بازار هدف Target Market چیست؟

بازار هدف target market گروه منحصربه‌فردی از افراد یا کسب‌وکارهایی است که علایق و ویژگی‌های مشترکی دارند. به‌ طور معمول، همه‌‌ی شرکت‌ها تلاش می‌کنند تا محصول یا خدمات خود را به بازار هدف موردنظرشان بفروشند؛ بنابراین، پیش از فروش محصول یا خدمات، ابتدا کسب‌وکار مربوط باید بازار هدف خود را تعیین و شناسایی کند.

برای شناسایی بازار هدف نیز کسب‌وکارها می‌توانند از روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی، مانند ثبت و تجزیه‌وتحلیل خصوصیات مشتریان، گفت‌وگوی مستقیم با آن‌ها، بررسی و پیگیری داده‌های مربوط، استفاده کنند.

بازار هدف گروهی از مشتریان هستند که محصول یا خدمات شما برای آن‌ها در نظر گرفته شده است. این گروه مشتریان معمولا براساس عواملی مثل تمایلات رفتاری، موقعیت جغرافیایی، ویژگی‌های جمعیتی، سن، درآمد و … تعیین می‌شوند.

طراحی، بسته‌بندی و تبلیغ یک محصول زمانی هدفمند و موفق خواهد بود که شرکت سازندهٔ آن محصول بازار هدف خود را شناسایی و تعیین کرده باشد.

کاتلر معتقد است بازاریابی بر ۴ ستون استوار است:

بازار هدف
نیازهای مشتری
بازاریابی یکپارچه
سودآوری

به عبارتی، بازاریابی با یک بازار تعریف‌شده شروع می‌شود، روی نیازهای مشتری تمرکز می‌کند، تمام فعالیت‌ها و کارهایی را که در تصمیم مشتری اثر می‌گذارند، هماهنگ می‌کند و در نهایت، با جلب رضایت مشتری، به سود منجر می‌شود.

کاتلر معتقد است زمانی کسب‌وکار بهترین عملکرد را دارد که بازارهای هدف خود را با دقت تعریف کند و برنامهٔ بازاریابی متناسب با آن‌ها داشته باشد.

فراموش نکنید طبق گفته‌های کاتلر، می‌توان گفت بازاریابی چیزی به‌غیر از تامین نیازها به‌گونه‌ای که برای کسب‌وکار سودآور باشد، نیست. تا زمانی که ندانیم قرار است به چه کسی خدمت کنیم، چنین چیزی هم رقم نمی‌خورد.

ویژگی‌های بازار هدف بسته به محصول متفاوت است و به همین شکل، ویژگی‌های محصولی که شما بازاریابی می‌کنید، بسته به بازار هدف انتخابی متفاوت است.

مثلاً هنگام تعیین بازار هدف برای محصولی مثل «رژ لب»، احتمالاً مولفهٔ «جنسیت» اهمیت زیادی دارد در آن سمت ماجرا، تعیین بازار هدف محصولی مثل «حلقهٔ الماس»، به‌شدت به «موقعیت و جایگاه اجتماعی» بستگی دارد.

همین ۲ مثال به‌اندازهٔ کافی نشان می‌دهند که تعیین استراتژی بازاریابی تا چه اندازه به بازار هدف گره خورده است.

ولی ممکن است یک سؤال مهم برای شما پیش آمده باشد که اصلاً مخاطبِ هدف با بازار هدف فرق دارد یا نه؟ در بخش بعدی، به این موضوع می‌پردازم.

تعیین بازار هدف در ۵ مرحله

شما می‌توانید در ۵ مرحله مشتریان هدف خود را شناسایی کنید. در ادامه این ۵ مرحله را با هم مرور می‌کنیم.

۱. محصول یا خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید

بسیار مهم است که شما محصول یا خدمتی را که ارائه می‌دهید به‌خوبی بشناسید تا بدانید کدام مصرف‌کنندگان ارزش محصول شما را دریافت می‌کنند. برای این کار خوب است سوالات زیر را از خود بپرسید:

محصول یا خدمت من چه نیازی را برطرف می‌کند؟
آیا محصول یا خدمت من مشکل یا دردی را از مخاطبانتان حل می‌کند؟
چه کسی بیشتر از محصول یا خدمت من سود می‌برد؟

پس از پاسخ از این سوال‌ها ممکن است بخواهید از مشتریان فعلی خود بازخورد دریافت کنید و به‌دنبال پیداکردن مشکلات بروید. تجزیه‌وتحلیل محصول یا خدمات به این شکل به شما کمک می‌کند تا بازار هدف خود را بهتر بشناسید و آن را با اهداف بازاریابی خود هماهنگ کنید تا به نتایج بهتری برسید.

۲. رقبای خود را شناسایی کنید

تجزیه‌وتحلیلی از رقبای خود انجام دهید تا بدانید چه کسانی را هدف قرار می‌دهند. به مشتریان آن‌ها نگاهی بیندازید تا بدانید می‌توانید تمرکز خود را روی مشتریانی قرار دهید که آن‌ها ممکن است از دست داده باشند؟ برای این منظور بهتر است یک تحلیل رقابتی انجام دهید.

شما با این تحقیق می‌فهمید رقبای شما دقیقا چه کسانی هستند، چه چیزی را ارائه می‌دهند و تاکتیک فروششان چیست. سپس قسمتی از بازار را که از چشم آن‌ها دور مانده از آن خود می‌کنید.

اگر دوست دارید آداب رقابت با برندهای بزرگ را یاد بگیرید، کتاب رقابت با ماهی بزرگ همان کتابی است که مطالعه آن بر شما واجب است.

