آمیخته بازاریابی 4c چیست؟

آمیخته بازاریابی 4c ، مدلی است که آمیخته بازاریابی یک شرکت را توصیف می کند. این رویکرد نسبتاً جدید در بازاریابی تمرکز را از تولید کننده و محصول به مصرف کنندگان و نیازهای آنها تغییر می دهد. به جای تمرکز بر بازاریابی انبوه مدل بازاریابی سنتی 4P، مدل بازاریابی 4C در جهت بازاریابی تخصصی است. ایده پشت آن این است که هرچه یک شرکت با مصرف کننده بیشتر آشنا باشد، بهتر می تواند استراتژی های خود را هماهنگ کند و نرخ تبدیل آن بیشتر خواهد بود. از آنجایی که این مشتریان هستند که آمیخته بازاریابی یک شرکت را تشکیل می دهند، بازاریابی 4C آنها را به تمرکز اصلی تبدیل می‌کند.

استفاده از آمیخته بازاریابی مدل 4C

رایج ترین استفاده از مدل 4C به عنوان مجموعه ای از معیارها برای برنامه ریزی و ارزیابی کمپین های بازاریابی است. بازاریابانی که از مدل 4C استفاده می کنند می توانند استراتژی خود را برای یک محصول یا کمپین در هر C بررسی و بهینه کنند تا مطمئن شوند که همه پایه ها را پوشش داده اند. اگر یکی از Cها به حساب نیامده باشد، ممکن است باعث دردسر شود.

اهمیت هر C مورد به مورد متفاوت خواهد بود، بنابراین به طور پیش فرض در دام ارزیابی آنها به طور مساوی نیفتید. این به قضاوت بازاریاب بستگی دارد که تعیین کند کدام عوامل در هر مورد بیشترین اهمیت را دارند.

یکی دیگر از کاربردهای کلیدی مدل 4C آمیخته بازاریابی به عنوان ابزاری برای تجزیه و تحلیل موقعیت یک برند است. از دیدگاه مشتری، برند از نظر خواسته ها و نیازهای مشتری، هزینه، راحتی و ارتباطات چگونه عمل می کند؟ و اگر این خط فکری را یک قدم جلوتر برداریم، رقبای برندمان در همان نقاط چگونه عمل می کنند؟

در دنیای تجارت رقابتی و همیشه در حال تغییر امروز، انجام تحقیقات بازار کافی در مورد خواسته ها و نیازهای مصرف کننده منطقی است. سپس از نتایج برای تعیین اهداف شرکت یا تعیین توسعه محصول استفاده می شود. اگر این کار به اندازه کافی انجام نشود، سازمان در هنگام دستیابی به موفقیت پس از عرضه یک محصول یا خدمات با خطر مواجه می شود.

مدل 4C دارای 4 بخش، نیازها و خواسته‌های مشتری ( customer )، هزینه ایجاد ارزش (cost)، آسایش و راحتی خرید (convenience) و تعامل (communications) که در ادامه با این آمیخته بازاریابی، بیشتر آشنا خواهیم شد.

آمیخته بازاریابی 4c چیست؟

چندین سال بعد از معرفی مدل 4p (حول و حوش سال 1990)، با پررنگ‌تر شدن روابط عمومی در کسب‌وکار و گسترش اینترنت، کارشناسان به این نتیجه رسیدند که دیگر 4 پی خیلی جوابگو نیست و باید به‌دنبال یک مدل مدرن‌تر برای جایگزینی باشند. این شد که آقای Robert Lauterborn مدل 4c را معرفی کرد.

مدل 4C یک مدل بازاریابی است که آمیخته یک کسب و کار را توصیف می‌کند و به جای تمرکز بر تولیدکننده و محصول، بر نیازهای مصرف‌کننده تمرکز می‌کند. بر اساس مدل 4C هرچه تولیدکننده، با مصرف‌کننده بیشتر آشنا شود و نیازهای او را بهتر بشناسد، در تبیین استراتژی تولید و فروش بهتر عمل خواهد کرد.
مدل 4C از چهار بخش تشکیل شده که عبارتند از:

• نیازها و خواسته‌های مشتری (customer)
• هزینه ایجاد ارزش (cost)
• ارتباطات (communications)
• راحتی خرید (convenience)

هر کدام از این چهار عامل جنبه‌های متفاوتی دارند، اما در عین حال رابطه پیچیده‌ای بین آنها وجود دارد و به همین دلیل در کنار هم یک ماتریس را تشکیل داده اند که بازاریابان برای دستیابی به اهداف خود باید در نظر بگیرند.

در 4c بازاریابی، بر خلاف گذشته که تمرکز روی محصول و بازاریابی محصول بود، توجه اصلی روی مشتری و خواسته‌های او متمرکز شده است. به عبارت دیگر، اینجا شما بیشتر به علایق مشتری توجه دارید، تا علایق خودتان و شرکتتان.

در این مدل بازاریابی ، برخلاف گذشته(که تمرکز روی محصول بود)، تمرکز اصلی بر روی مشتری و خواسته های او است. به عبارت دیگر ، در اینجا شما بیشتر به منافع مشتری توجه دارید تا به منافع خود و شرکت خود.

