برنامه بازاریابی چیست؟

برنامه بازاریابی چیست؟ سند یا طرحی است که برنامه ها و فعالیت های تبلیغاتی و بازاریابی شرکت را برای یک سال آتی آن مشخص می کند. مارکتینگ پلن توضیح می دهد چه فعالیت هایی، در چه زمان و توسط چه افرادی باید انجام شود تا اهداف استراتژی بازاریابی شرکت تحقق یابد.

تعریف برنامه بازاریابی

یک برنامه بازاریابی یک سند عملیاتی است که یک استراتژی تبلیغاتی را تشریح می‌کند که یک سازمان برای رسیدن به هدف و دستیابی به بازار هدف خود پیاده سازی می‌کند. یک برنامه بازاریابی جزئیات کارآیی‌های تبلیغاتی و روابط عمومی را که باید طی یک دوره انجام شود، از جمله چگونگی اندازه گیری شرکت در تأثیر این برنامه ارائه می‌دهد. کارکردها و مؤلفه‌های یک طرح بازاریابی شامل موارد زیر است:

• تحقیقات بازار برای حمایت از تصمیمات قیمت گذاری و ورود به بازار جدید
• پیام متناسب با اهداف خاص جمعیتی و مناطق جغرافیایی
• انتخاب بسترهای نرم افزاری برای ارتقاء محصول و خدمات – مجلات دیجیتالی ، رادیویی ، اینترنتی ، مجلات تجاری و ترکیبی از این سیستم عامل‌ها برای هر کمپین
• معیارهایی که نتایج تلاش‌های بازاریابی و جدول زمانی گزارش آنها را می‌سنجد

یک برنامه بازاریابی مبتنی بر استراتژی کلی بازاریابی یک شرکت است.

درک برنامه‌های بازاریابی

اصطلاحات برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی اغلب به صورت متقابل مورد استفاده قرار می‌گیرند زیرا یک برنامه بازاریابی مبتنی بر یک چارچوب استراتژیک فراگیر تهیه شده است. در بعضی موارد، استراتژی و برنامه ممکن است در یک سند گنجانده شود، به ویژه برای شرکت‌های کوچکتر که فقط ممکن است یک یا دو کمپین اصلی را در یک سال انجام دهند. این طرح فعالیت‌های بازاریابی را بصورت ماهانه، سه ماهه یا سالانه تشریح می‌کند، در حالی که استراتژی بازاریابی گزاره ارزش کلی را ترسیم می‌کند.

برنامه بازاریابی شامل شرح مختصری از :

• تعریف بازاریابی
• اهمیت برنامه بازاریابی
• اجزای یک برنامه بازاریابی و
• چهارچوب­ های رایج که برای نوشتن برنامه بازاریابی مورد استفاده قرار می ­گیرد، است.

تعریفی ابتدایی و پایه از بازاریابی می ­تواند در شناخت فواید و ضرورت برنامه بازاریابی (Marketing Plan) بسیار موثر باشد. بنا به تعریف ” فیلیپ کاتلر” بازاریابی یک روش مدیریتی و اجتماعی است که به وسیله آن هر گروه­ از افراد آنچه که نیاز دارند و آنچه می خواهند را از طریق ساخت، ارائه و تبادل محصول و ارزش با یکدیگر، به دست می ­آورند”.

در این تعریف به دو نکته اهمیت فراوانی داده شده است :

• نیازها و خواسته ­ها (Needs And Wants)  که کارافرینان باید فاصله (Gap) میان آن دو را در بازار تشخیص دهند.
• بازاریابان باید با ساخت، ارتباط و تبادل یک پیشنهاد، این فاصله را پر کنند.

بنابراین بازاریابی عملی است که می­ تواند کسب و کار شما را بسازد یا، نابود کند. (حتی پیش از آنکه به وجود بیاید.)

اهمیت یک طرح یا برنامه بازاریابی (Marketing Plan)

برنامه بازاریابی سندی است که کلیه فعالیت هایی که باید توسط تیم بازاریابی صورت گیرد را، ثبت می ­کند. این فعالیت ها با در نظر گرفتن سه نکته اساسی انتخاب می ­شوند :

• اهداف (Objective/Goals) سازمان
• محیط داخلی و خارجی کسب وکار
• در دسترس بودن منابع.

مزایای آماده سازی مارکتینگ پلن به شکل خلاصه شامل موارد زیر می باشد :

• فراهم آوردن زمینه گسترش استراتژی بازاریابی
• کمک به تیم تولید جهت اجرای مناسب امور، از طریق تقسیم وظایف
• افزایش شانس های تامین مالی
• صرفه ­جویی در زمان و انرژی صرف شده برای فعالیت های بازاریابی بی ­فایده
• کمک به برنامه ریزی مالی و تعیین بودجه موثر
• کمک به ایجاد دیدگاه ­های جدید

طرح بازاریابی بخش مهمی از هر طرح کسب و کاری ( business plan ) را تشکیل می ­دهد، بنابراین از اهمیت آن نمی­ توان صرف نظر کرد، حتی برای شرکت هایی که در گذشته تاسیس شده ­اند. همچنین تهیه یک طرح بازاریابی پیش از شروع هر عمل بازاریابی ضروری است.

اجزای تشکیل ­دهنده یک طرح یا برنامه بازاریابی

یک طرح بازاریابی خوب باید شامل عناصر زیر باشد :

خلاصه مدیریتی  (Executive Summary)

معمولا این بخش از گزارش آخرین قسمتی است که نوشته می ­شود و شامل خلاصه ­ای از سایر بخش های طرح بازاریابی است. از آنجایی که این قسمت اولین چیزی است که توسط مدیر ارشد یا سرمایه ­گذاران خوانده می ­شود، بسیار بخش با اهمیتی است. اگر این بخش نتواند به درستی پتانسیل واقعی را بیان کند یا تنها مساله ­ای را به شکل اتفاقی مطرح کند، موجب می­ شود خواننده  دیگر رغبتی به خواندن ادامه ی طرح بازاریابی، نداشته باشد.

پیشینه و اطلاعات شرکت (Company Information And Background)

این قسمت به کارآفرین یا مدیر این فرصت را می­ دهد که موضوع مورد نظر خود را بیشتر بسط دهند. در این بخش شما باید درباره شرکت خود و هرگونه تجربه مرتبطی توضیح دهید و همچنین هر گونه منبع یا نمونه اولیه قابل استفاده را نام ببرید. این امر به توانمندی هر چه بیشتر طرح شما کمک می ­کند.