۳. معیارهایی را برای تقسیم‌بندی انتخاب کنید

متغیرهای متفاوتی برای تعیین بازار هدف وجود دارد؛ شما می‌توانید مصرف‌کنندگان را براساس عوامل جمعیتی، جغرافیایی و رفتاری تقسیم کنید. این کار اساسا فرآیند ایجاد پرسونا است.

بخشی از رایج‌ترین روش‌های تقسیم‌بندی‌ها عبارت‌اند از:

سن
جنسیت
درآمد
مکان
رفتار
سبک زندگی
ارزش‌ها
منافع

۴. تحقیق کنید

همین‌طور که شروع به محدود کردن بازار خود می‌کنید، وقت آن است که تحقیقات خود را گسترش دهید. در این مرحله باید از خود بپرسید برای رسیدن به بازار هدف بالقوه خود باید از چه استراتژی‌هایی استفاده کنید؟

آیا بازار هدف برای محصول یا خدمات شما به اندازه کافی بزرگ است؟ و … . تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا درباره بازارهای هدف خود اطلاعات بیشتری کسب کنید.

این کتاب یکی از کتاب‌های ارزشمند و موثری است که به شما کمک می‌کند دریابید یک مشتری واقعا چه می‌خواهد.

۵. نتایج خود را پیگیری و ارزیابی کنید

تجزیه‌وتحلیل بازار هدف هرگز نباید ایستا باشد. نباید آن را یک‌بار انجام دهید و وقتی به نتیجه رسیدید متوقف شوید. این یک روند مداوم است. شما باید به‌طور مداوم نتایج خود را ارزیابی کنید تا به نتایج بهتری دست پیدا کنید.

یک باور اشتباه در مورد بازار هدف

بسیاری از صاحبان کسب‌وکار معتقدند، تمام انسان‌ها بازار هدفشان هستند! این حرف به معنای آن است که حتی افرادی که در جیب خود هیچ پولی ندارند هم مشتری هدف شما هستند. آیا خنده‌دار نیست؟

شرکت‌هایی مانند دیجی‌کالا وجود دارند که دارای طیف وسیعی از محصول و بازار هدف هستند. اما این نکته را نباید فراموش کرد که دیجی‌کالا نیز در ابتدای شروع کار خود فقط دوربین می‌فروخته و بعد از پیشرفت توانسته بازار خود را گسترش دهد. بنابراین افرادی که کسب‌وکار کوچک دارند باید در ابتدا دنبال بازار محدودتری باشند و نباید خودشان را با جایی مانند دیجی‌کالا مقایسه کنند.

انواع بازار هدف

کسب‌وکارها همان‌طور که بازار را تقسیم‌بندی می‌کنند تا تاثیر تلاش‌های بازاریابی‌شان بیشتر شود، باید اقدامات‌شان را هم دسته‌بندی کنند. آن‌ها در صورتی موفق می‌شوند که مشتریان خود را به درستی به انواع بازارهای هدف زیر گروهبندی کنند:

جغرافیایی

مکان جغرافیایی و نوع محصول یا خدمات، باید با هم هماهنگی داشته باشند. مثلا شرکتی که رنگ‌های ضدآب تولید می‌کند، بهتر است محصولاتش را در جاهایی تبلیغ کند که در کل سال بارندگی زیادی دارند.

جمعیت شناختی

قبل از تصمیم‌گیری درباره مخاطبان هدف، باید درباره آن افراد تحقیق کاملی انجام دهید. این کار موجب می‌شود بر اساس داده‌های صحیح، تصمیم‌گیری کنید.

روان‌شناختی

این نوع بازار هدف به سبک زندگی افراد یک منطقه و معرفی محصولات جدید توجه می‌کند. شخصیت افراد، نگرش‌ آن‌ها، علایق، باورها، ارزش‌ها و حتی وضعیت اقتصادی افراد، نقش زیادی در تدوین استراتژی‌های بازاریابی هدف دارد.

رفتاری

باید به صورت واقع‌بینانه بررسی کنید که این محصول، چه عملکردی در یک موقعیت اجتماعی یا در یک گروه سنی خاص خواهد داشت. با درک عادت‌های خرید افراد، می‌توانید محصولاتی مطابق با نیازهای آنها ارائه کنید و سود زیادی ببرید.

استراتژی‌های بازار هدف

به کمک استراتژی‌های مختلفی می‌توانید محصول یا خدمات خود را به بازار هدف ارائه دهید.

بازاریابی انبوه

یک استراتژی بازاریابی است که بازار را تقسیم بندی نمی‌کند، در عوض سعی می‌کند تا حد امکان برای افراد بیشتری بازاریابی کند. برخلاف سایر تلاش‌های بازاریابی، بازاریابی انبوه کمپین متفاوتی برای بخش‌های مختلف بازار ندارد و یک کمپین را برای کل بازار اجرا می‌کند.

بازاریابی متمایز شده

در این استراتژی بازاریابی، کسب‌وکار کمپین‌های بازاریابی متفاوتی را ایجاد می‌کند تا مخاطبان هدف مختلف را جذب کند. کسب‌وکارها با متمایز کردن کمپین‌های بازاریابی‌شان می‌توانند به طور موثرتری ارزش پیشنهادی خود را به بخشهای مختلف بازار ارائه دهند.

بازاریابی نیچ

یک استراتژی بازاریابی است که کسب‌وکار تمام کارهای بازاریابی خودش را روی یک بازار هدف خاص و منحصربفرد متمرکز می‌کند. این نوع بازاریابی، به آن دسته مخاطبانی می‌پردازد که هنوز نیازهایشان تامین نشده است.

