بیزینس مدل چیست ؟

بیزینس مدل چیست ؟ مشتریان باید چیزی را که می‌فروشید بخواهند و محصول شما باید مشکلی واقعی را حل کند. اما اطمینان از هم‌خوانی محصولتان با نیازهای بازار، تنها بخشی از شروع یک کسب و کار موفق است. جزء کلیدی دیگر، دریافتن این موضوع است که قرار است چطور پول دربیاورید. این همان جایی است که مدل کسب و کار یا انواع بیزینس مدل شما وارد بازی می‌شود.

بیزینس مدل چیست ؟

ماهیت مدل کسب و کار شما، توصیف نحوه‌ی پول درآوردن در کارتان است. تبیین اینکه چطور ارزشی را با قیمتی مناسب به مشتریان خود ارائه می‌دهید. به گفته‌ی خوان ماگرتا استفاده از واژه‌ی مدل کسب و کار (‌بیزینس مدل) با ظهور رایانه‌ی شخصی و صفحات وب، رواج یافته است.

این ابزارها به کارآفرینان اجازه می‌دهند راه‌های مختلف سازماندهی هزینه‌ها و مجاری درآمد خود را تجربه کنند، بیازمایند، و البته مدل‌سازی کنند. صفحات وب امکان ایجاد تغییرات فرضی سریع در مدل کسب و کار را برای کارآفرینان فراهم نموده و اجازه می‌دهند نحوه‌ی اثرگذاری این تغییر بر بیزینس مدل خود در حال و آینده را فوراً ببینند.

مدل‌های کسب و کار در ساده‌ترین اشکال خود در سه بخش جای می‌گیرند:

1. هر آنچه برای ساختن چیزی لازم است : طراحی، مواد خام، تولید، نیروی کار و غیره.
2. هر آنچه برای فروختن چیزی لازم است : بازاریابی، توزیع، خدمت‌رسانی، و پردازش فروش.
3. مشتری چگونه و برای چه چیزی پرداخت می‌کند : قیمت‌گذاری راهبرد، مدل‌های پرداخت، زمان‌بندی پرداخت و غیره.

همان‌طور که می‌بینید، مدل کسب و کار بررسی ساده‌ی هزینه‌ها و مخارج شما و مقدار پولی است که می‌توانید برای محصول یا خدمات خود مطالبه کنید. یک مدل کسب و کار موفق فقط باید از مشتریان پولی بیشتر از هزینه‌های تولید محصول خود را بگیرد. مدل‌های کسب و کار جدید می‌توانند یکی از سه جزء مذکور را اصلاح کرده و بهبود ببخشند. شاید بتوانید هزینه‌های طراحی و تولید را پایین بیاورید، یا شیوه‌های مؤثرتری برای بازاریابی و فروش پیدا کنید یا حتی شاید راه جدیدی برای پرداخت مشتریان کشف کنید.

اما به یاد داشته باشید که مجبور نیستید یک مدل کسب و کار تازه پیدا کنید تا راهبرد مؤثری داشته باشید. مثلاً، درعوض، می‌توانید بیزینس مدل موجود را به کار گرفته و آن را به مشتریان متفاوتی ارائه دهید. مثلاً، رستوران‌ها اکثراً طبق یک مدل کسب و کار استاندارد عمل می‌کنند اما تمرکز راهبرد خود را با هدف‌گیری انواع متفاوتی از مشتریان تغییر می‌دهند.

انواع مختلف بیزینس مدل

همان طور که گفتیم برای شروع یک کسب و کار، مجبور نیستید بیزینس مدل کاملاً تازه‌ای ابداع کنید. درواقع، اکثر قریب به اتفاق کسب و کار ها از مدل‌های موجود استفاده کرده و آن‌ها را به منظور یافتن مزیت رقابتی اصلاح می‌نمایند. در اینجا فهرستی از  انواع مدل‌های کسب و کار آورده شده که می‌توانید برای شروع کار مورد استفاده قرار دهید:

مدل تبلیغات

مدل کسب و کار تبلیغاتی مدت‌هاست که وجود داشته و با گذر کردن دنیا از نسخه های چاپی به آنلاین، پیچیده‌تر شده است. اصول این مدل حول تولید محتوایی می‌چرخد که مردم به خواندن یا تماشا کردنش تمایل داشته باشند و بعد تبلیغات شما برای خوانندگان یا بازدیدکنندگانتان نمایش داده شود.

در بیزینس مدل تبلیغاتی، باید دو گروه از مشتریان را راضی کنید: بازدیدکنندگان، و سفارش دهندگان تبلیغات. شاید خوانندگانتان به شما پول بدهند یا ندهند، اما سفارش‌دهندگان قطعاً می‌دهند.

مدل کسب و کار تبلیغاتی گاهی با مدل منبع یابی جمعی ترکیب می‌شود که در آن محتوای خود را به جای اینکه در ازای پرداخت پول، از تولیدکنندگان محتوا بگیرید، به رایگان از کاربران می‌گیرید.

مثال‌ها: CBS, The New York Times, YouTube

مدل وابسته

مدل کسب و کار وابسته یا Affiliate شبیه مدل تبلیغاتی است اما تفاوت‌های خاصی دارد. مدل وابسته که اغلب در فضای اینترنت مشاهده می‌شود، به‌جای تبلیغات بصری که به‌راحتی قابل شناسایی است، از لینک‌های جای‌گرفته در محتوا استفاده می‌کند.

مثلاً، اگر یک وبسایت مرور کتاب داشته باشید، می‌توانید در مرورهای خود لینک‌هایی به آمازون بگنجانید که به کاربران اجازه می‌دهد کتابی که معرفی می‌کنید را خریداری نمایند. آمازون هم به شما در ازای هر مشتری که برایش بیاورید، کمیسیون اندکی پرداخت می‌کند.

مثال‌ها: TheWireCutter، TopTenReviews

مدل واسطه گری

مدل کسب و کار واسطه گری یا Brokerage ، خریداران را به فروشندگان وصل می‌کند. آن‌ها در ازای هر معامله، از خریدار یا فروشنده یا هر دو دستمزدی دریافت می‌کنند، یکی از رایج‌ترین کسب و کار های واسطه گری، بنگاه معاملات ملکی است، اما بسیاری از انواع دیگر واسطه گری مثل واسطه‌های حمل و نقل و واسطه‌هایی وجود دارد که به شرکت‌های ساختمانی کمک می‌کنند.

مثال‌ها: ReMax، RoadRunner Transportation Systems

مدل سفارشی سازی

برخی کسب و کار ها، محصولات یا خدمات موجود را برداشته و یک عنصر سفارشی به معامله اضافه می‌کنند که هر فروشی را برای مشتری فرضی منحصربه‌فرد می‌کند.

مثلاً، به آژانس‌های مسافرتی سفارشی فکر کنید که سفرها و رویدادهای مشتریان ثروتمند خود را رزرو می‌کنند. می‌توانید سفارشی‌سازی را در مقیاس بزرگ و محصولاتی مثل کتانی‌های سفارشی نایک هم پیدا کنید.

مثال‌ها: NIKE ، Journy

مدل منبع یابی جمعی

اگر بتوانید افراد زیادی را گرد هم آورید تا برای سایت شما محتوا تولید کنند، آن‌وقت منبع یابی جمعی یا Crowdsourcung کرده‌اید. مدل‌های منبع یابی جمعی کسب و کار، اغلب برای درآمدزایی با مدل‌های تبلیغاتی جفت می‌شوند، اما بسیاری از مدل‌های دیگر هم وجود دارد. مثلاً، شرکت Threadless به طراحان اجازه می‌دهد تا طرح‌های تی‌شرت خود را ثبت کنند و درصدی از فروش را به آنها می‌دهد.