ماموریت و چشم انداز (Mission And Vision)

برای یک شرکت بیان ماموریت و چشم انداز بخش بسیار مهمی را تشکیل می ­دهد. در این قسمت شما باید اهداف مالی و غیر مالی برنامه بازاریابی خود را بیان کنید. در اینجا شما باید توان توجیه این امر را داشته باشید که محصول یا خدمت شما چگونه در راستای ماموریت و چشم­انداز شرکت تان قرار دارد. این بخش اهداف طرح بازاریابی را تعیین می ­کند و از اینرو بقیه برنامه بازاریابی بر مبنای آن شکل می­ گیرد. به عنوان مثال اگر شما یک کسب و کار تازه ­تاسیس هستید و به دنبال سرمایه گذاران اولیه (Series A Funding)  هستید در این بخش باید بر روی افزایش فروش و تجربه محصول تمرکز کنید، در عین حال اگر به دنبال سرمایه گذاری مجدد(Series B Funding) می­ باشید بیشتر باید در مورد برندیگ و امثال آن صحبت کنید.

شایستگی ­های کلیدی (Core Competencies)

شایستگی ­های کلیدی ترکیبی از دانش و ظرفیت های فنی است که به کسب و کار اجازه­ ی رقابت در بازار را می ­دهد. به عبارت دیگر این همان چیزی است که شرکت در انجام آن بهترین است. تمرکز بر روی شایستگی­ های کلیدی به سازگاری هر چه بهتر منابع و تلاش و در نتیجه خلق ارزش بیشتر شرکت، کمک می­ کند. یک شرکت معمولا باید در صورت صرفه اقتصادی، تمامی فعالیت های غیرکلیدی خود را برونسپاری (Outsource) کند.

تجزیه و تحلیل موقعیت (Situational Analysis)

نیاز یا خواسته اصلی که محصول شما آن را برطرف می کند، توضیح دهید. مبنای این حدس شما چیست؟ از کجا مطمئن هستید که این نیاز وجود و همچنین بازار قابل توجهی دارد؟ این بخش شامل کلیه موضوعات مورد نیاز برای تحقیقات بازار (Market Research)  است. این بخش روش و یافته­ های تحقیقات بازارتان را بیان می­ کند. باید به این قسمت تاکید ویژه­ ای شود چرا که اساسا مسیر فرایند توسعه محصول و همچنین شکل و تم روابط بازاریابی یک شرکت را مشخص می­ کند.

تجزیه و تحلیل محیط (Environmental Analysis)

هنگام آماده­ سازی یک برنامه بازاریابی، مطالعه محیط داخلی و خارجی کسب و کار بسیار مهم است. این کار این اطمینان را ایجاد می کند که مدیریت و تیم اجرایی از عوامل گوناگون تعیین کننده میزان منابع و تلاشهای مورد نیاز برای اجرای یک طرح بازاریابی موفق، آگاه هستند.

بازار هدف و بخش بندی (Target Marketing And Segmentation)

همه افراد مشتری بالقوه شما نیستند. اگر به دنبال هدف قرار دادن همه افراد هستید پس در حال دور ریختن بودجه بازاریابی خود هستید. بازار هدف (Target Market) به معنای گروهی از مشتریان است که کسب و کار، تلاش های بازاریابی و در نهایت فروش کالا بر روی آنها متمرکز می ­شود.

یک کسب وکار تازه­ تاسیس همیشه بر روی مشتریانی تمرکز می ­کند که به راحتی آماده­ ی پذیرش محصول هستند. در نظر گرفتن کل بازار نیازمند منابع بسیار زیادی است و در نتیجه به عنوان استراتژی اولیه ورود به بازار (Initial Go-To-Market Strateg) پیشنهاد نمیشود. علاوه برآن، اگر بازار هدف شما شامل بخشی از بازار باشد که به دنبال خدمت به آن هستید، بخشبندی بازار بسیار مهم است. بخش بندی (Segmentation) را از طریق ابعاد زیر می ­توان انجام داد :

1. دموگرافیک : سن، جنسیت، تحصیلات، درآمد، شغل، اندازه خانوار و …
2. روانشناختی : ارزش، سبک زندگی و نگرش
3. تقسیم بندی رفتاری : میزان وفاداری
4. تقسیم ­بندی مربوط به محصول : ارتباط با محصول

استراتژی  و آمیخته بازاریابی

حال باید تصمیم بگیرید که از کدام استراتژی بازاریابی استفاده کنید. این گام از آنجایی که تاثیر گسترده ­ای بر آمیخته بازاریابی (که پس از این به آن می پردازیم) دارد، بسیار مهم است. شما نیازمند انتخاب یک یا چند استراتژی اصلی هستید که چند نمونه از آنها در زیر معرفی شده اند :

بازاریابی انبوه (Mass Marketing) : این مورد استراتژی فشار به بازار (Push Market) است که بخش بندی در آن کاملا نادیده گرفته شده و تلاش می­ شود تا به بیشترین تعداد از مشتریان بالقوه ممکن دست یابیم. این تکنیک متکی بر پتانسیل ترغیب موجود در ارتباطات است. روش های بازاریابی انبوه سنتی عبارت اند از رادیو، تلویزیون و تبلیغات چاپی.

بازاریابی مجزا یا تفکیکی (Differentiated Marketing) : این استراتژی با نام استراتژی بازاریابی چند بخشه (Multi Segment Marketing Strategy) نیز شناخته می­ شود. هر بخش از مشتریان به شکل نامساوی از دیگری در نظر گرفته می شود تا شما بتوانید بخش های مختلف را با راه ­حل ­های متفاوت، هدف قرار دهید. این استراتژی تیم شما را در صرف بودجه بازاریابی کاراتر و متمرکزتر می­ نماید.

بازاریابی متمرکز (Concentrated Marketing) : این استراتژی یک بخش مشخص و منحصر به فرد از جمعیت مشتریان را هدف قرار می­ دهد. در این حالت هزینه های بازاریابی کاهش می­ یابد ولی همین اتفاق برای پتانسیل فروش شما نیز رخ می­ دهد. این استراتژی عملا برای شرکت های کوچک با منابع محدود که از تولید، توزیع و تبلیغات انبوه استفاده نمی ­کنند، موثر واقع می­ شود.

بازاریابی مستقیم (Direct Marketing) : تکنیک های بازاریابی مستقیم بسیار مناسب فروش محصولات و خدمات پیچیده است. در این روش ارتباط با مشتری از طریق روش های شخصی سازی شده مانند ایمیل، تلفن یا نامه صورت می گیرد.