میکرو مارکتینگ

این استراتژی به خصوص بخش کوچکی از یک بازار خاص را هدف قرار می‌دهد. مخاطب هدف این کمپین بازاریابی، یک سری ویژگی‌های خاص دارد، مثلا مکان جغرافیایی یا عنوان شغلی خاص.

مخاطبان هدف چه کسانی هستند؟

شاه‌کلید تبلیغات و بازاریابی شناخت درست مخاطبان هدف است. مخاطب هدف دقیقا همان خریداران و یا مصرف‌کنندگان ما هستند که پیام بازاریابی و تبلیغاتی ما را دریافت می‌کنند و تصمیم به خرید می‌گیرند.

این افراد ممکن است مصرف‌کنندگان محصول شما نباشند. مثلا در بسیاری از محصولات B2B مدیران شرکت‌ها برای کارشناسان خود سامانه‌ای را می‌خرند ولی خودشان از آن استفاده نمی‌کنند.

مثال مخاطب هدف

مخاطب هدف دقیقا کسی است که پول را می‌دهد و محصول را می‌خرد. برای مثال وقتی مک‌دونالد غذاهای ویژه کودکان به منو خود افزوده بود، سعی داشت مادرها و پدرهای کودکان را با بازاریابی تحت تاثیر قرار دهد. برای همین در تبلیغات خود از عبارت‌هایی مانند “بدون رنگ مصنوعی” و یا “بدون مواد نگهدارنده” استفاده می‌کرد.

این موارد برای کودکان چندان اهمیتی نداشت، اما چون مخاطب هدف بزرگترها بودند، با این ادعاها، بازاریابی تاثیرگذاری انجام داد.

اهمیت شناسایی بازار هدف

شناسایی بازار هدف مهم است، زیرا اگر کسب‌وکاری درک کند که چه کسی می‌خواهد محصول یا خدماتش را بخرد، موفقیت بیش‌تری کسب خواهد کرد. بازار هدف معمولا با عنوان بازار ایدئال آغاز می‌شود و در ادامه، تیم‌های فروش و بازاریابی با استفاده از فرایندهایی خاص آن را اصلاح می‌کنند.

برای مثال، شرکتی را در نظر بگیرید که فرایند کاری خود را با تعیین بازار ایدئالی، به ‌عنوان بازار هدف موردنظر خود، آغاز می‌کند. در این شرایط، بازاریابی محصولات یا خدمات برای این بازار ایدئال می‌تواند موفقیت‌آمیز باشد، اما فرایند بازاریابی آن‌ها با شناسایی بازار هدف واقعی‌شان، از طریق فرایندهایی مانند پیگیری داده‌ها، موفقیت به‌مراتب بیش‌تری کسب خواهد کرد.

مراحل انتخاب بازار هدف

در ادامه، توضیح می‌دهیم مراحل کلیدی موردنیاز برای شناسایی و انتخاب بازار هدف چیست؛ این مراحل عبارت‌اند از:

۱. مشخص کردن پیشنهادهای خود؛
۲. تعریف کردن مخاطبان ایدئال خود؛
۳. آشنایی با مشخصات مشتریان ایدئال خود؛
۴. گفت‌وگو و مصاحبه با مشتریان؛
۵. بررسی و پیگیری اطلاعات مشتریان.

۱. پیشنهادهای خود را مشخص کنید

اولین قدم برای انتخاب بازار هدف این است که محصولات و خدمات مدنظرتان برای ارائه به مشتری را مشخص کنید. آگاهی از آن‌چه قرار است ارائه کنید، بسیار مهم است، زیرا این امکان را برایتان فراهم می‌کند تا با در نظر گرفتن محصولات و خدمات تعریف‌شده‌ی خود، بتوانید مخاطبان ایدئالتان را شناسایی کنید؛ هم‌چنین، برای تعریف آسان پیشنهاد‌هایتان، در ادامه چند سؤال را آورده‌ایم که با پاسخ دادن به آن‌ها می‌توانید به محصولات یا سرویس هدفتان برسید؛ این سؤالات عبارت‌اند از:

پیشنهاد اصلی شما چیست؟ مشخص کردن پیشنهادهای اصلی کسب‌وکارتان کمک می‌کند تا ارزشی را درک کنید که از این طریق می‌توانید به بازار هدف ایدئالتان ارائه دهید؛ هم‌چنین، آگاهی از همه‌ی جوانب پیشنهاد‌هایتان این امکان را برایتان فراهم می‌کند تا درمورد این‌ فکر کنید که چه کسی آن‌ها را می‌خواهد.
چه مشکلی را حل می‌کند؟ وقتی از خود بپرسید که «محصول یا سرویستان چه مشکلی را حل می‌کند؟»، از ارزش محصول خود آگاه می‌شوید. در حقیقت، ارائه‌ی محصول یا سرویسی که راه‌حلی برای مشکلی باشد، ارزش آن را بیش‌تر و هم‌چنین بازار فروش آن را تسهیل می‌کند.
چرا بهتر از رقباست؟ آخرین نکته برای تعریف پیشنهاد‌هایتان این است که بتوانید به سؤالی مانند «چرا فکر می‌کنید محصول یا سرویستان از سایر رقبا بهتر است؟» پاسخ دهید؛ بنابراین، ابتدا باید محصول یا سرویستان را درک کنید و سپس مشخص کنید که چه مشکلی را حل می‌کند؛ اما پاسخ به این سؤال که «چرا بهتر از رقبایتان هستید؟» ارزش واقعی محصول یا سرویستان را مشخص می‌کند. این موضوع به‌ عنوان یک مزیت رقابتی، بازاریابی محصول یا سرویستان را آسان‌تر می‌کند تا در نهایت بتوانید بازار هدف خود را شناسایی کنید.