شرکت‌هایی که برای حل مشکلات دشوار تلاش می‌کنند، اغلب مشکلاتشان را آزادانه منتشر می‌کنند تا هرکس که خواست تلاش کرده و آنها را حل کند. راهکارهای موفق جایزه گرفته و شرکت می‌تواند کسب و کار خود را به این شکل گسترش دهد. کلید کسب و کار منبع یابی جمعی موفق این است که درعین کمک به شما برای ایجاد کسب و کار باثبات، باید جایزه‌های مناسبی برای تحریک جمعیت نیز تدارک ببینید.

مثال‌ها: Threadless, YouTube, P&G Connect and Develop, Cuusoo

مدل واسطه زدایی

اگر می‌خواهید چیزی ساخته و در بازار بفروشید، معمولاً برای رساندن محصول خود از کارخانه به قفسه‌ی فروشگاه، از مجموعه واسطه‌هایی استفاده می‌کنید.

واسطه‌زدایی یا Disintermediation وقتی رخ می‌دهد که شما هر کسی را از زنجیره‌ی تامین کالا حذف کرده و جنس خود را مستقیماً به مصرف‌کننده می‌فروشید، کاری که اجازه می‌دهد قیمت را برای مشتریان خود پایین‌تر آورده و در عین حال ارتباط مستقیمی با آنها داشته باشید.

مثال‌ها: Casper، Dell

مدل تقسیم بندی

با مدل کسب و کار تقسیم بندی یا Fractionalization می‌توانید به‌جای فروش کل یک محصول، فقط بخشی از آن را بفروشید.

یکی از بهترین مثال‌ها برای این مدل، تقسیم زمانی است، یعنی عده‌ای از افراد فقط صاحب بخشی از زمان تعطیلات از یک خانه‌ هستند و می‌توانند هر سال به مدت چند هفته‌ی مشخص از آن استفاده کنند.

مثال‌ها: Disney Vacation Club, NetJets

مدل اعطای امتیاز

فرنچایز کردن در صنعت رستوران‌داری رایج است، اما می‌توان آن را در انواع صنایع خدمات‌رسانی نیز پیدا کرد، برای مثال از کسب و کارهای نظافتی گرفته تا آژانس‌های کارگزینی.

در مدل کسب و کار فرانشیز Franchise ، دستورالعمل شروع و راه اندازی کسب و کار موفق را به شخص دیگری می‌فروشید. اغلب، دسترسی به نام تجاری و خدمات حمایتی را هم می‌فروشید. درواقع، شما در حال فروختن مدل کسب و کار موفقی هستید که خودتان ایجاد نموده‌اید.

مثال‌ها: Ace Hardware, McDonald’s, Allstate

مدل فریمیوم

با مدل کسب و کار فریمیوم یا Freemium، بخشی از محصول یا سرویس خود را به رایگان در اختیار مشتری گذاشته و برای امکانات یا خدمات پیشرفته‌تر پول می‌گیرید.

فریمیوم مثل نسخه‌ی آزمایشی رایگان نیست که در آن مشتریان فقط برای دوره‌ی زمانی محدودی به یک محصول یا سرویس دسترسی دارند. بلکه، مدل‌های فریمیوم اجازه‌ی استفاده‌ی نامحدود از ویژگی‌های اساسی به‌صورت رایگان را داده و فقط از مشتریانی پول می‌گیرند که می‌خواهند به عملکردهای پیشرفته‌تری دسترسی داشته باشند.

مثال‌ها: MailChimp، Evernote، LinkedIn

مدل لیزینگ

شاید لیزینگ (Leasing) شبیه تقسیم‌بندی به نظر برسد، اما در واقع آنها بسیار متفاوتند. در تقسیم‌بندی، دسترسی دائمی به بخشی از چیزی را می‌فروشید. اما لیزینگ، مثل اجاره کردن است. در پایان قرارداد لیزینگ، مشتری باید محصولی را که از شما اجاره کرده برگرداند.

مثال‌ها: Cars، DirectCapital

مدل دسترسی اندک

در مدل کسب و کار دسترسی اندک یا Low-touch ، شرکت‌ها با ارائه‌ی خدمات کمتر قیمت‌های خود را پایین می‌آورند. برخی از بهترین مثال‌های این نوع از مدل کسب و کار، خطوط هوایی ارزان‌قیمت و فروشندگان مبلمان مثل IKEA هستند. در هر دوی این موارد، مدل کسب و کار دسترسی اندک به این معناست که مشتریان باید یا خدمات اضافه را خریداری کنند یا خودشان برخی کارها را برای پایین آوردن قیمت محصول انجام دهند.

مثال‌ها: IKEA، Ryan Air

مدل بازار فروش کالا

مدل کسب و کار بازار فروش کالا یا Marketplace به فروشندگان اجازه می‌دهد، اقلام فروشی را فهرست کرده و ابزارهای راحتی برای ارتباط با فروشندگان داشته باشند.

این مدل کسب و کار می‌تواند از منابع مختلف درآمدزایی کند، ازجمله گرفتن حق‌الزحمه‌ای از فروشنده یا خریدار بابت معامله‌ی موفق، خدمات اضافه برای کمک به تبلیغ محصولات فروشنده، و تضمین آرامش ذهنی فروشندگان. مدل کسب و کار بازار فروش کالا هم برای محصولات و هم برای خدمات مورد استفاده قرار می‌گیرد.

مثال‌ها: eBay، Airbnb

مدل پرداخت به اندازه مصرف

در مدل Pay-as-you-go به جای خرید مقدار مشخصی از چیزی مثل برق یا دقایق تلفن همراه، مشتریان بابت صورت‌حساب پایان دوره پول می‌دهند. مدل پرداخت به اندازه مصرف رایج‌ترین مدل در خدمات خانگی است، اما برای چیزهایی مثل جوهر چاپگر هم استفاده شده است.

مثال‌ها: Water companies, HP Instant Ink

مدل تیغ ریش‌تراش

مدل کسب و کار تیغ ریش‌تراش از روی محصولی نام‌گذاری شده که درواقع این مدل را ابداع کرده است: یک محصول بادوام را زیر قیمت بفروشید تا حجم فروش جزء یک‌بار مصرف آن محصول با حاشیه‌ی سود بالا را افزایش دهید.

به همین خاطر است که شرکت‌های تولیدکننده‌ی تیغ ریش‌تراشی عملاً از خیر دسته‌ی تیغ می‌گذرند، با این فرض که شما به خریدن حجم زیادی از تیغ‌ در درازمدت ادامه خواهید داد. هدف این مدل، گره زدن یک مشتری با یک سیستم است، با این اطمینان که خریدهای دیگر بسیاری در آینده وجود خواهد داشت.

مثال‌ها: Gillette, Inkjet printers, Xbox, Amazon’s Kindle

مدل تیغ ریش‌تراش برعکس

با برعکس کردن مدل تیغ ریش‌تراش، می‌توانید محصولی با حاشیه‌ی سود بالا ارائه داده و فروش محصول جانبی کم‌سود را بالا ببرید.

شبیه مدل تیغ ریش‌تراش، مشتریان اغلب پیوستن به اکوسیستم یک محصول را انتخاب می‌کنند. اما، برخلاف مدل مذکور، خرید اولیه فروش بزرگ محسوب شده و در آن هنگام شرکت بیشترین پول را درمی‌آورد. لوازم جانبی فقط وجود دارند تا مشتریان به استفاده از محصول گران‌قیمت اولیه ادامه دهند.

مثال‌ها: Apple’s iPod & iTunes, and now MacBooks & Pages, Numbers, and Keynote

مزایده معکوس

مدل کسب و کار مزایده معکوس Reverse auction ، مزایده را سروته می‌کند و فروشندگان قیمت‌های پایین‌ترشان را به خریداران ارائه می‌کنند. بعد خریداران می‌توانند پایین‌ترین قیمت پیشنهادی را انتخاب کنند.

