آمیخته بازاریابی 4p چیست؟

آمیخته بازاریابی 4p یا آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) یکی از مباحث پایه و البته خیلی مهم در بازاریابی است. هدف اصلی بازاریابی این است که مشتریان از محصولات شما آگاه شوند. آمیخته بازاریابی مجموعه‌ای از عواملی است که یک شرکت می‌تواند از آن‌ها استفاده کند تا مصرف‌کننده محصولات آن را خریداری نماید. همانطور که این اصطلاح نشان می‌دهد، در واقع آمیخته بازاریابی ترکیبی از ابزارهای بازاریابی تاکتیکی است. نقش مدیر بازاریابی این است که ترکیب مناسبی را برای ایجاد هم‌افزایی عالی بین محصول و مخاطبان هدف آماده کند.

آمیخته بازاریابی 4p معمولاً به مجموعه‌ای از چهار P اشاره دارد: محصول (Product)، قیمت (Price)، تبلیغات (Promotion)، مکان (Place). اما از نظر تئوری، آمیخته بازاریابی اصطلاح بسیار گسترده‌تری است. غالباً سه P دیگر یعنی مردم (People)، شواهد فیزیکی (Physical Evidence) و فرایند (Process)‌ نیز به آن اضافه و هفت P بازاریابی نامیده می‌شود.

بازاریابی کسب و کار شما فقط یک جنبه ندارد. در واقع، آمیزه‌ای از مسائل مختلف است که اگر در کنار هم درست مدیریت شوند، به رشد کسب و کار شما کمک می‌کنند. به مجموعۀ این مسائل، آمیخته بازاریابی (یا همان آمیزه بازاریابی) گفته می‌شود.

آمیخته بازاریابی 4p شامل ۴ بخش یا P مختلف است. این P ها عبارتند از:

• محصول (Product)
• قیمت (Pricing)
• توزیع (Placement)
• ترویج (Promotion)

چه کسی چهار P بازاریابی را اختراع کرد؟

این نیل بوردن بود که برای اولین بار ایده آمیخته بازاریابی را در دهه ۱۹۵۰ رایج کرد. بوردن مدیر بازاریابی را فردی تعریف می‌کند که مواد تشکیل‌دهنده را جهت تهیه دستورالعمل مناسب برای بازاریابی یک محصول ترکیب می‌کند. بعدها، ای. جروم مک کارتی مفهوم چهار P بازاریابی را از ایده‌های بوردن در مورد آمیخته بازاریابی تعالی داد.

مک کارتی تاکید کرد که چهار P (یعنی محصول، قیمت، تبلیغات و مکان) عناصر کنترل اولیه‌ای هستند که برای شکل دادن به یک برنامه بازاریابی در دسترس می‌باشند. او همچنین تغییر تعادل این متغیرها را در چشم‌انداز بلندمدت بیان کرد و ادعا داشت که تغییر محصول سخت‌تر از سایرین است.

مزایای شناخت و استفاده از آمیخته بازاریابی 4p چه هستند؟

با شناخت درست آمیخته بازاریابی:

• شما نگاهی جامع‌ و یکپارچه به بازاریابی شرکت خود خواهید داشت.
• بخش‌های مختلف بازاریابی شما هماهنگی بیشتری پیدا می‌کنند.
• مطمئن خواهید بود که تمام جوانب بازاریابی کار خود را در نظر گرفته‌اید.
• امکان طراحی یک استراتژی بازاریابی کامل را پیدا خواهید کرد.
• می‌توانید بخش‌های مختلف استراتژی بازاریابی خود را به خوبی کنترل کنید.

چه عواملی آمیخته بازاریابی 4p را تعیین می‌کنند؟

هر شرکتی که قصد پیدا کردن زمینه مناسب برای محصول خود را دارد، باید مجموعه‌ای از عوامل را قبل از شروع به انجام آن در نظر بگیرد. آمیخته بازاریابی 4p برای هر محصول توسط دو عامل تعیین می‌شود:

عوامل داخلی

عواملی که در درون سازمان نهفته است یا به جو درونی شرکت مربوط می‌شود. عوامل داخلی در درجه اول عبارتند از:

• ماهیت محصولات
• مراحل محصول در چرخه عمر کلی آن
• در دسترس بودن بودجه
• اهداف شرکت

عوامل خارجی

عوامل خارجی مرتبط با عوامل خارج از سازمان. آن‌ها شامل جنبه‌های زیر هستند:

• درجه رقابت
• کارایی کانال
• رفتار خرید مصرف‌کننده
• کنترل از طرف دولت

اهمیت بازاریابی چهار P

اصول آمیخته بازاریابی 4p مبتنی بر چهار P موفقیت محصولات شما را با دارا بودن مزایای زیر افزایش می‌دهد:

هم‌افزایی ایجاد می‌کند

چهار P بازاریابی: محصول، قیمت، تبلیغات، مکان زمانی که به درستی ترکیب شوند، هماهنگی ایجاد می‌کنند. این مدل از این اصل پیروی می‌کند: “کل بزرگ‌تر از مجموع اجزای آن است.”