۲. مخاطبان ایدئال خود را تعریف کنید

تعریف مخاطب ایدئال این امکان را فراهم می‌کند تا درمورد کسانی که گمان می‌کنید بازار هدفتان هستند، فکر کنید؛ بنابراین، بدون استفاده از داده‌های مبتنی بر نتایج، بازار هدف خود را بر اساس مشتریان موردنظرتان تنظیم می‌کنید. برای کمک به تعریف مخاطبان ایدئالتان، از تکنیک ۵ چرا (five W-questions) در موارد زیر استفاده کنید:

چه کسی: فکر می‌کنید چه کسی از محصول یا سرویستان لذت می‌برد؟ می‌خواهید محصولتان را چه کسی بخرد؟
چه چیزی: در حال حاضر، مردم چه محصولی را می‌خرند؟ پیش از این، آن‌ها به چه محصول یا سرویسی علاقه‌مند بودند؟ چه چیزهایی را دوست دارند؟ سرگرمی‌های آن‌ها چیست؟ روزانه چه کارهایی را انجام می‌دهند؟
چه زمانی: آن‌ها چه زمانی از محصولتان استفاده می‌کنند؟ چه زمانی و چند بار محصولاتی مانند محصولات شما را می‌خرند؟
چه مکانی: مشتریان شما کجا زندگی می‌کنند؟ آن‌ها از محصولتان در كجا استفاده خواهند كرد؟ در حال حاضر، كجا از محصولات مشابه استفاده می‌كنند؟ کجا می‌توانید آن‌ها را پیدا کنید؟
چرا: چرا مردم محصول یا سرویستان را می‌خواهند؟ چرا باید محصولتان را بخرند؟ چرا محصول یا سرویس شما از پیشنهادهای فعلی موجود بهتر است؟

۳. با مشخصات مشتریان ایدئال خود آشنا شوید

گام بعدی برای انتخاب بازار هدف، آشنایی با خصوصیات مشتریان ایدئال است. برای این کار باید در نظر بگیرید که چه افرادی برای خرید محصول یا سرویستان بهترین مشتریان محسوب می‌شوند. در واقع، انتخاب بازاری به‌ عنوان بازار هدف، با محدود کردن مخاطبان (تا زمانی که به گروه کوچک‌تری از افراد برسید) رخ می‌دهد.

در ادامه، ممکن است بخواهید بازار هدفتان را اصلاح کنید و آن را در یک گروه از مشتریان دسته‌بندی کنید یا این‌که مشتریان را برای هریک از محصولات مختلف کسب‌وکارتان، به گروه‌های جداگانه‌ای تفکیک کنید. در همین راستا، برای این‌که درمورد مخاطبتان بیش‌تر اطلاعات کسب کنید، با استفاده از ۴ نوع تقسیم‌بندی بازار به شرح زیر، می‌توانید مشخصات مشتریان ایدئال خود را تعریف کنید:

خصوصیات دموگرافیک: با استفاده از تقسیم‌بندی دموگرافیکِ افراد می‌توانید خصوصیات مشتریان ایدئالتان را بر اساس عواملی مانند سن، جنس، درآمد، وضعیت تأهل و تحصیلات، تعریف کنید تا بتوانید بازار هدف خود را مشخص کنید. بازاریابی برای مردان متأهلِ ۵۰ساله‌ با مدرک لیسانس و بیش از ۱۰۰هزار واحد پولی درآمد در سال، با بازاریابی برای زنان مجرد ۲۹ساله با مدرک دکترا و درآمد سالانه‌ی ۵۰هزار واحد پولی تفاوت بسیاری دارد؛ به‌ عبارت دیگر، هریک از این خصوصیات بازارِ دموگرافیک خاص خود را دارند.
روان‌شناختی: برای انتخاب بازار هدف، با استفاده از تقسیم‌بندی روان‌شناختی می‌توانید خصوصیات مشتریان ایدئال خود را بر اساس فاکتورهایی مانند شخصیت، علایق، نگرش‌ها، سبک زندگی، باورها و ارزش‌های آن‌ها تعریف کنید. از خودتان بپرسید که «مشتری ایدئالتان چه سبکی برای زندگی دارد؟»؛ «در اوقات فراغت خود دوست دارد چه کاری انجام دهد؟»؛ «چه شخصیتی دارد و نگرش او به زندگی چیست؟»
رفتاری: از تقسیم رفتاری می‌توانید برای تعریف کردن خصوصیات مشتریان ایدئال بر اساس فاکتورهایی مانند عادت‌های خرید کردن و تعاملات آن‌ها با برندهای مختلف استفاده کنید. با توجه به مثال قبل، اگر محصول یا سرویس شما چیز ارزش‌مندی باشد، یک خانم ۲۹ساله‌ی مجرد با مدرک دکترا و درآمد سالانه‌ی ۵۰هزار واحد پولی ممکن است بیش از مرد ۵۰ساله‌ی متأهلی با مدرک لیسانس و درآمد ۱۰۰هزار واحد پولی در سال برای خرید آن هزینه کند؛ بنابراین، برای شناسایی صحیح بازار هدف، برندهای رقیب خود و افرادی را که با آن‌ها تعامل دارند، در نظر بگیرید تا از نوع رفتارشان درک بهتری داشته‌باشید.
جغرافیایی: با استفاده از تقسیم‌بندی جغرافیایی می‌توانید مشتریان ایدئال خود را بر اساس عواملی مانند کشور، منطقه، شهر و محله‌ی آن‌ها تعریف کنید. برخی از کسب‌وکارها جهانی هستند و برخی دیگر مختص منطقه یا شهری خاص. هدف قرار دادن بازار مشتریان موردنظر با استفاده از تقسیم‌بندی جغرافیایی، کمک می‌کند تا محصول یا خدمات شما توسط مشتریانی دیده شوند که با توجه به آن محصول یا سرویس منحصربه‌فرد، از اهمیت بالاتری برخوردار هستند.