اجرای مزایده‌ی معکوس را می‌توان وقتی دید که پیمانکاران، انجام یک پروژه‌ی ساختمانی را به مزایده می‌گذارند. هر زمانی که برای رهن کردن یا دیگر انواع وام اقدام می‌کنید هم شاهد مزایده‌ی معکوس هستید.

مثال‌ها: Priceline ، LendingTree

مدل ثبت نام

مدل‌های کسب و کار ثبت نامی یا Subscription هر روز رایج‌تر می‌شوند. در این مدل، مصرف‌کنندگان هزینه‌ای بابت ثبت نام پرداخت می‌کنند تا به یک سرویس دسترسی داشته باشند.

هرچند اشتراک مجله و روزنامه مدت‌هاست که وجود دارد، اما این مدل درحال‌حاضر برای نرم‌افزارها و خدمات برخط بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد و حتی سر و کله‌اش در صنایع خدماتی هم پیدا شده است.

مثال‌ها: Netflix، Salesforce، Comcast

نکته کلیدی که باید به خاطر داشته باشید این است که در شروع کارتان نیازی نیست مدل تازه‌ای ابداع کنید. استفاده از مدل‌های موجود می‌توانند شما را به موفقیت برسانند چرا که ثمربخشی این مدل‌ها اثبات شده است. از طرفی می‌توانید در همان مدل موجود دست به ابداع بزنید تا کسب و کار خود را ارتقا دهید.

نکات مهم طراحی و تدوین طرح کسب و کار

هر کسب و کاری باید یک طرح کسب و کار داشته باشد. اینکه آیا طرح کسب و کار فقط برای هدایت و جذب سرمایه گذاران است یا اینکه تدوین طرح کسب و کار به عنوان یک سند بالادستی برای موفقیت سازمان، موضوعی است که با مطالعه این بخش بیشتر به آن پی خواهید برد.

اما چگونه تدوین طرح کسب و کار را انجام دهید؟

۱– تحقیق، تحقیق و تحقیق

برای نوشتن طرح کسب و کار لازم است تا شما نسبت به شرکت خود، محصول خود، بازار و فضای رقابتی حاکم بر آن بطور دقیق اطلاع داشته باشید. همانطور که میدانید اگر فرایند تحقیقات بازار را به شکل کامل انجام دهید از همه این موارد کاملاً مطلع خواهید شد.

بنابراین وظیفه شماست که اطلاعات کافی را درباره کسب و کار داشته باشید و این آگاهی با تحقیقات بازار بدست خواهد آمد.

۲– هدف از برنامه خود را تعیین کنید

طرح کسب و کار همانند نقشه ای است برای پیمودن جاده. نقشه ای که شامل توصیف ماهیت کسب و کار، استراتژی های بازاریابی و پیشینه مالی که حاوی گزارش سود و زیان پیش بینی شده است.

اما مهمترین نکته که باید پیش از اقدام به آغاز تدوین طرح کسب و کار مشخص شود تعیین هدف کلی برنامه است. بنابراین کارآفرین نیاز دارد که پس از تعیین هدف برای ساخت یک نقشه راه اقدام کند.

۳– ایجاد یک نمایه از شرکت

باید یک مشخصات کامل از شرکت که شامل تاریخچه سازمان شما، محصولات و یا خدماتی است که شما ارائه میدهید را در طرح کسب و کار ذکر کنید. همچنین این نمایه کلی باید شامل بازار هدف و مخاطبین خود، منابع خود و نیز چگونگی پاسخگویی به بازار باشد.

پروفایل های شرکت اغلب در وب سایت رسمی شرکت وجود دارد که برای جذب مشتریان و استعدادهای احتمالی مورد استفاده قرار میگیرد. با این حال باید تلاش شود تا یک نمایه واقعی، رسمی و اصولی در طرح کسب و کار آورده شود. این پروفایل تقریباً همان چیزی است که اگر بخواهید شرکت را معرفی کنید از آن استفاده میکنید.

۴– تمام جنبه های کسب و کار خود را بنویسید

سرمایه گذاران میخواهند اطمینان حاصل کنند که کسب و کار شما در نهایت برای آنها پول ساز خواهد بود. برای همین سرمایه گذاران میخواهند همه چیز را درباره کسب و کار به شکلی دقیق مشاهده کنند. برای کمک به این فرایند باید همه پیش بینی های مالی و برنامه و بودجه های مورد نیاز را به شکلی دقیق مستند سازی نمود.

۵– یک برنامه بازاریابی استراتژیک داشته باشید

یک طرح کسب و کار بزرگ همیشه شامل برنامه بازاریابی استراتژیک و تهاجمی خواهد بود. اهداف بازاریابی شامل موارد زیر است:

• معرفی محصولات جدید
• گسترش بازار برای محصولات موجود
• ورود به بازارهای جدید
• افزایش فروش در یک محصول خاص و محدوده بازار
• چگونگی ورود و حضور در بازارهای بلندمدت
• نرخ گذاری و استراتژی های قیمت گذاری
• چگونگی ارائه محصول یا خدمت
• داشتن استراتژی برای بخش های مختلف بازاریابی مثل استراتژی بازاریابی محتوا
• افزایش تولید یا کاهش آن

۶– طرح کسب و کار را بر اساس مخاطبی که قرار است آن را بخواند سازگار کنید

خوانندگان بالقوه یک طرح کسب و کار دسته متنوعی از بانکداران، سرمایه داران و نیز کارشناسان شرکت های سرمایه گذاری هستند. به عنوان مثال بانک‌های سرمایه گذار بیشتر روی بخش ترازهای مالی وقت صرف میکنند. بنابراین برای تدوین طرح کسب و کار علاوه بر این که همه اصول مهم طراحی آن را باید رعایت کرد لازم است تا سلایق و علایق مخاطب اصلی ارائه طرح کسب و کار نیز رعایت شود.

۷– در زمان تدوین طرح کسب و کار و نیز ارائه آن به خودتان هم بپردازید

بسیاری از سرمایه گذاران فارغ از اینکه طرح کسب و کار شما چه باشد به خود شما نگاه میکنند. نگاه آنان از نقطه نظر تخصص، انگیزه و شور و اشتیاق شما نسبت به کسب و کار است. بنابراین علاوه بر این که در بخش خلاصه مدیریتی طرح کسب و کار به معرفی کامل تخصص های خود و دیگر تیم مدیران میپردازید لازم است تا در زمان پرزنت کسب و کار به اندازه کافی بر روی تسلط و انگیزه خود توجه داشته باشید.

طرح های کسب و کار زیادی وجود داشته اند که به دلیل آنکه مجری خوبی نداشته اند با شکست مواجه شده اند. به همین جهت لازم است تا بر روی نحوه ارائه دادن، کلام و تسلطتان به اندازه کافی کار کنید.

مدل کسب و کار 

مدل کسب و کار (یا بهتر بگویم، بوم مدل کسب و کار) همان نقشۀ راهی است که شما را از بیراهه رفتن دور می‌کند، کسب‌وکارتان را متحول می‌کند و کمک می‌کند که با یک نگاه یکپارچه بتوانید بیزینس‌تان را مدیریت کنید.

آموزش امروز به درد چه کسانی می‌خورد؟

• همه کسانی که صاحب کسب‌وکار هستند و میخواهند دید یکپارچه‌ای به آن داشته باشند
• همه افرادی که به فکر رشد کسب‌وکارشان هستند
• همه افراد بلندپرواز و شجاع که دیر یا زود می‌خواهند کسب‌وکارشان را راه‌اندازی کنند
• افراد کنجکاو مشتاق یادگیری
• دانشجویان

مدل کسب و کار چیست؟

به زبان خیلی ساده، بیزینس مدل (یا همان مدل کسب و کار) برنامه‌ای است که شما برای پول درآوردن دارید!