وفاداری و ارزش برند به دنبال دارد

از آنجایی که این رویکرد بر نیازهای مشتریان و رضایت آن‌ها متمرکز است، محصول وفاداری و احترام مصرف‌کننده را به دنبال دارد.

به عنوان یک پیوند عمل می‌کند

ویژگی‌های محصول، قیمت‌گذاری و مکان تلاش می‌کنند تا انتظارات مشتری را در نظر بگیرند. جنبه‌های تبلیغاتی آنچه را که شرکت شما ارائه می‌دهد به مشتری می‌دهد و در نتیجه جایگاه‌یابی محصولات بهتر انجام می‌شود. بنابراین پیوندی بین مصرف‌کننده و سازمان ایجاد می‌گردد.

ادغام مناسب را امکان‌پذیر می‌کند

طراحی چهار P نیاز به تفکر انتقادی و ادراکی دارد. اگر آن‌ها به درستی ادغام شوند، محصول شما فضای منحصر به فردی را در ذهن مشتری پیدا می‌کند.

تصمیم‌گیری را هدایت می‌کند

وابستگی متقابل و ماهیت فراگیر یک عنصر بر عنصر دیگر شما را در تصمیم‌گیری راهنمایی می‌کند. به عنوان مثال: اگر قیمت محصول شما بالا است، در فعالیت‌های تبلیغاتی خود باید مشتریان خوبی را هدف قرار دهید و طراحی محصول شما باید مبتنی بر کیفیت باشد. کانال‌های توزیع و مکان و غیره نیز بر اساس این تصمیم هدایت خواهند شد.

حجم فروش بالاتر را رقم می‌زند

نتیجه همه تلاش‌ها رضایت بیشتر مشتری و سهم بازار بیشتر است که با افزایش فروش محصولات همراه می‌شود.

آمیخته بازاریابی (مدل آمیخته بازاریابی 4p)

آمیخته بازاریابی 4p Marketing Mix، از دهه 1960 تا به امروز، با چهار عنصر متفاوت همراه بوده است: قیمت، محصول، ترویج و مکان. از آنجا که تمام این کلمات در انگلیسی با حرف P آغاز می‌شوند، به این ساختار، ساختار 4P می‌گویند.

• قیمت (Price): منظور همان قیمت خرید یک کالا است. قیمت‌گذاری محصول به آگاهی مشتری از ارزش‌های محصول بستگی دارد و بر اساس استراتژی‌های بازاریابی منتخب، تغییر می‌کند. قیمت پایین سبب می‌شود مشتریان بیشتری به محصول دسترسی داشته باشند و قیمت بالا، مشتریانی را که به دنبال انحصار طلبی هستند، راضی نگه می‌دارد. در هر دو حالت، لازم است که قیمت نهایی از هزینه‌های تولید محصول بیشتر باشد تا شرکت بتواند سود کند.

• محصول (product): منظور همان چیزی است که می‌فروشید. بازاریاب‌ها موظف‌اند که چرخه ی عمر محصول را بررسی و هر چالشی که ممکن است مشتری با آن روبه‌رو شود را شناسایی کنند. به عنوان مثال، اولین نسخه‌ی iPod شرکت اپل، مشکل باتری داشت و این مشکل تنها پس از مدت زمان مشخصی از شروع به کار دستگاه، بروز می‌کرد؛ در نتیجه شرکت اپل مجبور بود تا روش‌هایی برای حل این مشکل پیدا کند.

• ترویج (promotion): تبلیغات، بازاریابی مستقیم و فروش افزایشی جز دسته‌ی ترویج هستند. تبلیغات تلویزیونی و اینترنتی، کاتالوگ، نمایشگاه بازرگانی، ارتباطات جمعی (شامل رسانه‌ها، اخبار و غیره)،  بیلبوردهای تبلیغاتی و حتی تبلیغات روی تاکسی و غیره جز این دسته محسوب می‌شوند. هر چیز مرتبط با اینکه چه پیامی، چگونه و به چه کسی ارسال می‌شود، جز دسته‌بندی ترویج به حساب می‌آید.