توجه به این ۴ نوع تقسیم‌بندی بازار، به شما در شناسایی مشتریان ایدئال کمک می‌کند که در نهایت به تعیین بهتر بازار هدف منجر می‌شود.

به‌کمک تست‌های خودشناسی، توانایی‌ها و استعدادهایتان را بشناسید.

۴. مصاحبه کنید

با مصاحبه کردن با مشتریان خود می‌توانید بازار هدفتان را بیش‌تر بشناسید. هنگام تصمیم گیری برای مصاحبه کردن، این نوع مشتریان را در نظر بگیرید:

مشتریان سابق: مصاحبه با مشتریان قبلی راهی عالی برای تحقیق درمورد دلایل خرید آن‌هاست؛ علاوه بر این، ممکن است با درک دلیل بازنگشتن آن‌ها، اطلاعات بسیاری کسب کنید.
مشتریان فعلی: با مصاحبه با مشتریان فعلی یا طرح نظرسنجی برای آنان می‌توانید درمورد این‌که آن‌ها نسبت به محصول یا سرویستان چه احساسی دارند و هم‌چنین چرا تصمیم می‌گیرند از شما خرید کنند، اطلاعات خوبی به دست آورید.
مشتریان ایدئال: اگر هنوز مشتریانی برای مصاحبه ندارید یا مشتریان فعلی با مخاطبان ایدئالتان تناسبی ندارند، مصاحبه با مشتریان ایدئالتان را در نظر بگیرید تا درمورد این‌که آن‌ها چه کسانی هستند و چرا هنوز از شما خرید نمی‌کنند، اطلاعاتی به دست آورید تا بازار هدف خود را با موفقیت شناسایی کنید.

۵. داده‌ها را بررسی و پیگیری کنید

ساده‌ترین راه برای شناسایی بازار هدف، بررسی و تحلیل داده‌محور است. ضمن این‌که با تعریف خصوصیات مشتریان یا مخاطبان ایدئال خود می‌توانید بازار هدفتان را حدس بزنید، داده‌ها نیز نشان می‌دهند که به‌ طور دقیق بازار واقعی‌ شما چه افرادی هستند. ۴ استراتژی زیر را برای جمع‌آوری داده‌ها در جهت انتخاب بازار هدف خود در نظر بگیرید:

تجزیه‌وتحلیل وب‌سایت: با استفاده از داده‌های تحلیلی درمورد بازدیدکنندگان وبسایتتان می‌توانید افرادی که از سایتتان بازدید می‌کنند، مدت زمانی که در آن می‌مانند و هم‌چنین عادات خریدشان را پیگیری کنید؛ علاوه بر این، برای اجرای کمپین موفق تحلیل وب‌سایتتان می‌توانید از انتشار محتوایی در وب‌سایت یا وبلاگ خود شروع کنید و در آن کلمات کلیدی خاصی مربوط به محصول یا سرویستان را هدف قرار دهید. کاربران مربوط به بازار هدفتان این عبارات را جست‌وجو می‌کنند و به این طریق به وب‌سایتتان وارد می‌شوند. با تحلیل داده‌ های وب‌سایتتان می‌توانید این افراد را ردیابی و اطلاعات مربوط به آن‌ها را جمع‌آوری کنید. پس از جمع‌آوری اطلاعات کافی، نسبت به این‌که چه کسانی کلمات کلیدی هدف‌مند شما را جست‌وجو و محتوای وب‌سایتتان را پیدا کرده‌اند، آگاهی مناسبی کسب می‌کنید.
تحلیل نقطه فروش: تحلیل نقطه‌ی فروش در کسب‌وکارهای مختلف به‌ شیوه‌های متفاوتی است. در کسب‌وکارهای فروش آنلاین محصولات با تحلیل رفتار مشتریان می‌توانید متوجه شوید که چه کسی محصولات یا سرویستان را خریده‌است. این تحلیل‌ها علاوه بر این‌که داده‌های مهمی در رابطه با بازار هدف را در اختیارتان می‌گذارند، درمورد افرادی که بر اساس کلمات کلیدی از سایتتان بازدید کرده‌اند نیز اطلاعاتی را به شما ارائه می‌دهند. استفاده از ترکیبی از روش تحلیل وب‌سایت و تحلیل نقطه‌ی فروش موجب می‌شود تا اطلاعاتی را درمورد افرادی که از طریق بازاریابی جذب کرده‌اید، کسانی که جذب محصول یا سرویستان شده‌اند و هم‌چنین اطلاعات دیگری در رابطه با افرادی که یک قدم فراتر رفته و برای خرید محصول یا سرویستان هزینه کرده‌اند، به دست آورید.
رسانه‌های اجتماعی: بررسی و پیگیری داده‌ها به ‌صورت دستی یا خودکار در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی می‌تواند دیدگاه افکار عمومی را درباره‌ی کسب‌وکار، محصول یا سرویستان در اختیارتان قرار دهد؛ برای مثال، می‌توانید نام شرکت یا محصول خود را در رسانه‌های اجتماعی محبوب جست‌وجو کنید تا بدانید که مردم درباره‌ی شما چه می‌نویسند. این کار روشی عالی برای رسیدگی به شکایات یا بررسی نظرات منفی است؛ هم‌چنین، با بررسی داده‌های رسانه‌های اجتماعی می‌توانید به‌ صورت دیگری بازار هدف خود را درک و شناسایی کنید؛ به ‌عبارت دیگر، هنگامی که مشتریان خود را در پلتفرم‌های اجتماعی مثل لینکدین پیدا می‌کنید، می‌توانید به پروفایل‌های پابلیک آن‌ها نگاه کنید تا بینید که مشتریان کسب‌وکار شما چه کسانی هستند.
کمپین بازاریابی انبوه: اگر هنوز برای تحلیل بازدیدکنندگان وب‌سایت یا پایگاه مشتریان خود اطلاعات چشم‌گیری ندارید، می‌توانید برای بازاریابی گسترده کمپینی را در نظر بگیرید. به‌ طور کلی، کمپین بازاریابی انبوه نوعی بازاریابی است که در آن یک بازار خاص را هدف قرار نمی‌دهید و در عوض، کمپین بازاریابی خود را برای عموم مردم اجرا می‌کنید. هنگامی که هدف خود را به بازاریابی مشتریانی خاص محدود نمی‌کنید، این امکان را به دست می‌آورید که ببینید چه نوع افرادی به محصول یا سرویستان علاقه نشان می‌دهند؛ در این شرایط، ممکن است بازارهای جدیدی را به‌عنوان بازار هدف پیدا کنید که پیش از این در نظر نگرفته‌بودید و اکنون می‌توانید برای اقدامات بازاریابی هدف‌مند خود در آینده، آن‌ها را نیز در نظر بگیرید.

