بخش بندی بازار چیست ؟

بخش بندی بازار یا تقسیم بندی بازار یکی از قدیمی ترین ترفندهای بازاریابی است. با متنوع تر شدن ترجیحات و ویژگی های جمعیت شناختی مشتریان و افزایش گزینه های رقابتی، بخش بندی های بازار در هر کسب و کار و یا هر طرح بازاریابی، به عنصری حیاتی تبدیل شده است. در واقع، افراد با توجه به بخش بندی بازار، اقدام به تولید یک محصول می نمایند.

بخش بندی از دید مشتری و بازار

آنچه که مشتری می خواهد را می توان به سه دسته تقسیم کرد. نیازها، خواسته ها و مطالبات.

. برای پاسخگویی صحیح به نیازها، خواسته ها و مطالبات، باید بازار را بخش بندی کنید. اولین گام در بخش بندی، تعیین ویژگی های مشتری است که محصولات شما را به دیگر محصولات، ترجیح می دهد. در واقع بخش بندی، مبتنی بر مشتریان است. مشخص کنید که چه کسی محصولات شما را می خواهد و نیازها، خواسته ها و مطالبات او از محصول شما چیست. بنابراین هنگامی که تصمیم به تولید یک محصول دارید، حتما تقسیم بندی را انجام دهید.

 4 نوع مختلف بخش بندی بازار وجود دارد که اجرای هر کدام از آنها در دنیای واقعی، متفاوت است. در ادامه جزئیات هر کدام از این انواع را بیان خوهیم کرد.

۱-بخش بندی جمعیت شناختی

بخش بندی جمعیتی شناختی یکی از ساده ترین و وسیع ترین ترین نوع بخش بندی بازار است که مورد استفاده قرار می گیرد. اکثر شرکت ها از آن برای تعیین تعداد مشتریان واقعی که از محصولاتشان استفاده می کنند، بهره می گیرند. بخش بندی جمعیت شناختی به طور کلی بر اساس متغیرهای مختلف انجام می شود. مانند سن، جنس، اندازه خانواده، درآمد، شغل، مذهب، نژاد و ملیت.
به عنوان مثال، بخش بندی جمعیتی شناختی در بازار خودرو می تواند کاربرد داشته باشد. بازار خودرو، قیمت های مختلفی دارد. به عنوان مثال، قیمت ماروتی پایین است و در نتیجه مردم رغبت بیشتری به خرید آن دارند. اما قیمت آئودی و بی ام و بالا است در نتیجه مشتریان آن اشخاصی هستند که درآمد زیادی دارند. بنابراین در این مورد، بخش بندی بر اساس درآمد انجام می شود. به طور مشابه، سن، جنس، درآمد و غیره را نیز می توان برای بخش بندی جمعیت شناختی بازار استفاده کرد.

۲-بخش بندی رفتاری

بخش بندی جمعیتی شناختی یکی از ساده ترین و وسیع ترین ترین نوع تقسیم بندی بازار است که مورد استفاده قرار می گیرد. اکثر شرکت ها از آن برای تعیین تعداد مشتریان واقعی که از محصولاتشان استفاده می کنند، بهره می گیرند. بخش بندی جمعیت شناختی به طور کلی بر اساس متغیرهای مختلف انجام می شود. مانند سن، جنس، اندازه خانواده، درآمد، شغل، مذهب، نژاد و ملیت.
به عنوان مثال، بخش بندی جمعیتی شناختی در بازار خودرو می تواند کاربرد داشته باشد. بازار خودرو، قیمت های مختلفی دارد. به عنوان مثال، قیمت ماروتی پایین است و در نتیجه مردم رغبت بیشتری به خرید آن دارند. اما قیمت آئودی و بی ام و بالا است در نتیجه مشتریان آن اشخاصی هستند که درآمد زیادی دارند. بنابراین در این مورد، بخش بندی بر اساس درآمد انجام می شود. به طور مشابه، سن، جنس، درآمد و غیره را نیز می توان برای بخش بندی جمعیت شناختی بازار استفاده کرد.بخش بندی جمعیتی شناختی یکی از ساده ترین و وسیع ترین ترین نوع تقسیم بندی بازار است که مورد استفاده قرار می گیرد. اکثر شرکت ها از آن برای تعیین تعداد مشتریان واقعی که از محصولاتشان استفاده می کنند، بهره می گیرند.