• مکان (place): هر موقعیت فیزیکی که مشتریان بتوانند از آن برای خرید و دسترسی به محصول استفاده کنند (مانند مراکز توزیع، ترابری، انبار، مغازه‌های قراردادی و شعبه‌های فروش)، جزء این دسته حساب می‌شوند.

بهترین روش درک مدل 4p، پرسیدن سؤال‌هایی است که به تصریح آمیخته بازاریابی 4p – Marketing Mix کمک می‌کنند. در ادامه سوالاتی را برایتان آماده کرده‌ایم که به درک و شناسایی این چهار عنصر کمک می‌کند:

محصول/ خدمات

• مشتری چه توقعاتی از محصول/ خدمات شما دارد؟ چه نیازهایی دارد که باید برآورده شوند؟
• محصول تولیدی باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد تا نیازهای مشتری را برطرف کند؟
• آیا امکانات خاصی هست که باید در محصول باشد و از قلم انداخته‌اید؟
• آیا امکاناتی گران قیمت را به محصول اضافه کرده‌اید که مشتری نیازی به آن‌ها ندارد؟
• مشتری کجا و چگونه از محصول استفاده می‌کند؟
• محصول چگونه به نظر می‌رسد؟ تجربه‌ی استفاده‌ی مشتری از این محصول چگونه خواهد بود؟
• اندازه/رنگ و سایر مشخصات ظاهری محصول باید چگونه باشند؟
• نام محصول چه باشد؟
• چگونه نشان تجاری برند را روی محصول درج کنیم؟
• تفاوت این محصول با محصولاتی که رقبا ارائه می‌دهند در چیست؟
• بالاترین قیمتی که می‌توان آن را فروخت چقدر است؟ (به بخش قیمت رجوع کنید)

مکان

• مشتریان کجا دنبال چنین محصول یا خدماتی می‌گردند؟
• اگر فروشگاه، چه نوع فروشگاهی؟ بوتیک، سوپرمارکت یا هر دو؟ آیا به صورت آنلاین و یا مستقیم می‌خرند؟ آیا از کاتالوگ‌ها استفاده می‌کنند؟
• چطور می‌توانید کانال توزیع مناسب را پیدا کنید؟
• آیا لازم است که از نیروی فروش استفاده کنید؟ در نمایشگاه تجاری شرکت کنید؟ به صورت آنلاین بفروشید؟ یا نمونه‌ها و اشانتیون‌های محصول را به شرکت‌هایی که فهرست کالا تهیه می‌کنند، ارائه دهید؟
• رقبا چه می‌کنند؟ چطور می‌توانید از کار آن‌ها درس بگیرید و متفاوت ظاهر شوید؟

قیمت

• ارزش محصول/خدماتی که ارائه می‌دهید برای مشتری چقدر است؟
• آیا قیمت فروش مشخصی وجود دارد؟
• آیا مشتری به افزایش و یا کاهش قیمت حساس است؟ آیا کاهش جزئی در قیمت محصول می‌تواند میزان فروش و سهم شما در بازار را بالاتر ببرد؟ آیا افزایش قیمت محصول حس نخواهد شد و می‌توانید با این کار حاشیه‌ی سود بیشتری داشته باشید؟
• چه تخفیفی را می‌توانید به مشتریان حرفه‌ای و یا بخش خاصی از بازار هدف ارائه دهید؟ 
• قیمت شما در مقایسه با قیمت رقبا چطور دیده می‌شود؟

ترویج

• کجا می‌توانید پیام تبلیغاتی‌تان را به بازار هدف برسانید؟
• آیا تبلیغات آنلاین، مطبوعاتی، تلویزیونی، رادیویی و یا تبلیغ روی بیلبورد اتوبان‌ها برایتان مناسب هستند؟ کدام مناسب است؛ ایمیل تبلیغاتی مستقیم، روابط عمومی یا اینترنت؟
• بهترین زمان تبلیغ چه زمانی است؟ آیا فصل خاصی در بازار وجود دارد که فروش بیشتری را شاهد باشید؟ آیا مسائل بزرگ‌تری وجود دارند که بر زمان‌بندی معرفی محصول و یا ترویج آن تأثیر بگذارند؟
• رقبایتان چطور تبلیغ می‌کنند؟ روش آن‌ها چه تأثیر بر تصمیمات و فعالیت‌های شما دارد؟

نکته: چهار عنصر ذکر شده به هم مرتبط هستند. مهم نیست به چه ترتیبی آن‌ها را تعریف و اعمال کنید، اما معمولاً به ترتیب «مکان، قیمت، محصول، ترویج» در نظر گرفته می‌شوند.