اهمیت بازار هدف در چیست؟

پاسخ این سوال روشن است؛ داشتن درک روشنی از مشتریان احتمالی که ممکن است یک محصول یا خدمت را از شما خریداری کنند، بسیار مهم است و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا محصول و خدمت خود را در راستای سلیقه مخاطب ارائه دهند و مخاطب را به مشتری وفادار تبدیل کنند.

تحقیقات نشان می‌دهد که تهیه کامل یک استراتژی بازار که شامل شناسایی بازار هدف هم می‌شود، می‌تواند به موفقیت بازاریابی منجر شود. درک جامع از بازار می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا به اهداف کلی بازاریابی خود برسند.

جو پولیتزی در کتاب بازاریابی محتوایی می‌گوید: «دانستن شخصیت مخاطبتان به شما کمک می‌کند جایگاه محتوای خود را پیدا کنید. در این صورت می‌توانید بازاریابی بسیار موفق‌تری داشته باشید.»

خلاصه کتاب بازاریابی محتوایی

کسب مشتریان بیشتر با بازاریابی کمتر

در ۲۰ دقیقه مطالعه کنید

مشاهده کتاب بازاریابی محتوایی

تقسیم بندی بازار و انواع بازار هدف

تقسیم‌بندی بازار یک مفهوم گسترده است که می‌تواند اشکال گوناگونی داشته باشد، از جمله:

تقسیم‌بندی جغرافیایی: تقسیم بازار براساس مرزهای جغرافیایی
تقسیم‌بندی فیرموگرافیک: یک روش خاص برای فروش B2B که در آن شرکت‌ها بر اساس ویژگی‌هایی مانند اندازه شرکت یا تعداد کارمندان تقسیم می‌شوند.
تقسیم‌بندی رفتاری: تقسیم بازار بر اساس تمایلات رفتاری و الگوهای تصمیم‌گیری
تقسیم‌بندی جمعیتی: تقسیم بازار براساس عواملی مثل درآمد، تحصیلات، نژاد، جنسیت و شغل
تقسیم‌بندی روانشناختی: تقسیم عناصر مبتنی بر بازار مانند ویژگی‌های شخصیتی، ارزش‌ها و نظرات

نحوهٔ تقسیم‌بندی این بازار به نیازهای و علایق کسب‌وکار شما برمی‌گردد. در اکثر مواقع برای تعیین بازار باید از بیشتر از یکی از روش‌های تقسیم‌بندی که در بالا ذکر شد استفاده کنید.

امیدوارم با این مثال کلیات بازار هدف را فهمیده باشید و یادتان بماند که همۀ آدم‌ها یا همۀ دنیا، بازار هدف شما نیستند.

در مقاله‌های بعدی نوین، بحث تارگت مارکت را بیشتر باز می‌کنیم و یادتان می‌دهیم چطور درست و دقیق، بازار هدف خود را مشخص کنید. ولی …

مشتریان چه ویژگی‌هایی دارند؟

خب، حالا که بازار هدف را می‌دانیم، باید کمی در مشتری‌هایمان دقیق‌تر شویم و ببینیم که اصلاً چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند.

یک مثال :

همان برند لوکسی که گفتیم را در نظر بگیرید. مشتری‌های من، خانم‌های جوان تحصیلکرده، با محدوده سنی ۲۱ تا ۴۵ هستند که در مناطق ۱ تا ۵ تهران هستند و در سال حداقل یک سفر خارجی می‌روند.