در واقع وقتی کسی خیلی صریح از شما می‌پرسد: “مدل کسب و کارت چیست؟” منظورش این است:

“چه برنامه‌ای برای پول درآوردن داری؟”

شاید این سوال خیلی کلی به نظر برسد، اما بد نیست بدانید که پشت این سوال، رشته‌ای از سوالات دیگر پنهان شده، که شما را به مدل کسب و کار می‌رساند. مثلاً:

•          مخاطب هدف تو چه کسی است؟
•           چه دردی از مخاطبان را دوا می‌کنی؟
•           چه ارزشی برای مشتری ایجاد می‌کنی؟
•           قرار است چطور مشتری‌ها را جذب و حفظشان کنی؟
•           قرار است چطور کسب درآمد کنی؟
•           روشت برای توزیع محصولات چیست؟
•           هزینه‌ها را حساب کردی؟
•           حاشیه سودت چقدر است؟
•           چطور بازاریابی می‌کنی؟

اگه بخواهیم این سوالت را ادامه دهیم ممکن است به چند صفحه برسند؛ ولی مهم‌ترین چیزی که شما باید بدانید این است که ماهیت کلی مدل کسب‌وکارها در ۳ بخش خلاصه می‌شود:

۱.      هر چیزی که باعث تولید ارزش می‌شود (مانند طرح تولید، مواد اولیه، فرآیند تولید، نیروی انسانی و … .)

۲.      هر چیزی که به فروش ارزش کمک می‌کند (مانند بازاریابی، توزیع، خدمات در محل، بررسی روند فروش و … .)

۳.      هر چیزی که به پرداخت مشتری منجر می‌شود (مانند استراتژی قیمت‌گذاری، روش‌های پرداخت، اقساط‌بندی و … .)

در یک نگاه، مدل کسب و کار محل هزینه های شما را مشخص کرده و از طرف دیگر، جریان کسب درآمدتان را ترسیم می‌کند.

تمام مواردی که در بالا گفتیم، مانند قطعات پازلی هستند که مدل کسب و کار یک برند را کامل می‌کنند. 

تفاوت بیزینس پلن و بیزینس مدل چیست؟

ببینید، بیزینس مدل مانند نقشه‌ای است که می‌توانید آن را به دیوار اتاقتان بزنید و هر روز صبح با یک نگاه به آن کارتان را شروع کنید.

اما بحث بیزینس پلن کمی متفاوت است. بیزینس پلن یک پرونده کامل، با تمام جزئیات، از تمام فعالیت‌هایی است که قرار است در کسب و کارتان انجام دهید.

بیزینس پلن شما، یک برنامۀ بلندمدت است که همه چیز (از استخدام کارمند تا مسائل مالی) برای چند سال آینده در آن گردآوری شده است؛ اما مدل کسب و کار یک سری برنامه‌های کوتاه مدت (و البته ضروری) است که شما را به سوی کسب سود بیشتر هدایت می‌کند.

در ضمن فراموش نکنید که: اگر به دنبال جذب سرمایه گذار هستید، بهترین روش برای درک آنها از کار شما، بیزینس پلن است، (هر چند که مدل کسب‌وکارهای کوچک هم ممکن است به اندازه کافی برای سرمایه‌گذار جذاب باشد). چرا که استراتژی های مالی، مدیریتی و نیروی انسانی شما را در چشم انداز ۲ الی ۴ ساله نشان می‌دهد. در مقابل اگر می‌خواهید ساختار کسب و کارتان را به شرکا، مدیران یا سهام داران ارائه کنید، مدل کسب و کار بهترین ابزار شماست.

چرا باید مدل کسب و کار داشته باشیم؟

به‌طور قطع به شما می‌گویم که هر بیزینس موفقی مدل کسب‌وکار خودش دارد و بر اساس آن جلو می‌رود؛ آن هم نه یک بیزینس مدل، بلکه چندتا!

 صاحبان کسب و کار با گذشت زمان، در مدل کسب و کاری خود تجدید نظر می‌کنند تا بتوانند تغییرات محیطی و شرایط بازار را در آن منعکس کنند. برای همین هم بیزینس مدل‌ها را، اغلب کوتاه‌مدت طراحی می‌کنند، تا بتوانند با شرایط بازار خیلی سریع هماهنگ شوند.

4 دلیل مهم برای خلق مدل کسب و کار

۱. مزیت رقابتی خود را مشخص می‌کنید

آیا رقابت در بازاری که در آن فعالیت می‌کنید زیاد است؟ برای برنده شدن در این رقابت برنامه‌ای هم دارید؟

در بازارهای رقابتی، مزیتی که برای مشتری ایجاد می‌کنید، می‌تواند برگه برندۀ شما در جذب مشتری باشد. مزیت رقابتی از برندی به برند دیگر تفاوت داد؛ مثلاً برای یک شرکت طراحی سایت، پشتیبانی قوی و برای شرکت توریستی، یادآوری دقیق برنامه‌های پرواز، یک مزیت رقابتی است.

حالا فکر کنید با مدلی که برای کسب و کارتان ساختید، مزایای رقابتی درست مقابل چشمانتان هستند و شما هر روز طبق آن برنامه‌ریزی می‌کنید.

۲. می‌توانید کسب‌وکارتان را توسعه دهید

پای حرف‌های هر مدیر یا موسس کسب و کاری که بنشینید، از رویاهایش برای پیشرفت و توسعۀ کسب و کار می‌گوید. شما هم از این مدیرها هستید؟

با طراحی بیزینس مدل و به‌روزرسانی مداوم آن، به‌طور پیوسته سودتان را مدیریت می‌کنید و می‌توانید از درآمدتان بخشی را به توسعه کسب و کار اختصاص دهید.

۳. پایداری مالی دارید

یکی از فاکتورهایی که موفقیت کسب و کار را تضمین می‌کند، ثبات مالی در هر شرایطی (حتی در شرایط بد اقتصادی و رکود بازار) است.

سالانه تعداد زیادی از بیزینس‌ها به دلیل ضعف در مدیریت مالی مجبور به تعطیلی می‌شوند. این در حالی است که مدل کسب و کار موفق، شما را از میزان سودتان در بازه‌های زمانی مشخص آگاه کرده و ضرب‌العجلی برای مقابله با ضرر و زیان دارد.

۴. سرمایه‌گذار جذب می‌کنید

اگر کسب و کار کوچکی دارید و به دنبال جذب سرمایه هستید، این بخش اصلی‌ترین دلیل داشتن مدل کسب‌وکار برای شماست.

سرمایه‌گذاران به خوبی با میزان شکست کسب‌وکارهای کوچک آشنا هستند. آن‌ها در قدم اول می‌خواهند بدانند که برنامه شما برای کسب سود چیست؟

پس اگر دنبال جذب سرمایه هستید، بزرگترین مزیت شما نسبت به رقیبانتان خلق مدل کسب و کار و ارائه آن به سرمایه‌گذار است.

خب، فکر میکنم بهتر است بیشتر از این وارد توضیحات نشویم و برویم سراغ آموزش عملی ساختن یک مدل کسب و کار. چیزی که برای شروع کار نیاز دارید، چیزی نیست جز بوم مدل کسب و کار.

بوم مدل کسب و کار از چه بخش‌هایی تشکیل شده؟

مثال پازلی که در ابتدای مقاله زدم یادتان هست؟

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) همان پازل است که از کنار هم قرار گرفتن ۹ بخش تشکیل می‌شود. هر یک از این ۹ بخش، قسمتی از کسب‌وکار شما هستند.

• خواستنی بودن

خواستنی بودن یعنی اینکه بدانیم چه چیزهایی به مشتری انگیزه می‌دهد، او چطور با ما تعامل می‌کند و چه چیزی باعث می‌شود که از ما خرید کند.

“ما نیاز داریم که مشتری‌ها ما را بخواهند، وگرنه نمی‌توانیم چیزی بفروشیم!”

• امکان‌پذیر بودن

این قسمت به پشت صحنۀ کسب‌وکار مربوط است و کمک می‌کند که بدانیم چه کسانی را باید استخدام کنیم، با چه کسانی شریک شویم به نفعمان است، روی چه فعالیت‌هایی بیشتر تمرکز کنیم و از چه ابزارهایی استفاده کنیم.