با هم اجزای تشکیل‌دهندۀ 4C را ببینیم:

اولین C: مصرف‌کننده (Consumer)

قبل از هر چیز، توجه کنید که بعضی کارشناسان به جای Consumer، کلمات بامعناتری مثل Customer Solution و Customer Wants and Needs را پیشنهاد داده‌اند که به معنی خواسته و نیازهای مشتری است. یعنی چه؟ یعنی شما باید مشتری‌تان را بشناسید و بر اساس نیازها و تمایلات او، محصول و ارزش پیشنهادی خود را جا بیاندازید.

اولا باید توجه داشته باشید که برخی از کارشناسان کلمات معنادارتری را به جای عبارت “مصرف کننده-Consumer” پیشنهاد کرده اند ، مانند “راه حل مشتری-Consumer solution” یا “خواسته ها و نیازهای مشتری-Consumer Needs” ، که نشان دهنده توجه و تاکید بیشتر بر خواسته ها و نیازهای مشتری است.

مشتری به هر گروه ذینفعی اطلاق می‌شود که کسب و کار شما با آن سروکار دارد و می‌تواند شامل مشتریان فعلی، مشتریان بالقوه یا حتی سرمایه‌گذاران باشند. به منظور استفاده از مفهوم بازاریابی 4C باید مشتری هدف خود را شناسایی کنید و به خاطر داشته باشید که ممکن است بیش از یک گروه را هدف قرار دهید. هنگامی که به مشتری هدف خود فکر می‌کنید، باید نکاتی را در نظر داشته باشید.

برای این که محصول یا خدمات خود را با حداکثر سود بفروشید، باید بدانید که مشتری هدف شما به چه چیزی نیاز دارد و چه می‌خواهد. این مهم است که چگونه می‌خواهید تعیین کنید مشتری شما چه می‌خواهد. موقعیت بازار محصول شما با ارزشی که مشتریان شما آن را درک می‌کنند، تعیین می‌شود.

در این‌جا بد نیست به فیدبک‌ها و نظرات مشتریان با دقت گوش کنید و کالا یا خدماتی را ارائه کنید که مشتری آن را واقعاً می‌خواهد. این بدان معناست که شما باید مشتری خود را بشناسید و محصول و ارزش پیشنهادی خود را بر اساس نیازها و خواسته های آنها تعیین کنید.

در این مدل، بجای تاکید بر “محصول شرکت”، بر “نیاز مشتری” تمرکز می شود.

نیازهای مصرف کننده (customer)

به عنوان مدیر یا مالک یک سازمان، در نظر گرفتن نیازهای مشتری فقط از دیدگاه خودتان آسان است. این یک دام بزرگ برای بسیاری از شرکت ها است زیرا آنها احتمالاً آمیخته بازاریابی را بر اساس یک چشم انداز محصول محور، مانند آمیخته بازاریابی مدل 4P تعیین کرده اند.

با این حال، این نیازهای مشتری است که باید توسط یک خدمات یا محصول برآورده شود. بنابراین ایده خوبی است که به مسائل از دیدگاه آنها نگاه کنیم. هنگام اتخاذ این رویکرد، تعیین اینکه مشتریان دقیقاً چه چیزی می خواهند و نیازهایشان چیست، باعث می‌شود محصولاتی با کیفیت و درخور تولید شود.

رابرت لاتربورن مدعی است که دقیقاً به همین دلیل، 4P های سنتی دیگر رایج نیستند، و هیچ ابزار مفید واقعی برای بازاریابان مدرن ارائه نمی دهند. او معتقد بود که خواسته ها و نیازهای مصرف کنندگان باید در کانون توجه هر کسب و کاری باشد.

وقتی مشتری پادشاه است، به جای خود محصول، در فرآیند تصمیم گیری برای محصول نقش محوری دارند. بهترین راه برای تعیین این امر از طریق تحقیقات بازار اولیه و ثانویه است. به این ترتیب، یک شرکت می تواند بفهمد که مشتریان دقیقاً چه می خواهند و نیازهای آنها می تواند تمرکز در تولید و استراتژی محصول آن شرکت باشد.

دومین C: هزینه (Cost)

اینجا دیگر منظورمان قیمت یک محصول یا همان Price نیست؛ بلکه جنبه‌های مختلفی از محصول است که ممکن است برای خریدار، هزینه ایجاد کند. مثلاً آقای رضایی برای تهیه یک بخاری برقی باید علاوه بر 600 هزار تومان پولی که قیمت محصول است، 2 ساعت زمان صرف کند، کرایه ماشین بدهد و از کار و زندگی‌اش بزند. پس هزینه این محصول برای آقای رضایی 600 هزار تومان نیست، خیلی بیشتر از این حرف‌هاست! حالا هر چقدر که فرآیند خرید راحت‌تر شود و هزینه‌های مالی و زمانی برای او کمتر شود، می‌توانیم امیدواریم باشیم که از ما خرید کند.

در اینجا هزینه، مفهومی جامع تر و گسترده تر از مفهوم قیمت (Price) دارد، و علاوه بر بحث قیمت خرید یک محصول یا خدمت، به هزینه های جانبی و سربار برای مشتریان نیز توجه می کند.
برای مثال، خرید یک دوچرخه، با یک قیمت مشخص انجام می شود، اما هزینه های جانبی از جمله هزینه ی حمل دوچرخه، هزینه ی تامین برخی قطعات، هزینه ی پیدا کردن مکانی مناسب برای استفاده از آن و …. همگی هزینه هایی هستند که بر مشتریان بار می شوند، و شرکت باید به آنها نیز توجه داشته باشد.

