ها. کسانی که در پی کشف فرصت های تجاری هستند و قصد ارتقای موقعیت های تجاری خود و سازمانشان را دارند.
کسانی که قصد راه اندازی استارتاپ دارند و مربیان، سرمایه‌گذاران یا اسپانسرهای استارت آپ‌های مختلف که قصد دارند راه‌های برقراری ارتباط موثرتر با مشتری را آموزش دهند.
کسانی که عاشق عملی کردن رویاهایشان هستند و نمی‌خواهند بی گدار به آب بزنند و قصد دارند قبل از رها کردن شغل حال حاضرشان، عملی بودن آنها را بررسی کنند. کسانی که نیاز به جذب سرمایه دارند و سرمایه‌گذارها از آنها می‌خواهند که به صورت مستند ثابت کنند که راه‌حل‌های آنها به واقعیت نزدیک است.
کسانی که می‌خواهند استارت آپ خود را ساده و قابل فهم به همه معرفی کنند و شفاف‌سازی کنند. کسانی‌که قصد دارند کسبوکار شخصی خود را راه اندازی کنند و می‌خواهند همین امروز دست به این عمل بزنند. کسانی که ایده هایی در ذهنشان دارند و قصد ارتقا ایده خود و همچنین تولید و فروش ایده خود را دارند.
راب فیتزپاتریک؛ کارآفرین نویسنده کتاب تست مامان
راب فیتزپاتریک در حال حاضر ساکن بارسلونا اسپانیاست. او از کارآفرینان حوزه تکنولوژی است که به عنوان یکی از شرکای فاندر سنتریک به شتاب‌دهنده‌های اروپایی و دانشگاه‌ها درباره‌ی طراحی کسبوکار و برنامه‌های آموزشی استارت آپی مشاوره میدهد.
راب علاوه بر مشاوره یکی از پذیرفته‌شدگان سازمان YCombinator بوده و همچنین خالق محصولاتی است که برندهای بزرگ دنیا مانند سونی وMTV از آن استفاده میکنند. علاوه براین او کارآفرین رزیدنت در UCL است و تجربه‌ی جذب سرمایه در کشورهای آمریکا و انگلیس را هم در کارنامه‌ی کاری‌اش دارد.
در سال‌های اخیر او از طریق جذب سرمایه‌گذاری جمعی موفق شده است که یک بازی تولید و عرضه عمومی کند. راب مطالبی درباره‌ی مراحل اولیه راه اندازی یک استارت آپ را در وب‌سایتthestartuptoolkit.com منتشر میکند. کتاب تست مامان مهم‌ترین اثر راب فیتزپاتریک در زمینه‌ی نویسندگی است.
کتاب تست مامان مجموعه‌ای از قوانین ساده برای مطرح کردن سوالات اساسی و خوب است، قوانینی که با پیروی از آنها وقتی حتی از مامان خود هم سوال میکنید جواب‌های فوق‌العاده و صادقانه‌ای را دریافت کنید، مشتری که جای خود را دارد پس برای همین، می گوییم سنجش ایده با کتاب تست مامان
. حالا قبل از اینکه به سراغ قوانین مهم برویم، بیایید دو نمونه پرسش و پاسخ با مامان را به همراه هم بررسی کنیم.
موضوع پرسش و پاسخ تولید یک کتاب آشپزی که برای آی پَد مناسب است.
شکست در تست مامان پسر:« مامان، مامان یک ایده‌ی عالی برای کسبوکار به ذهن من رسیده است، می‌توانم برای شما تعریف کنم؟» من کلی درباره‌ی این ایده فکر کرده‌ام، لطفا قلب و احساسات مرا به بازی نگیر.
مامان :«البته پسر عزیزم» تو تنها پسر مامان هستی و من برای خوشحالی تو حتی حاضرم دروغ بگویم.
پسر :«شما؛ آی پَدتان را خیلی دوست دارید؟ و از آن خیلی استفاده میکنید درست است؟»
مامان :«بله پسرم» تو مگر همین جواب را نمی‌خواستی بشنوی، خوب حالا جوابت را گرفتی.
پسر: «خوب، پس حتما حاضری یک اَپ که حاوی یک کتاب فوق‌العاده آموزشی است و مدام به روز می‌شود را هم بخری؟» من بسیار عاقلانه این سوال را طرح کرده‌ام بنابراین حتما می‌خواهم جواب مثبت را از شما بشنوم.
مامان :«خوب والله چی بگم» آخه من تو این سن و سال دیگر به کتاب آشپزی نیاز دارم! تازه من کلی هم کتاب آشپزی در کتابخانه‌ام دارم.
راحت می شود با یه سوال اشتباه احساسات مشتری رو در مورد موضوعی تحریک کرد؛ “از اینکه موقع حمله یه بسته، بند کفش تون باز بشه متنفر نیستین؟ آره خیلی بد می شه! و بعد من میرم و «بند کفش باز نشدنی» خودم رو طراحی و تولید می کنم، بدون اینکه توجه کنم اگه واقعا براش چنین مساله ای مهم بود، از گره دوقلو استفاده می کرد.
یک استارتاپ موفق معمولاً روی یک ایده خاص تمرکز میکند و همان را پیاده‌سازی می کند. به گونه ای نیست که هر کس با هر ایده‌ای که رو به روی آنها می گذارد، آنها مسیر خود را عوض کنند. وقتی مشتری ویژگی ای را از شما می خواهد باید انگیزه و هدف او را پیدا کنید. اندکی تامل کنید و دقیق تر به موضوع نگاه کنید.