یک نکته_ 100% مشتریان شما آدم‌هایی متفاوت با هزاران ویژگی خاص هستند. این درست؛ ولی ما با ویژگی‌های مشترک این آدم‌ها کار داریم. مثلاً وقتی که از ۱۰۰ مشتری، ۸۰ نفر در مناطق ۱ تا ۵ تهران سکونت دارند، متوجه می‌شویم که یکی از ویژگی‌های مهم مشتریان ما، محل زندگی آن‌هاست.

رقبای شما چه کسانی هستند؟

وارد هر بازاری که بشوید، احتمالاً چندین رقیب سرسخت خواهید داشت. مثلاً بازار گردشگری را ببینید. اگر بخواهید وارد این بازار شوید، باید با رقبای سرسختی مثل علی‌بابا، کجارو، کارناوال و … دست‌وپنجه نرم کنید.

پس همینجا لطفاً رقبای خود را آنالیز و نقاط ضعف و قوت آن‌ها را مشخص کنید. بهتر است در این بخش توضیح بدهید که برنامه شما برای رقابت چیست و چطور می‌خواهید از رقبا متمایز شوید.

برای این تمایز، شما نیاز به یک یا چند مزیت رقابتی دارید.

شرایط بازار چگونه است؟

غیر از مشتری و رقبا، عوامل محیطی دیگری هم هستند که در شکست یا موفقیت پروژۀ شما تاثیری زیادی دارند. اجازه دهید یک مثال بزنیم. تا ۱۵-۲۰ سال پیش (یعنی همان زمان‌هایی که اینترنت و رسانه هنوز آن‌قدر همه‌گیر نشده بود)، برندها در تبلیغ غذاهای چرب و نوشیدنی‌های رنگارنگ، با یکدیگر در رقابت بودند.

اما به مرور، با گسترش تکنولوژی و نفوذ آن به زندگی مردم، سبک زندگی‌ها هم تغییر کرد. حالا دیگر مردم می‌دانستند که برای سلامتی خودشان باید کاری کنند؛ و اینطوری شد که بحث رژیم و غذاهای رژیمی داغ شد!

خب، فکر می‌کنید چه شد؟ آیا برندهای تولیدکنندۀ نوشابه و غذاهای چاق‌کننده شکست خوردند؟ نه! این برندها با هوشمندی و آینده‌نگری تمام، از این فرصت استفاده کردند و یک خط تولید محصولات رژیمی به کارخانه‌هایشان اضافه کردند.

حالا دیگر ما با خیال راحت نوشابۀ رژیمی را سر می‌کشیم و نگران هیچ چیز هم نیستیم!

از این مثال نتیجه می‌گیریم که عوامل تکنولوژیک و فرهنگی نتوانست کارخانه‌های نوشابه را ورشکست کند.

۴ عامل دیگر هم وجود دارد که ممکن است در آینده کسب‌وکار شما را تهدید کند. این عوامل عبارتند از: عوامل اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، محیط زیستی و قانونی.

شاید بپرسید که چطور این عوامل را باید شناسایی کنیم و بفهمیم که کسب و کارمان را تهدید می‌کنند یا نه؟!

جواب فقط ۲ کلمه است: تحلیل پستل!

شما باید با انجام تحلیل PESTLE عوامل بیرونی را شناسایی کنید و برای کسب‌وکارتان برنامه داشته باشید.

مثال برای بازار هدف (نایکی چگونه بازار هدف خود را مشخص می‌کند؟)

برای آن‌که بتوانیم به‌طور ملموس‌تری با این مفهوم آشنا شویم، بررسی مثال می‌تواند کمک بزرگی بکند. پس در ادامه همراه ما بشید تا با بازار هدف کمپانی‌ معروف نایک بیشتر آشنا شویم.

نایکی

نایکی محصولاتی را به ورزشکاران و سایر مصرف‌کنندگانی که می‌خواهند ورزش کنند ارائه می‌دهد. محصولاتی مانند پوشاک، کفش، تجهیزات و لوازم جانبی.

آن‌ها با ورزشکاران و مخاطبانی که می‌خواهند تناسب اندام داشته باشند سروکار دارند. اما ما می‌دانیم که انتخاب بازار هدف نمی‌تواند این‌قدر گسترده باشد. اجازه دهید دو بخش از تارگت آن‌ها را تحلیل کنیم:

ورزشکاران جوان:

کودکانی که در دوران رشد مکرر ورزش می‌کنند، دسته بزرگ و روبه‌رشدی برای نایکی هستند. نایکی از طریق لیگ‌ها و انجمن‌های ورزشی و از طریق تایید ستاره‌های محبوب ورزشی مانند لبرون جیمز این گروه را هدف قرار داده است.

دونده‌ها:

نایکی با تمرکز بر انواع کفش‌های جدید، مصرف‌کنندگان را براساس اطلاعات جمعیت شناختی و سبک زندگی هدف قرار می‌دهد. نایکی کفش‌ها و لباس‌هایی را عرضه می‌کند که به این دونده کمک می‌کنند تا مدت طولانی‌تری در جاده بماند.

اگر دوست دارید با چالش‌هایی که شرکت نایکی در طی این سال‌ها با آن‌ها مواجه شده بیشتر آشنا شوید، کتاب کفش باز را به‌هیچ عنوان از دست ندهید.

تفاوت‌ بین بازار هدف و مخاطب هدف

بازار هدف مصرف‌کنندگان محصول و مخاطبان هدف، خریدارن محصول اند. باید این نکته را در بازاریابی آویزه گوشمان کنیم همیشه بازار و مخاطب هدف یکسان نیستند.