آمیخته بازاریابی 4p تنها یکی از روش‌هایی است که طی سالیان گسترش یافته است. سوالاتی که در بالا مطرح کردیم سوالات کلیدی‌ هستند، اما این سوالات تنها زیرمجموعه‌ای از اطلاعات گسترده‌تری می‌باشند که باید آن‌ها را برای آمیخته بازاریابی 4p Marketing Mix بهینه‌سازی کنید.

از میان مدل‌های دیگر مدیریت بازاریابی می‌توان به مدل Boom و 7p (که به آن آمیخته بازاریابی گسترده نیز معروف است) اشاره کرد. مدل 7p، سه عنصر نیروی انسانی (people)، فرایند (processes) و تصمیم‌گیری بر اساس شواهد عینی (physical layout decisions) را به مدل 4p اضافه می‌کند.

مدل مهم دیگر، مدل 4c لوتربورن است که عناصر آمیخته بازاریابی Marketing Mix را از دیدگاه خریدار (به جای فروشنده) تعریف می‌کند. این مدل نیازها و خواسته‌های مشتری (Customer)، هزینه (Cost)، سهولت (Convenience) و ارتباطات (Communication) را در نظر می‌گیرد. اگر بخواهیم این مدل را با مدل 4p مقایسه کنیم، باید بگوییم که در این مدل مشتری به جای محصول، هزینه به جای قیمت، سهولت به جای مکان و ارتباطات به جای ترویج قرار گرفته‌اند. تمرکز این مقاله روی مدل 4p می‌باشد. این مدل شناخته‌شده‌ترین مدل آمیخته بازاریابی است و عناصر اصلی آن را به خوبی پوشش می‌دهد. بنابراین در این مقاله به سراغ مدل 4c نمی‌رویم.

راز یک تغییر و تحول اساسی؛ چگونه 4p به 7p تبدیل شد؟

به مرور زمان، 4p تبدیل به 7p شد یا بهتر بگوییم ارتقا پیدا کرد. در واقع عناصر دیگری در بازاریابی مورد توجه قرار گرفتند که مکمل عوامل قبلی بودند. در ادامه بعد از تعریف این مدل، به سه عنصری که در مدل 7p اضافه شده خواهیم پرداخت:

مدل 7P چیست؟

تعریف مدل 7p: مدل بازاریابی 7p چارچوبی است که برای کمک به کسب و کار‌ها در ایجاد یک استراتژی بازاریابی کامل، از ابتدا تا انتها طراحی شده است و علاوه بر اجزای 4p سه جزء دیگر متناسب با شرایط زمانه بدان اضافه شده است.

در تئوری، یک کسب و کار جدید باید بتواند از مدل 7p برای طراحی یک استراتژی بازاریابی کامل از نو استفاده کند. این نام از هفت عنصر مشخص شده در مدل 7p گرفته شده است که همگی با حرف P شروع می‌شوند. این موارد عبارتند از:

1. ارتقاء
2. محصول
3. قیمت
4. مکان
5. افراد
6. فرآیند
7. شواهد فیزیکی

مدل 7P تکمیل شده مدل 4p است که در ابتدا توسط Jerome McCarthy در سال 1960 بیان شد. مفهوم آمیخته بازاریابی اولیه زمانی گفته شد که اکثر کسب‌وکارها محصولات فیزیکی را می‌فروختند اما در دهه 1980 این مدل به‌روزرسانی شد، زیرا کسب‌وکارهای خدمات محور بیشتری شروع به ظهور کردند.

در 7p همان 4 جزء قبلی وجود دارد بعلاوه 3 جزء جدید. همانطور که بازارهای تجاری و مصرف کننده تکامل یافته‌اند، کاربرد marketing mix نیز توسعه یافته شده است.

در سال 1981 دو نفر به نام‌های برنارد اچ. بومز و مری جی در حالی که4p های اصلی وجود داشت سه P دیگر به این ترکیب اضافه کردم که عبارت بودند از:

1. مردم
2. پروسه
3. شواهد فیزیکی

مدل 7p برای منعکس کردن ظهور مشاغل خدمات محور ایجاد شد که در آن محصول می‌تواند به معنای چشم انداز یا خدمات باشد.

این همان چیزی است که شاید در 4p کمتر به آن توجه شده بود در واقع جزء اول آمیخته بازاریابی چهارگانه، محصول یا مشخصا product بود که اشاره‌ای به خدمات یا services نداشت [گرچه ما در تعریف آمیخته بازاریابی 4p خدمات را هم خودمان به آن اضافه کردیم.] اما در مدل توسعه یافته، خدمات هم جزء محوری این مدل شده است و نیازهای بیشتری از مردم را در بر می‌گیرد.