هزینه به مقدار پولی اطلاق می‌شود که مشتری برای دریافت محصول یا خدمات شما باید بپردازد. این عامل شامل هزینه‌ها، قیمت‌ها و سود است. ماتریس 4P ملاحظات مربوط به هزینه را از دیدگاه فروشنده یا سازنده بررسی می‌کند، در حالی که 4C به هزینه از دیدگاه مصرف‌کننده نگاه می‌کند. هنگام ارزیابی هزینه، این دستورالعمل‌ها را در نظر بگیرید:

• چه قیمتی از مشتری خود می‌خواهید برای محصول یا خدمات شما بپردازد؟ برای تعیین اینکه آیا این رقم برای هدف شما معقول و مقرون به صرفه است، چه تحقیقاتی انجام داده‌اید؟
• آیا محصول یا خدمات شما با آن قیمتی که مشتری شما قادر است بپیردازد یا مایل به پرداخت آن است، سودآور است؟
• هزینه کل یا واقعی مصرف‌کننده برای به دست آوردن محصول یا خدمات شما چقدر خواهد بود؟ آیا هزینه رانندگی به محل شما به میزان قابل توجهی بر هزینه آنها می‌افزاید؟ هزینه حمل و نقل چقدر بیشتر به صورت حساب آنها اضافه می‌کند؟ مالیات‌های محلی، ایالتی و فدرال چگونه بر هزینه کل محصول یا خدمات تأثیر می‌گذارد؟

به خاطر داشته باشید که قیمت به تنهایی معمولا مصرف‌کننده را متقاعد به خرید نمی‌کند، بنابراین تعیین قیمت پایین لزوما باعث فروش نمی‌شود و می‌تواند به سود شما آسیب برساند.

در مدل 4C وقتی مفهوم هزینه به درستی درک شود، اطلاعات دقیق تری در مورد مشتری نسبت به متغیر قیمت ارائه می دهد. یک راه خوب برای درک تفاوت قیمت و هزینه این است که قیمت مقدار پولی است که مصرف کننده حاضر است برای به دست آوردن یک کالا یا خدمات بپردازد. از سوی دیگر، هزینه، مبلغی است که برای تولید یک کالا یا خدمات صرف می شود. این مجموع ارزش همه نهاده های تولید مانند زمین، نیروی کار، سرمایه و خط تولید است.

در مجموع در هزینه برای ارضای نیاز مشتری، قیمت به یکی از عوامل متعدد تبدیل می شود. سایر عوامل ممکن است شامل هزینه زمان برای به دست آوردن محصول، هزینه تغییر به محصول جدید و هزینه عدم انتخاب جایگزین باشد.

این تصور غلط در بین متخصصان بازاریابی وجود دارد که انگیزه اصلی خرید محصول قیمت است. اگرچه موقعیت‌یابی مبتنی بر قیمت ممکن است موفقیت اولیه را به همراه داشته باشد، اما در بلندمدت، این حرکت کمتر موفقیت‌آمیز است. اگر برای به دست آوردن بازار، قیمتی به محصول داده شود که هزینه را کاهش دهد، شرکت در مضیقه خواهد بود. اگر محصول بدون درک ارزش آن برای مشتری با قیمتی ممتاز قیمت گذاری شود، هرگز خریداری نخواهد شد.

در عوض، تمرکز بر هزینه تا رضایت به این معنی است که اطلاعات مهم تری نسبت به قیمت خرید در نظر گرفته می شود. تمرکز بر این C به یافتن راه‌هایی برای افزایش واقعی قیمت کالا و در عین حال کاهش هزینه رضایت از طریق اقداماتی که کمترین تأثیر را بر سود شرکت دارند، کمک می‌کند.

سومین C: سهولت (Convenience)

این بخش از مدل 4c، خیلی شبیه به بخش Placement در مدل 4p است؛ منتها مشتری‌محورتر شده است و روی این تمرکز دارد که چطور محصول را به ساده‌ترین و راحت‌ترین شکل ممکن، به دست مشتری برسانیم. آیا مشتری برای تهیه محصول ما خرید آنلاین را ترجیح می‌دهد یا دوست دارد اول محصول را از نزدیک ببینید؟ آیا راهی برای راحت‌تر کردن فرآیند خرید می‌شناسید؟

آسایش و راحتی خرید (convenience)

باید به ترجیحات مشتریان توجه داشت، اینکه مایل هستند چگونه خدمت یا محصول را دریافت کنند، و اینکه آیا میتوان این روند را برای مشتری تسریع و تسهیل کرد؟

با پیشرفت جوامع و گسترش اینترنت، مردم دیگر مثل قبل برای خرید محصولات نیازی به مراجعه به مراکز فروش نداشتند؛ آنها به راحتی میتوانند از طریق اینترنت و آنلاین شاپ ها محصولی را خریداری کنند.

این روزها شرکت ها به جای جستجوی طیفی از خرده فروشان برای فروش و تبلیغ محصولات خود، باید به راحت ترین روش برای رساندن محصول خود به مصرف کننده نهایی فکر کنند.

به عبارت دیگر، تمرکز از بهترین راه حل توزیع برای شرکت به سمت راحتی مصرف کننده تغییر کرده است. این تغییر در کنار افزایش تعداد سفارشات اینترنتی و تلفنی کاملا ضروری بود. تجارت الکترونیک روز به روز موفق تر شده است و بنابراین بسیاری از خریداران آنچه را که نیاز دارند را به راحتی در خانه خود از طریق اینترنت خریداری می کنند. سازمان ها باید با بازنگری در فرآیند توزیع خود با این روند جدید سازگار شوند.