پس از این، شما نیازمند تعریف آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) برای طرح بازاریابی خود می ­باشید. این امر شما را در تعریف آنچه که به مشتری ارائه می کنید، یاری می ­کند. یکی از چارچوب های پذیرفته شده متداول برای تعریف یک آمیخته بازاریابی، ۴P است، که نام آن از حروف ابتدایی واژه های محصول (Product)، توزیع (Place)، قیمت (Price) و ترفیع (Promotion) گرفته شده است.

محصول (Product) : در این قسمت شما ماهیت محصول یا خدمتی که ارایه می کنید را مشخص می کنید. هر محصول سطوح متفاوتی از مزایا را دارا می ­باشد و یک محصول خوب در سطوح متفاوت طراحی می ­شود. این قسمت شامل خصوصیات فیزیکی و همچنین مزایای ارایه شده به وسیله محصول است. لیست کوتاهی از موارد پیشنهادی در این قسمت در زیر آمده است :

ویژگی­ های محصول (Product Features) : رنگ، اندازه، کیفیت، ساعات کار، گارانتی، ارسال و نصب

بسته­ بندی (Packaging) : جعبه، ظرف یا لفافی که محصول در آن جا می گیرد.

برچسب (Label) : اطلاعات مرتبط با محصول که بر روی بسته ­بندی وجود دارد.

توزیع (Place) : نوع کانال های توزیع (ارسال آنلاین، توزیع از طریق خرده­ فروشی و …) که در آینده از آن استفاده می کنید را مشخص می کند. در هنگام

تصمیم گیری برای بهترین روش توزیع باید جنبه­ های زیر لحاظ شود :

• دریافت به موقع کالا
• کانال توزیعی که منجر به هزینه ­های کمتر شود یا یک مزیت رقابتی ایجاد کند.
• کانال هایی که باعث صرفه ­جویی در زمان خریداران و فروشنگان شوند.

قیمت­ گذاری (Pricing) : تنظیم یک استراتژی قیمت گذاری موثر بسیار مهم است. در این قسمت شما باید مسائلی مانند تخفیفات و کمک هزینه های مربوط به محصولات خود را به همراه استراتژی کلی قیمت گذاریتان (مثلا قیمت پایین هنگام ورود به بازار و به دنبال آن افزایش قیمت زمانی که رهبر بازار شوید) مشخص کنید. یک استراتژی قیمت گذاری خوب در دستیابی به یک یا چند هدف زیر، به شما کمک می ­کند :

• به حداکثر رساندن میزان فروش
• افزایش سود
• دلسرد کردن رقبا
• جذب مشتریان
• حفظ و نگهداری از تصویر شرکت

ترفیع (Promotion) : این قسمت باید دربرگیرنده نحوه ارتباط شما با مشتریان (بالقوه) و روش منتشر کردن پیام های مورد نظرتان باشد. یک کسب وکار باید درباره موضوعاتی مانند رسانه ­ای که استفاده می­ کند (فیلم، صدا یا تصویر) نیز تصمیم بگیرد که در این بخش آورده می ­شود. این بخش همچنین شامل بودجه بندی ترفیع نیز می ­باشد.

مالی  (FINANCIAL)

حال شاید بد نباشد به سراغ اعداد و ارقام برویم! این بخش به پیامدهای مالی طرح یا برنامه بازاریابی (Marketing plan) شما میپردازد و معمولا شامل زیرمجموعه ­های زیر است:
تجزیه و تحلیل سر به سر (Break Even Analysis) : تجزیه و تحلیل سر به سر، روشی برای تعیین میزان فروشی است که یک کسب و کار تازه ­تاسیس برای جبران کلیه هزینه ­های خود و شروع به سوددهی، به آن احتیاج دارد. تشخیص هزینه استارتاپ بسیار مهم است چرا که میزان درآمد حاصل از فروش را برای پوشش آن هزینه ­ها تعیین می­ کند.

برآورد فروش (Sales Forecasting) : برآورد فروش فرآیندی با هدف ارایه پیش بینی دقیق از حجم فروش در آینده است. این عمل به برنامه­ ریزی تامین، تخصیص و عملیات تولید کمک کرده و در صورت نیاز آمیخته بازاریابی را تغییر می ­دهد. روش های پیش ­بینی متفاوتی برای این موضوع وجود دارد، از جمله : تجزیه و تحلیل رگرسیون، تجزیه و تحلیل سری ­های زمانی، تجزیه و تحلیل آزمون بازار و روش دلفی.

برآورد هزینه (Expense Forecasting) : پیش بینی هزینه با حجم فروش برآوردی شما، در ارتباط است. یک طرح کسب وکار (Business Plan)  نیازمند یک صورت سود و زیان کامل و بی نقص است، ولی برای یک طرح یا برنامه بازاریابی تنها داشتن یک برآورد هزینه با جزییات کافی است.

قالب های رایج که در تهیه طرح یا برنامه بازاریابی به آن احتیاج پیدا می کنید

دو قالب رایج که به ویژه برای تجزیه و تحلیل محیطی مورد استفاده قرار می ­گیرند تجزیه و تحلیل SWOT و تجزیه و تحلیل PESTLE است.

تجزیه و تحلیل  SWOT

SWOT از حروف ابتدایی کلمات نقاط قوت (Strengths)، نقاط ضعف (Weaknesses)، فرصتها (Opportunities) و تهدیدها (Threats)، ریشه می ­گیرد.

 این تحلیل، موقعیت فعلی یک کسب و کار را بیان می ­کند و به تدوین راهی به سوی آینده از طریق به کارگیری نقاط قوت موجود، اصلاح نقاط ضعف موجود، استفاده از فرصت ها و دفاع در برابر تهدیدها کمک می کند.

تجزیه و تحلیل  PESTEL

اجزای این تجزیه و تحلیل در ادامه توضیح داده می­ شود :
عوامل محیطی سیاسی جغرافیا (Political environment) : آیا اقتصاد سیاسی باثبات است یا خیر؟ آیا سیاست های دولتی به شرکت در برقراری یک کسب و کار خوب، کمک می ­کند؟ و پاسخگویی به عواملی ازاین دست.

عوامل اقتصادی (Economic): عوامل اقتصادی عبارتند از:  نرخ بهره، تغییر در نرخ یا سیاست های مالیاتی، تورم و نرخ تبدیل ارز که هنگام ایجاد یک کسب و کار و تعیین سیاست های آن باید مورد توجه قرار گیرند.

عوامل اجتماعی (Social) : عرف اجتماعی مورد قبول و ساخت اجتماعی هنگام تصمیم در مورد توسعه محصول و ارتباطات بسیار مهم است.