آیا مدل 7p قدیمی شده است؟

برخی از بازاریاب‌ها اینگونه استدلال می‌کنند که این مدل قدیمی شده است. ادله این افراد را باید شنید و شاید هم درست باشد با این حال در سال 2021 این مدل، پایه استراتژی خیلی از کسب و کارها بوده است.

اگر مدل 7p قدیمی است، حتما باید قبول کرد که مدل 4p خیلی قدیمی‌تر از آن است، اما حتی همین مدل نیز به اندازه همان سال 1960 کارایی دارد. چراکه اساسا این مدل به اصل‌هایی اشاره دارد که غیرقابل تغییر است، هرچند شاید قیاس صد در صد درستی نباشد اما مگر می‌توان گفت آب که از دو مولکول هیدروژن و یک مولکول اکسیژن تشکیل شده، قابل تغییر است؟ این‌ها عناصر تشکیل دهنده آب هستند. بنابراین محصول، قیمت، مکان و تبلیغات هم امروزه بخشی از یک کسب و کار هستند.

آمیخته بازاریابی 7p چه حرفی برای گفتن دارد؟

مدل 7P علاوه‌بر 4 بخشی که در مدل آمیخته بازاریابی 4P داشتیم، از سه بخش دیگر هم صحبت می‌کند که عبارتنداز: نیروی انسانی، فرایند و شواهد فیزیکی. حالا بیایید این سه مورد را هم بررسی کنیم و ببینیم هر بخش نیازمند چه اقداماتی است.

پنجمین P: نیروی انسانی (People)

بعد از مدتی کارشناسان بازاریابی دریافتند که در مدل چهار پی یک جای کار می‌لنگد و یک موضوع اصلی به‌نام نیروی انسانی فراموش شده است.

نیروی انسانی، شامل تمام کسانی است که در فعالیت‌های مختلف کسب‌وکار شما (از تحقیقات بازار گرفته تا ارائه محصول به مشتری) به‌طور مستقیم یا غیر مستقیم، شرکت داشته‌اند. این نیروی انسانی است که کسب‌وکار شما را شکل می‌دهد، پس از تاثیر آن‌ها و تصویری که از شما در ذهن مخاطبان می‌سازند، نباید غافل شوید.

شاید بپرسید که: چه افرادی را باید استخدام کنیم؟ پاسخ ما استخدام افرادی است که تخصص و مهارت لازم را دارند، دارای روابط عمومی خوب و رفتار مناسبند، و یک چیز مهمتر: با ارزش‌های شما همسو هستند. مثلاً وقتی مدیر بازاریابی شرکت شما تخصص لازم و حسن رفتار را داشته باشد، اما درک درستی از ارزش‌های برندتان نداشته باشد، ممکن است با پیاده کردن برنامه‌های اشتباه به وجهه و حتی فروش شرکتتان آسیب بزند.

یا حتی یک مثال ساده‌تر؛ فرض کنید برای خرید لباس به فروشگاه مراجعه کرده‌اید، اگر برخورد فروشنده با شما مناسب نباشد، چه اتفاقی می‌افتد؟ حداقل کاری که می‌کنید این است که دیگر به آن فروشگاه مراجعه نمی‌کنید!

کارکنانی که درست انتخاب شوند فیدبک صادقانه‌تر و ایده‌های بهتری را در اختیارتان قرار می‌دهند، و همین مساله به رشد هرچه‌بیشتر کسب‌وکارتان کمک خواهد کرد. پس در استخدام افراد همۀ جوانب را در نظر بگیرید تا در آینده بازده بهتری دریافت کنید. برای این‌که ببینید چه افرادی برای کار شما مناسبند، این سوالات را از خودتان بپرسید:

• ارزش‌های سازمان ما چیست، و چه افرادی با ارزش‌های ما همسو هستند؟
• ما چه انتظاری از کارکنانمان داریم؟
• بهتر است چه آموزش‌هایی را در اختیار کارمندانمان بگذاریم؟

ششمین P: فرایند (Process)

منظور از فرایند مسیری است که محصولات (کالا یا خدمات) تا رسیدن به دست مشتری طی می‌کنند. به بیان دیگر، فرآیند همان مسیری است که ما آن را به عنوان سفر مشتری ‌میشناسیم، و هر چقد این سفر راحتتر باشد، تجربه کاربری بهتری برای کاربر ایجاد می‌شود.