ملاحظاتی که در این بخش از ماتریس 4C باید در نظرداشته باشید، عبارتند از موانع خرید و فروش آنلاین. در دنیای پرشتاب امروزی، راحتی مشتری بسیار ارزشمند است که نباید تاثیر آن را بر تصمیم مشتری خود برای خرید دست کم نگیرید. با در نظر گرفتن این نکات، خرید را برای او آسان کنید:

• هنگام تلاش برای یافتن یا خرید محصول یا خدمات شما، مشتری با چه موانعی ممکن است مواجه شود؟ برای کاهش یا حذف این چالش‌ها چه کاری می‌خواهید انجام دهید؟
• صرف نظر از نوع کسب و کار، وب‌سایت شما باید کاربرپسند باشد. از خودتان بپرسید: آیا مشتری می‌تواند آنچه را که به دنبالش می‌گردد، پیدا کند؟ آیا می‌توانند تنها با چند کلیک از انتخاب محصول به تسویه حساب برسد؟ آیا توضیحات محصول به اندازه کافی دقیق هست تا مشتری بتواند تصمیم بگیرد؟
• در نظر بگیرید که محصول خود را از طریق چندین فروشگاه عرضه کنید یا از یک توزیع کننده استفاده کنید. حاشیه سود شما ممکن است کاهش یابد، اما راحت‌تر کردن دسترسی به محصول شما می‌تواند به معنای فروش بیشتر باشد.
• اگر مشتری در حین فرآیند خرید سوالی داشته باشد، چه نوع پشتیبانی را ارائه می‌دهید؟
• آیا به ایجاد یک اپلیکیشن یا نسخه موبایلی از وب سایت خود فکر کرده‌اید؟ انجام این کار، محصول یا خدمات شما را به صورت 7 در 24 در دست مصرف‌کننده قرار می‌دهد.

گسترش بازارهای آنلاین، کارت های اعتباری، کاتالوگ ها و تلفن های همراه، ارائه محصولات به مشتری را به یک بازی کاملاً جدید تبدیل کرده است. یک مشتری مجبور نیست واقعاً برای رفع نیاز به یک مکان فیزیکی برود و مکان‌های بی‌پایانی به صورت آنلاین برای انجام این کار وجود دارد. این بدان معنی است که یک بازاریاب باید از نحوه خرید یک گروه مشتری خاص آگاه باشد تا خرید را برای آنها راحت کند. در حالی که مکان از مدل 4P، زنجیره ارزش سنتی را در نظر می‌گیرد که یک محصول را به دست مشتری می‌رساند.

چهارمین C: ارتباطات (Communications)

آخرین بخش مدل 4c، به ارتباطات و نقش آن در ترویج کسب‌وکار شما توجه دارد. در واقع چهارمین c می‌خواهد بگوید که فقط آگاه شدن مشتریان از برندتان کافی نیست؛ شما باید بتوانید در کنار جذب مشتری‎های جدید، روابطتان با مشتری‌های فعلی را نیز حفظ کنید و به طور منظم با آن‌ها در ارتباط باشید. ارسال پیامک، نظرسنجی از مشتریان، پرسش و پاسخ و پرسیدن نظر مشتری‌ها، از جمله مواردی هستند که این ارتباط را تقویت می‌کنند و باعث ایجاد وفاداری مشتری می‌شوند.صرفا اینکه مشتریان برند و محصول شما را بشناسند کافی نیست.
علاوه بر جذب مشتریان جدید ، باید بتوانید روابط خود را با مشتریان فعلی حفظ کرده و به طور منظم با آنها در ارتباط باشید.
پیام های متنی ، نظرسنجی از مشتریان ، پرسش و پاسخ و بازخورد گیری (Feedback) مشتری از مواردی است که این رابطه را تقویت کرده و وفاداری مشتری را ایجاد می کند.

تعامل (communications)

ارتباطات همیشه کلید بازاریابی کسب و کار است. بدون آن،  مدل 4C موثر نخواهد بود. ارتباط مشابه P چهارم، ارتقاء است. با این حال، بسیار متفاوت است.

تبلیغ یک محصول برای تحت تأثیر قرار دادن مشتریان به منظور ترغیب آنها به خرید یک محصول استفاده می شود. تبلیغات اغلب می تواند بی اثر باشد. با این حال، ارتباط یک رویکرد مشتری مدار برای فروش محصولات است. ارتباط مستلزم تعامل بین خریدار و فروشنده است. این استراتژی بازاریابی را می توان به راحتی از طریق استفاده از رسانه های اجتماعی پیاده سازی کرد.

تعامل با مشتری از طریق ارتباط معنادار، اعتماد مشتری را ایجاد می کند که باعث فروش می شود. شما نیاز به یک برنامه ارتباطی دارید.

شبکه‌های اجتماعی میتوانند بهترین راه برای ارتباط با مشتری باشند، همچنین شما در تعامل با مشتری خواهید فهمید که آنها از چه محصولاتی خوششان می‌آید، چه نظری در مورد محصولات شما دارند و اگر فروش پایینی دارید، عیب محصولاتتان چیست؟، با فهمیدن تمام این موارد شما فروش بالایی خواهید داشت که منجر به کسب سود بیشتر خواهد شد.