“برنامه‌ریزی ما باید امکان‌پذیر باشد، وگرنه در توهم و خیالات سقوط می‌کنیم.”

• پایدار بودن

این بخش درباره چیزی نیست جز پول! ما باید بدانیم که چقدر پول درمی‌آوریم و چقدر خرج داریم. توجه کنید که هر بیزینسی برای ادامه دادن و رشد کردن به یک پایداری مالی نیاز دارد؛ پس باید بخشی را برای روز مبادا کنار بگذاریم تا اگر شرایط عوض شد بتوانیم سر پا بمانیم.

“ما باید برای پایدار بودن تلاش کنیم؛ وگرنه ورشکست می‌شویم.”

حالا این ویژگی را روی بوم کسب و کار اعمال می‌کنیم. در شکل زیر می‌توانید نتیجه را ببینید.

همانطور که می‌بینید؛ خواستنی بودن، در بخش‌های بخش‌بندی مخاطبان، ارتباط با مشتریان، کانال‌ها و ارزش پیشنهادی اعمال می‌شود؛

امکان پذیر بودن، در پشته صحنۀ اجرایی -یعنی منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و همکاران اصلی- درنظر گرفته می‌شود؛ و به پایدار بودن، در ساختار هزینه و درآمد شما توجه می‌شود.

مراحل طراحی بیزینس مدل

همانطور که می‌دانید، بوم کسب و کار از ۹ بخش تشکیل شده است؛ اما برای اینکه آن را به درستی تکمیل کنیم، به ۲ مرحله اولیه هم نیاز داریم که فهمیدن چرایی و اهداف کسب و کارمان است.

اگر این دو مورد را می‌دانید، می‌توانید از مرحلۀ سوم شروع کنید و یک راست به سراغ بوم بروید.

مرحله اول: چرایی کسب‌وکارتان را بدانید

بیایید با خودتان صادق باشید؛ چرا دارید این کسب‌وکار را می‌سازید؟ با دانستن چرایی، خیلی راحت می‌توانید بفهمید که چه بخش‌هایی باید مورد بحث قرار بگیرند و چه بخش‌هایی دست‌وپاگیرند و نیازی نیست رویشان وقت بگذاریم.

چرایی هر کسب‌وکاری نشان‌دهندۀ ذات و رسالت آن کسب‌وکار است؛ اما خیلی وقت‌ها می‌بینیم که موسسان بیزینس‌ها درک روشنی از آن ندارند و بیشتر فکرشان کسب درآمد است.

اگر جزو این دسته افراد هستید همین‌جا دست نگه دارید!

چرایی، یک چیزی بالاتر از درآمد و هزینه است. شما باید بدانید که چرا این کار شروع کرده‌اید و قرار است که کدام نیاز مخاطبانتان را برطرف کنید.

بعد از دانستن چرایی، راحت‌تر متوجه می‌شوید که:

•  چه تصمیماتی بگیرید
• موفقیت برای شما چیست
• دست به انجام چه کارهایی نخواهید زد

مرحله دوم: هدف تعیین کنید

وقتی که هدف نداشته باشید، اصلاً نمی‌دانید که بوم به چه کارتان می‌آید و چگونه باید آن را طراحی کنید. پس بیایید حالا که چرایی بیزینسمان را می‌دانیم، هدف‌های کوتاه‌مدت بوم کسب و کارمان را هم تعیین کنیم.

یک سوال: تا به‌ حال فکر کرده‌اید که هدف درست، چه هدفی است؟

مرحله سوم: مخاطبان را بخش‌بندی کنید

حالا دیگر وارد بوم شده‌ایم و اولین چیزی که باید بدانیم این است که مشتری ما چه کسی است؟

مشتری همان کسی است که لازم است او را متقاعد کنید و سر ذوق بیاورید، تا از شما خرید کند.

بدون شناخت مشتری و تکمیل کردن این بخش، بقیۀ بخش‌های بوم عملاً بلااستفاده هستند. به عبارت دیگر، در هر کسب‌وکاری که باشید، بدون شناخت مشتری‌هایتان نمی‌توانید محصولی به آن‌ها بفروشید.

ممکن است بپرسید که برای شناخت مشتری باید چه‌کار کرد؟

پرسوناهای بازاریابی، همان مخاطبان شما هستند؛ منتها وجود خارجی ندارند و شما آن‌ها را براساس ویژگی‌های مشتری ایده‌آل خودتان ترسیم کرده‌اید.

پرسوناها، همه چیزِ مشتری، از زندگی خانوادگی تا موانع ذهنی‌شان را، برایتان روشن می‌کنند؛ و شما با شناختی که از مشتری پیدا می‌کنید، می‌توانید به بهترین شکل محصولتان را تبلیغ کنید و بفروشید.

بعد از اینکه پرسوناها را طراحی کردید، وقت آن است که آن‌ها را بخش‌بندی کنید. ببینید، شما به احتمال زیاد بیشتر از ۱ مدل خواهید داشت؛ اما سعی کنید این تعداد بیشتر از ۵ تا نشود؛ چون جز حواس‌پرتی چیزی عایدتان نمی‌شود.

یک نکتۀ مهم –

ممکن است شما دو تا مشتری کاملاً متفاوت داشته باشید که هر دو یک محصول یکسان را به یک دلیل یکسان می‌خرند؛ توجه کنید که این دو مشتری هر دو در یک بخش (Customer segment) قرار می‌گیرند.

اما گاهی هم ممکن است شما دو مشتری کاملاً یکسان (اصلاً فکر کنید دوقلو) داشته باشید که به دلایل متفاوت یک محصول یکسان را می‌خرند؛ در این حالت، این دو نفر باید در دو بخش جدا قرار بگیرند.

پس؛ بعد از طراحی پرسونا، به دقت آن‌ها را بخش‌بندی کنید. بعد از بخش‌بندی می‌دانید که بهتر است روی کدام بخش‌ها تمرکز بیشتری داشته باشید و کدام بخش‌ها برایتان مهم نیستند.

مرحله چهارم: ارزش پیشنهادی به مشتری را بررسی کنید

خیلی‌ها می‌گویند بخش سخت ماجرا در طراحی یک بیزینس مدل، طراحی کردن ارزش پیشنهادی برای مشتری است.

ارزش پیشنهادی (Value proposition) چیست؟

به ارزشی که برندها انتظار دریافت آن را در ذهن مشتری ایجاد می‌کنند، ارزش پیشنهادی گفته می‌شود. اصلاً تابه‌حال فکر کرده‌اید مشتری چرا باید بابت کالا یا خدمات شما پول بدهد؟

فقط چون کارش راه می‌افتد؟ اگر اینطور بود کمپانی بزرگی مثل اپل هرگز تا این موفق نمی‌شد؛ پس نکته کار چیست؟

نکته‌ای که مطرح است، همان ارزش پیشنهادی برند اپل به مشتری است.

شما ترجیح می‌دهید گوشی آیفون بخرید؛ چون متفاوت است و شما فکر می‌کنید که با اپل یک تجربه خاص و منحصربه‌فرد خواهید داشت؛ یا چون اپل در ایران کالای لوکسی است و شما دوست دارید خاص و لوکس به نظر برسید.

همانطور که می‌بینید، ما پول را بابت SMS دادن با گوشی اپل، تماس گرفتن یا ویژگی‌های دیگر آن، پرداخت نمی‌کنیم؛ ما اپل را انتخاب می‌کنیم چون حس خوبی به ما می‌دهد!

این همان نکتۀ مهمی است که بازاریابان موفق به‌خوبی از آن آگاهند و می‌دانند که چطور از آن استفاده کنند.