این نوع از بخش بندی بازار بر اساس الگوی رفتاری استفاده و تصمیم گیری به خرید مشتری انجام می شود. به عنوان مثال، جوانان صابون Dove را ترجیح می دهند در صورتی که ورزشکاران از صابون  Lifebuoy استفاده می کنند. این یک نمونه از بخش بندی بر اساس رفتار است. در واقع در این بخش بندی، کالا بر اساس رفتار مشتری، به بازار عرضه می شود.
این نوع از بخش بندی بازار در بازار تلفن های هوشمند می تواند کاربرد داشته باشد. به عنوان مثال Blackberry برای افرادی که مشغول به تجارت هستند، عرضه شد و سامسونگ برای کاربرانی که طرفدار اندروید و برنامه های مختلف رایگان هستند، و اپل هم برای مشتریانی که می خواستند خاص و منحصر به فرد باشند، عرضه شد.
مثالی دیگر از بخش بندی رفتاری، جشنواره ها و جشن های مختلف است. مثلا الگوی رفتاری افراد در کریسمس، نسبت به الگوی خرید در روزهای طبیعی، کاملا متفاوت است. بنابراین، بخش بندی بر مبنای الگوی استفاده، نیز یک نوع بخش بندی رفتاری است.

۳-بخش بندی روانشناختی

بخش بندی های روانشناختی، مبتنی بر شیوه زندگی مردم، فعالیت ها، عقاید و علایق آنها است. بخش بندی های روانشناختی کاملا شبیه به بخش بندی رفتاری است. اما بخش بندی روانشناختی بر جنبه های روانی از رفتار خرید مصرف کننده تاکید دارد. این جنبه های روانی ممکن است شیوه زندگی مصرف کنندگان، جایگاه اجتماعی، فعالیت ها، علایق و عقاید آنان باشد. اما بیشتر، فعالیت ها، علایق و عقاید خریداران، مورد توجه است.
بخش بندی روانشناختی این روزها بسیار مورد استفاده قرار می گیرد. به عنوان مثال بازار مارک zara بر اساس شیوه زندگی خریداران، بخش بندی شده است. فروشگاه های zara، لباس هایی را برای افرادی که می خواهند متفاوت و به روز باشند، عرضه می کنند. فروشگاه های Arrow لباس های اداری برای کارفرمایان و کارکنان عرضه می کنند. بنابراین، این نوع از بخش بندی است که عمدتا مبتنی بر سبک زندگی و یا فعالیت ها، علایق و عقاید خریداران است.بخش بندی های روانشناختی کاملا شبیه به بخش بندی رفتاری است. اما بخش بندی روانشناختی بر جنبه های روانی از رفتار خرید مصرف کننده تاکید دارد.

۴-بخش بندی جغرافیایی

این نوع بخش بندی، افراد را بر اساس منطقه جغرافیایی تقسیم می کند. مشتریان بر اساس منطقه جغرافیایی که در آن قرار دارند، نیازهای متفاوتی دارند. به عنوان مثال افراد در مناطق غیر شهری به یک دستگاه تصفیه آب RO نیاز دارند در حالی که افراد در مناطق شهری به یک دستگاه تصفیه آب UV نیاز دارند. بنابراین، نیازهای افراد می تواند بر اساس منطقه جغرافیایی، متفاوت باشد.
به طور مشابه یک شرکت در کشورهای سرد، بخاری عرضه می کند اما در کشورهای گرم، به دنبال عرضه سیستم های خنک کننده است. بنابراین، بسیاری از شرکت ها از بخش بندی جغرافیایی به عنوان پایه ای برای بخش بندی بازار استفاده می کنند.
این نوع از بخش بندی، ساده ترین نوع است، اما در دهه های گذشته در صنایع نوپا مورد استفاده قرار می گرفت. امروزه هنوز هم اصول بخش بندی جغرافیایی استفاده می شود زیرا کسب و کارها در حال گسترش خود در مناطق محلی و بین المللی هستند.

تعریف بخش بندی بازار (Market Segmentation)

اجازه بدهید پیش از هر توضیح دیگری، تعریف تقسیم بندی بازار را از دید دو کارشناس مطرح این حوزه (کاتلر و واین‌اشتاین) بخوانیم:

تعریف تقسیم بندی بازار (کاتلر)

در بخش بندی بازار (Market Segmentation)، یک بازار را به بخش‌هایی با تعریف مشخص تقسیم می‌کنیم.

یک بخش (یا سگمنت) گروهی از مشتریان هستند که مجموعه نیازها و خواسته های مشابهی دارند.

وظیفه‌ی بازاریاب این است که تعداد بخش‌های مناسب برای بخش بندی بازار را یافته و ویژگی های هر بخش را تشخیص دهد.

سپس تصمیم بگیرد که می‌خواهد کدام بخش‌ها را هدف قرار دهد (هدف گذاری بازار یا Targeting).

تعریف تقسیم بندی بازار (آرت واین اشتاین)

تقسیم بندی (Segmentation) فرایندی است که طی آن، بازار به بخش‌های مختلف از مشتریان بالقوه، با نیازها و/یا ویژگی های مشابه تقسیم می‌شود.

ویژگی مشتریان هر بخش این است که رفتارهای خرید (Purchase Behavior) مشابهی دارند.

بر اساس این تقسیم بندی، می‌توان فرصت‌ها را شناسایی کرده و محصولات و برنامه های بازاریابی ویژه طراحی کنید.

این کار درنهایت، به شما در دستیابی به موقعیت رقابتی برتر کمک خواهد کرد.