ارتباط به نحوه به اشتراک گذاری اطلاعات کسب و کار شما با مشتریان در هر نقطه تماس اشاره دارد. تعامل با مشتری از طریق ارتباط معنادار، اعتمادی را ایجاد می‌کند که باعث فروش می‌شود. رسانه‌های اجتماعی ابزارهای ارتباطی فوق‌العاده قدرتمندی هستند. شما می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی برای تبلیغ محصولات خود استفاده کنید.

یکی دیگر از کارکردهای رسانه‌های اجتماعی برای کسب و کار شما، اطلاع از بینش مشتریان است. اطلاع از ویژگی‌هایی که مشتریان شما در مورد محصولات فعلی دوست دارند و یا دوست ندارند و کسب اطلاعات از آنچه که آنها می‌خواهند به شما امکان می‌دهد محصولات و خدماتی را توسعه دهید که احتمال خرید آنها بیشتر است. از مشتریان و مخاطبان نظرسنجی کنید و نتایج نظرسنجی آنها را در تبیین استراتژی تولید، فروش و خدمات لحاظ کنید.

مدل 4P چیست؟

در هر کسب و کاری عواملی وجود دارند که بر رشد، فروش، و به دنبال آن آینده آن کسب و کار تاثیر حیاتی دارند. یکی از مدل‌هایی که برای بررسی این عوامل طراحی شده است، مدل 4P است. در این مدل چهار عامل مورد توجه قرار می‌گیرند که همه آنها با حرف P آغاز می‌شوند. این مدل به حوزه‌های وسیعی اشاره می‌کند که بازاریابان باید در هنگام طراحی استراتژی بازاریابی در نظر بگیرند. در ادامه این چهار عامل را شرح می‌دهیم.

محصول یا Product

محصول اولین P در این ماتریس است و به کالاها یا خدمات واقعی اشاره دارد که کسب و کار شما ارائه می‌دهد. این می‌تواند به معنای طراحی محصولات جدید، اصلاح محصولات موجود یا حتی توقف تولید یک محصول یا ارائه یک خدمت باشد.

قیمت یا Price

قیمت شامل تصمیم‌گیری در مورد مبلغی است که مشتریان باید برای دریافت کالا یا خدمات شما بپردازند. عواملی که برای تعیین قیمت در نظر گرفته می‌شوند، عبارتند از ارزش، تقاضا و نیازهای مشتری.

مکان یا Place

سومین P در این ماتریس، مکان است که به آن توزیع یا distribution نیز گفته می‌شود. این عامل به نحوه قرار دادن محصول شما در قفسه‌های فروشگاه‌ها، محل فروشگاه‌ها، میزان پوشش فروشگاه شما و غیره اشاره دارد.

ارتقاء یا Promotion

ارتقاء P نهایی در این ماتریس است و به روش‌هایی اشاره دارد که توسط بازاریابان برای برقراری ارتباط با مصرف‌کنندگان استفاده می‌شود. این P شامل تبلیغات، رویدادها یا حتی تبلیغات شفاهی دهان به دهان توسط خود مشتریان است.

مزایا و معایب آمیخته بازاریابی 4P

مدل 4P اگرچه منتقدان زیادی دارد، اما همچنان مزایایی برای صاحبان کسب و کارها دارد. از جمله مهم‌ترین این مزیت‌ها می‌توان به امکان ارزیابی نحوه بازاریابی به صورت جامع و کامل اشاره کرد. مدل 4P به صاحبان کسب و کارها این امکان را می‌دهد تا تمام جنبه‌های مربوط به بازاریابی خود را بررسی کنند، معایب و نقاط ضعف آن را مورد بازنگری قرار دهند و در این زمینه موفق‌تر عمل کنند. ایجاد هماهنگی بین بخش‌های مختلف بازاریابی و همچنین بین واحد بازاریابی و سایر واحدها از جمله فروش، توسعه و تولید، از دیگر مزایایی است که این مدل برای کسب و کارها دارد.

مثل هر روش دیگری، مدل 4P هم معایبی دارد، از جمله این که رویکرد کاملاً سنتی دارد و رفتار مشتری را مورد نظر قرار نمی‌دهد. کسب و کارهایی که از این مدل استفاده می‌کنند، ممکن است نتوانند تعامل خوبی با مشتریان برقرار کنند. یکی دیگر از مواردی که در ماترس 4P از آن غفلت می‌شود، اقداماتی است که در خدمات مشتریان و خدمات پس از فروش باید انجام شود. مدل 4P در مورد تجربه مشتریان و روش‌های بهبود آن استراتژی خاصی ندارد و این در بازار مدرن امروزی نقطه ضعف بسیار بزرگی است.

آمیخته بازاریابی 4P چگونه به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند؟

در واقع هماهنگی میان چهار بخش آمیخته بازاریابی است که باعث رشد کسب و کار شما می‌شود. هر چه این هماهنگی بیشتر باشد قطعا رشد بهتری را تجربه خواهید کرد. در واقع هماهنگی 4P به شما کمک می‌کند تا محصول مناسب را با قیمت مناسب در مکان مناسب به دست مشتری هدف برسانید. اما نکته مهم اینجاست همه چیز به این سادگی اتفاق نمی‌افتد و ایجاد هماهنگی موردنظر سخت، زمان‌بر و شامل هزینه است.