انواع ارزش های پیشنهادی کدامند؟

ارزش های پیشنهادی در ذهن مشتری را در سه دسته می‌توانیم خلاصه کنیم:

ارزش‌هایی که جنبه عملکردی (Functional) دارند

فرض کنید تشنه هستید و برای خرید آب معدنی به اولین مغازه مراجعه می‌کنید. در اینجا هدف شما رفع تشنگی است؛ برای همین فکر نمی‌کنم خیلی برایتان فرقی داشته باشد که از کدام برند، آب معدنی می‌خرید! پس رفع تشنگی یک ارزش عملکردی برای برند آب معدنی است و قرار است نیاز شما را برطرف کند. همین.

ارزش‌هایی که جنبه احساسی (Emotional) دارند

این ارزش‌ها قرار است حس خوبی در مشتری ایجاد کنند یا از حس‌های بد آن کم کنند. چطور؟

مثلاً فردی ممکن است با خرید یک خودروی لوکس، از نظر اجتماعی خودش را بالا نشان دهد و حس خوبی پیدا کند. یک نفر دیگر ممکن است با خرید کیف از برند اس‌.تی‌دوپونت احساس خوبی داشته باشد؛ در صورتی که اگر همین شخص آن کیف را از یک برند فیک (اما کاملاً مشابه با برند اصلی) تهیه کند، هیچوقت آن حس خوب را ندارد.

همانطور که می‌بینید، این برندها هستند که در ذهن ما احساس لوکس یا خاص بودن را جا می‌اندازند.

ارزش‌هایی که جنبه اقتصادی (Economic) دارند

گاهی اوقات مشتری دوست دارد بداند نسبت به هزینه‌ای که می‌کند، محصولش تا چه مدت کارایی خواهد داشت. این بخش از ارزش، در دسته اقتصادی قرار می‌گیرد. در کل قیمت محصول شما نسبت به رقبا، کارایی محصول در بلند مدت و هزینه‌ای که مشتری حاضر است بپردازد، جزو ارزش‌های اقتصادی هستند.

پس تصمیم بگیرید که قرار است مشتری از برند شما انتظار چه کارایی و چه رنج قیمتی را داشته باشد.

یک مثال از ارزش پیشنهادی به مشتری: برند اسنپ

به نظر شما مردم اسنپ را به‌خاطر چه چیزی در گوشی‌هایشان دارند؟

اولین مشخصه برند اسنپ، این است که شما می‌توانید راحت و آسوده، از هرجا که باشید، تاکسی قابل اعتماد بگیرید. در واقع اسنپ دارد نیازِ شما، به پیدا کردن سریع و آسان تاکسی را برطرف می‌کند؛ پس تا اینجا یک ارزش عملکردی ایجاد کرده است.

دومین مشخصه برند اسنپ، با احساسات شما سروکار دارد. یعنی چه؟ یعنی شما تاکسی می‌گیرید و هر لحظه نزدیک شدن آن را روی نقشه ببنید. این ویژگی، احساس انتظار و عصبانیت را از شما دور می‌کند و باعث می‌شود استفاده از تاکسی آنلاین برایتان خوشایند باشد. پس اسنپ ارزش احساسی هم برای شما دارد.

و اما سومین مشخصۀ برند اسنپ؛ یکی از دلایلی که من و خیلی از شما، از اسنپ استفاده می‌کنیم، قیمت پایین‌تر آن نسبت به آژانس‌ها و تاکسی‌های دربست است. خب کاملاً مشخص است که اسنپ در ذهن ما یک ارزش اقتصادی هم دارد.

خب، حدس می‌زنم الان دیگر با مبحث ارزش پیشنهادی به‌خوبی آشنا شده‌اید. احیاناً اگر سوالی هم دارید بپرسید و بعد شروع کنید به بررسی یا طراحی ارزش‌های پیشنهادی برند خودتان.

مرحله پنجم: ارتباط با مشتری را بهتر کنید

همۀ برندها شیوۀ تعامل یکسانی با مشتری‌هایشان ندارند؛ بعضی از آن‌ها کاملاً اتوماتیک پاسخ مشتری‌ها را می‌دهند و بعضی دیگر ترجیح می‌دهند یا مستقیم یا حداقل از طریق تلفن، ارتباط صمیمی با مشتری‌ها ایجاد کنند.

گاهی سود برندها در رابطۀ بلندمدت با مشتری است و گاهی هم بهتر است که این رابطه کوتاه‌مدت باشد.

ارتباط شما از کدام نوع است؟

دوست دارید مانند یک خدمتکار کت‌وشلوار پوشیده که منتظر است مشتری درخواستش را بکند به‌نظر برسید، یا نه، رفتار دوستانه‌ای در نظر بگیرید و مشتری را مانند دوستتان راهنمایی کنید؟

دقت کنید؛ ارتباطی که با مشتری ایجاد می‌کنید همیشه با ۳ چیز در ارتباط است:

• جذب مشتری  
• حفظ مشتری
• افزایش فروش

خلاصه بگویم؛ ارتباط درست باعث جذب مشتری، نگهداری او و افزایش فروش خواهد شد. شما هم باید با توجه به بخش‌بندی مخاطبانتان، ارزشی که در ذهنشان ایجاد می‌کنید و سیاست‌های شرکت، بهترین روش ارتباط با مشتریان را مشخص کنید.

جواب ۴ سوال زیر، در تکمیل کردن بخش ارتباط با مشتری بوم مدل کسب‌وکار کمکتان می‌کند:

• ارتباط ما بلندمدت است کوتاه‌مدت؟
• اگر ارتباط بلندمدت است، پیگیری‌ها به چه شکل باشد؟
•  روش پاسخگویی اتوماتیک است یا شخصی‌سازی شده؟
• روی حفظ مشتری فعلی تمرکز داریم یا جذب مشتری جدید؟
•  لحن صحبت ما با مخاطبان چگونه باید باشد؟

مرحله ششم: کانال ها را ارزیابی کنید

منظور از کانال، مسیر ارتباطی است. در بیزینس مدل شما باید مسیرهایی ایجاد کنید که ارزش‌های پیشنهادی (Value Propositions) را به بخش‌های مختلف مشتریان (Customer Segments) برساند.

دقت کنید که شما با ۳ نوع کانال طرفید:

• ارتباط با مشتری
•  توزیع محصولات
• فروش محصولات

مرحله هفتم: منابع کلیدی را مشخص کنید

منابع کلیدی در کسب‌وکارهای مختلف، با هم متفاوتند، حتی اگر در یک صنف یکسان فعالیت کنید. با این حال، توجه شما را جلب می‌کنم به انواع منابع کلیدی در کسب و کار:

•  افراد و نیروی انسانی (مثل بیان‌گذار یک شرکت یا عضو مهم تیم)
• محل کسب‌وکار (مثل یک ساختمان یا آدرس خاص در نقشه)
• حق امتیاز (مثل مالکیت معنوی یا مادی محصولات)
• اسرار شرکت (مثل یک پروژه محرمانه یا حتی یک طرز تهیه غذای ساده)
• برند شما (برند شخصی یا نام برندتان که باعث می‌شود همه محصولات، با اعتماد به آن نام فروش بروند)

تاحالا شده به‌خاطر دستپخت عالی، مشتری ثابت یک رستوران شوید؟ حالا اگر آشپز این رستوران عوض شود و دیگر غذاها طعم همیشگی را نداشته باشند چه می‌کنید؟ شما را نمی‌دانم، اما من ترجیح می‌دهم انتخاب دیگری را جایگزین کنیم.

در واقع، آشپز این رستوران نقش منبع کلیدی را دارد و نبود اون ممکن است رستوران را با ضرر و زیان روبرو کند.