در تعریف‌های بالا به چند نکته توجه داشته باشید:

• تقسیم بندی برای بازار تعریف می‌شود و نه صنعت؛یعنی سمت تقاضا را بررسی می‌کنیم و نه سمت عرضه را (تفاوت بازار و صنعت).
• کاتلر، فلسفه‌ی تقسیم بندی بازار را هدف گذاری می‌داند. یعنی بازار را بخش بندی می‌کنیم تا تصمیم بگیریم کدام بخش‌ها مشتری ما باشند و کدام بخش‌ها را نمی‌خواهیم در دایره‌ی مشتریان بالقوه خود در نظر بگیریم.
• واین اشتاین (که به طور ویژه‌ در زمینه‌ی بخش بندی بازار متخصص است) بر چنین قیدی که کاتلر در نظر گرفته، چندان تأکید نمی‌کند و بیشتر به جنبه‌ی طراحی و توسعه محصول و ارزش پیشنهادی برای مشتری توجه دارد.

• بخش بندی بازار یک مفهوم بازاریابی است که کل بازار را به زیرمجموعه های کوچکتر متشکل از مصرف کنندگانی با سلایق، تقاضا، و ترجیحات مشابه، تقسیم می کند.
• یک بخش بازار یک واحد کوچک درون بازار بزرگی است که متشکل از افراد هم فکر می باشد.
• یک بخش بازار که کاملا از بخش های دیگر متفاوت است.
• یک بخش بازار شامل افرادی می شود که مانند یکدیگر فکر می کنند و دارای علایق مشترک می باشند.
• افرادی که در بخشی مشترک از بازار هستند به شیوه ای مشابه به نوسانات بازار پاسخ می دهند.

اساس بخش بندی بازار

جنسیت

بازاریابان بازار را براساس جنسیت به بخش های کوچکتر تقسیم می کنند. مردان و زنان علایق و ترجیحات متفاوتی دارند و در نتیجه نیاز به بخش بندی اینچنینی وجود دارد.
سازمانهایی که به طور مشخص در زمینه نیازهای بانوان فعالیتی ندارند، نیاز به استراتژی های بازاریابی متفاوتی برای بانوان و آقایان دارند.
خانم ها محصولی را که مخصوص آقایان طراحی شده است را خریداری نمی کنند و همینطور برعکس.
تقسیم بندی بازار بر اساس جنسیت در بسیاری از صنایع  مانند لوازم آرایشی، کفش، صنایع جواهرات و پوشاک مهم می باشد.

گروه سنی

تقسیم براساس گروه سنی مخاطبان هدف یکی دیگر از راه های تقسیم بندی بازار می باشد. مسلما محصولات و استراتژی های بازاریابی برای نوجوانان متفاوت از کودکان می باشد.
نمونه ای از نیازهای عمده در گروه های سنی مختلف را مرور کنید :
گروه سنی (زیر ۱۰ سال) : اسباب بازی، پوشک، غذای کودک،کالسکه بچه
گروه سنی ( ۱۰ تا ۲۰ سال) : اسباب بازی، پوشاک، کتاب، کیف مدرسه
گروه سنی( ۲۰ سال و بالاتر) : لوازم آرایشی و بهداشتی، محصولات ضدپیری، مجلات، پوشاک و غیره

درآمد

بازاریابان مصرف کنندگان را براساس درآمدشان به بخش های کوچک تقسیم می کنند. افراد باتوجه به درآمد ماهیانه شان در بخش هایی دسته بندی می شوند.
سه دسته عبارتنداز :

• گروه با درآمد بالا
• گروه با درآمد متوسط
• گروه با درآمد پایین

فروشگاه هایی که به گروه با درآمد بالاتر می پردازند، طیف وسیعی از محصولات و استراتژی ها را در مقایسه با فروشگاه هایی که گروه کم درآمد را هدف قرار می دهند، دارا می باشند.

وضعیت تاهل

تقسیم بندی بازار نیز می تواند بر اساس وضعیت تاهل افراد باشد. آژانس های مسافرتی پکیج های تعطیلاتی متفاوتی را برای افراد مجرد و زوج های متاهل در نظر می گیرند.

اشتغال

درمقایسه با دانش آموزان مدارس و یا دانشجویان، کارکنان اداری نیازهای متفاوتی دارند.

بخش بندی براساس ویژگی های روانشناختی

اساس چنین تقسیم بندی سبک زندگی افراد می باشد. نگرش، علایق، و ارزش مورد نظر افراد به بازاریابان کمک می کند تا آنها را به گروه های کوچکتری تقسیم کنند.

بخش بندی براساس ویژگی های رفتاری

وفاداری مشتریان نسبت به یک برند خاص به بازاریابان کمک می کند تا آنها را به گروه ها کوچکتری تقسیم کنند که هرگروه شامل افرادی است که نسبت به یک برند مشخص وفادار می باشند.