تصور کنید بهترین محصول را داشته باشید ولی اگر نتوانید آن را درست ترویج و تبلیغ کنید، آیا مشتریان متوجه حضور چنین کالا یا خدمتی خواهند شد. یا تصور کنید کالایی که مناسب قشر خاصی از مشتریان است بخواهید در بین گروهی بفروشید که مشتری هدف شما نیستند، قطعا آمیخته بازاریابی و در نتیجه رشد کسب و کار شما دچار مشکل خواهد شد.

آمیخته بازاریابی 4C چیست؟

در دنیای دیجیتال مارکتینگ شرایط کمی متفاوت است و کارشناسان معتقدند به جای 4P باید از مدل 4C استفاده کرد. آمیخته بازاریابی 4C شامل موارد زیر می‌شود که در ادامه بیشتر به آنها می‌پردازیم:

• ارزش مشتری (Customer Value)
• راحتی و آسایش مشتری (Convenience)
• هزینه (Cost)
• ارتباطات (Communication)

1. ارزش مشتری یا مصرف کننده (CUSTOMER/CONSUMER VALUE): یکی از مواردی که در کمپین‌ها و استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ خود باید در نظر بگیرید، ارزش پیشنهادی برای مخاطبان و مشتریان است. در واقع تلاش می‌کنید در قالب محتوای خود به نیاز مخاطب پرداخته و به او بگویید چه ارزشی برایش خلق می‌کنید که نیاز او را برطرف کند.
2. راحتی و آسایش (CONVENIENCE): کاربران همیشه به دنبال راحتی و آسایش هستند و دلیل ظهور کسب و کارهای اینترنتی نیز همین مورد بوده است تا مشتریان حتی برای خرید و پرداخت از جای خودشان تکان نخورند. بنابراین باید کاری کنید که تجربه بسیار لذت‌بخش و راحتی برای مشتری رقم بخورد و بتواند خیلی ساده و سریع به چیزی که می‌خواهد برسد. ضمن اینکه باید در سفر مشتری همیشه کنار او باشید و کاری کنید مسیر راحت‌تر پیموده شود.
3. هزینه (COST): فرقی نمی‌کند جزو قشر از جامعه باشید، به هر حال هزینه‌ای که باید برای خرید محصول بپردازید برای‌تان اهمیت دارد. در این بخش باید ببینید موضوع هزینه چقدر برای مشتری مهم است و توقع دارد در ازای بهای پرداختی چه چیزی دریافت کند. برخی مشتریان دوست دارند برای تجربه محصولات جدید هزینه بالایی بپردازند تا جزو اولین‌ها باشند. اما گروه دوم مشتریانی هستند که دنبال راحتی و آسایش بیشتر هستند و به همین دلیل حتی حاضرند پول بیشتری بپردازند. اما گروه سوم آنهایی هستند که خیلی نمی‌توانند هزینه بالایی بپردازند و تلاش می‌کنند و باارزش‌ترین محصول را در ازای بهای پرداختی دریافت کنند.
4. برقراری ارتباط (COMMUNICATION): اما در آخر برقراری ارتباط دیگر جزو مهم آمیخته بازاریابی 4C است که می‌گوید باید همیشه با مشتریان و مخاطبان خود در ارتباط باشید و از طریق ابزارهای مختل چون شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، بازاریابی محتوایی و… بتوانید با آنها تعامل داشته باشید.

همان‌طور که می‌دانید فرایند بازاریابی در هر کسب و کاری اهمیت زیادی دارد. اگر بتوانید از آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) که به نام 4P نیز شناخته می‌شود، به درستی استفاده کنید، قطعا کسب و کارتان با رشد مواجه خواهد شد. چهار بخش 4P شامل محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان عرضه (Place) و تبلیغ و ترویج (Promotion) می‌شود. اما در بازاریابی اینترنتی سراغ مدل جدیدتری به نام 4C می‌روند که در واقع شامل ارزش مشتری، هزینه، راحتی و آسایش و برقراری ارتباط می‌شود

مزایا و معایب آمیخته بازاریابی 4C

یکی از مهم‌ترین مزایای مدل 4C این است که به صاحبان کسب و کارها در تخصیص بهینه منابع کمک می‌کند. با در نظر گرفتن خواسته‌های مشتریان و استفاده از این اطلاعات در تولید، می‌توانید تا حد زیادی از هدررفت سرمایه و انرژی و مواد اولیه جلوگیری کنید. مثلاً می‌توانید تولید محصولی را که بر اساس مدل 4C مطلوب مشتریان شما نیست، متوقف کنید.

همانطور که گفتیم، مدل 4C به جای تمرکز بر فروش و بازاریابی، خواسته‌ها و نیازهای مشتریان را مدنظر قرار می‌دهد و از تعامل با مخاطب، به عنوان یک عامل حیاتی برای رسیدن به این هدف استفاده می‌کند. کسب و کارها ممکن است با پیاده‌سازی مدل 4P، تمام توان خود را بر تولید، بازاریابی و فروش معطوف کنند و از تعامل با مشتری غفلت کنند که آنها را در معرض خطر ورشکستگی قرار می‌دهد.