اما در اغلب موارد مخاطبان هدف و بازار هدف یکسان هستند. در واقع تصمیم‌گیرندگان خرید در اغلب موارد همان مصرف‌کنندگان محصول هستند. اما در مواردی مانند مثال بازار کودکان، بازار هدف، کودکان هستند و تصمیم‌گیرندگان به خرید، مادران و پدران کودکان اند.

قدرت هدف‌ گذاری

در ده سال اخیر، هزینه‌های تبلیغات در ایران به قدری افزایش داشته که دیگر دوران تبلیغات گسترده و بی‌هدف پایان یافته است. باید بازار و مخاطب هدف را به دقت شناسایی کرد و با تبلیغات محدود مورد هدف قرار داد. تحقیقات نشان داده که تبلیغات موثر روی مشتری هدف دو برابر موثرتر از تبلیغات غیرهدفمند است.

یک مرد 40 ساله با دو فرزند با درامد قابل توجه، یک دختر 20 ساله دانشجو بدون درامد یا تمام افراد دارای عینک! مخاطب و بازار هدف شما کدام است؟ باید پاسخ این سوال چیزی شبیه مثال‌های گفته شده و حتی با اطلاعات بیشتر باشد. وقتی شما بازار هدف خود را به دقت بالا پیدا کنید، دسترسی خود را به مشتریان بالقوه خود به مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر می‌کنید.

چگونه بازار هدف را شناسایی کنیم؟

اکنون‌ که دقیقاً متوجه شدید بازار و مخاطب هدف چیست، بیایید ببینیم چگونه می‌توانید آن را به دقت شناسایی کنید تا بازاریابی و تبلیغات بهینه‌ای داشته باشید.

مزیت اصلی کسب‌وکار خود را مشخص کنید

در مورد کسب‌‌وکار و محصولتان به سوالات زیر به دقت جواب دهید:

چه مشکلی را حل می‌کنید؟
چه نیازی را پاسخ می‌دهید؟
چه آرزویی را برآورده می‌کنید؟

این ویژگی‌ها هستند که حرف می‌زنند. فواید می‌فروشند! در بازاریابی و تبلیغات باید سعی کنید نتیجه نهایی روی زندگی مخاطب را که جواب این سوالات میسازند، بگویید. مثلا به جای “ما تجهیزات ورزشی خانگی را به‌صورت آنلاین می‌فروشیم” بگویید “ما به افراد کمک می‌کنیم وزن کم کنند و تناسب اندام و اعتمادبه‌نفس به دست آورند”. اولی به ویژگی و دومی به فواید اشاره دارد.

دقت کنید ویژگی‌ها و فواید شما نیازها یا خواسته‌های چه کسانی را برآورده می‌کند؟ آیا به مردان میان‌سال دارای اضافه‌ وزن کمک می‌کند تا وزن کم کنند؟ آیا به افراد مسن کمک می‌کند تا باغ‌های خود را حفظ کنند؟ یا با استفاده از ابزار آشپزی به پدران جوان کمک می‌کند؟!

بازار هدف خود را اصلاح کنید

سن مخاطب هدف شما چقدر است؟ درآمد بازار هدفتان در چه رنجی قرار دارد؟ راه‌های دسترسی به مخاطبانتان چیست؟ بازار اصلی شما در روز بیشتر از چه رسانه‌هایی استفاده می‌کند؟ و پاسخ به ده‌ها سوال جمعیت‌شناختی دیگر، شما را به بازار هدفتان نزدیک و نزدیک‌تر می‌کند. سن، موقعیت، جنسیت، وضعیت تأهل، شغل، سطح درآمد، سطح تحصیلات و … می‌توانند کاندیدای ویژگی‌های بازار هدفتان برای اصلاح باشند.

هدفمند بمانید

شاید باورکردنی نباشد که بزرگترین دشمن ما مغزمان است! در بسیاری از مواقع به خوبی ویژگی و فایده محصول خود را پیدا می‌کنید و با استفاده از فاکتورهای جمعیت‌شناختی اصلاح می‌کنید؛ ولی در نهایت کار دیگری می‌کنید و هدفمند نیستید!

متاسفانه در بسیاری از موارد به دنبال تفسیرهایی می‌روید که عقاید قدیمی شما را تایید کند. به این پدیده سوگیری شناختی می‌گویند.

نباید بگذارید سایه تعصبات و باورهای ذهنی اشتباه شما روی هدفمند کردن بازارتان تاثیرگذار باشد. طبق بررسی که CB Insight انجام داده، ۴۲٪ از استارتاپ‌ها نه به دلیل کمبود بودجه، بلکه به دلیل عدم نیاز بازار شکست می‌خورند.

تصمیمات کورکورانه در اتاق‌های دربسته و بدون شناخت، یک کسب‌وکار را نابود می‌کند و عمر سازمان بدون تاثیرگذاری روی بازار را به انتها می‌رساند.

در آخر خلاصه بازار هدف Target Market

شناسایی بازار هدف بخش بسیار مهمی از فرآیند تولید یک محصول محسوب می‌شود. اگر هدف خود از بازار را نشناسیم احتمال آن‌که محصولی که تولید می‌کنیم با شکست مواجه شود بسیار زیاد است.

در این مقاله بازار هدف Target Market سعی کردیم دربارهٔ بازار هدف، اهمیت آن و مراحل تعیین آن صحبت کنیم. همچنین مثالی از نایکی آوردیم تا این مفهوم را به‌صورت ملموس‌تری بررسی کنیم. شما چه مثال‌هایی از تعیین بازارهای هدف توسط کمپانی‌های بزرگ در ذهنتان دارید؟

آخرین اطلاعیه ها

وبلاگ