بخش بندی براساس ویژگی های جغرافیایی

بخش بندی جغرافیایی به طبقه بندی بازار به مناطق مختلف جغرافیایی اشاره دارد. یک بازاریاب نمی تواند استراتژی های مشابهی را برای افراد ساکن در مناطق مختلف جغرافیایی در نظر بگیرد.
برند Nestle در مناطقی که دارای آب و هوای سرد می باشند، در مقایسه با مناطقی که فصل تابستان و زمستان مناسبی دارند، در سراسر سال  نسکافه را ترویج می کند.

وضعی که در آن دو یا چند طرف ( که البته خریدار و فروشنده نامیده می شوند.) در معامله کالا وخدمات در ازای دریافت پول، شرکت دارند، بازار نامیده می شود.

در بازار فروشندگان کالاهای خود را در ازای دریافت پول از مصرف کنندگان (خریداران) به فروش می رسانند.

یک بازار نمی تواند استراتژی های مشابهی را برای همه مصرف کنندگان به کار بگیرد.روند ایجاد بخش های کوچک دربرگیرنده افراد هم فکر در یک بازار وسیع، به بخش بندی های بازار اشاره دارد. بخش بندی بازار در تقسیم بازار به بخش های کوچک، مشمول افرادی که تمایل به برندهای یکسانی دارند و یا علایق، نگرش، و ادراک مشابهی دارند، کمک می کند.

چرا بخش بندی بازار؟

همه افراد نیازهای مشابهی ندارند. یک مرد و یک زن علایق و تمایلات متنوعی نسبت به محصولات مختلف دارند. یک کودک نیازی به آنچه که یک بزرگسال نیازمند آنست، ندارد. یک بچه مدرسه ای احتیاجات متفاوتی را نسبت به یک کارمند اداری، دارد. بخش بندی های بازار به بازاریابان کمک می کند تا افراد با انتخاب ها و علایق مشابه را در یک سطح (پلتفرم) مشترک گردآوری کند.

• بخش بندی بازار به بازاریابان کمک می کند تا استراتژی های بازاریابی مناسب و طرح های تبلیغاتی مطابق با سلایق افراد بخش مشخصی از بازار، به کار بگیرند. یک مدل مردانه در تبلیغ محصولات زنانه جایگاهی نخواهد داشت. بازاریابان باید قادر باشند تا محصولات خود را با بخش های هدف مرتبط سازند.
• بخش بندی بازار به بازاریابان کمک می کند تا نیاز های مخاطبان هدف را درک و براساس آن برنامه های بازاریابی مشخصی را اتخاذ کنند. سازمانها نیز می توانند رویکرد متمرکزتری در نتیجه تقسیم بندی بازار اتخاذ کنند.
• بخش بندی بازار دیدی واضح از آنچه که خریداری می شود و آنچه که خریداری نمی شود، به مشتریان ارائه می دهد. به عبارت ساده تر فرآیند بخش بندی مسیر طولانی را در تاثیرگذاری بر تصمیم خرید مصرف کنندگان، سپری می کند.
• بخش بندی بازار به سازمان ها کمک می کند تا محصول مناسب را برای مشتریان مناسب در زمان مناسب مورد هدف قرار دهند. بخش بندی جغرافیایی نیز مصرف کنندگان را براساس مکانهایشان طبقه بندی می کند.
• بخش بندی به سازمانها کمک می کند تا مشتریان خود را بهتر بشناسند و آنها را درک کنند. اکنون سازمانها می توانند به مخاطبان گسترده خود دسترسی پیدا کنند و محصولاتشان را به طور موثرتری ترویج دهند؛ این امر به سازمانها کمک می کند تا تلاش های زیادی را بر مخاطبان هدف متمرکز کنند و نتایج قابل قبولی را به دست آورند.

به یاد داشته باشید، بخش بندی بازار به عنوان ضرورتی شناخته می شود که در بلند مدت به ارتقا کسب و کار و برند شما کمک خواهد کرد، و سستی و بی توجهی به آن ممکن است منجر به هدر رفتن بودجه بازاریابی شما، به دلیل عدم هماهنگی برنامه های بازاریابی با نیاز مخاطبان باشد، وحتی بدتر از آن صرف بودجه و تلاش برای گروهی که به طور بالقوه مشتری محصول ما نخواهند بود. بنابراین با اتجام بخش بندی های بازار تلاش های بازاریابی خود را هدفمند کنید.