مزایای مدل 4C

ایده اصلی برای استفاده از مدل 4C یک برنامه بازاریابی، این است که به کسب و کارها اجازه دهد محصولات بیشتر و بیشتری تولید کنند و خدمات زیادی ارائه دهند و به آنها اجازه می‌دهد نیازهای مشتریان را برآورده کنند که می تواند تغییر قابل توجهی در شیوه های تجاری ایجاد کند. لاتربورن دریافت که مدل P4  برای کسب و کار دیگر کارآمد نیست و بنابراین کسب‌وکار به تاکتیک‌هایی نیاز دارد که بتواند مسائل واقعی را بر اساس رویه‌های تجاری امروزی برطرف کند. او این مدل را ابداع کرد و آن را مصرف کننده محور نگه داشت. این لاتربورن بود، که جوهر واقعی کسب و کار را به دست آورد و گفت که در کسب و کار خواسته ها و نیازهای مصرف کننده همه چیز است.

تفاوت MARKETING 4C وMARKETING 4P  چیست؟

مدل 4C بسیار شبیه مدل 4P است و کاربرد هر دو مدل، ایجاد آمیخته بازاریابی است. هر دو ماتریس 4C و 4P نشان دهنده چهار حوزه متفاوت هستند که بازاریابان باید در تبیین استراتژی کسب و کار در نظر بگیرند، اما تفاوت اصلی آنها در این است که مدل 4P بر بازاریابی و مدل 4C بر مشتری تمرکز دارند. به عبارت دیگر مدل 4C به عنوان یک جایگزین مشتری‌محور برای مدل 4P طراحی شده است.

اگرچه مدل 4P محبوبیت زیادی داشت و سال‌ها به عنوان یک الگو، در دستور کار بازاریابان قرار داشت، اما منتقدانی هم داشت. منتقدان مدل 4P بر این باورند که تاکید افراطی این مدل بر دیدگاه بازاریاب، منافع مشتری را در معرض خطر قرار می‌دهد. برای یک کسب و کار، نیازهای مشتریان باید مهم تر از نیازهای بازاریابان باشد. باب لاتربورن نظریه‌پرداز بازاریابی، با در نظر گرفتن همین دیدگاه، آمیخته بازاریابی 4C را طراحی و ارائه کرد. این مدل به کسب و کارها کمک می‌کند تا توجه و تمرکز خود را متوجه موضوعی کنند که بیشترین اهمیت را برای آنها دارد.

راهنمای ارزشمندی برای تخصیص منابع ارائه می دهد

هر تلاش بازاریابی، تخصیص معقول منابع در تجارت را از منظر انسانی و مالی توضیح می دهد. همانطور که کسب و کارها باید بدانند، این منابع محدود و گرانبها هستند و باید به شیوه ای موثر استفاده شوند. مانند بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک، شما احتمالاً بازاریابی کسب و کار خود را حتی قبل از اینکه به طور رسمی آغاز به کار کنید، در حالی که با اعضای خانواده، دوستان و همسایگان صحبت می کردید، شروع کرده‌اید.

مدل 4C باعث می‌شود که منابع را به راحتی کنترل کنید و از هدر رفت انرژی و سرمایه برای ایجاد محصولی که ممکن است مورد استقبال مشتریان قرار نگیرد، جلوگیری کنید.

مدل 4C باعث ایجاد تعامل بیشتر می‌شود

آمیخته بازاریابی مدل 4C یکی از رشته‌های بازاریابی است که به‌جای تمرکز بر فروش یک باره، تمرکز خود را به تعامل در بازاریابی گذاشته است. این مدل تاکتیک‌های زیادی را به بازاریابان می‌دهد که نیاز به یادگیری دارند. در حالی که اکثر صاحبان مشاغل کوچک اهمیت بازاریابی را تصدیق می کنند، اما اکثر کسب و کار کوچک به تعامل در بازاریابی اهمیت نمی‌دهند، که همین باعث شکست این نوع کسب و کارها در جذب مشتری می‌شود.

مثال‌هایی در مورد مدل 4C

مدل 4C بازاریابی را تسهیل می کند و باعث می‌شود تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنند و مصرف کننده را به مشتری مادام العمر برند تبدیل کنند.

مصرف کننده

از یک دیدگاه عملی، مصرف کنندگان به احتمال زیاد به دنبال محتوایی هستند که مستقیماً به آنها مربوط می شود به جای شرکت. به عنوان مثال، صاحب جواهرفروشی باید در مورد اینکه آیا این جواهر خاص با پوشاک خاص خوب به نظر می رسد یا باید چیز دیگری وجود داشته باشد که مشتریان نظر می‌گیرند، خود را جای مشتری قرار دهید. مدل 4C این به مالکان اجازه می‌دهد تا با مشتریان ارتباط برقرار کنند، آنها را بازگرداند و آنها را به حامیان برند تبدیل کند.

هزینه در مدل 4C

در مدل 4C هزینه محصول تعیین می کند که آیا مشتری به خرید آن محصول علاقه مند خواهد بود یا خیر. پس چرا قیمت باید مقرون به صرفه باشد؟ بیایید از طریق یک مثال درک کنیم. در نوشتن محتوا، یک پاراگراف خوب نوشته شده که در کل متن زیبا به نظر می رسد، همان چیزی است که ما آن را محتوای مقرون به صرفه می نامیم. به طور مشابه، در تجارت، اگر چیزی باید مقرون به صرفه باشد، باید با قیمت های قابل اعتماد و مقرون به صرفه برای مصرف کنندگان ارائه شود.