عوامل تکنولوژیکی (Technological) : چشم انداز فناوری با چه سرعتی در حال تغییر است و چگونه بر روی کسب وکار اثر می گذارد؟ و چگونه می ­تواند در هر کدام از فعالیت های فروش، بازاریابی، توزیع و … به ما کمک کند؟

عوامل محیطی (Environmental) : تاثیر محصول یا خدمت ایجاد شده بر محیط چیست؟

عوامل قانونی (Legal) : آگاهی از قوانین مشتری، مقررات امنیت و سلامت، قانون کار، قوانین رقابتی، قانون بین الملل، قوانین داده ­های الکترونیکی و قوانین حفظ حریم خصوصی بسیار ضروری است و باید به آن اشاره شود. البته همواره باید در نظر داشت که کلیه عوامل مطرح شده، برای هر نوع کسب و کاری کاربردی نیست.

چنانچه به دنبال انجام تحلیل PESTEL برای کسب و کار خود هستید مقاله زیر میتواند شما رادر این امر یاری دهد.

هر برنامه بازاریابی شامل سه بخش اصلی است:

اهداف  بازاریابی (Marketing Goals): پس از تجزیه و تحلیل وضعیت کنونی سازمان، رقبا و شرایط بازار می‌توان نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام نمود. هدف اصلی برنامه های بازاریابی، ایجاد تعادل و تناسب بین محصولات سازمان و بازارهای هدف آن ست.

اهداف باید قابل تعریف یا مشخص، قابل اندازه‌گیری، مورد توافق سهام دارن، واقع بینانه و دارای زمانبندی یا اصطلاحا SMART باشند!

استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy): عبارت است از روش رسیدن به اهداف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می کند. البته این روشها شامل جزئیات کار که بصورت روزانه پیگیری می شود، نمی‌باشد. بطور کلی استراتژی های بازاریابی به آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و توزیع) مربوط می‌شوند.

تاکتیک های بازاریابی (Marketing tactics): شامل فرآیندهای تبدیل استراتژی به برنامه‌های کاری است، هر برنامه کاری شامل جایگاه فعلی شرکت، اهداف و فعالیتهای شرکت، مسئولیتها، زمان شروع و پایان کار و هزینه‌ها می‌شود.

به طور کلی یک برنامه بازاریابی هر آن چه برای جا انداختن محصول جدید و پشتیبانی از محصولات قدیمی­تر مورد نیاز است را به دقت تعیین و تصریح می کند. برنامه بازاریابی، زمان بندی فروش و فعالیت های ترویجی و تشویقی، سیاست های قیمت گذاری و فرآیندهای توزیع محصول را در بازارهای هدف نشان می دهد. چگونگی کنترل و ارزیابی عملکرد نتایج برنامه نیز قسمتی از برنامه بازاریابی است.

آمیخته بازاریابی یا ۴Ps یا بعضا ۸Ps مجموعه ای از ابزارهای بازاریابی است که سازمان برای دستیابی به اهداف بازاریابی خود از آن ها استفاده می کند.

یک برنامه بازارایابی، بر اساس بازار هدف و عناصر آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) ، شامل ارکان: محصول یا خدمت  یا Product، قیمت گذاری یا Price، مکان عرضه Place، و فعالیت های پیشبردی (Promotion) و یا اصطلاحا ۴P تدوین می شود، منظور از  آمیخته بازاریابی یا ترکیب این است که بین این اجزا می‌بایست یک نگرش سیستمی و هماهنگ برقرار شود تا بتواند بر مشتری تاثیر گذارد. طراحی و توسعه آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) که به آن «چهار پی ۴P» یا «هشت پی ۸P» گفته می شود و از وظایف اصلی مدیر بازاریابی می باشد، که در مقالات آتی به این مقوله به طور مفصل خواهیم پرداخت.

عناوین و سرفصل های عمومی یک برنامه یا طرح بازاریابی:

• خلاصه اجرایی یا Executive Summary: یک پاراگرف متنی را شامل می شود که  در برنامه بازاریابی شامل خلاصه ای از فعالیت ها و دستاورد های طرح است. این پراگراف متنی اولین مواجهه مخاطبین طرح با ایده ها و برنامه شماست، بنحوی بازتاب دهنده فلسفه فکر پشت طرح محسوب می شود.

نکات مهم در نگارش این بخش:

• به جزئیات عددی مانند: بودجه، میزان افزایش درآمد و هزینه ها به صورت مستقیم اشاره نمی شود و در صورت نیاز بصورت درصد رند(۱۶% به صورت بیش از ۱۰ درصد) بیان می شوند.
• جزئیات اجزای تاکتیکی و عملیات در آن ذکر نمی شود.
• اسامی پارتنر های تجاری معمولا در آن نمی آید و در صورت نیاز از آنها عناونی مانند: شرکا، شرکت های همکار، شرکت ها، همراهان تجاری، هم پیمانان تجاری و اسامی مشابه یاد می شود.
• فهرست عناوین
• خلاصه ای از وضعیت معمول شرکت:  این بخش شامل تمام داده های مربوطه، متشکل از تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف شرکت، فرصت ها و تهدیدها است.
• ارزیابی متمرکز بر فرصت های بازار: این بخش، شامل یک بررسی از بخش های مختلف بازار هدف، مشتریان و ارزیابی نیازهای آنان، و چالش های رقابتی ای که شرکت ها و محصولات شان با ان ها مواجه می شوند، است.
• اهداف مالی و بازاریابی: معمولاً اهداف مالی به عنوان اصلاح (یا ارتقای) در آمدهای اضافی عنوان می شوند و از آن انتظار می رود که در پایان هر دوره برنامه ریزی به دریافت سود منجر شوند. از مهم ترین اهداف بازاریابی یا Marketing Goals می توان به عنوان فروش یا توسعه سهم بازار (Market Share) یاد کرد.
• خلاصه ای از استراتژی بازاریابی شرکت: این خلاصه، بازار هدف و چگونگی جایگاه یابی، خط تولید محصول، توزیع و قیمت گذاری را نشان می دهد. همچنین این استراتژی، تمام اقدامات ویژه ای را که منجر به کسب اهداف ذکر شده می شوند، در نظر خواهد گرفت. این گونه اقدامات، ممکن است متشکل از تجدید سازمان در قسمت نیروی فروش استفاده مشتری از تخفیف، برنامه جامع تبلیغاتی ملی، برنامه های مربوط به بازاریابی از طریق پست مستقیم و غیره باشد.
• جزئیات عملیاتی و اجرایی: این بخش شامل کلیه عناصر عملیاتی و اجرایی با  رویکرد مد نظر در استفاده از آنهاست؛ پیش بینی دستاوردهای بدست آمده از هر یک از بخش های عملیاتی در صورت قابلیت محاسبه(مانند: میزان جذب  فالوور، ثبت نام در خبر نامه…) در این بخش بیان می شود.
• بوجه بازاریابی ماه به ماه
• پیش بینی فروش ماه به ماه و درآمدها
• برنامه برای نظارت و ارزیابی پیشترفت برنامه های عملیاتی و پایان دوره برنامه ریزی

برنامه ریزی فروش

طرح یا برنامه بازاریابی (Marketing Plan) یک برنامه جامع (کمپین) جهت تحقق اهداف بازاریابی، که شامل اهداف بلند مدت و میان مدت در زمان در نظر گرفته شده در آن است؛ که به نحوه پیاده سازی و اجرای استراتژی های بازاریابی شرکت کمک می کند.