مزایای بخش‌ بندی بازار

شرکت‌هایی که بازار خود را به‌ درستی تقسیم‌ بندی کنند از مزایای قابل‌ توجهی برخوردار خواهند شد. طبق مطالعه‌ای که توسط Bain & Company انجام شد، 81٪ از مدیران معتقدند که تقسیم‌ بندی برای رشد سود بسیار مهم است. همین‌ طور طبق گفته‌ها و یافته‌های باین، سازمان‌هایی که استراتژی‌های تقسیم بازار فوق‌ العاده‌ای دارند 10٪ سود بیشتری نسبت به شرکت‌هایی دارند که تقسیم‌بندی بازار آن‌ها در طی 5 سال چندان مؤثر نبوده است. از دیگر مزایای بخش بندی بازار می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. پیغام بازاریابی قوی‌تر: شما دیگر به صورت عمومی و مبهم پیغام نمی‌فرستید، می‌توانید به‌صورت مستقیم برای گروه‌های خاصی با روش‌های خاص با آن‌ها صحبت کنید، چرا که ویژگی، خواسته و نیاز آن‌ها را می‌شناسید.
2. تبلیغات دیجیتال هدفمند: بخش‌ بندی بازار به شما کمک می‌کند ویژگی‌های مخاطبان هدف خود را بشناسید و پس‌ از آن تبلیغات هدفمند برای ویژگی‌هایی مانند سن، موقعیت جغرافیایی، عادت‌های خرید و علاقه‌مندی‌های آن‌ها ترتیب دهید.
3. توسعه استراتژی‌های بازاریابی مؤثر: شناخت مخاطبان هدف این نکته را برای شما روشن می‌کند که بیشتر به چه روش‌ها، تاکتیک‌ها و راه‌حل‌هایی پاسخ می‌دهند.
4. نرخ پاسخ بهتر و هزینه اکتساب پایین‌تر: در نتیجه بخش‌بندی بازار، پیام‌ رسانی تبلیغات و هدف‌گیری پیشرفته در پلتفرم‌های دیجیتال مانند گوگل یا فیس‌بوک باعث ایجاد ارتباطات بازاریابی بهتر می‌شود. در نهایت نرخ پاسخ بهتر و هزینه اکتساب پایین‌تر خواهد شد.
5. جذب درست مشتری: پیام‌ رسانی مستقیم، واضح و هدفمند باعث می‌شود مشتریانی به سمت شما بیایند که در نهایت از شما خرید خواهند کرد.
6. افزایش وفاداری به برند: زمانی که مشتری احساس کند به‌ خوبی درک می‌شود و مورد احترام است و خدمات ویژه‌ای دریافت می‌کند، بیشتر احتمال دارد که به برند شما بچسبد، ماندگار شود و وفاداری مشتری افزایش پیدا می‌کند.
7. برند خود را در رقابت متمایز کنید: پیغام‌ رسانی ویژه و شخصی‌ سازی‌ شده باعث می‌شود برند شما منحصر به فرد شود.
8. گوشه بازار را مشخص می‌کند: بخش بندی بازار نه‌ تنها بخش‌هایی از بازار که هنوز نشناخته‌ اید را نمایان می‌کند، بلکه راه‌های خدمات‌ رسانی به گوشه‌های ناشناخته و فرصت‌های بالقوه آن را هم برای رشد برند شما به نمایش می‌گذارد.
9. در مسیر خود می‌مانید: از آنجایی‌ که بخش‌ بندی بازار بسیار خطی است، دنبال کردن استراتژی بازاریابی شما آسان‌تر می‌شود و احتمال اینکه از مسیر اصلی خود منحرف شوید خیلی کم خواهد شد.
10. افزایش رشد: می‌توانید مشتریان خود را ترغیب کنید که دوباره از شما خرید کنند یا از خدمات یا محصولات ارزان‌تر شما هم استفاده کنند.
11. افزایش سود: مشتریان متفاوت، درآمدهای در دسترس متفاوتی هم دارند. می‌توان قیمت‌ها را بر اساس آن میزانی که مشتریان هدف ما می توانند هزینه کنند، تعیین کرد. با دانستن این موضوع می‌توانید اطمینان حاصل کنید که محصول یا خدمتتان را بیش‌ از حد واقعی (یا کمتر از قیمت واقعی) نمی‌فروشید.
12. توسعه محصول: شما قادر خواهید بود با توجه به انواع نیازهای مشتریان محصولات یا خدمات را طراحی کرده و محصولات مختلفی تهیه کنید که مشتری شما را تأمین کند.

شرکت‌هایی مانند آمریکن اکسپرس، مرسدس بنز و بست بای، همه از استراتژی بخش‌ بندی بازار برای افزایش فروش، ساخت محصولات بهتر و تعامل بهتر با مشتریان فعلی و بالقوه خود استفاده کرده‌اند.
حالا که متوجه شدید مزایای بخش بندی بازار برای ما چیست احتمالا می‌توانید حدس بزنید که چرا ما نیاز به بخش بندی بازار هدفمان داریم. با این حساب بیایید اصول بخش بندی بازار را با هم مرور کنیم.

مبانی بخش‌ بندی بازار

درک بخش‌ بندی بازار، با یادگیری روش‌های مختلف تقسیم‌ بندی بازار شروع می‌شود. طبق مبانی بخش بندی بازار، چهار بخش اصلی بخش بندی وجود دارد که در جدول زیر نشان داده‌ شده است.