برای مثال یک فروشگاه اینترنتی را در نظر بگیرید. روند انجام فرایند در این فروشگاه به شکل زیر است:

• مشتری از طریق موبایل، کامپیوتر یا تبلت وارد سایت شما می‌شود و در بین کالاهای مختلف جستجو می‌کند.
• کالای مورد نظر خود را انتخاب و وارد سبد خرید می‌کند.
• ثبت‌نام خود را تکمیل می‌کند، یا وارد سایت می‌شود.
• اطلاعات خود (نام و آدرس) را تکمیل می‌کند.
• از بین گزینه‌های موجود نحوۀ ارسال دلخواه و زمان ارسال و نحوۀ پرداخت را انتخاب می‌کند.
• وارد درگاه پرداخت شده و پس از پرداخت سفارش را نهایی می‌کند.
• مسئول مربوطه سفارش را از سیستم می‌خواند.
• سفارش بسته بندی شده از انبار ترخیص می‌شود.
• سفارش وارد مرحلۀ حمل و نقل می‌شود.
• مشتری سفارش را تحویل می‌گیرید.
• با یک ایمیل تکمیل شدن فرایند به اطلاع مشتری می‌رسد.

تمامی مراحل بالا، فرایند کسب‌وکار را تشکیل می‌دهند. توجه کنید که اگر هر کدام از بخش‌های این فرایند دچار مشکل شوند، کل فرایند آسیب می‌بیند و ممکن است متوقف شود. این مسئله، در کسب‌وکارهای خدمات‌محور هم صادق است، مثلاً سرویس نوبت‌دهی آنلاین بیمارستان‌ها در طول یک فرایند قرار می‌گیرد و اگر دچار مشکل شود، می‌تواند کل فرایند را به‌هم بریزد.

هفتمین P: شواهد فیزیکی (Physical Evidence)

ساختمان شرکت، دکوراسیون شرکت، ظاهر پرسنل، ظاهر وب‌سایت، فونت‌هایی که در سایت استفاده می‌کنیم، و در کل محیطی که در آن فعالیت می‌کنیم، همگی به‌نوعی شواهد فیزیکی برند ما را تشکیل می‌دهند.

برای مثال دو مغازۀ فرش فروشی را در نظر بگیرید که در کنار هم واقع شده‌اند:

مغازۀ اول: دارای دکوراسیون شیک، نورپردازی باشکوه و یک فروشنده با ظاهر مناسب است.

مغازۀ دوم: دارای فضای تاریک و گرفته است، و محصولات چینش مناسبی ندارند.

ترجیح می‌دهید وارد کدام مغازه شوید؟ 90% مردم وارد مغازۀ اول می‌شوند، و این یعنی بازدید بیشتر، و در نهایت فروش بیشتر!

در مورد فروشگاه‌های آنلاین و وب‌سایت‌ها نیز وضع به همین منوال است. مثلاً خود من وقتی وارد سایتی می‌شوم که ظاهر چندان جالبی ندارد (و در طراحی لوگو از فونت قدیمی‌ Arial استفاده کرده ) تمایل چندانی به خرید پیدا نمی‌کنم. در مقابل، اگر وب‌سایتی باشد که شکلی جذاب و کاربرپسند دارد، راحت‌تر اعتماد می‌کنم.

تا اینجا با آمیزۀ 7 پی بازاریابی آشنا شدیم، و هر کدام را به‌طور جداگانه بررسی کردیم. اما همانطور که در اول بحث هم گفتم، داستان‌های P دار ما در این‌جا تمام نمی‌شوند. کارشناسان مختلف P های دیگری را هم به مدل آمیخته بازاریابی اضافه کرده‌اند و از آن مدل‌هایی مثل 8p، 11p، 13p، 15p و … ساخته‌اند. اما اکثر این Pهای جدید، زیرمجموعه‌ای از همان Pهای قبلی هستند. مثلاً موردی مثل Packaging را می‌توان در گروه Product هم قرار داد. (البته نظرات راجع به بقیۀ پی ها متفاوت است و منبع موثقی که بگوید لزوماً این پی ها مدل بعدی آمیخته بازاریابی را تشکیل می‌دهند وجود ندارد! ما هم سعی کردیم که تا جای ممکن Pهای پراستفاده‌تر را در اینجا بیاوریم. باز هم اگر که فکر کردید نکته‌ای فراموش شده، در قسمت نظرات یاداوری کنید )

8p دیگر آمیخته بازاریابی عبارتند از:

هشتمین P: بسته‌بندی (Packaging)

جذابیت بسته بندی تاثیر زیادی در فروش محصول خواهد داشت. مثلاً بسته‌بندی زیر را ببینید. خلاقیتی که در این بسته‌بندی به‌کار رفته، فروش آن را چند برابر خواهد کرد. 