خب، حالا برای اینکه این بخش از بوم کسب‌وکار را تکمیل کنید، ۴ سوال زیر را از خودتان بپرسید:

• منابع کلیدی ما کدامند؟
• آیا برنامه‌ای برای حفظ منابع فعلی یا حمایت کردن از آن‌ها داریم؟
• آیا منبعی وجود دارد که برون‌سپاری آن به نفعمان باشد؟
• آیا منبع برون‌سپاری شده‌ای داریم که بهتر باشد آن را به درون مجموعه برگردانیم؟

مرحله هشتم: برای فعالیت‌های ضروری برنامه‌ریزی کنید

هر کسب‌وکاری پر است از ایده، فکر، هدف و فعالیت‌هایی که باید انجام شوند. اگر شما هم مثل ما یک بُرد شلوغ دارید که روی آن پر است از برنامه‌های ماهانه و هفتگی، به‌خوبی درک می‌کنید که چه می‌گویم.

اما یک سوال؛ کدام فعالیت‌ها باید در بوم مدل کسب‌وکار قرار بگیرند؟

ببینید، یک سری از فعالیت‌ها هستند که درست است مهمند، اما جزو روتین شرکت حساب می‌شوند و در دسته فعالیت‌های کلیدی قرار نمی‌گیرند. فعالیت‌هایی که باید وارد بوم شوند، با دیگر بخش‌های آن نیز در ارتباطند.

برای تکمیل این بخش بهتر است جواب ۵ سوال زیر را پیدا کنید:

• با توجه به ارزش‌های پیشنهادی (Value Proposition)، چه فعالیت‌هایی برای کسب‌وکارتان مهمند؟
• در بخش کانال‌های توزیع و پخش چه اقداماتی باید انجام شود؟
• برای مدیریت ارتباطمان با مشتریان چه اقداماتی موثر است؟
• بهتر است کدام بخش از فعالیت‌ها را به همکاران کلیدی بسپاریم؟
• کدام فعالیت‌ها برای شما درآمد ایجاد می‌کنند؟

توجه کنید که نقش ما به عنوان تصمیم‌گیرنده یا کارفرمای شرکت، این است که فعالیت‌های غیرضروری را به حداقل برسانیم و روی فعالیت‌های مهم، خیلی بیشتر تمرکز کنیم.

برای مثال برند تپسی را در نظر بگیرید. فکر می‌کنید فعالیت اصلی این برند چیست؟ نظم و ترتیب دادن به تاکسیرانی و حمل‌ونقل؟

تپسی پلتفرمی را ایجاد کرده است که هر کسی – چه خودروی معمولی داشته باشد و چه خودروی مدل بالای شخصی – می‌تواند در آن عضو شود و به مردم خدمات حمل‌ونقل ارائه کند.

پس فعالیت اصلی تپسی باید این باشد که روی پلتفرم و اپلیکیشن خود کار کند و روزبه‌روز آن را بهینه‌تر و توسعه‌یافته‌تر کند.

مرحله نهم: شرکا و همکاران مهم را شناسایی کنید

احتمالاً در کسب‌وکار شما هم افراد یا همکارانی وجود دارند که بدون وجود آن‌ها، کارها پیش نمی‌رود. مثلاً برای یک فروشگاه اینترنتی مثل دیجی‌کالا، تامین‌کننده‌ها، همکاران کلیدی هستند و برای پلتفرمی مثل اسنپ، رانندگان نقش همکار کلیدی را دارند.

شما هم برای اینکه افراد و همکاران کلیدی خود را پیدا کنید، به جواب این ۴ سوال فکر کنید:

• همکاران کلیدی شما کدام شرکت‌ها هستند؟
• تامین‌کنندگان اصلی کدامند؟
• کدام یک از منابع کلیدی (Key Resources) ما به همکارانمان وابسته است؟
• کدام فعالیت کلیدی (Key Activities) را شرکا یا همکاران برایمان انجام می‌دهند؟
• جواب‌ها مشخص می‌کنند که کدام همکاران، شرکا و تامین‌کنندگان نقش حیاتی را در بیزینس شما دارند و باید وارد بوم مدل کسب و کار شوند.

یادتان نرود؛ شما باید به‌خوبی بخش همکاران کلیدی خود را مدیریت کنید؛ چطور؟

•  توافق‌نامۀ همکاری بین خودتان منعقد کنید
• انتظاراتتان از یکدیگر را به‌طور واضح و دقیق مشخص کنید
• اهداف همکاری‌تان را مشخص کنید و برای آن زمان در نظر بگیرید

مرحله دهم: به هزینه‌ها ساختار مشخص بدهید

لطفاً قول بدهید پریشان و مضطرب نشوید تا یک حقیقتی را به شما بگویم؛

می‌دانید که تا همینجای بوم کلی خرج روی دستتان افتاده؟

ما منابع مهم را شناسایی کردیم و باید برای خرید آن‌ها فکری کنیم؛ ممکن است کارمند جدید استخدام کنیم؛ قرار است برای فعالیت‌های کلیدیمان هزینه بدهیم؛ ارتباطمان با مشتریان را مدیریت کنیم، به تامین‌کنندگان پول بدهیم و … ؛ اما همۀ این‌ها هزینه دارند و شاید ارزان تمام نشوند!

پس ما نیاز داریم که هزینه‌ها را به نحو احسن مدیریت کنیم؛ بهترین کار برای مدیریت هزینه‌ها این است که ساختار مشخصی برایشان داشته باشیم.

برای مدیریت هزینه‌ها، ما باید بدانیم که کدام هزینه‌ها فقط ۱ بار پرداخت می‌شوند، کدام‌ها همیشگی هستند، کدام هزینه‌ها ثابت‌ند و کدام‌ها به دلایل مختلفی تغییر می‌کنند.

برای مثال استارتاپی را در نظر بگیرید که تازه راه‌اندازی شده است. این استارتاپ به یک سری سیستم و میز و صندلی نیاز دارد که هزینه آن‌ها یک بار پرداخت می‌شود و برای چند سال قابل استفاده‌اند.

این استارتاپ یک سری هزینه‌های دیگر هم دارد که همیشگی هستند و برای حفظ و توسعه بیزینس صرف می‌شوند؛ هزینه‌های بازاریابی نمونه‌ای از هزینه‌های همیشگی هستند.

استارتاپ مذکور ممکن است در فضای کار اشتراکی فعالیت کند یا دفتری را اجاره کند؛ در هر صورت اجاره ماهانه دفتر یا فضای اشتراکی در گروه هزینه‌های ثابت قرار می‌گیرد و مقدار ثابتی است. (دقت کنید که این هزینه حداقل تا ۱ سال قرارداد ثابت است و با تمدید قرداد ممکن است تغییر کند.)

و اما مثالی از هزینه‌های متغیر؛ بعضی هزینه‌ها هستند که به موارد مختلفی بستگی دارند؛ مثلاً فرض کنید شما در کنار سفارش‌هایتان یک پاکت نامه و فاکتور هم ارسال می‌کنید؛ حالا اگر فروش شما ۲ برابر شود، هزینه کاغذ و فاکتور هم دو برابر خواهد شد.

در بیزینس شما هم هزینه‌ها در همین ۴ گروه قرار می‌گیرند. پس با توجه با بخش‌های دیگر بوم کسب و کار، هزینه‌های خود را ساختاربندی و وارد مدل کسب‌وکار کنید.

مرحله یازدهم: جریان درآمدی

به منابع مختلفی که درآمد یک شرکت یا سازمان وابسته به آن‌هاست (مانند فروش کالا یا ارائه خدمات)، جریان درآمدی گفته می‌شود.

بعد از هزینه‌ها، نوبت آن است که منابع درآمدی مهم کسب‌وکارمان را هم بشناسیم. شناخت منابع درآمدی کمک می‌کند تا هزینه‌ها را درست مدیریت کنیم، برنامه‌های بازاریابی را در جهت منابع مهم پیش ببریم و همچنین سایر بخش‌های بوم را با آن‌ها هماهنگ کنیم.