چرا از تقسیم بندی بازار استفاده می‌کنیم؟

بعد از این‌که دو تعریف جدی و رسمی از تقسیم بندی بازار یا Market Segmentation را خواندیم، به زبان ساده‌تر چند نکته را درباره‌ی تقسیم بندی بازار مرور می‌کنیم:

• بخش بندی بازار به ما کمک می‌کند در مورد انتخاب این‌که چه کسانی مشتری ما هستند و چه کسانی مشتری ما نیستند، بهتر تصمیم بگیریم.
• بخش بندی بازار، می‌تواند نقش مهمی در تعیین شیوه تبلیغات و طراحی کمپین تبلیغاتی داشته باشد. بدون توجه به بخش‌بندی بازار، ممکن است بخش قابل توجهی از بودجه تبلیغاتی ما برای مخاطبانی که در سگمنت هدف قرار ندارند، تلف شود.
• بخش بندی بازار می‌تواند مبنای مهمی برای تعیین استراتژی قیمت گذاری و سایر بخش‌های برنامه بازاریابی باشد و اثربخشی آن‌ها را افزایش دهد.
• به عنوان یک استارت آپ یا کسب و کار نوپا، وقتی می‌خواهیم مدل کسب و کار تعریف کنیم و بیزینس پلن بنویسیم، مهم است که بخش بندی بازار را به شکل ساده – ولو با حدس و گمان یا مطالعات مختصر – انجام دهیم؛ تا برنامه‌هایی که تدوین می‌کنیم واقعی‌تر باشند.
• بخش بندی بازار، اگر به شکل کامل و حرفه‌ای انجام شود، بر روی تمام مراحل طراحی و تولید محصول هم تاثیر می‌گذارد.

این حرف کاتلر را هم نباید فراموش کنیم:

بخش بندی بازار به عنوان یکی از زیرمجموعه های مهم استراتژی بازاریابی، به ما کمک می‌کند تا بخش هایی از بازار را هدف قرار دهیم که سودآور بوده و با استراتژی های مجموعه ما همسو باشند.

حذف بخش هایی از بازار که سودآوری کمتر دارند یا احتمالاً‌ سود نخواهند داشت، از دستاوردهای مهم بخش بندی بازار است.

گام اول – آشنایی با بازارهای همگن

بازار همگن، همان‌طور که از نامش پیداست، ساختار یکنواختی دارد و مشتریان مشابهی را پوشش داده است.

شما باید به دو علت، بازار همگن را به خوبی بشناسید و از بازار ناهمگن تشخیص دهید.

علت اول این است که اگر بازار شما نسبتاً همگن باشد، ممکن است اصلاً به تقسیم بندی بازار نیاز نداشته باشید. تقسیم بندی بازار و طراحی محصولات اختصاصی برای هر بخش، به صرف هزینه و تخصیص منابع نیاز دارد.

بنابراین  صرفاً زمانی به سراغ بخش بندی های بازار بروید که مطمئن شده‌اید به آن نیاز دارید. 

دومین علت که ما تأکید می‌کنیم بازارهای همگن را به خوبی درک کنید این است که هدف از بخش بندی بازار، تقسیم یک بازار ناهمگن به چند بازار همگن کوچک‌تر است.

اگر این مفهوم را به خوبی درک نکرده باشیم، نمی‌توانیم مطمئن شویم که بخش بندی های بازار را به شکل درستی انجام داده‌ایم.

گام دوم – بخش بندی بازار، همیشه یک استراتژی دفاعی نیست

چون معمولاً دو اصطلاح بخش بندی بازار و انتخاب بازار هدف را در کنار هم به‌کار می‌برند، بسیاری از ما فکر می‌کنیم پیام بخش‌بندی این است که: «تو که نمی‌توانی همه‌ی بازار را پوشش دهی، پس به بخش کوچکی از بازار قانع باش.»

در حالی که بخش بندی گاهی اوقات می‌تواند یک استراتژی تهاجمی باشد.

به این معنا که شما در حال عرضه‌ی محصول خود به بازار هستید، اما برای به دست آوردن بخشی از بازار شرکت رقیب، محصولی اختصاصی برای یک سگمنت خاص (که مشتریان او هستند) تعریف و ارائه می‌کنید.

 کارکردهای تقسیم بندی بازار

گام سوم – معیارهای بخش بندی و انواع تقسیم بندی بازار

یکی از مراحل مهم در بخش بندی های بازار، تعیین معیارهای بخش بندی بازار (Segmentation Dimensions) است:

• آیا لازم است به شیوه‌ی کلاسیک، بازار را بر اساس سن یا جنسیت مشتریان بخش بندی کنیم؟
• آیا لازم است به سراغ موقعیت جغرافیایی مشتریان برویم و آنها را بر اساس مناطق شهرداری و یا استانی که در آن قرار دارند بخش بندی کنیم؟
• وقتی از تقسیم بندی بازار در صنعت بانکداری صحبت می‌کنیم، بهتر است به سراغ عوامل دموگرافیک (جمعیت شناختی) برویم یا اینکه تقسیم بندی بازار را بر اساس رفتار مشتریان انجام دهیم؟
• اگر می‌خواهیم بخش بندی های بازار را بر اساس رفتار مشتریان انجام دهیم، بهتر است معیار ما تعداد کل تراکنشها باشد یا رقم تراکنش‌ها و یا فاصله زمانی با آخرین تراکنش انجام شده یا متوسط فاصله زمانی تراکنش‌ها و یا متوسط مانده حساب و شاید هم ترکیبی از اینها؟

ما در این‌جا روش های تقسیم بندی بازار را به دو دسته تقسیم می‌کنیم: روش‌های داده محور و روش‌های مبتنی بر پیش‌فرض.