در یک سازمان یا واحد کسب و کار و یا سطح محصول (مانند: خط تولید محصول)، برنامه بازاریابی به تغییر مفهوم یک محصول یا خدمت، شناخت بهتر نیازهای جامعه مشتریان هدف، دستیابی به انتظارات فروش شرکت، سهم بازار و … کمک می کند.
یک طرح بازاریابی یا مارکتینگ پلن به دقت عنوان می کند که شرکت جهت عرضه محصولات و پشتیبانی از محصولات قدیمی، چه کارهایی انجام خواهد داد، این برنامه به نحوی تعیین کننده مسیر راه و جزئیات اجرایی، بازاریابی سازمان است.

هر برنامه بازاریابی شامل سه بخش اصلی است:

اهداف  بازاریابی (Marketing Goals):

پس از تجزیه و تحلیل وضعیت کنونی سازمان، رقبا و شرایط بازار می‌توان نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام نمود. هدف اصلی برنامه های بازاریابی، ایجاد تعادل و تناسب بین محصولات سازمان و بازارهای هدف آن است.

استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy):

عبارت است از روش رسیدن به اهداف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می کند. البته این روشها شامل جزئیات کار که بصورت روزانه پیگیری می شود، نمی‌باشد. بطور کلی استراتژی های بازاریابی به آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و توزیع) مربوط می‌شوند.

تاکتیک های بازاریابی (Marketing tactics):

شامل فرآیندهای تبدیل استراتژی به برنامه‌های کاری است، هر برنامه کاری شامل جایگاه فعلی شرکت، اهداف و فعالیتهای شرکت، مسئولیتها، زمان شروع و پایان کار و هزینه‌ها می‌شود.

به طور کلی یک برنامه بازاریابی هر آن چه برای جا انداختن محصول جدید و پشتیبانی از محصولات قدیمی­تر مورد نیاز است را به دقت تعیین و تصریح می کند. برنامه بازاریابی، زمان بندی فروش و فعالیت های ترویجی و تشویقی، سیاست های قیمت گذاری و فرآیندهای توزیع محصول را در بازارهای هدف نشان می دهد. چگونگی کنترل و ارزیابی عملکرد نتایج برنامه نیز قسمتی از برنامه بازاریابی است.

مراحل  تدوین طرح یا برنامه بازاریابی:

خلاصه اجرایی: 

یک برنامه استراتژیک، رسالت و اهداف کلى یک شرکت را تعیین مى‌کند. واحدهاى مختلف و از جمله بازاریابى به شرح وظایف نیاز دارند. اگر یک واحد خطوط محصولات مختلف، محصولاتى با مارک‌هاى تجارى مختلف و بازارهاى مختلفى را در بر بگیرد، هر یک از آنها به شرح وظایف جداگانه‌اى نیاز دارند.

برنامه‌ هاى بازاریابى مى‌توانند مشتمل باشند بر طرح براى کالا یا براى مارک‌هاى تجارى مختلف یا براى بازارهاى مختلف. براى تشریح برنامه‌ریزى بازاریابى باید اجزاى مختلف برنامه بازاریابى شرح داده شوند. 

یک برنامه‌ بازاریابى باید با خلاصه کوتاهى از اهداف و مقاصد اصلى برنامه و ارائه توصیه‌ها و پیشنهادات آغاز شود. این خلاصه اجرایى به مدیریت‌هاى سطح بالا کمک مى‌کند تا سریعاً به نکات و مسائل مهم برنامه پى ببرند.

این بخش که شامل شرح مختصری از اهداف طرح، مراحل اجرا و وظایف اعضای تیم است، برای ایجاد دورنمایی از پروژه تهیه می‌شود.

پرسونای مخاطبان :

 پرسونای مخاطب، یک نوع تصور ذهنی واضح و دقیق از یک مخاطب یا مشتری ایده آل و نیازهایش است که احتمال می رود این تصور، تعدادی زیادی از مخاطبان رو شامل بشود.

 تا زمانی که ندانید مخاطب شما دقیقا کیست و چه ویژگی های شخصیتی دارد نمی توانید به بهترین نحو به او خدمات تان را ارائه دهید.

طراحی پرسونای مخاطب تا حدودی به شما کمک می کند تا بهتر با مخاطبانتان در تعامل باشید. اما این را بدانید طراحی پرسونا یک بار برای همیشه نیست! مطمئن باشید شخصیت و ویژگی های مخاطبان تان همیشه در حال تغییر است. پس فکر نکنید همیشه از یک پرسونا می توانید پیروی کنید.

مزیت رقابتی :

شما باید بتوانید یک یا دو ویژگی را که کسب و کار شما در آن به خوبی عمل می‌کند، استخراج کنید. لیستی از رقیبان خود بسازید و ببینید چه نیازهایی را دارند.

سپس، بررسی کنید که رقیبان شما، در لیست نیازها با چه کیفیتی عمل می‌کنند. جایگاه خوب فردی در بازار به این معنا نیست که وی به تعهدات خود هم پایبند بوده است. اگر شما بتوانید در آن نیاز خاص، بهتر عمل کنید، مبنایی قوی برای شما خواهد بود که به بازار وارد شوید.

تعیین مزیت‌های رقابتی برند به همراه ویژگی‌های متمایز محصول  برای اجرای کلیه فعالیت‌های بازاریابی ضروری است. این نقاط تمایز دقیقا همان مواردی هستند که در بازاریابی با تکیه بر آن‌ها مشتری را قانع می‌کنید که چرا باید برند شما را به رقبا ترجیح دهد.

 استراتژی قیمت گذاری و جایگاه‌ برند:

قیمت‌گذاری اصولی سبب ایجاد تفاوتی چشمگیر در حجم معاملات و در نتیجه سود یک شرکت می‌شود و البته این امر نیازمند برنامه‌ریزی دقیق است. زیرا به دلیل قیمت‌گذاری بسیار بالا، مشتریان به سمت رقبا با قیمت‌های پایین می‌روند و در صورت قیمت‌گذاری بسیار پایین، نسبت به کیفیت محصولات بد گمان می‌شوند.