راحتی

هر محصولی که توسط مصرف کنندگان مصرف می شود باید برای آنها راحت باشد. برای مثال شما صاحب کسب و کار اینترنتی هستید، اما فقط یک وبسایت دارید که پیدا کردن شما در اینترنت برای مشتریان بسیار سخت است، هر محتوایی هم که تولید کنید، سخت به دست مشتری ‌می‌رسد، پس باید دسترسی به محتوا باید از طریق چندین کانال مانند ایمیل، خبرنامه، وبلاگ و پست های رسانه های اجتماعی آسان باشد.

ارتباطات در مدل 4C

امروزه دنیا پر از وسایل ارتباطی است؛ از اینستاگرام گرفته تا فیس بوک و یوتیوب، و مخاطبان به راحتی به هر چیزی دسترسی دارند که این دقیقا همان چیزی است که بازاریابان و صاحبان کسب و کار می‌خواهند، یعنی ارتباط راحت و آسان با مشتری.. آنها می توانند از طریق کانال های مختلف جستجو کنند و نیاز و خواسته های مشتریان را درک کنند تا دقیقاً آنچه را که نیاز دارند به آنها ارائه دهند.

چگونه از مدل 4C و مدل 4P از مدل بازاریابی برای کسب مزیت رقابتی استفاده کنیم؟

درک اینکه مشتریان چه می خواهند و به دنبال آن هستند بسیار مهم است. فرآیند بازاریابی که نقش مهمی در تجارت دارد زمانی است که مشتریانی را که با آنها کار می کنند را درک کنند. بنابراین رویکرد اساسی که باید برای مدل بازاریابی4C و 4P دنبال کرد،چیست؟ در اینجا سوالاتی وجود دارد که باید از خود بپرسید که مشتری محور هستند. شما باید سعی کنید درک کنید که مشتریان در مورد محصولات و خدمات چه فکر می کنند.

• چگونه محصول شما این نیازها را برآورده می کند؟
• مشتریان از محصول یا خدمات شما چه می خواهند؟
• چگونه از رقبای خود متمایز می شوید؟
• خریداران بالقوه کجا به دنبال محصول یا خدمات خاص شما می گردند؟
• ارزش درک شده از محصول یا خدمات شما چقدر است؟
• چه تعاملات فعلی با مشتریان بالقوه دارید؟

اگر صاحب یک کسب و کار کوچک هستید، درک مدل 4C می تواند به شما مزیت بسیار زیادی را نسبت به رقبایتان بدهد. همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا با کسب‌وکارهای بزرگ‌تری که بودجه‌های بازاریابی قابل توجهی دارند، رقابت کنید. به یاد داشته باشید که موفقیت در مدل 4C با شناخت مشتری هدف و شناسایی نیازها و خواسته های آنها شروع می شود. سپس می‌توانید با محصولات یا خدماتی که آنها احساس می‌کنند ارزشمند هستند پاسخ دهید و شاهد افزایش سرسام‌آور فروش باشید.

آمیخته بازاریابی 4C و 4P در دیجیتال مارکتینگ

برای پیاده سازی مدل 4P در کسب و کار خود، ابتدا محصولی را که قرار است برای آن بازاریابی کنید، تجزیه و تحلیل کنید. چه ویژگی‌هایی آن را جذاب می‌کند؟ محصولات مشابه دیگری را که در حال حاضر در بازار هستند، در نظر بگیرید. محصول شما ممکن است جذاب‌تر یا ماندگارتر از آنها باشد، مثلاً مواد تشکیل دهنده آن ممکن است سازگار با محیط زیست باشند. ویژگی‌هایی را که آن را برای مصرف‌کنندگان هدف شما جذاب می‌کند، شناسایی کنید.

در مورد قیمت مناسب برای محصول فکر کنید. قیمت مناسب یک محصول صرفاً هزینه تولید به اضافه حاشیه سود نیست. شما ممکن است آن محصول را به عنوان یک محصول ممتاز یا لوکس یا به عنوان جایگزینی برای یک محصول با قیمت پایین‌تر به بازار ارائه دهید. مکان‌یابی شامل شناسایی نوع فروشگاهی است که محصولات شما را ارائه می‌دهد. سپس با شناختن مشتریان هدف، اقدام به تبلیغ کنید. استراتژی رسانه‌ای شما باید با پیام مناسب به مخاطبان مناسب برسد.

بهترین حالت برای کسب و کارها این است که از ترکیبی از این دو مدل برای تبیین استراتژی بازاریابی خود استفاده کنند. کاربرد مدل 4P، انتخاب بازار هدف است، در حالی که آمیخته بازاریابی 4C نظرات مشتریان را هدف قرار می‌دهد. مدیران کسب و کارها می‌توانند ابتدا با استفاده از مدل 4C بازخورد مشتریان را نسبت به محصولات و خدمات خود دریافت کنند و سپس از مدل 4P برای بهبود مدل بازاریابی خود استفاده کنند.

جمع‌بندی آمیخته بازاریابی 4C

با پیشرفت علم بازاریابی دیگر بر هیچ کس پوشیده نیست که افزایش سهم از بازار، بدون در نظر گرفتن شاخص های علم بازاریابی امکانپذیر نیست. الگوهای و مدل های زیادی توسط نظریه پردازان علم بازاریابی طراحی و ارائه شده که هر کسب و کار با در نظر گرفتن شرایط خود، می‌تواند از آنها برای افزایش فروش استفاده کند.