در روش داده محور، شما اطلاعات و داده‌های موجود را گردآوری می‌کنید و سعی می‌کنید با روش‌های ریاضی، بر اساس آن‌ها بازار را بخش بندی کنید.

در روش استفاده از پیش فرض، بر اساس مفروضات و حدس‌های خودتان یا تجربه‌های دیگران و مدل‌های موجود، بازار را بخش‌بندی می‌کنید.

این دو روش را در درس زیر مقایسه کرده‌ایم:

گام چهارم – برخی از رایج‌ترین معیارهای بخش بندی های بازار.

باید درباره‌ی معیارهای مختلف از جمله معیارهای زیر صحبت کنیم:

• بر اساس موقعیت جغرافیایی مشتریان
• بر اساس ویژگی های جمعیت شناختی (دموگرافیک)
• بر اساس الگوهای رفتاری مشتریان
• بر اساس ویژگی های روانشناختی مشتریان
• بر اساس ویژگی های تکنوگرافیک

 معیارهای تقسیم

از میان پنج شیوه تقسیم بندی بازار، احتمالاً مورد پنجم (تکنوگرافی) کمی ناآشنا باشد.

این شیوه تقسیم بندی، طی دهه‌های اخیر که استفاده از تکنولوژی و فناوری اطلاعات توسعه یافته، رواج پیدا کرده و به کمک روش‌های کلاسیک آمده است. چون بسیاری از معیارهای سنتی، ممکن است در بازارهای جدید کارکرد خود را از دست داده باشند.

 کاربرد تکنوگرافی

گام پنجم – آشنایی با روش K-Means (برای بخش بندی بر اساس داده‌ها)

روش K-means یکی از روش‌های ساده و ابتدایی در بخش بندی های بازار بر اساس داده های مشتریان است.

این روش، شکلی از خوشه بندی محسوب می‌شود. به این معنا که همه‌ی داده‌های موجود را در اختیارش قرار می‌دهیم و انتخاب معیار و شیوه‌ی تقسیم بندی را به الگوریتم می‌سپاریم.

 روش K-Means

گام ششم – مطالعه درس‌های تکمیلی و جمع بندی

در این گام، سه درس برای شما در نظر گرفته‌ایم.

چک لیست بخش بندی های بازار به شما کمک می‌کند تا حاصل بخش بندی خود را ارزیابی کنید و ببینید واقعاً آن‌چه به دست آورده‌اید، مفید و قابل استفاده است یا نه.

مثال تقسیم بندی بازار در قالب چند پرسش و پاسخ به تقسیم بندی بازار خدمات موبایل می‌پردازد و به درک بهتر مفاهیم مطرح شده در درس کمک می‌کند.

14 مرحله برای شروع بخش بندی بازار داده محور

تقسیم‌بندی بازار مبتنی بر داده‌ها برای صاحبان کسب‌وکار به منظور شناخت رفتار مصرف‌کننده‌ها اقدامی کلیدی است. به عبارت دیگر تقسیم بندی بازار مبتنی بر داده به مدیران کمک می‌کند تا درک عمیق‌تری از مشتریان هدف داشته باشند. در نتیجه می‌توانند استراتژی‌های مناسب‌تری برای شناخت برند به کار بگیرند و افزایش درآمد بالایی را تجربه کنند.
اگرچه بخش بندی بازار داده محور به روش‌های مختلفی انجام می‌شود و نیاز به بررسی مفصل‌تری دارد اما به طور کلی می‌توانید این 14 گام را از تحلیل داده تا اجرای فناوری هوش مصنوعی به کار بگیرید.

1. داده‌هایی که در دست دارید را تحلیل کنید.
2. از فرآیند اتوماسیون یادگیری ماشین (AutoML) استفاده کنید.
3. از روش‌های مناسب تحلیل داده استفاده کنید.
4. به دنبال منابع معتبر باشید.
5. محدودیت‌های داده‌هایتان را بشناسید.
6. مخاطبانتان را به طور معنادار تقسیم کنید. راهی که بهترین روش تقسیم مشتریان شما است را بیابید.
7. داده را به صورت تصویری به نمایش دربیاورید.
8. از داده های گوگل آنالیتیکس در کنار تحلیل‌های خودتان استفاده کنید.
9. مشتریان‌تان را بشناسید.
10. یک برنامه بازاریابی شخصی‌سازی شده بنویسید.
11. از تکنولوژی هوش مصنوعی کمک بگیرید.
12. تقسیم وظایف بین اعضای تیم داشته باشید.
13. داده مشتریان را از منابع مختلف جمع کنید.
14. در نهایت کاربران نهایی‌تان را مشخص کنید.