در نتیجه، قیمت‌گذاری درست و اصولی یکی از عوامل کلیدی موفقیت در هر کسب‌وکاری است. همچنین در مراحل قیمت گذاری، تصویر برند در اذهان مصرف‌کنندگان و جایگاه برند در بازار را نباید فراموش کرد. عواملی که در فرآیند خرید و ترجیح مصرف‌کنندگان بسیار مؤثر هستند.

با تعیین جایگاه برند در این بخش می‌توانید استراتژی قیمت گذاری خود را نیز متناسب با آن شرح دهید.

برنامه های توزیع :

در این بخش به تمامی روش‌هایی اشاره خواهد شد که می‌توانید محصول خود را به فروش برسانید. مثلا فروش مستقیم از طریق وب‌سایت، نمایندگی‌های مجاز، فروش عمده به شکل B2B و… در این دسته بندی قرار می‌گیرند.

تمهیدات ویژه:

این قسمت شامل پیشنهادات و تمهیدات ویژه‌ای می‌شود که به جذب مشتری جدید یا بازگشت مشتریان قبلی می‌انجامد. تخفیفات ویژه، ضمانت بازگشت وجه، هدایای همراه محصول، تست رایگان، تخفیف روی پکیج محصولات، اشتراک رایگان یک ماهه (برای محصولاتی مانند نرم‌افزارها) و… در این دسته قرار می‌گیرند.

ابزارهای بازاریابی :

شما به کمک ابزارهای بازاریابی، محصول یا خدمت خود را پروموت می‌کنید. این ابزارها می‌توانند هم آفلاین و هم آنلاین باشند. وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی ، بروشورها، کارت ویزیت و… در این دسته بندی قرار می‌گیرند.

 استراتژی ترویج یا پروموشن :

در این بخش لازم است به طور مفصل در مورد راه‌های پروموت محصول یا خدمت خود توضیح دهید. روش‌های مختلفی مانند تبلیغات تلویزیونی، فعالیت‌های BTL ، تبلیغات محیطی، دیجیتال مارکتینگ، روابط عمومی آنلاین و آفلاین، برگزاری رویدادها (ایونت مارکتینگ) و… در این قسمت ذکر شده و در نهایت موثرترین و بهینه‌ترین آن‌ها انتخاب خواهد شد.

استراتژی بازاریابی دیجیتال :

از آنجا که ابزارهای آنلاین به عضوی جدا نشدنی از زندگی روزمره افراد تبدیل شده‌اند، تدوین استراتژی دیجیتال مارکتینگ برای اکثر کسب و کارها بسیار موثر خواهد بود.

در این قسمت لازم است درباره استراتژی عناصر اصلی دیجیتال مارکتینگ صحبت کنید. مانند: سئو ( شامل سئو تکنیکال و سئوی محتوایی)، استراتژی بازاریابی محتوایی، استراتژی بازاریابی به کمک شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات دیجیتال (مانند PPC ، تبلیغات درون برنامه‌ای، ایمیل مارکتینگ، تبلیغات همسان ، اینفلوئنسر مارکتینگ و…).

استراتژی افزایش نرخ تبدیل :

در این بخش لازم است به استراتژی‌های خلاقانه‌ای اشاره کنید که مخاطب شما را به مشتری تبدیل می‌کنند و نرخ تبدیل را افزایش می‌دهند. ارائه تخفیف‌های ویژه برای اولین خرید، یک مثال ساده از آن است.

 مشارکت :

داشتن شرکای تجاری مرتبط می‌تواند تا اندازه زیادی سهم بازار شما را افزایش دهد. بسته به صنعت و نوع محصول خود می‌توانید این بخش را به طرح بازاریابی خود اضافه کنید.

 استراتژی بازگشت مشتریان :

بسیاری از کسب و کارها از پتانسیل سودآوری مشتریان فعلی غافل اند. این در حالیست که هزینه جذب مشتریان جدید بسیار بالاتر از حفظ و بازگرداندن مشتریان فعلی است. 

بودجه بندی :در این قسمت باید هزینه‌های لازم برای استراتژی‌های منتخب را برآورد کرده و نرخ بازگشت سرمایه خود را از هر بخش پیش‌بینی کنید. اگرچه این پیش‌بینی‌ها حدودی هستند، اما مقایسه آن‌ها با بودجه فعلی و نرخ بازگشت سرمایه، به شما در تصمیم‌گیری بهتر کمک می‌کند.

چگونه طرح بازاریابی یا برنامه بازاریابی بنویسیم ؟

یک طرح بازاریابی (Marketing Plan) می‌تواند بخشی از یک طرح کسب و کار(Business Plan) باشد. باید توجه داشت فرآیند بازاریابی از طریق اجرایی کردن آمیخته بازاریابی صورت می‌گیرد. برای اثربخشی بیشتر برنامه‌های بازاریابی باید به صورت یک قالب نوشتاری که به آن طرح بازاریابی گفته می‌شود، تدوین شود. چکیده این فرآیند شامل حرکت از کل به جزء، از چشم‌انداز (Vision) به ماموریت (Mission) و به اهداف کلان (Goals) و به اهداف عینی (Objectives)، حتی تا برنامه‌اقدام افراد سازمان می‌باشد. همچنین این یک فرآیند تعاملی است که در همه مراحل بررسی شده و اصلاح می‌گردد.

مقاصد و اهداف عینی طرح بازاریابی (Marketing Plan Aims & Objectives)

چشم‌انداز می‌تواند به عنوان یکی از مهمترین پارامترهای موثر در موفقیت بازاریابی مطرح باشد. از این سو می بایست هماهنگی دو‌طرفه‌ای بین چشم‌انداز و طرح بازاریابی وجود داشته باشد که باعث شود افراد سازمان به نوعی دچار عدم اعتنا به یکی از این دو نگردند.
یک مدل کلاسیک برای دفترچه مرجع برند (Brand Reference Book) که توسط Godley‌ (۱۹۸۰) مطرح شده است شامل اجزای زیر می‌باشد:
…. ۱-داده‌های مالی  (Financial Data) : اطلاعات این بخش از بخش مدیریت مالی استخراج می‌گردد.
…. ۲-داده‌های محصول (Product Data) : اطلاعات این بخش از خط تولید و واحد تحقیق‌و‌توسعه کسب می‌گردد.
…. ۳-داده‌های فروش و توزیع (Sales & Distribution Data) : فروش، بسته‌بندی، روش و نقاط توزیع در این بخش مشخص می شوند.
…. ۴-داده‌های ترویج (Promotion Data) : تبلیغات، تخفیف فروش (Promotion)، اطلاعات بازرگانی در این بخش گردآوری می شود
…. ۵-اطلاعات بازار (Market Data): از طریق تحقیقات بازار (Market Research) و یا سایر کانالهای اطلاعاتی این اطلاعات استخراج می‌گردد.

ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)

باید به یاد داشته باشیم که ممیزی بازاریابی بهتر است همواره به طور مستمر صورت گیرد تا میزان انطباق رویدادهای بازار و نحوه اجرایی کردن طرح بازاریابی با طرح بازاریابی و اطلاعاتی که در آن گردآوری شده انطباق داشته باشد. گامهای زیر توسط مالکوم‌مک‌دونالد به عنوان گامهای اصلی ممیزی بازاریابی ذکر شده است:
…. ۱-بازبینی محیط بازاریابی (Review of Marketing Environmetn) : شامل بررسی بازار شرکت، مشتریان، رقبا، و اطلاعات کلان محیط اقتصادی-سیاسی-فرهنگی-فناوری، روندهای توسعه و تغییر بازار
…. ۲-بازبینی جزئیات اقدامات بازاریابی (Review of Detailed Marketing Activities) : بررسی آمیخته بازاریابی (۴P یا ۷P یا ۹P  ) ا
…. ۳-بازبینی سیستم بازاریابی (Review of Marketing System) : بررسی ساختار بخش‌های بازاریابی و تحقیقات بازار. همچنین در این بخش می‌باییست گام‌های زیر نیز صورت گیرد:
…….. a.طراحی پورتفولیو (Portfolio Planning) : بررسی همگونی سبدهای محصول
…….. b.قانون ۸۰-۲۰ (۸۰:۲۰ Rule): برای دستیابی به اثربخشی بالا می‌بایست طرح بازاریابی شفاف و مختصر و ساده باشد. بهتر است روی ۲۰ درصد محصولات یا مشتریانی تمرکز شود که منجر به دستیابی به ۸۰ درصد فروش و سود شرکت می‌گردد.
…….. c.آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) : محصول (Product)، قیمت (Price)، محل توزیع (Place)، سیاست‌های ترویج (Promotion)، بسته‌بندی(Packaging)، محیط فیزیکی (Physical Environment)، کارکنان (People)، فرآیندها (Processes)، سیاست‌های پرداخت (Payment)

اهداف عینی بازاریابی (Marketing Objectives)

اهداف عینی بازاریابی می‌بایست منطبق بر اهداف مالی باشد، بطوری که این شاخص‌های مالی را به شاخص‌های بازاریابی مرتبط تبدیل کند. به این منظور لازم است تا طور دقیق وشفاف همه اجزای آمیخته بازاریابی (۹P)به طور مشروح مشخص گردد:
…. ۱-Product: دقیقا چه محصولاتی قرار است به بازار عرضه شوند و جزئیات هر محصول چیست. همچنین امروزه خدماتی که قبل، حین و پس از فروش عرضه می‌شود نیز جزء محصول در نظر گرفته می‌شود.
…. ۲-Price : قیمت هر یک از محصولات به طور دقیق چقدر می باشد (با ذکر قیمت تمام شده و لحاظ کردن مالیاتها و عوارض)
…. ۳-Promotion: چه نوع تبلیغاتی و با چه سطح گستردگی صورت خواهد گرفت، همچنین سیاست‌های تخفیف چه خواهد بود.
…. ۴-Placement: محصولات در چه نقاطی توزیع خواهد شد و چه سیاستی برای نفوذ در بازار در نظر گرفته شده است.
…. ۵-Packaging: محصولات چگونه بسته‌بندی شده‌اند، بسته‌بندی بزرگتر (مثلا کارتن) چه ویژگیهایی دارد، آیا مشتری می‌تواند قسمتی از یک بسته‌بندی بزرگ را درخواست کند. یکی دیگر از تعاریف بسته‌بندی ارائه سبد محصول به مشتری می‌باشد.
…. ۶-People: افرادی که در سازمان با روند بازاریابی و فروش درگیر هستند چه آموزشهایی درباره هویت برند، محصول و سیاستهای فروش باید ببینند.
…. ۷-Processes: فرآیند فروش و تحویل محصول چگونه خواهد بود.
…. ۸-Payment: سیاستهای پرداخت و تسویه محصول چگونه می‌باشد و آیا برای مشتریان خاص برنامه‌های خاصی در نظر گرفته می‌شود.
…. ۹-Physical Environment: ظاهر محیط شرکت، انبار، دفتر فروش، ظاهر و پوشش پرسنل درگیر با مشتری و یا حتی کامیون تحویل کالا باید به دقت مورد توجه قرار گیرد.

ویژگی‌های یک طرح بازاریابی موفق

…. ۱-شفاف (Clear) : بدون هیچگونه ابهامی اقداماتی که باید انجام شود را بیان کند.
…. ۲-کمی (Quantified) : خروجی‌های هر اقدام باید به طور کمی مشخص شود تا بتوان عملکرد آن را ارزیابی کرد.
…. ۳-متمرکز (Focused) : باید در مقابل وسوسه شاخ و برگ دادن به اقدامات و طرح‌ها مقاومت کرد. همچنین طبق قانون ۸۰-۲۰ باید روی مشتریان و یا محصولات اصلی تمرکز بیشتری داشت.
…. ۴-واقعی (Realistic) : باید قابل دستیابی باشد
…. ۵-مورد پذیرش (Agreed) : افرادی که درگیر اجرای طرح بازاریابی هستند می‌بایست به آن معتقد بوده و در مقابل آن جبهه نگیرند.