 نهمین P: امنیت (Privacy)

حفاظت از اطلاعات شرکت و مشتری‌ها، یکی از دیگر از مواردی است که باید به آن توجه داشته باشید. مشتری‌ها با اعتماد کردن به شما اطلاعاتشان را در اختیارتان قرار می‌دهد، و حفاظت نکردن از آن‌ها به ضرر خودتان خواهد بود.

دهمین P: علایق شخصی (Personal Interest)

هرچه‌قدر که بیشتر با مشتری ارتباط برقرار کنید، بیشتر می‌توانید تبلیغات و ترویج محصولات خود را به سلیقه و علایق او نزدیک کنید.

یازدهمین P: پرداخت (Payment)

شما می‌توانید روش‌های مختلفی برای پرداخت منظور کنید، تا هر مشتری روش دل‌خواه خود را از میان آن‌ها انتخاب کند. (مثلاً می‌توانید برای مشتریانی که دیر اعتماد می‌کنند گزینۀ پرداخت حضوری در محل را در نظر بگیرید.)

دوازدهمین P: شبکه‌های اختصاصی (Personal Networks)

منظور از شبکه‌های اختصاصی، همان شبکه‌های اجتماعی مخصوص کسب‌وکار شما است. فیسبوک، اینستاگرام، توییتر، لینکدین، گوگل‌پلاس و… نمونه‌ای از شبکه‌های اجتماعی هستند. (در واقع اینجا منظور همان Social Networks بوده، اما چون کارشناسان نخواستن کم بیارن با حرف P شروعش کردند.) شما با این فعالیت در این شبکه‌ها با مخاطبان ارتباط برقرار می‌کنید، محصولاتتان را معرفی می‌کنید، تبلیغ می‌کنید و خیلی کارهای دیگر…

سیزدهمین P: تفسیر عمومی (Public Commentary)

یکی از نکات مهم در عصر کارآفرینی و تجارت آنلاین تفسیری است که عموم مردم از ما دارند. به‌عبارت دیگر باید توجه کنید که مردم شما را با کدام ویژگی بیشتر می‌شناسند.

چهاردهمین P: ایجاد اشتیاق (Passion)

ایجاد شور و اشتیاق در مخاطب، نسبت به خرید و تجربۀ محصولات جدید کاری است که بسیاری از شرکت‌های بزرگ دنیا انجام می‌دهند. این حس اگر ادامه پیدا کند، می‌تواند تعصب ایجاد کند. (مثل تعصبی که بین هوادارن برندهای سامسونگ و اپل وجود دارد.)

پانزدهمین P: بررسی و آنالیز (Probe)

آنالیز مرحله به مرحله را جدی بگیرید. با بررسی مداوم روند انجام کار، نقاط ضعف و نقاط قوت خود را پیدا می‌کنید و می‌توانید آن‌ها را بهبود ببخشید.

نمونه‌هایی از چهار P بازاریابی

اولین P مخفف Product یا محصول است. به عنوان مثال، یک محصول مرغ KFC شامل ظاهر غذا، سطل‌های قرمز براق با چهره خندان سرهنگ سندرز، عبارت روی بسته ترکیبی مانند “Friendship Bucket”، “Triple Treat” است.

P دوم، استراتژی قیمت‌گذاری است که توسط شرکت Jio Reliance در هند برای رسیدن به عمیق‌ترین نفوذ از آن استفاده شده است. این شرکت توانست تقریباً تمام ارائه‌دهندگان خدمات تلفن همراه را از میان بردارد.

سومینP ، تبلیغات است. برای مثال کوکاکولا از جام جهانی ۲۰۱۰ و آهنگ تم K’naan آنقدر استفاده کرد که کوکا کولا و فوتبال مترادف یکدیگر شده‌اند.

مکان یا توزیع چهارمین P است. مثال: آیفون‌های اپل به راحتی در فروشگاه‌های تجارت الکترونیک معروف مانند آمازون یافت می‌شوند و نه در Zepo و فروشگاه‌های کمتر شناخته‌شده.

سایر Pها در آمیخته بازاریابی

فناوری در حال تغییر ماهیت بازاریابی است. این امر نه تنها راه‌های جدیدی برای بازاریابی محصولات شما ایجاد می‌کند، بلکه انواع جدیدی از محصولات را که تاکنون دیده نشده است، امکان‌پذیر می‌سازد. ما نمی‌توانیم نرم افزارها را در دستان خود نگه داریم، اما می‌دانیم که آن‌ها میلیون‌ها دلار درآمد دارند. در دنیای تجارت الکترونیک، بازاریابی دیگر یک حوزه راکد نیست و شما باید آخرین روندهای بازاریابی دیجیتال را دنبال کنید. بنابراین Pهای اضافی برای تنظیم دقیق بازاریابی با جزر و مد زمان مورد بررسی قرار می‌گیرند.