برای تکمیل این بخش ۳ سوال زیر را از خودتان بپرسید:

• در هر بخش (Segment) بازار مشتری چه می‌خرد؟
• هر مشتری حاضر است چقدر هزینه پرداخت کند؟
• آن‌ها در نهایت چندبار از شما خرید می‌کنند؟

دقت کنید که بخش جریان درآمدی ارتباط تنگاتنگی با دیگر بخش‌ها، به خصوص Value Proposition دارد. ما باید بدانیم که مشتری حاضر است بابت ارزشی که در ذهن او ایجاد کرده‌ایم چقدر پول پرداخت کند؛ بر این اساس استراتژی قیمت‌گذاری که در پیش گرفته‌ایم درست و موثر هستند یا نه؛ مشتری در نهایت چند بار از ما خرید می‌کند و چیزهای دیگری از این دست که به بخش‌های دیگر بوم بیزینس مدل مربوط می‌شوند.

بررسی قدم به قدم یک نمونه بوم مدل کسب و کار

مثالی که برای این بخش در نظر گرفته‌ام، برند محبوب کفش‌های TOMS است. اگر موافق باشید، مرحله به مرحله بوم کسب و کار این برند را پیاده کنیم.

معرفی برند تامز

TOMS، یک برند معروف (و از نظر من دوست‌داشتنی) کفش و عینک آفتابی است که از سال ۲۰۰۶ شروع به کار کرده. اما چیزی که این برند را تا این حد موفق و دوست‌داشتنی کرده، چیست؟

شاید برایتان جالب باشد که به مدل کسب‌وکار تامز، one-for-one یا یکی برای یکی می‌گویند. به این معنی که به ازای هر یک جفت کفشی که از آن‌ها بخرید، یک جفت کفش به کودکان محروم اهدا می‌شود.

این مدل به برند تامز کمک می‌کند تا از طریق بازاریابی دهان به دهان و کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی، با کمترین تلاش، فروش و درآمدشان را افزایش دهند.

در ضمن، بد نیست بدانید که طبق آمار موجود، فروش خالص این برند در سال ۲۰۱۷ حدود ۳۷۹ میلیون دلار بوده است.

همکاران کلیدی برند تامز چه کسانی هستند؟

۴ بخش از افراد هستند که برای برند TOMS خیلی مهمند:

• NGO ها، که بخش از کانال‌های توزیع تامز هم هستند
• مصرف‌کننده‌های باهوش و دغدغه‌مند که هم دوست دارند از برند معتبری استفاده کنند و هم احساس خوبی داشته باشند
• حمایت‌کننده‌ها (کسانی که لینک یا بنر تامز را برای حمایت در سایت خودشان قرار می‌دهند)

ارزش‌های پیشنهادی تامز به همکاران کلیدی چیست؟

ارزش پیشنهادی برند تامز، بسیار ساده، صریح و هنوز هم قدرتمند است:

بهتر کردن زندگی میلیون‌ها آدم در سراسر دنیا

این ارزش، همان چیزی است که باعث می‌شود آدم‌های باهوش، سازمان‌های خیریه و تمام کسانی که به فکر بهتر کردن جهان اطرافشان هستند، مشتری تامز باشند. مشتری‌ها از برند تامز کفش و عینک می‌خرند تا هم شیک و به‌روز به‌نظر برسند و هم با کمک کردن به دنیایی که در آن زندگی می‌کنند، احساس بهتری کنند.

مشتری‌های برند تامز به چند بخش تقسیم می‌شوند؟

تا اینجا، ارزش پیشنهادی را فهمیدیم و همکاران کلیدی تامز را هم شناختیم؛ حالا باید دید که چه کسانی به دلیل این ارزش‌ها از تامز خرید می‌کنند. اگر بخواهم خیلی خلاصه بگویم، مشتریان این برند در ۴ دسته زیر جای می‌گیرند:

• جامعه افراد و کودکانی که به کفش نیاز دارند
• افرادی که با کمک کردن به دیگران حس خوبی می‌گیرند
• طرفداران تیپ‌های هیپستر
• وگان‌ها و حامیان حیوانات

ارتباط تامز با مشترین چگونه است؟

ارتباط برند TOMS با مشتریان به دو شکل آنلاین و آفلاین انجام می‌شود. ارتباط آنلاین به این شکل است که شما می‌توانید اینترنتی خرید و لحظه‌به‌لحظه وضعیت سفارشتان را چک کنید.

ارتباطات آفلاین اما کمی پیچیده‌ترند. تامز از طریق شرکت در فعالیت‌های خیرخواهانه، انجمن‌های حمایتی داخل دانشگاه‌ها و داوطلبانی که به کانال‌های توزیع می‌پیوندند با مشتریانش ارتباط برقرار می‌کند.

فعالیت‌های کلیدی برند تامز کدامند؟

دو دسته از فعالیت‌ها هستند که برای TOMS مهمند و به‌نوعی این برند را می‌سازند. یکی فعالیت‌هایی که به تولید محصول ربط دارند و دیگری فعالیت‌هایی که هویت برند و ارزش‌های تامز را می‌سازند.

اما اگر بخواهیم فعالیت‌های کلیدی را جدا جدا مشخص کنیم، به موارد زیر می‌رسیم:

• طراحی محصول
• توسعه محصولات
• فرآیند ساخت محصول
• فرایند ارسال و توزیع
• سفارش گرفتن
• پشتیبانی مشتریان
• ارتباط با موسسات
• فعالیت‌های اجتماعی و خیرخواهانه

برند تامز محصولاتش را چگونه توزیع می‌کند؟

تامز بیش از ۵۰۰ نمایندگی در سراسر امریکا دارید. غیر از این نمایندگی‌ها، اینترنت هم یکی از کانال‌های توزیع تامز محسوب می‌شود. سایت Toms.com، شبکه‌های اجتماعی، آمازون، eBay و دیگر فروشگاه‌های آنلاین از کانال‌های توزیع تامز هستند.

کانال‌های توزیع محصولات تامز در همین‌جا تمام نمی‌شود؛ همانطور که در قسمت همکاران کلیدی هم گفتیم، یک سری داوطلبان و خیرین هستند که به توزیع و ترویج محصولات تامز کمک می‌کنند؛ پس آن‌ها را هم می‌توانیم در بخش Channels بوم کسب و کار بیاوریم.

منابع مهم برند تامز چه هستند؟

اسم منابع ممکن است کمی گمراه‌کننده باشد و فکرمان را ببرد سمت سرمایه‌گذاری و تامین کالا و اینطور چیزها؛ اما بد نیست بدانید که کارمندان شرکت، نمایندگی‌های توزیع، طراحان و طراحی‌های این برند و حتی بیزینس مدل خاص آن، منابع کلیدی هستند.

جریان درآمدی تامز وابسته به چیست؟

جواب این سوال هم واضح است؛ برند تامز از فروش کفش و عینک درآمد کسب می‌کند.

ساختار هزینه‌ها در تامز به چه صورت است؟

تمام موارد هزینه‌بری که تا اینجا مرور کردیم، به‌طور خلاصه در دسته‌های زیر قرار می‌گیرند:

•  هزینه تولید کفش
• هزینه تولید عینک
• هزینه طراحان
• لجستیک
• زنجیره‌های تامین کالا
• مسئولیت‌های اجتماعی
•  تعمیر و نگهداری
• حقوق کارکنان

خلاصه بیزینس مدل چیست ؟

بیزینس مدل یک نقشه استراتژیک است که توضیح می‌دهد چگونه یک شرکت ارزش ایجاد می‌کند، محصولات یا خدمات خود را به مشتریان ارائه می‌دهد، درآمدزایی می‌کند و چگونه هزینه‌ها را کنترل می‌کند. این مدل شامل اطلاعاتی از قبیل چگونگی تعامل با مشتریان، منابع کلیدی، شریک‌ها، فعالیت‌های کلیدی و ساختار هزینه‌ها و درآمدهاست. این مدل به کسب و کار کمک می‌کند تا به درک عمیق‌تری از عملکرد خود برسد و راهبرد‌های موثرتری برای رشد و توسعه پیدا کند.