اجزای یک طرح بازاریابی

برای یک شرکت کوچک طرح بازاریابی معمولا بصورت یک دفترچه مدیریت کسب و کار می‌باشد که شامل محصولات رقبا، سطح تقاضای محصولات یا خدمات در بازار و نقاط قوت و ضعف رقبا می باشد. این دفترچه معمولا بصورت زیر تدوین می‌گردد:
…. ۱-شرح محصولات یا خدمات با جزئیات
…. ۲-بودجه بازاریابی با احتساب هزینه‌های تبلیغات و سیاست‌های تخفیف فروش
…. ۳-شرح جایگاه کسب و کار شامل مزایا و معایب بازاریابی شرکت و اطلاعات رقبا
…. ۴-سیاست قیمت‌گذاری
…. ۵-بخش‌بندی بازار (Market Segmentation)

برای شرکتهای متوسط و بزرگ ، اجزای اصلی طرح بازاریابی عبارتست از:
…. ۱-خلاصه مدیریتی (Executive Summary)  ا
…. ۲-تحلیل محیطی (Situational Analysis) ا
…. ۳-تحلیل SWOT ا
…. ۴-اهداف عینی و عملیاتی (Objectives) ا
…. ۵-استراتژی‌ بازاریابی
…. ۶-برنامه اقدام (Action Plan)  ا
…. ۷-پیش‌بینی‌های مالی
…. ۸-شاخصهای کنترل و ارزیابی

یک دفترچه برای طرح بازاریابی به طور دقیق شامل بخش‌های زیر خواهد بود :

۱-صفحه عنوان
۲-خلاصه مدیریتی
۳-شرایط فعلی – محیط کلان
…. a.اقتصاد
…. b. قوانین مستقیم
…. c. نقش دولت
…. d. فناوری
…. e. مسائل زیست محیطی
…. f. مسائل اجتماعی و فرهنگی
…. g. زنجیره تامین
۴- شرایط فغلی – تحلیل بازار
…. a. تعریف بازار
…. b. اندازه بازار
…. c. بخش‌بندی بازار
…. d. ساختار صنعت و گروه‌بندی‌های استراتژیک
…. e. تحلیل نیروهای ۵‌گانه پورتر
…. f. رقابت و سهم بازار
…. g. نقاط قوت و ضعف رقبا
…. h. روندهای بازار
۵- شرایط فعلی – تحلیل مشتری
…. a.واقعیت‌های تصمیم‌ خرید مشتری
…. b.وجوه اشتراک مشتریان
…. c.جمعیت شناسی
…. d.بررسی روان‌ انگاری
…. e.انگیزه و انتظارات خریداران
…. f.مشتریان وفادار
۶-شرایط فعلی – محیط داخلی
…. a.منابع شرکت
…….. i. مالی
…….. ii. کارکنان
…….. iii. زمان
…….. iv. مهارت‌ها
…. b. اهداف عینی
…….. i. چشم‌انداز و ماموریت
…….. ii. اهداف شرکت
……..iii.    اهداف مالی
……..iv.    اهداف بازاریابی
……..v.    اهداف بلندمدت
……..vi.    مبانی فلسفه کسب و کار
….c.    فرهنگ سازمانی
۷-    خلاصه تحلیل شرایط
….a.    تهدیدهای بیرونی
….b.    فرصتهای بیرونی
….c.    نقاط قوت داخلی
….d.    نقاط ضعف داخلی
….e.    پارامترهای کلیدی موفقیت در صنعت
….f.    مزایای رقابتی پایدار ما
۸-    تحقیقات بازاریابی (Marketing Research) ا
….a.    اطلاعات مورد نیاز
….b.    متدولوژی تحقیقات
….c.    نتایج تحقیقات
۹-    استراتژی بازاریابی – محصول
….a.    آمیخته محصول (Product Mix) ا
….b.    نقاط قوت و ضعف محصول
……..i.    نگاشت ادراکی (Perceptual Mapping) ا
….c.    چرخ عمر محصول (PLC) و توسعه محصولات جدید
….d.    نام، تصویر و هویت برند
….e.    محصولات تقویت شده
….f.    تحلیل پورتفولیوی محصول
……..i.    تحلیل BCG ر
……..ii.    تحلیل حاشیه سود هر محصول (Contributional Margin) ا
……..iii.    تحلیل چندعاملی GE ر
….iv.    طراحی محصول بر اساس نیاز مشتری (Quality Function Deployment)ا
۱۰-    استراتژی بازاریابی – اقدامات بازاریابی بر اساس بخش‌های بازار و اهداف سهم بازار
….a.    بر اساس محصول
….b.    بر اساس بخش‌های مشتری
….c.    بر اساس جغرافیای بازار
….d.    بر اساس کانالهای توزیع
۱۱-    استراتژی بازاریابی – قیمت
….a.    اهداف قیمت گذاری
….b.    متد قیمت‌گذاری (قیمت تمام شده، سیاست قیمت بر اساس تقاضا یا قیمت بر اساس قیمت رقبا)
….c.    استراتژی قیمت‌گذاری (مانند Skimming یا Penetration) ا
….d.    تخفیفات و مزایا
….e.    انعطاف قیمت . حساسیت مشتری
….f.    قیمت‌گذاری منطقه‌ای
….g.    نقطه سربه‌سر(BEP) با قیمتهای مختلف
۱۲-    استراتژی بازاریابی – سیاست‌های ترویج
….a.    اهداف ترویج
….b.    آمیخته ترویج (Promotional Mix) ا
….c.    اهداف تبلیغات، تعدد و تناوب، روشها، تم تبلیغات، رسانه‌ها
….d.    نیازمندی‌ها، تکنیکها و مدیریت فشار فروش (Sales Forces) ا
….e.    تخفیف‌های فروش
….f.    روابط عمومی
….g.    سیاست‌های ترویج بر بستره الکترونیکی (وب، تلفن و …)
….h.    بازاریابی دهان به دهان
……..i.    بازاریابی ویروسی
۱۳-    استراتژی بازاریابی – توزیع
….a.    پوشش جغرافیایی
….b.    کانالهای توزیع
….c.    توزیع فیزیکی و پشتیبانی
….d.    توزیع بر بستره الکترونیک
۱۴-    پیاده سازی
….a.    نیازهای کارکنان
……..i.    تخصیص مسئولیت‌ها
……..ii.    ایجاد انگیزه
……..iii.    آموزش روشهای فروش
….b.    نیازهای مالی
….c.    نیازهای سیستم‌های اطلاعات مدیریت (MIS) ا
….d.    اهداف ماه به ماه
……..i.    تحلیل PERT‌ یا تحلیل مسیر بحرانی
……..ii.    نظارت بر نتایج و استفاده از ابزارهای محک (Benchmark) ا
……..iii.    مکانیزم سازگاری و انطباق
……..iv.    شرایط اقتضایی (اما و اگرها)

۱۵-    خلاصه مالی
….a.    فرض‌ها
….b.    پیش‌بینی درآمد ماهانه
….c.    تحلیل حاشیه سود هر محصول (Contributional Margin) ا
….d.    تحلیل نقطه سر به سر (BEP) ا
….e.    متد مونت‌کالو (Monte Carlo) ا
…. f.    تحلیل نظرات مشتری در اینترنت (Internet Strategic Intelligence)
۱۶-    سناریو‌ها
….a.    پیش‌بینی سناریوهای آینده
….b.    برنامه‌ اقدام هر سناریو
۱۷-    پیوستها:
…. a.    تصاویر و ویژگی‌های هر محصول
…. b.    نتایج کامل تحقیقات