مردم (People)

مردم دو دسته اند: یکی کسانی که در داخل سازمان هستند شامل کارمندان شما از پایین‌ترین رتبه تا بالا. آن‌ها آجرهایی هستند که کل ساختار را حفظ می‌کنند.

دوم، شامل افراد یا مشتریان خارجی می‌شوند. مشتریان هدف سازمان شما هستند. نیاز آن‌ها کار شما و رضایت آن‌ها پاداش نهایی شماست.

فرایند (Process)

این شامل طیف وسیعی از فعالیت‌های مربوط به ایجاد و تحویل کالا است. نیاز به بهبود و ارتقای فناوری امروزه غیر قابل انکار می‌باشد. صلاحیت محصول شما به کارایی فرآیندتان بستگی دارد. سرعت تولید، کیفیت، اعداد و غیره همه حول محور کارایی فرآیند می‌چرخند.

برنامه‌ها (Programmes)

برنامه‌ای که شامل چهار P سنتی با نیازهای جدید زمان باشد، برای به روز ماندن با آخرین پیشرفت‌ها ضروری است. دامنه جدید فعالیت‌های بازاریابی باید ماهیت محصول، مخاطبان هدف، عناصر آفلاین و سنتی بازاریابی و غیره را در نظر بگیرد.

عملکرد (Performance)

این عامل کلی تصمیم‌گیری است. عملکرد یک شرکت در ویژگی‌های مختلف مانند سهم بازار، وفاداری و غیره هم پیامدهای مالی و هم دیگر پیامدها را به دنبال دارد. این ویژگی‌ها بیشتر به هدایت تصمیمات سازمان شما برای گسترش یا اصلاحات در استراتژی فعلی کمک می‌کند.

بسته‌بندی (Packaging)

به یکی از عوامل تعیین‌کننده در ایجاد تصویر برند در عموم تبدیل شده است. صرفاً یک بطری جذاب می‌تواند محصول شما را منحصر به فرد کند. مدل بطری شامپوی Park Avenue بیننده را به خود جلب می‌کند و باعث می‌شود فقط به خاطر حسی که بسته‌بندی در شما ایجاد می‌کند آن را بخرید. این می‌تواند به محصول شما کمک کند تا در بازارهای برتر تجارت الکترونیک نیز به خوبی عرضه شود.

شواهد فیزیکی (Physical Evidence)

یکی از عوامل ضروری در انتخاب آمیخته بازاریابی برای یک محصول خدماتی است. محصولات خدماتی معمولاً نامشهود و بنابراین فاقد حضور مادی هستند. با این حال، بازاریابی برای فروش واقعی محصولات خدماتی بدون شکل حیاتی است. بنابراین، به جای تمرکز بر موارد نامشهود، عناصر ملموس مرتبط با خدمات در نظر گرفته می‌شوند:

• محیط
• چیدمان
• مبلمان
• دکور
• جَو

جمع‌بندی

بازاریابی یک رشته مبتنی بر زمینه می‌باشد. اینترنت رویکردهای سنتی بازاریابی را متنوع کرده است. فناوری‌های مبتنی بر اینترنت نفوذ عمیق‌تر به درون افراد را تسهیل می‌کند. اما ماهیت بازاریابی و اهداف آن یکسان باقی می‌ماند، و بنابراین چهار P نقطه شروع هر کسب‌وکار جدید، بزرگ یا کوچک است. در دنیای استارت‌آپ‌های امروزی، چهار P اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کنند. یک بازاریاب با استعداد می‌تواند Pهای اضافی را با چهار P سنتی ترکیب کند تا بهترین‌ها را برای محصول، شرکت و مشتریان ارائه دهد. اما همه چیز از چهار P اصلی شروع می‌شود.

خلاصه آمیخته بازاریابی 4p

آمیخته بازاریابی به مجموعه اقدامات یا تکنیک‌هایی اطلاق می‌شود که یک شرکت برای تبلیغ برند یا محصول خود در بازار استفاده می‌کند. 4p ها یک marketing mix معمولی را تشکیل می‌دهند که شامل قیمت، محصول، تبلیغات و مکان است. با این حال، امروزه marketing mix به طور فزاینده‌ای شامل چند p دیگر مانند بسته بندی، موقعیت یابی، افراد و حتی سیاست به عنوان عناصر ترکیبی حیاتی می‌شود.