به روز رسانی استراتژی بخش بندی بازار

استراتژی بخش بندی بازار باید مدام مورد بازنگری قرار بگیرد. از آنجایی که استراتژی در واقع برنامه‌ای است که کمک می‌کند به شیوه‌ای موثر از نقطه الف به نقطه ب برسید، همانند هر برنامه‌ریزی دیگری باید مدام به‌روزرسانی شود.
اما هنگام به‌روزرسانی استراتژی تقسیم بندی بازار خود، این سه نکته را در نظر بگیرید:

آنچه تغییر کرده است را بپذیرید:

ببینید بین یک دوره زمانی به دوره دیگر چه اتفاقی افتاده و چه عواملی باعث این تغییر شده است. با درک دلایل تغییر بازارتان، می‌توانید تصمیمات کلیدی در مورد اینکه آیا باید رویکرد خود را تغییر دهید یا به همین منوال کار خود را ادامه بدهید، بگیرید.

برای شروع برنامه ریزی منتظر نمانید:

کسب‌وکارها همیشه در حال تطبیق با روندهای بلندمدت هستند، بنابراین به روزرسانی استراتژی تقسیم‌بندی بازار شما را در موقعیتی فعال برای مقابله با این تغییرات قرار می دهد. وقتی بازار خود را بخش‌بندی کرده‌اید، بهتر است عوارض و ریسک‌های بلند مدت هر بخش را به صورت جداگانه بررسی و در نظر بگیرید. در نهایت با بروز هر مسئله‌ای می‌توانید برای رفع آن برنامه‌ریزی داشته باشید.

به جای چه چیزی به چرایی بپردازید:

به جای چه محرک‌هایی وجود دارد، بپرسید چرا آن نیروهای محرک به وجود آمدند؟ چرا بازار هدف شما خطراتی دارد؟ بهتر است جنبه‌های مختلف بازار را بشناسید که باعث افزایش یا کاهش شانس موفقیت می‌شوند. از تکنیک‌های مدل‌سازی استفاده کنید تا چرایی هر تغییری را درک کنید. این به شما کمک می‌کند تا بخش‌بندی بازار هوشمندی داشته باشید. در نتیجه پیش‌بینی، تحقیقات آینده و گزارش‌دهی بلندمدت بخش آسان‌تر می‌شود.

خطاهای متداول بخش‌ بندی بازار

تا اینجا توضیحات لازم را ارائه دادیم، اما یکسری موارد هم هست که باید به آن توجه داشته باشید:

• از کوچک یا تخصصی کردن بیش‌ از حد بخش‌ بندی‌های خود اجتناب کنید: بخش‌های کوچک ممکن است قابل‌ اندازه‌گیری و دقیق نباشند و بیشتر از اینکه قابل‌ درک باشند گیج‌کننده شوند.
• به‌جای درآمد فقط بر روی بخش تمرکز نکنید: ممکن است استراتژی شما بخش بزرگی را شناسایی کرده باشد، اما تا زمانیکه این بخش قدرت خرید نداشته باشد و محصول شما را نخواهد یا به آن احتیاج نداشته باشد، بازدهی به شما برنمی‌گرداند.
• غیرقابل انعطاف نباشید: مشتری‌ها و شرایط تغییر می‌کنند، بنابراین اجازه ندهید که بخش‌های شما خیلی درجا بزنند، برای تکامل آن‌ها آماده‌ باشید.

نتیجه‌گیری بخش بندی بازار

در این مقاله بخش بندی بازار با تعریف بخش بندی بازار، مزایا، انواع، نحوه انجام این کار و بخش بندی بازار موثر و اشتباهات رایج در بخش بندی آشنا شدید. بخش‌ بندی بازار برای افزایش فروش، توسعه محصول بهتر و تعامل و برقراری ارتباط با مشتری فعلی و بالقوه امری ضروری است. امیدواریم با رعایت نکات گفته شده به اهداف فروش خود برسید.  بخش بندی بازار برای هدف گیری میلیون‌ها مشتری احتمالی لازم است. در بخش بندی، مشتری ها بر اساس گرایشات مختلف خریدشان تقسیم می‌شوند. همانطور که در طی مقاله توضیح دادیم نمی توان گفت دقیقا کدام نوع بخش بندی بازار را باید انتخاب کرد. روش موثر برای شما بر اساس 3 معیاری خواهد بود که نام بردیم. اما فراموش نکنید که استفاده از ابزارها و نرم افزارهایی مانند سی آر ام به شما در طبقه بندی مشتریان کمک خواهد کرد.
آیا نکاتی که طی مقاله مطرح کردیم مفید بود؟ شما چه تجربه‌ای از تکنیک‌های بخش بندی بازار دارید. با ما در میان بگذارید.