چرا این ویژگی ها را می خواهند؟ چرا برای داشتن این ویژگی به خودشان زحمت می دهند؟ در حال حاضر که این ویژگی را در اختیار ندارند چطور با مشکلات کنار می آیند ؟ شما نمی توانید به افراد به عنوان مشتری واقعی نگاه کنید، مگر اینکه این فرصت را در اختیار آنها داده باشید تا بدون هیچ رودربایستی دست رد به محصول شما بزنند.
اگر گفت و گوی بی مقدمه با مردم به نظر شما کار عجیبی است، صرفا به این دلیل است که به جای یک مکالمه‌ی عادی به آن به عنوان یک مصاحبه نگاه می کنید. بعد از خود افراد، بیشترین چیزی که افراد تمایل دارند در مورد آن صحبت کنند مشکلاتِ زندگی شان است.کافیست در این مورد صحبت کنید و به نظر آنها جزو معدود آدم هایی باشید که هم صحبت شدن با آنها لذت بخش است.
خلاصه تست ایده کسب و کار چیست ؟
روش کارآمد برای ارزیابی تست ایده کارآفرینی
با این ۹ روشی که در این مطلب به شما یا هر مبتکر دیگری توصیه می‌کنیم میتوانید اعتماد به نفس خود را افزایش داده و تصمیمات درستی برای راه اندازی یک کسب و کار بگیرید. انجام هر یک از مراحل زیر بیشتر از یک ساعت وقت نمی‌گیرد.
۱ . با مشتریان بالقوه ایده خود صحبت کنید تا از دیدگاه‌هایشان مطلع شوید.
یادتان باشد که ممکن است دیدگاه مشتری با دیدگاه شما فرق داشته باشد. دوستان و اعضای خانواده‌تان هم می‌توانند مشتریان بالقوه محسوب شوند.
۲ . به جایی که ممکن است مشتریان بالقوه محصول/خدمت شما در آنجا حضور داشته باشند رفته و یک ساعت رفتار و نحوه عملکرد آنها را نظاره کنید.
در مدت بررسی و تماشا، چیزهایی را که انتظار دیدنش را نداشتید یادداشت کنید و به این فکر کنید که این موارد چطور ممکن است ایده‌ی شما را تحت‌تاثیر قرار دهند.
۳ . در خصوص موارد مشابه ایده خودتان تحقیق کنید.
چه کسی کاری مشابه شما انجام داده است؟ با استفاده از منابع عمومی چطور میتوانید بفهمید که کار شما موثر بوده است یا نه؟ به یاد داشته باشید که شکست بدین معنی نیست که نباید این کار را انجام دهید، بلکه باید دلیل شکست را شناسایی کنید.
۴ . با کسی که به نظرتان استعداد خوبی برای نوآوری دارد ولی درگیر کارهای عملیاتی روزانه‌ی شما نیست صحبت کنید.
از او بپرسید که چه کار میکند.
۵ . با افراد متخصص، یک شبکه‌ی ارتباطی ایجاد کنید.
اگر بتوانید با سه نفر در مورد سوال خود صحبت کنید، این سه نفر چه کسانی خواهند بود؟ از افراد شبکه‌ی شما، چه کسانی در شبکه‌ی آنها هم وجود دارند؟ مردم دوست دارند در مورد حوزه‌های تخصصی خود صحبت کنند.
۶ . ایده‌ی خود را تجسم کنید.
با ایجاد یک طرح، تصور کنید که چطور میتوانید از ایده‌ی خود در زندگی استفاده کنید. یک استوری‌بورد(مثل یک کارتون) در نظر بگیرید که توضیح دهد مردم چطور محصول یا خدمت شما را کشف کرده و به آن دست می‌یابند و سپس از آن استفاده میکنند. تجسم گاهی‌اوقات به شما کمک میکند ایده‌ی خود را به طور ملموس‌تر درک کنید.
۷ . یک محاسبه‌ی سرانگشتی انجام دهید.
محاسبات پیچیده لازم نیست. فقط یک یا سه یا چهار متغیر میتواند به شما کمک کند که بفهمید چه چیزی ایده‌ِ‌ی شما را قابل‌درک می‌سازد.
۸ . تمرین کنید تا یک فرضیه گسترده‌تر را شناسایی کنید.
شاید این عبارت دهن‌پرکن به نظر برسد، ولی در واقع کاری که باید انجام دهید این است که فقط از خود بپرسید “چه چیزی باید درست انجام شود تا این ایده مناسب و پایدار باشد. کدام یک از آن فرضیات شما را نگران کرده است؟ آیا میتوانید آنها را با هر یک از تکنیک‌هایی که در اینجا گفته شد بررسی کنید؟ .
۹ . برای انجام تمرین هریک از تکنیکهای قبل، یک ساعت وقت بگذارید.
به کارهای موثر و غیرموثری که در گذشته انجام داده‌اید نگاهی بیندازید و ببینید چه فرقی بین آنها وجود دارد؟ وقتی این تفاوت‌ها را لیست کردید، ببینید که ایده‌ِ‌ی فعلی را چطور می‌توان با آنها مقایسه کرد.
این نوع فعالیت‌های ساده، می‌توانند بینش عمیق‌تری نسبت به ایده ها و فرصت‌ها به شما بدهند و به شما کمک کنند ایده‌های جالب‌تری و کاربردی تری را تدوین نمایید و مطمئن شوید که یک ایده را می‌توان از دفتریادداشت روانه‌ی بازار کرد.
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.